傳統(tǒng)零售企業(yè)的流量困境

現(xiàn)代生意，流量成本決定了企業(yè)的交易成本，影響企業(yè)利潤(rùn)，流量費(fèi)用過高，利潤(rùn)就會(huì)下降，越是好的媒介資源，流量越是不斷漲價(jià)，這樣下去企業(yè)就會(huì)陷入入不敷出的困境當(dāng)中。品牌跟渠道處在不斷博弈過程中，終端希望去占據(jù)用戶資源，把用戶捆在自己的手里。品牌希望能夠連接終端，希望能滿足其產(chǎn)品創(chuàng)新及對(duì)用戶的洞察等的需求。所以在終端中對(duì)用戶這一方面廠商跟渠道之間是一個(gè)博弈的關(guān)系，廠商也希望處于一個(gè)能夠相對(duì)好的平衡狀態(tài)。

企業(yè)找到質(zhì)量?jī)?yōu)成本低的流量和客戶，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

很多行業(yè)存在顛覆者，就是“打掉中間價(jià)格，它就可以顛覆市場(chǎng)”。

那么現(xiàn)在在各行業(yè)當(dāng)中，我們說營(yíng)銷的獲客成本是一個(gè)什么樣的情況？其實(shí)這個(gè)數(shù)字其實(shí)非常觸目驚心，很多企業(yè)的獲客成本已經(jīng)高于了它的產(chǎn)品售價(jià)。

比如教育培訓(xùn)行業(yè)，大概在十年前，一個(gè)客戶的獲客成本在500元左右，到現(xiàn)在已經(jīng)突破上千元。而且很多互聯(lián)網(wǎng)教育培訓(xùn)公司的產(chǎn)品成本大多數(shù)已經(jīng)接近萬元。

如果它在一年當(dāng)中無法達(dá)到這個(gè)課程價(jià)格的“標(biāo)尺線”，其利潤(rùn)率自然是負(fù)值。只有用戶第二年還續(xù)費(fèi)，才能獲得一點(diǎn)點(diǎn)盈利。我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，獲客成本一般比較高的話，很難盈利。

這是因?yàn)楂@客成本的計(jì)算公式是獲客成本=（銷售總費(fèi)用+營(yíng)銷總費(fèi)用）÷轉(zhuǎn)化的客戶數(shù)。

所以這個(gè)才是真正的獲客成本。

私域流量如何助力傳統(tǒng)企業(yè)破局

01傳統(tǒng)零售模式固化，流量遭遇線上攔截

相較于線上電商模式的靈活性，傳統(tǒng)零售門店經(jīng)營(yíng)模式和利潤(rùn)則相對(duì)固化，諸如超市售賣的商品毛利率，通常不會(huì)高于20%；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的固定，讓傳統(tǒng)超市需要選取并依靠客流量大的黃金地段作為門店經(jīng)營(yíng)的選址，以便在利潤(rùn)較薄且固定的情況下實(shí)現(xiàn)多銷，早些年，許多傳統(tǒng)超市也憑借著這一策略占據(jù)著大部分人的日常購物選擇。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，線上電商生態(tài)不斷擴(kuò)張，線上攔截掉了很大一部分線下客流，導(dǎo)致線下“薄利”但不再“多銷”的尷尬境地；與此同時(shí)，店鋪?zhàn)饨鸬乃疂q船高和人工成本的不斷增加，讓傳統(tǒng)零售門店?duì)I收增長(zhǎng)遭遇瓶頸，甚至倒退的情況。

02低坪效！傳統(tǒng)零售再遇勁敵新零售

由于傳統(tǒng)零售門店?duì)I收遭遇狙擊而下滑，導(dǎo)致傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)整體盈利效率偏低，使其坪效與新零售商家年平均值相差甚遠(yuǎn)。坪效是指終端賣場(chǎng)每平米上產(chǎn)生的銷售額，是評(píng)估一個(gè)賣場(chǎng)好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，傳統(tǒng)百貨、購物中心的年平均坪效僅僅在0.5-1萬元/㎡，與此形成強(qiáng)烈反差的是以盒馬鮮生的新零售企業(yè)，他們的年平均坪效高達(dá)6萬元/㎡，在坪效值上，傳統(tǒng)零售就已經(jīng)被依托互聯(lián)網(wǎng)的新零售甩開了好幾個(gè)身位。

03傳統(tǒng)零售軟肋：客戶粘性與復(fù)購低

傳統(tǒng)零售除了面對(duì)來自線上沖擊，本身存在著的弊端也顯露無疑，客戶粘性低、復(fù)購率低等問題是傳統(tǒng)零售門店的軟肋所在；諸如一些大型商場(chǎng)、商業(yè)街，顧客的逛街行為有時(shí)候是無目的性的，逛到哪算哪，且此類場(chǎng)所顧客流動(dòng)性大，門店缺乏一定的提升顧客粘性手段，難以培養(yǎng)忠實(shí)老顧客并形成復(fù)購，即便像部分超市、服裝店的會(huì)員卡積分制度，也難以有效的提升顧客的粘性。這便使得傳統(tǒng)零售的困局雪上加霜，本身流量就減少獲客難，還缺乏忠實(shí)的回頭客，無疑讓其經(jīng)營(yíng)更加舉步維艱。面對(duì)傳統(tǒng)零售門店的經(jīng)營(yíng)困局，坐以待斃當(dāng)然是不可取的，經(jīng)營(yíng)者需從解決獲客、顧客粘性、復(fù)購等多個(gè)維度幫助門店實(shí)現(xiàn)營(yíng)收瓶頸的突破。

構(gòu)建私域流量池，顧客一觸即達(dá)

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· 私域流量通常的呈現(xiàn)形式是個(gè)人微信號(hào)、微信公眾號(hào)、微信群、小程序或自主APP，它們的特性是具有一定封閉空間。

微信生態(tài)里可以承載用戶的幾種形式，私域矩陣化是未來趨勢(shì)：

今天很多高端教育行業(yè)、美容護(hù)膚行業(yè)，針對(duì)私域流量池，又進(jìn)一步對(duì)用戶分層管理，分配1對(duì)1服務(wù)，建立線下的高端體驗(yàn)，而不是直接拉社群。私域流量除了直接復(fù)購銷售外，還有一種潛力就是分銷（即下圖所示的私人伙伴），分銷將成為私域流量裂變及變現(xiàn)最有效的方式。

私域流量的高境界，就是一個(gè)有血肉、生活、感情的專家+私密好友。

真正想要運(yùn)營(yíng)好私域流量，必須抱著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和洞察人性的思維出發(fā)，把社群當(dāng)做一個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略性工作來做。同時(shí)，私域流量也是一把雙刃劍。玩得好的人，懂得在利用流量池的力量，和超級(jí)用戶一起共創(chuàng)。玩的不好的人可能會(huì)給品牌帶來傷害。因?yàn)榱髁砍匾彩且粋€(gè)去中心化的平臺(tái)，人人都可以發(fā)言，一旦有一個(gè)負(fù)面聲音起來，就會(huì)污染一整個(gè)池水。

私域流量是2019年的熱詞，也是未來無論線下門店，企業(yè)，以及社交電商都必須要做的事情，如果您準(zhǔn)備涉獵，或者正在做。歡迎進(jìn)群一起討論！

當(dāng)前標(biāo)題：傳統(tǒng)企業(yè)如何通過構(gòu)建私域流量打破流量困境？
本文路徑：http://www.rwnh.cn/news13/103213.html

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