接觸過不少領(lǐng)導(dǎo)和高層。經(jīng)營(yíng)理念僵化，知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，對(duì)新的管理知識(shí)體系，缺乏有效和持續(xù)的跟蹤……正如德魯克所言，未來不可怕，可怕的是變化的未來，我們?nèi)匀谎赜门f的邏輯。

如今，互聯(lián)網(wǎng)已進(jìn)入下半場(chǎng)，流量紅利消失，獲客成本越來越高，轉(zhuǎn)化越來越難流失越來越快，用戶一言不合就分手……怎么辦？

今天互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的傳播已不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享、互動(dòng)、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái)，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。事實(shí)上，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來。

許多產(chǎn)品為何打不開市場(chǎng)？原因無非以下幾種：

1、認(rèn)知欠缺，難以引起消費(fèi)者共鳴；

2、缺乏品類聚焦；

3、內(nèi)容生產(chǎn)、IP營(yíng)銷和話題運(yùn)用乏力；

4、產(chǎn)品的核心價(jià)值、定位和利益主張不能清晰的得到表述并被消費(fèi)者認(rèn)知；

5、經(jīng)驗(yàn)主義主觀行事，對(duì)經(jīng)銷商缺乏增值服務(wù)和個(gè)性扶持；

6、資源缺乏整合；

7、缺乏對(duì)消費(fèi)者的情感培育和生活場(chǎng)景互動(dòng)體驗(yàn)。

8、沒有構(gòu)建好圍繞產(chǎn)品生活形態(tài)的價(jià)值鏈和生態(tài)圈。

拿著舊地圖，是找不到新出路的。企業(yè)的未來只有兩條出路——要么出色！要么出局！在一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代，企業(yè)要想活得好，關(guān)鍵就要活法好。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化，每個(gè)用戶都是數(shù)字；未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化，每個(gè)用戶都是故事。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)，再好、再多的文化背景和資源，如果，不能通過有效的營(yíng)銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi)。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料，經(jīng)過精心、精準(zhǔn)、精細(xì)的營(yíng)銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)掌握4大營(yíng)銷原則能幫助中小企業(yè)打開市場(chǎng)：

定位準(zhǔn)確

在信息泛濫和消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，光有產(chǎn)品和項(xiàng)目已難以獲得市場(chǎng)紅利，救不了正在飽受煎熬的企業(yè)，只有洞察和認(rèn)知才是生產(chǎn)力！

中小企業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，產(chǎn)品運(yùn)作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的結(jié)果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時(shí)候，要想獲得新生，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開與競(jìng)品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費(fèi)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大特定消費(fèi)群體。

除了功能性定位以外，品牌的情感性性定位可以說是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。品牌資產(chǎn)的積累和內(nèi)容生產(chǎn)是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風(fēng)、朝令夕改。中小企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等多種要素，對(duì)品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)進(jìn)行積累與整合。在品牌資產(chǎn)和內(nèi)容生產(chǎn)的積累過程當(dāng)中，樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠實(shí)、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種良好的誠信關(guān)系。

現(xiàn)實(shí)中，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標(biāo)，項(xiàng)目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法，戰(zhàn)術(shù)聚焦，重點(diǎn)突破。海爾的“企業(yè)平臺(tái)化、員工創(chuàng)新互聯(lián)化、用戶個(gè)性化”即如此，小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機(jī)，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢(shì)經(jīng)過精準(zhǔn)的營(yíng)銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，就是極大的浪費(fèi)。這不，除了日常經(jīng)營(yíng)管理外，董明珠做產(chǎn)品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵(lì)志演講。

中小企業(yè)要明白，如果你不主動(dòng)定位，就會(huì)被別人和這個(gè)社會(huì)“定型”。因此，你是定位在特色研發(fā)技術(shù)上，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價(jià)值上，如何精準(zhǔn)定位直接關(guān)系能否吸引住相關(guān)的目標(biāo)群體。

體驗(yàn)優(yōu)化

現(xiàn)在的消費(fèi)者購買商品基本上是從原來的功能性消費(fèi)---品牌消費(fèi)---體驗(yàn)式消費(fèi)---參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開的，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、信任體驗(yàn)。

因此，新產(chǎn)品在市場(chǎng)上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新，明白營(yíng)銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費(fèi)者需求為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者的情感共鳴和體驗(yàn)為中心。要將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化”的基礎(chǔ)上，提供有針對(duì)性的滿足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷等等。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和生活水平的提高，人們對(duì)價(jià)格的敏感度逐步下降，而產(chǎn)品或服務(wù)所帶來的心理效益則在消費(fèi)者決策過程中起到越來越重要的作用。精神需求逐步超越物質(zhì)需求而成為消費(fèi)者的主導(dǎo)性需求，成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，以滿足人們的體驗(yàn)需求為目標(biāo)的體驗(yàn)營(yíng)銷將在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中發(fā)揮更大的作用。而中小企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基本已經(jīng)原則發(fā)生了變化：

1、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”，

2、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”，

3、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀”。

不難看出，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下，長(zhǎng)期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，中國(guó)未來的渠道模式，將會(huì)出現(xiàn)以渠道為中心的營(yíng)銷逐步向以用戶的情感共鳴和產(chǎn)品品牌體驗(yàn)為中心的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯，中小企業(yè)營(yíng)銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變。

認(rèn)知進(jìn)化

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)。

一個(gè)完整意義上的產(chǎn)品，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能），也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套），還包括外延產(chǎn)品（感覺與體驗(yàn)）。只有企業(yè)把產(chǎn)品與認(rèn)知有效融合，做好頂層設(shè)計(jì)才行。近幾年，中小企業(yè)發(fā)展呈三大新趨勢(shì)：

1、行業(yè)和大企業(yè)業(yè)績(jī)分化推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)；

2、消費(fèi)升級(jí)倒逼企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提質(zhì)；

當(dāng)前我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，中等收入者比重的增加和80后、90后成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視。

3、“互聯(lián)網(wǎng)+”推動(dòng)企業(yè)全方位和多元化創(chuàng)新；

如今，“云”、“網(wǎng)”、“端”已經(jīng)成為支撐產(chǎn)業(yè)升級(jí)和企業(yè)發(fā)展的新一代基礎(chǔ)實(shí)施，更多的創(chuàng)新資源將向該領(lǐng)域積聚?？缃缃?jīng)營(yíng)和企業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建，使得傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)邊界日益模糊，中小企業(yè)可以沿著核心能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)延伸，也可以根據(jù)信息和知識(shí)積累拓寬產(chǎn)業(yè)邊界，還可以沿著客戶群的需求去實(shí)現(xiàn)后向垂直整合，抑或借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)對(duì)現(xiàn)有商業(yè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)利益增值重構(gòu)。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多時(shí)候產(chǎn)品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。因?yàn)?，消費(fèi)者獲得了真正主權(quán)，他們能夠以成本最低、速度最快的方式表達(dá)情緒、發(fā)表評(píng)論，影響甚至參與設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。

在技術(shù)壁壘被不斷沖破、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的大成本不是在技術(shù)端、生產(chǎn)端、管理端，而是在用戶端，顧客的認(rèn)知成本是大的成本。建立新認(rèn)知，就是要抓住窗口期，在品類認(rèn)知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)打擊。因此，一個(gè)產(chǎn)品要想迅速打開市場(chǎng)，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到：

1、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足；

2、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo)；

3、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。

顯然，中小企業(yè)要根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)，制定出符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實(shí)上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術(shù)就是解決“如何”，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。假如當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費(fèi)者時(shí)，重新尋找目標(biāo)消費(fèi)者，即尋找那些對(duì)本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機(jī)。當(dāng)然，這需要對(duì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準(zhǔn)目標(biāo)，還是無濟(jì)于事的。

做為企業(yè)，一定要打造創(chuàng)新升級(jí)版，提升市場(chǎng)敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到永續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。如果一個(gè)企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商商城平臺(tái)、社群活動(dòng)平臺(tái)，老總說：光靠線下實(shí)體體驗(yàn)，效率不夠高；但光靠線上，消費(fèi)者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通。

服務(wù)細(xì)化

美國(guó)管理學(xué)家邁克爾-波特的企業(yè)價(jià)值鏈理論認(rèn)為，服務(wù)是由企業(yè)從原材料的采購、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終賣到消費(fèi)者的一系列相互影響的活動(dòng)所構(gòu)成。

中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)，需要實(shí)現(xiàn)從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務(wù)品質(zhì)，讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度。

服務(wù)的核心不是產(chǎn)品，而是售前售中售后，這些服務(wù)必須形成一個(gè)嚴(yán)密的鏈接，才能達(dá)從到產(chǎn)品到服務(wù)的升級(jí)，它意味著完善服務(wù)的流程，用售前服務(wù)提升銷售效果，用售中服務(wù)確保顧客不流失，用售后服務(wù)提高顧客的忠誠度等等。

現(xiàn)在，是一個(gè)數(shù)字引領(lǐng)營(yíng)銷的新時(shí)代。

以往，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：產(chǎn)品——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）。

現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線圖為：用戶（開始）——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑。

考量一個(gè)產(chǎn)品是否具有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，自身與眾不同的宣傳手段是否對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大的沖擊力與殺傷力，除了在競(jìng)品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關(guān)鍵在于個(gè)性化服務(wù)是否能通過宣傳的攔截來凸現(xiàn)身身品牌輻射帶來的功能延展性。

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