互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何做好營(yíng)銷？

要做好營(yíng)銷，需要搞清楚一些基本概念。

什么是營(yíng)銷，為什么需要營(yíng)銷，如何做營(yíng)銷（又如何做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷）？

1、什么是營(yíng)銷？

通俗的說，是要解決賣給誰，怎么賣，在哪里賣的問題。學(xué)術(shù)一點(diǎn)的說，就是滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

2、為什么需要營(yíng)銷？

根本的原因是供需關(guān)系的變化，從賣方市場(chǎng)過度到買方市場(chǎng)，產(chǎn)品的差異化越來越低，我們需要從新發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，通過更有價(jià)值的方式，呈現(xiàn)給客戶，跟客戶溝通，打動(dòng)客戶，最后成交。

其實(shí)，營(yíng)銷是一種科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合，減低人們的選擇成本，提高溝通效率，創(chuàng)造客戶的價(jià)值。

所以，兩位大師都把企業(yè)目的、營(yíng)銷和創(chuàng)新看得很重。

戰(zhàn)略管理大師彼得·德魯克，他說：企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造顧客；

營(yíng)銷管理大師，菲利普·科特勒說：一家企業(yè)只有兩個(gè)基本職能，創(chuàng)新和營(yíng)銷。

傳統(tǒng)營(yíng)銷的三個(gè)階段。

傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)代，營(yíng)銷的抓手是4P，只要做好了產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、推廣，基本就高枕無憂。具體的做法又經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，渠道爭(zhēng)奪，終端買斷，表現(xiàn)為央視廣告，明星代言；終端掌控，節(jié)慶促銷大戰(zhàn)······

營(yíng)銷出來之前，我們談的是怎么生產(chǎn)，只要生產(chǎn)出來產(chǎn)品就有銷售，就能形成市場(chǎng)。之后進(jìn)入到產(chǎn)品階段，不但需要生產(chǎn)出來產(chǎn)品，還要有很好的質(zhì)量和外觀，滿足使用的需求和感受。再后來，到了推銷階段，東西很好，賣不出去，人們不知道這個(gè)產(chǎn)品，或者不了解產(chǎn)品的功能，再到營(yíng)銷階段。

營(yíng)銷第一階段：產(chǎn)品+銷售

這個(gè)階段，企業(yè)基本處于比較“原生”的狀態(tài)，這個(gè)階段，企業(yè)以產(chǎn)品和技術(shù)為主，加上一些銷售方法和手段。最典型的案例就是福特說的：“不管市場(chǎng)和消費(fèi)者需要什么顏色的T型車，我只有黑色的”，這是典型的生產(chǎn)思維，那個(gè)時(shí)代，供應(yīng)不足，只要生產(chǎn)出來產(chǎn)品就好了。

營(yíng)銷第二階段：產(chǎn)品+渠道

這個(gè)過程，除了重視產(chǎn)品品質(zhì)，技術(shù)要素和銷售（推銷）以外，企業(yè)開始加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端的搶占，可以說這個(gè)階段是中國(guó)營(yíng)銷的典型模型。正是因?yàn)閷?duì)渠道的重視和終端的掌控，消費(fèi)品領(lǐng)域誕生了眾多的大佬級(jí)企業(yè)，如前面的提到的娃哈哈、康師傅和加多寶。

營(yíng)銷第三階段：品牌+營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷才能真正解決消費(fèi)者價(jià)值問題，這是真正的消費(fèi)者和客戶思維。不管企業(yè)的產(chǎn)品有多好，技術(shù)有多強(qiáng)，渠道和終端多么喜歡企業(yè)和其產(chǎn)品，最后的價(jià)值，一定是消費(fèi)者的價(jià)值，只有這個(gè)邏輯通了，才有企業(yè)的未來。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷怎么做？

第一，做品牌就是做認(rèn)知

1、形成差異化的認(rèn)知。這個(gè)認(rèn)知是基于消費(fèi)者心智的，獨(dú)特的，區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的。

2、認(rèn)知是很難被改變的。認(rèn)知是經(jīng)過了很長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，短時(shí)間之內(nèi)很難被改變，所以說，要升級(jí)認(rèn)知，理論上是可以的，現(xiàn)實(shí)中其實(shí)非常困難。對(duì)企業(yè)而言，要做的就是重新進(jìn)行定位，或者啟用新的品牌。

3、可強(qiáng)化成為品類的代表。形成了差異化的定位，就要讓企業(yè)的品牌成為這個(gè)品類的代表。這是定位的延伸和深化，更好的維持定位的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并成為品類殺手。

第二，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷就是做解決方案。

消費(fèi)者買你的產(chǎn)品，很多時(shí)候不僅僅是買產(chǎn)品本身的功能和實(shí)物價(jià)值，而是買一種效用和心理感受，這就是解決方案。

為消費(fèi)者提供解決問題的方案，用IP和場(chǎng)景化產(chǎn)品，進(jìn)行消費(fèi)者溝通和服務(wù)。

第三，從做規(guī)劃策劃上升到營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)。

策劃一樣很重要，創(chuàng)意一樣閃耀著智慧的光芒，但我們不但做漂亮的方案，更要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的落地和銷售的轉(zhuǎn)化。這不沒有愧對(duì)廣告大師奧格威的教誨：做廣告就是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是做廣告······

深知精準(zhǔn)營(yíng)銷，要從策劃上升到運(yùn)營(yíng)，深度的幫助客戶實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷落地和銷售轉(zhuǎn)化，所以，我們提出了：無運(yùn)營(yíng)，不策劃。我們有從開始，一年實(shí)現(xiàn)5億業(yè)績(jī)的突破······

第四，深知互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷4大解決方案。

我們不滿足賣產(chǎn)品，不滿足銷售層面，也不滿足品牌營(yíng)銷，深知精準(zhǔn)營(yíng)銷就是要開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代，引領(lǐng)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到模式到品牌再到平臺(tái)和生態(tài)的飛躍。

為此，深知精準(zhǔn)營(yíng)銷提出了互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷4大解決方案，傳統(tǒng)營(yíng)銷從此進(jìn)入到了精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代。

1、超級(jí)IP是品牌的解決方案（解決品牌跟消費(fèi)者溝通），

2、場(chǎng)景是產(chǎn)品的解決方案（解決流量、剛需和購(gòu)買理由問題）。

3、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式四渠道的解決方案（誰來賣？消費(fèi)、參與、投資、代理、推動(dòng)）

4、自媒體是精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣的解決方案。（引爆市場(chǎng)和消費(fèi)，精準(zhǔn)推廣和銷售轉(zhuǎn)化問題）

第五，深知精準(zhǔn)營(yíng)銷只做3件事。

深知精準(zhǔn)營(yíng)銷認(rèn)為：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃運(yùn)營(yíng)=策劃創(chuàng)意（項(xiàng)目整體包裝）+互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式+運(yùn)營(yíng)落地。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們知道做好品牌和銷售，主要干好三件事情：策略創(chuàng)意+互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式（資源匹配）+運(yùn)營(yíng)落地。

觀點(diǎn)：深知精準(zhǔn)營(yíng)銷CEO 蔣軍

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