導(dǎo)讀

天貓創(chuàng)始總經(jīng)理黃若曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，淘寶這樣的電商平臺(tái)企業(yè)，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)變成了網(wǎng)上的商業(yè)地產(chǎn)公司。淘寶賣家里面，有55%~60%不掙

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　　天貓創(chuàng)始總經(jīng)理黃若曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，淘寶這樣的電商平臺(tái)企業(yè)，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)變成了網(wǎng)上的商業(yè)地產(chǎn)公司。淘寶賣家里面，有55%~60%不掙錢，30%可以勉強(qiáng)維持生計(jì)，線%左右。

　　另外，如果一個(gè)店平時(shí)銷售不佳，不賺錢是必然結(jié)果。但有些奇怪的是，有一些店鋪即便擁有可觀的銷售流水，年銷售幾千萬(wàn)，年底算賬卻依然不賺錢。

　　其實(shí)大家都知道「選擇大于努力」，但執(zhí)行的時(shí)候卻總是忽略「選擇」，匆忙地投入到一些競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，利潤(rùn)很薄的類目里面去。

　　很多賣家為了做搜索、做排名，天天研究各種規(guī)則漏洞，拼命學(xué)習(xí)直通車、鉆展等工具的操作手法，結(jié)果到頭來(lái)白忙碌一場(chǎng)。

　　我在之前的文章中曾提到過(guò)一個(gè)做「中式抱枕」的朋友，他最早在北京的「秀水街」開(kāi)檔口，后來(lái)轉(zhuǎn)到線年的時(shí)候單店做到了年銷售500萬(wàn)。

　　結(jié)果溝通的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他連「質(zhì)量得分」是什么都搞不清楚，更不要說(shuō)什么「降權(quán)」、「寶貝相關(guān)性」、「類目相關(guān)性」了。

　　他就那么稀里糊涂地做了個(gè)店鋪，把客單價(jià)100元的產(chǎn)品賣到了一個(gè)月3000件，毛利多少呢？60%以上！

　　電商上做抱枕的賣家很多，但普遍都是走大眾化路線元包郵的產(chǎn)品，而他雖然也做抱枕，卻另辟蹊徑，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，專注中式風(fēng)格，服務(wù)高端用戶，客單價(jià)150以上。

　　這個(gè)市場(chǎng)雖然流量少，但搜索精準(zhǔn)度高、競(jìng)爭(zhēng)少，加上優(yōu)秀的客戶質(zhì)量及高客單、高毛利，讓他的整體利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行均值。

　　即使是在如今產(chǎn)品泛濫的電商市場(chǎng)上，依然有很多「小而美」的店鋪，在大家的視線之外悄悄地賺著錢。

　　就在今年，有一次我改衣服，到線元，后來(lái)去淘寶看了一下，真的有人在做，而且有兩家做的還不錯(cuò)，單品月銷都在5萬(wàn)元以上。

　　選擇一個(gè)對(duì)的市場(chǎng)，不僅能讓中小賣家更順利地實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定營(yíng)收，同時(shí)也助力一些有潛力的項(xiàng)目插上「翅膀」，甚至成長(zhǎng)為某些細(xì)分領(lǐng)域的「獨(dú)角獸」。

　　我做代運(yùn)營(yíng)時(shí)合作過(guò)一個(gè)石家莊客戶，做辦公室仿真綠植，天貓上開(kāi)了三家旗艦店，15年年銷售5000萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)2個(gè)億的零售額，基本壟斷了這個(gè)細(xì)分類目。

　　這個(gè)類目的產(chǎn)品體積大、重量大，物流運(yùn)輸復(fù)雜、損毀率高、毛利率低，屬于典型的「利基」市場(chǎng)、「邊緣」市場(chǎng)，大公司看不上，沒(méi)耐心的人不愿意做，因而也一直沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　公認(rèn)比較好做的一些類目和產(chǎn)品，往往進(jìn)入者眾多，最終商家們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的流量資源，頻繁打價(jià)格戰(zhàn)，或者砸錢做推廣，看上去轟轟烈烈，但往往利潤(rùn)微薄。

　　與此同時(shí)，一些看上去比較麻煩，市場(chǎng)不大，且不太適合網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品一旦做出來(lái)，反而都利潤(rùn)豐厚，比如割草機(jī)、打農(nóng)藥機(jī)、充氣城堡等。

　　線上比起線下，少了租金成本，但同時(shí)多出了平臺(tái)管理費(fèi)、傭金扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、物流費(fèi)，加上人工、庫(kù)存損耗、稅收等，所有這些成本折算下來(lái)，產(chǎn)品的定價(jià)未必有優(yōu)勢(shì)。

　　做電商，面對(duì)買家要「大氣」，但面對(duì)進(jìn)貨商一定要「小氣」。尤其是店鋪熱銷款，進(jìn)貨成本如果能夠降低一塊錢，一個(gè)月至少能產(chǎn)生幾千塊的純利潤(rùn)！

　　零售電商因?yàn)槊停芏噘u家都不會(huì)招聘專門的出納來(lái)記賬，花錢的時(shí)候覺(jué)得這里也應(yīng)該花、那里也需要投入，很多款項(xiàng)沒(méi)有精細(xì)化的跟蹤，不知不覺(jué)中產(chǎn)生了大量浪費(fèi)。

　　其實(shí)不管項(xiàng)目規(guī)模大小，財(cái)務(wù)都要盡量規(guī)范，一個(gè)月流水多少，支出多少，都要第一時(shí)間搞清楚，不能直到供應(yīng)商要賬要上門才發(fā)現(xiàn)自己一直虧著在做生意。

　　很多電商公司既沒(méi)有ERP系統(tǒng)，也沒(méi)有出入庫(kù)登記，搞得產(chǎn)品庫(kù)存沒(méi)有準(zhǔn)數(shù)，也沒(méi)有分類和周期管理，無(wú)形中造成了大量利潤(rùn)流失。

　　很多電商公司都不做出入庫(kù)登記，產(chǎn)品或者物料采購(gòu)回來(lái)盤點(diǎn)不及時(shí)，等到偶爾想起來(lái)盤點(diǎn)一次的時(shí)候經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)合作商少發(fā)漏發(fā)，或者在給買家發(fā)貨的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)供貨商發(fā)過(guò)來(lái)的產(chǎn)品以次充好。

　　比如一些有保質(zhì)期的商品，可能某天突然就發(fā)現(xiàn)有一批已經(jīng)過(guò)期了，但如果我們?cè)谌霂?kù)的時(shí)候直接將這些產(chǎn)品信息錄入系統(tǒng)，產(chǎn)品臨期之前能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并做清倉(cāng)處理的話，就能保住成本或者降低損失。

　　而且有了系統(tǒng)的數(shù)據(jù)之后，我們可以更加合理地進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)，比如縮短備貨周期，從按季度銷售目標(biāo)來(lái)進(jìn)貨變成按照月度來(lái)進(jìn)貨，減少庫(kù)存資金占用。

　　有時(shí)候庫(kù)存壓力來(lái)自于我們對(duì)自己的銷售進(jìn)展盲目自信，加上供應(yīng)商的「激勵(lì)」，很容易超額囤貨，最后有一部分貨賣不出去要賠錢清倉(cāng)甚至丟棄。

　　有些老板，店鋪銷售不好的時(shí)候「焦慮」地四處「拜師學(xué)藝」，但銷售一有起色又「飄」了。盲目擴(kuò)大規(guī)模，員工招聘速度過(guò)快，不僅導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本激增，而且還會(huì)帶來(lái)很多管理問(wèn)題。

　　因此，公司在招聘的時(shí)候一定要算「人效」，在一線城市，招聘一個(gè)新員工的成本不會(huì)低于一萬(wàn)每月，如果新人上來(lái)沒(méi)有創(chuàng)造出填補(bǔ)這部分支出的利潤(rùn)，公司就要陷入困境。

　　所以，招聘的邏輯一定是先利潤(rùn)增加，之后才增加人員，而不是指望來(lái)一個(gè)新人，就能增加更多的利潤(rùn)。

　　其實(shí)大多數(shù)賣家都對(duì)「價(jià)格戰(zhàn)」深惡痛絕，但苦于互聯(lián)網(wǎng)信息透明化程度非常高，搜索方式加上比價(jià)軟件，讓對(duì)比價(jià)格這件事變得非常容易，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)就不怎么「美好」了。

　　同樣的產(chǎn)品，如果沒(méi)有強(qiáng)而有力的理由，你價(jià)格稍微高一點(diǎn)兒就會(huì)賣不動(dòng)，于是大家競(jìng)相降價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)一波接一波，最終誰(shuí)也沒(méi)有賺到錢。

　　為什么很多品牌都在不斷折騰，不斷升級(jí)，又是換包裝、換原料、換贈(zèng)品等等；打廣告，聲稱自己的原材料來(lái)自法國(guó)、德國(guó)、美國(guó)、阿爾卑斯山；同時(shí)不停地強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品在產(chǎn)品研發(fā)上投入了多少錢，多少時(shí)間，多少人，產(chǎn)品迭代了多少次等等；甚至僅僅為了包裝上的一個(gè)小細(xì)節(jié)，都要請(qǐng)大牌設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)，等等諸如此類。

　　在產(chǎn)品包裝上，又是請(qǐng)日本著名設(shè)計(jì)師榊原秀夫設(shè)計(jì)，又是三年研發(fā)周期、500萬(wàn)資金投入，而且居然還搞出來(lái)一個(gè)「首席撕膜官」崗位，專門負(fù)責(zé)「撕膜」測(cè)試。

　　在廣告上，制作20個(gè)月，推翻了5個(gè)版本，花了1000萬(wàn)；同時(shí)，邀請(qǐng)八位非遺傳承人給品牌站臺(tái)，甚至宣稱「大師手作」增加產(chǎn)品稀缺性。

　　為什么要去這么多人？就是通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)堆高成本認(rèn)知啊，暗示品牌方，你看我們七八個(gè)人給你干了幾個(gè)月，你這錢花的值。

　　為什么明明這些成本和價(jià)格沒(méi)有太多相關(guān)性，但依然要這么做？因?yàn)橄M(fèi)者不這么想，大家的常識(shí)是：這東西成本這么高，那一定很厲害，我就多掏點(diǎn)兒錢吧……

　　一模一樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定選擇便宜的。但只要稍微做一下改變，再給消費(fèi)者一個(gè)充分的理由，就能鼓動(dòng)消費(fèi)者去購(gòu)買。

　　盡管這個(gè)改變可能非常細(xì)微，甚至未必提高消費(fèi)者的實(shí)際效用，但這也足夠了。因?yàn)榛煜讼M(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，他就無(wú)法對(duì)比。

　　不管是產(chǎn)品創(chuàng)新還是價(jià)值重構(gòu)，無(wú)論什么方式的差異化，本質(zhì)目的都是為了混淆消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知，讓他無(wú)法對(duì)比。

　　淘寶上的牛肉干，大多都是500g包裝，平均一斤50塊錢上下，而這家的牛肉干做到了150一斤！零售價(jià)高于市場(chǎng)平均零售價(jià)3倍以上！他怎么做到的呢？

　?、谔峁└郊又?。他的頁(yè)面中就說(shuō)自己的牛肉干是「超干牛肉干」，制作一斤牛肉干需要4斤新鮮牛肉。甚至下面還「幫大家」算了個(gè)賬，證明我這個(gè)價(jià)格才是合理的。

　　我們到它的評(píng)價(jià)頁(yè)去看看就知道了，阿芙的贈(zèng)品非常豐富，甚至比產(chǎn)品還要好，以至于很多買家沖著「贈(zèng)品」而買產(chǎn)品。

　　同樣，我怎么表現(xiàn)「我是一個(gè)喜歡簡(jiǎn)潔、優(yōu)雅、科技的白領(lǐng)，同時(shí)經(jīng)濟(jì)條件還不錯(cuò)呢？」很簡(jiǎn)單，出門帶著星巴克的會(huì)員卡和蘋果三件套就行了。

 

網(wǎng)頁(yè)名稱：為什么你做電商不賺錢？
本文來(lái)源：http://www.rwnh.cn/article32/cjhpsc.html

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