本篇為你解決痛點(diǎn)，爽點(diǎn)，癢點(diǎn)，以及心理學(xué)知識(shí)如何在營(yíng)銷(xiāo)和文案中輸出應(yīng)用。找到產(chǎn)品性感的時(shí)機(jī)，然后賣(mài)出去。

說(shuō)到韓劇，想起了7- 8 年前的我。曾如癡如醉的沉迷于它，每晚看到凌晨1- 2 點(diǎn)，被我媽罵完，又偷偷的爬起來(lái)繼續(xù)看。

很多人可能會(huì)說(shuō)，看韓劇的女生都是花癡，就是沖著顏去的。其實(shí)，回過(guò)頭來(lái)看那時(shí)的自己，這并不算真正的原因。我覺(jué)得韓劇，更多的是滿足了我們很多女生對(duì)想象中理想自己的需求——即使長(zhǎng)得普通，沒(méi)有傲嬌的顏值和身材，也可以有帥氣多金又癡情的男友，收獲浪漫唯美的愛(ài)情......用產(chǎn)品大神、中關(guān)村才女梁寧的話來(lái)說(shuō)就是，它滿足了癢點(diǎn)需求，即滿足我們對(duì)虛擬自我的想象。

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除此之外，她還介紹了另外 2 種產(chǎn)品機(jī)會(huì)——痛點(diǎn)和爽點(diǎn)。怎么理解它們呢？

痛點(diǎn)，多數(shù)時(shí)候是指尚未被滿足的，而又被廣泛渴望的需求，得不到滿足還會(huì)讓人恐懼。比如，女生因?yàn)殚L(zhǎng)的胖，老是被男朋友嫌棄，于是想通過(guò)吃減肥藥來(lái)解決遭嫌棄的痛苦。

爽點(diǎn)則是指，能被即時(shí)滿足的需求。比如，炎熱的夏天做完戶外運(yùn)動(dòng)，水分大量流失后，狂熱不安的你想解渴，立馬就能喝到一瓶冰鎮(zhèn)汽水的爽感。

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這時(shí)候，你可能會(huì)問(wèn)，那我的產(chǎn)品是該選擇痛點(diǎn)、癢點(diǎn)還是爽點(diǎn)呢？

這就需要從用戶身上找答案了，根據(jù)他們購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品時(shí)的決策來(lái)定。

1）當(dāng)用戶的決策偏理性

如果你的產(chǎn)品，讓用戶考慮的是未來(lái)、考慮別人，是重要難點(diǎn)問(wèn)題，金錢(qián)成本、時(shí)間成本也高，這時(shí)候用戶的決策成本高，他會(huì)偏理性，利用各種邏輯推理等綜合評(píng)估你的產(chǎn)品是否符合他的需求。建議考慮痛點(diǎn)或癢點(diǎn)。

2）當(dāng)用戶的決策偏感性

如果你的產(chǎn)品，讓用戶考慮的是現(xiàn)在、考慮的是自己、決策輕、比較容易做到的。這時(shí)候因?yàn)闆Q策成本不高，用戶會(huì)偏感性，可能會(huì)因?yàn)楦杏X(jué)上的爽而購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那你可以考慮痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和爽點(diǎn)中的任何一種。

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1）比如，很多健身房的辦卡套餐服務(wù)，讓用戶考慮的是自己的健康、形象的管理——考慮未來(lái)，時(shí)間成本高。用戶在做決策的時(shí)候會(huì)偏理性去分析這個(gè)服務(wù)值不值得買(mǎi)，值不值得付出時(shí)間。

這個(gè)時(shí)候，可以戳中痛點(diǎn)去說(shuō)服用戶——還沒(méi)到中年，就活成了中年婦女樣，身體抵抗力下降，皮膚變差，還要遭老公的嫌棄，被小三比下去。通過(guò)用戶對(duì)未來(lái)的恐懼，來(lái)促使他們辦卡。

也可以利用癢點(diǎn)，對(duì)用戶虛擬形象的描述去打動(dòng)用戶—— 40 歲的我依然是少女，有傲嬌的身材、細(xì)膩的皮膚，受眾人寵幸。而你早已成了中年婦女，一身的贅肉、滿臉的雀斑，遭老公嫌棄···

2）比如我們都熟悉的可口可樂(lè)，作為一種高熱量的碳酸飲料，顯然是不利于身體健康的——不讓用戶考慮未來(lái)，只考慮現(xiàn)在、支付成本低。

這個(gè)時(shí)候可以訴說(shuō)爽點(diǎn)——如前面所說(shuō)，炎熱的夏天打完籃球，大量出汗后，狂熱不安的你立馬就能喝到一瓶冰鎮(zhèn)可樂(lè)，爽呀！

可以利用痛點(diǎn)——炎熱的夏天，劇烈的戶外運(yùn)動(dòng)讓我干渴難耐，喝水補(bǔ)充不了能量，喝果汁飲料顯得不夠酷。一口可口可樂(lè)下去，能量瞬間補(bǔ)充回來(lái)，還讓我看上去很酷。

也可以利用癢點(diǎn)打動(dòng)用戶——終于可以像鹿晗一樣，品味這夠爽的感覺(jué)了。

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想促成用戶下單，有了痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、爽點(diǎn)之后，還需要選擇有效的改變用戶購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的路徑。?

?用戶決策偏理性——產(chǎn)品機(jī)會(huì)：痛點(diǎn)/癢點(diǎn)——改變用戶購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的路徑：中央路徑處理。

用戶決策偏感性——產(chǎn)品機(jī)會(huì)：痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/爽點(diǎn)——改變用戶購(gòu)買(mǎi)態(tài)度的路徑：外圍路徑處理。

具體是這樣的：

1）當(dāng)你的產(chǎn)品，引發(fā)的是用戶偏理性的決策，痛點(diǎn)/癢點(diǎn)是比較合適的產(chǎn)品機(jī)會(huì)。這種情況下，你可以通過(guò)【中央路徑處理】即利用邏輯、推理和深入思考來(lái)說(shuō)服用戶購(gòu)買(mǎi)。

具體可以利用大量灌輸各種事實(shí)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、證據(jù)、證書(shū)、報(bào)告和歷史檔案，將它們?nèi)谌肽阕钣姓f(shuō)服力的產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣中。

比如，在房地產(chǎn)行業(yè)，通常一套房子是幾百上千萬(wàn)，可能要花掉一個(gè)家庭大半輩子的積蓄。這時(shí)候，用戶的決策就顯得比較慎重了，會(huì)表現(xiàn)的比較理性。這時(shí)候可以訴說(shuō)痛點(diǎn)，錯(cuò)過(guò)這套房可能再也買(mǎi)不到這么性價(jià)比高的房子了。然后通過(guò)大量灌輸給用戶各種購(gòu)房數(shù)據(jù)、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、證據(jù)、質(zhì)檢報(bào)告和歷史購(gòu)買(mǎi)檔案等來(lái)促成用戶購(gòu)買(mǎi)。

2）當(dāng)你的產(chǎn)品，引發(fā)的是用戶偏感性的決策時(shí)，痛點(diǎn)/癢點(diǎn)/爽點(diǎn)都可以是產(chǎn)品機(jī)會(huì)。這種情況下，你可以通過(guò)【外圍路徑處理】即通過(guò)利用愉快的想法和積極的形象或“暗示”所產(chǎn)生的聯(lián)想來(lái)說(shuō)服用戶。

具體可以在廣告、宣傳中填滿色彩繽紛、令人愉快的形象，幽默或熟人歡迎的主題，或者名人倡議等。

比如，賣(mài)電動(dòng)牙刷的商家打的賣(mài)點(diǎn)是電動(dòng)牙刷可以有效清除，用戶使用普通牙刷去除不了牙菌斑（痛點(diǎn)），再加上專(zhuān)業(yè)牙醫(yī)推薦（名人倡議）等來(lái)說(shuō)服用戶購(gòu)買(mǎi)。

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那如果有些產(chǎn)品容易讓用戶啟動(dòng)理性決策模式，而手上又沒(méi)有大量的數(shù)據(jù)、證據(jù)、歷史檔案等來(lái)說(shuō)服他們，該怎么辦？

在用戶啟動(dòng)理性決策前，先讓他進(jìn)入感性決策模式。

在分析具體做法前，讓我們先認(rèn)識(shí)下大腦的功能結(jié)構(gòu)。

前額葉：通過(guò)高級(jí)進(jìn)化，人類(lèi)區(qū)別于動(dòng)物的結(jié)構(gòu)，負(fù)責(zé)理性判斷和控制等。

邊緣系統(tǒng)：是最原始的結(jié)構(gòu)，具有及時(shí)行樂(lè)、消遣等的本能屬性。

如果想要用戶在啟動(dòng)理性決策前，先進(jìn)入感性決策模式，則可以通過(guò)刺激人的邊緣系統(tǒng)，啟動(dòng)人類(lèi)及時(shí)行樂(lè)、消遣等的本能屬性達(dá)到目的。

具體可以是：

1）先發(fā)調(diào)動(dòng)用戶情緒（恐懼、愉悅、害怕、擔(dān)心···）

比如，你是做兒童在線教育的，可以在你網(wǎng)站的登錄頁(yè)最前面，放一張標(biāo)有：每年全球有xx萬(wàn)名兒童沉溺網(wǎng)游，犯罪字樣的圖片。在用戶查看你產(chǎn)品頁(yè)面前，就已經(jīng)將他們的注意力聚焦到恐懼和損失上，從而有效刺激他們購(gòu)買(mǎi)的意愿。

2、用想象力喚醒用戶對(duì)時(shí)間的感知

社會(huì)學(xué)家曾做過(guò)一次實(shí)驗(yàn)，讓一群大學(xué)生戴上vr眼鏡，看到自己ps成老年人后的樣子，結(jié)果這群大學(xué)生比另外一群沒(méi)有看到自己老年樣子的大學(xué)生，多規(guī)劃了一倍的退休金。

3、降低初始行動(dòng)門(mén)檻

對(duì)一些門(mén)檻比較高的產(chǎn)品，可以通過(guò)先推出免費(fèi)試用版或測(cè)試版產(chǎn)品。比如，得到app每個(gè)訂閱專(zhuān)欄上的免費(fèi)試聽(tīng)課。通過(guò)免費(fèi)試聽(tīng)，可以有效的促成用戶購(gòu)買(mǎi)。

分享題目：帶你了解你的用戶，讓你的營(yíng)銷(xiāo)變得輕松
文章鏈接：http://www.rwnh.cn/news15/106365.html

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