本文以科技類To B企業(yè)為例，具體談?wù)劄槭裁碆2B企業(yè)營銷越來越重要了。

很多人會問，To B企業(yè)的市場部到底是干啥的??？

這確實是很多人的疑問，包括企業(yè)內(nèi)部的員工，大家甚至?xí)`解市場部只是做對外宣傳的，對業(yè)務(wù)并沒有什么幫助 。

在傳統(tǒng)的銷售年代（互聯(lián)網(wǎng)時代之前），B2B的營銷確實是辦辦展會，搞搞論壇，是銷售團隊的支持部門。很多公司甚至沒有設(shè)立市場部，一般由銷售助理或者商務(wù)來負責(zé)搞搞市場活動。

自從進入數(shù)字化時代，隨著客戶決策方式不斷變化，營銷技術(shù)化的發(fā)展，營銷人在企業(yè)中的角色越來越重要。

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01 企業(yè)決策者是數(shù)字時代的受益者

現(xiàn)在的企業(yè)，決策的中堅力量大多是70-80后，甚至90后逐步走向了管理崗位。他們成長在千禧年代，受到良好的教育，積極擁抱數(shù)字化帶來的各種變革。

他們通過互聯(lián)網(wǎng)了解國內(nèi)外同行的動態(tài)，對新技術(shù)、新產(chǎn)品、市場趨勢都非常的敏感，也積極聽取來自咨詢顧問、行業(yè)專家的各種建議。

2012年的一份全球報告就已經(jīng)表明，企業(yè)類客戶的購買行為是自發(fā)的，而且是從網(wǎng)絡(luò)開始。80%的購買者提到，他們的購買受社交渠道、媒體的影響。

在企業(yè)最終簽訂購買合同之前，決策者通過多種觸點（Touch Point)和供應(yīng)商溝通。其中包括網(wǎng)站查詢，互通郵件，電話咨詢，銷售拜訪等，接觸的平均次數(shù)為11次。

多年后，數(shù)字化在中國突飛猛進，越來越多的的企業(yè)客戶意識到內(nèi)容營銷、社交傳播，數(shù)字營銷可以幫助業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，市場部在公司中的地位也越來越重要。

很多傳統(tǒng)的To B 企業(yè)設(shè)立了新媒體部門，開通了抖音賬號，也會在今日頭條投放信息流廣告；技術(shù)人員（特別是程序員們）越來越接地氣，在各種技術(shù)等論壇互相交流溝通；通過在線技術(shù)直播、產(chǎn)品發(fā)布會，讓更多的人足不出戶就能獲取最新的技術(shù)趨勢和產(chǎn)品信息。

各種趣味橫生的企業(yè)微信公眾號，視頻廣告，跨界營銷等都讓人感覺到技術(shù)不再是專業(yè)和嚴肅的事情，娛樂化逐漸也開始走向企業(yè)級市場。

02 企業(yè)級客戶的決策是團隊決策

相對于消費品類企業(yè)，科技類企業(yè)的決策時間比較長，決策的人數(shù)比較多，決策的機制也相對復(fù)雜。用現(xiàn)在流行的營銷詞匯來說，就是不同的用戶畫像有不同的需求和信息獲取手段，需要精準化的分析和制定策略。

比如財務(wù)部門需要購買一款軟件來解決日常Excel記賬效率低下的問題。這個采購過程涉及的決策者可能有CEO，財務(wù)部門負責(zé)人和 IT部門負責(zé)人。

• 財務(wù)負責(zé)人會咨詢他的朋友圈，問問同行們在用什么，也會查一查財務(wù)相關(guān)的媒體或者是問問財務(wù)專家怎么說。
• IT部門的人會了解下財務(wù)軟件供應(yīng)商現(xiàn)在的技術(shù)，開發(fā)周期，技術(shù)對接等，他們研究的是技術(shù)類媒體或者找找程序員朋友們。
• CEO們會常常留意其他競爭企業(yè)信息化的狀況，也會咨詢一下自己身邊的咨詢專家，技術(shù)顧問的意見來做決策。

在決策過程中，這三者可能因為意見不同需要討論，論證。因此決策的時間長，整個流程顯得比較復(fù)雜。

不過，無論是那種企業(yè)，最終決策者依然是人，也就是說，最終B2B會變成B2B2P (P可以理解為個人或者是崗位）。因此，針對不同的P就可以采用日新月異的營銷方式去溝通和影響。

很多有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)在經(jīng)營To B業(yè)務(wù)的時候，直接用To C的新玩法，營銷方式大膽創(chuàng)新，很多蠻有效的，這對營銷人也是啟發(fā)，值得我們不斷學(xué)習(xí)（具體參考釘釘，阿里云，騰訊云..)

03 品牌在B2B企業(yè)的作用主要是解決客戶信任問題

To B 企業(yè)的購買過程復(fù)雜，除了價格因素外，很多決策者都會選擇知名度較高，有成功案例的品牌作為合作對象。

這個道理，很多做過銷售的朋友都會有共鳴，行業(yè)一線品牌對于獲取和說服決策者比新品牌容易太多了。

有一份報告曾經(jīng)提出B2B企業(yè)的品牌價值就是降低風(fēng)險，提升信息效率，這個道理跟我們的實踐經(jīng)驗是一致的。

從上面這個報告就會看出，傳統(tǒng)的投放廣告，做贊助等形式對現(xiàn)階段的B2B類企業(yè)并不是必須。但是，客戶案例，技術(shù)類的報道，專家的背書對于建立品牌信任度非常重要，這也是B2B營銷人在品牌公關(guān)方面的主要工作內(nèi)容。

04 營銷貫穿于客戶體驗的整個過程

現(xiàn)代的營銷戰(zhàn)略特別關(guān)注客戶體驗（Customer Journey)。在客戶做決定前的11次溝通中逐漸建立信任，促成交易。在簽訂合同以及后期的客戶服務(wù)中，通過案例分享，口碑裂變，獲取更多新的客戶。

從銷售的不同階段來看營銷究竟怎么做：

售前階段

這個階段主要是獲取生意機會，讓客戶有初步的購買意向。

• Awareness 興趣與認知：可以通過信息流廣告，創(chuàng)始人采訪，技術(shù)文章發(fā)表，調(diào)研報告（白皮書發(fā)布等）制造品牌聲量，獲取客戶的關(guān)注。
• Consideration分析考慮：有了基礎(chǔ)的認知后，客戶可以方面的查找各種有興趣的信息，包括搜索關(guān)鍵詞，查找企業(yè)網(wǎng)站等。這時候可以加強SEO/ SEM的投入，并且在微信公眾號，企業(yè)微信，企業(yè)官網(wǎng)等方面投入更多的資源。

銷售階段

在銷售接觸客戶的過程中，營銷部門可以協(xié)助獲取客戶。

Engagement 融互交流：這個階段客戶已經(jīng)比較精準，營銷部門可以協(xié)助銷售組織各種針對不同客戶類別的市場活動，行業(yè)交流。更重要的是營銷部門可以提供各種銷售工具，包括行業(yè)案例，解決方案白皮書等。

售后階段

客戶的滿意度直接決定了是否愿意分享，對新客戶的獲取尤為重要。

Share 社交傳播：營銷部門可以邀請客戶對產(chǎn)品以及服務(wù)提出反饋意見，并且邀請客戶一起參加經(jīng)驗分享，客戶活動。

05數(shù)字化讓營銷的ROI可衡量

B2B類科技類企業(yè)是數(shù)字營銷的最先實踐者。生意機會的挖掘（Leads Generation)是營銷人最核心的工作內(nèi)容，也是能夠量化工作效果的職責(zé)內(nèi)容。

從客戶旅程的第一步開始，營銷團隊就開始用數(shù)字化的方式追蹤感興趣客戶的信息。

比如客戶在百度上搜索過企業(yè)的關(guān)鍵詞，瀏覽過的企業(yè)網(wǎng)頁，下載過的白皮書等都可以通過技術(shù)手段，在數(shù)據(jù)合規(guī)的前提下，追蹤到ID。通過數(shù)據(jù)清洗、整合、分析后可以根據(jù)客戶的畫像，針對性的推送客戶感興趣的內(nèi)容，逐步孵化有可能的商業(yè)機會。

營銷部門通過數(shù)字營銷的方式搭建企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫（包括現(xiàn)有客戶和潛在客戶），并通過營銷自動化等技術(shù)方式給客戶及時推送感興趣的內(nèi)容。通過線上活動或者線下交流會，讓客戶對企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)有更加深刻和準確的認識。

技術(shù)的發(fā)展讓新興的營銷手段更加可衡量，可追溯，這也讓營銷的精準化程度越來越高。因此市場營銷人的角色也發(fā)生了很大的改變，高質(zhì)量，快速反應(yīng)，可衡量，不斷提高。

如此看來，營銷部門的角色已經(jīng)從花錢的部門轉(zhuǎn)變成創(chuàng)造營業(yè)收入的部門了。

網(wǎng)站欄目：B2B企業(yè)營銷，越來越重要了
文章路徑：http://www.rwnh.cn/news/98050.html

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