這是國(guó)慶節(jié)期間和友人（一位企業(yè)SaaS創(chuàng)業(yè)老板）吃飯喝茶時(shí)老生常談的觀點(diǎn)，我在過去的文章都講過，只不過現(xiàn)在借著吃飯喝茶聊天的機(jī)會(huì)再集中寫一遍

一、中美SaaS風(fēng)潮的起因不同

1、美國(guó)SaaS風(fēng)潮起因

技術(shù)升級(jí)：云計(jì)算IaaS-PaaS-SaaS

服務(wù)模式升級(jí)：每年20%服務(wù)收費(fèi)

2、中國(guó)SaaS風(fēng)潮起因

中國(guó)企業(yè)軟件服務(wù)現(xiàn)狀：連軟件License尾款都收不全，更別提收服務(wù)費(fèi)，更別說收每年20%的服務(wù)費(fèi)

中國(guó)企業(yè)SaaS風(fēng)潮真正起因：互聯(lián)網(wǎng)流量營(yíng)銷-互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)零售與互聯(lián)網(wǎng)金融-互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)后臺(tái)乃至后臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng)處理

至于有風(fēng)投人、有企業(yè)SaaS老板說中國(guó)SaaS風(fēng)潮是因?yàn)橹袊?guó)人口紅利消失引發(fā)的，我頂你個(gè)肺，要么你是不了解中國(guó)企業(yè)軟件發(fā)展的來(lái)龍去脈胡說八道，要么你就是有險(xiǎn)惡用心（想忽悠中國(guó)企業(yè)客戶）。

二、中美企業(yè)管理根源不同

1、美國(guó)企業(yè)管理根源

家族-家族托管基金-所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離-職業(yè)經(jīng)理人-MBA商學(xué)院-理論模型研究-咨詢顧問-ERP軟件系統(tǒng)流程固化與信息透明

2、中國(guó)企業(yè)管理根源

家族被破壞-沒有老錢投資/急于回本-還處于創(chuàng)一代控制影響之下/所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)合二為一

央企國(guó)企為經(jīng)濟(jì)主干-央企國(guó)企高管與政府官員可互換-從屬于國(guó)家戰(zhàn)略意圖

管理的價(jià)值：管理不會(huì)讓你在高潮時(shí)更上一層樓、管理也不會(huì)讓你被打到谷底時(shí)保底、在企業(yè)和平平穩(wěn)發(fā)展時(shí)也體現(xiàn)不出來(lái)到底是管理起的作用價(jià)值大還是大盤在順風(fēng)順?biāo)?/p>

三、中國(guó)企業(yè)SaaS的出路

第一步：做電商后臺(tái)乃至產(chǎn)業(yè)鏈后臺(tái)業(yè)務(wù)處理。過去的企業(yè)軟件主要在于單個(gè)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)處理和管理。新興的企業(yè)SaaS主要在于產(chǎn)業(yè)鏈之間業(yè)務(wù)銜接處理和管理

第二步：依靠產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)進(jìn)行供需資源自動(dòng)匹配，做到供應(yīng)商、生產(chǎn)商、零售商，自動(dòng)產(chǎn)能銷能匹配。其實(shí)這已經(jīng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的本質(zhì)核心了。

四、抓手

光有產(chǎn)業(yè)鏈SaaS IT平臺(tái)還不足以把整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)商、生產(chǎn)商、零售商整合在一起。整合需要利，沒有利，你誰(shuí)也整合不動(dòng)。

利：訂單、資本控股/風(fēng)投、信貸金融。

所以說，必須業(yè)務(wù)+IT一體化，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)需要運(yùn)營(yíng)，諸多利益方才能把業(yè)務(wù)落實(shí)到IT平臺(tái)上運(yùn)行起來(lái)、沉淀數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)軟件商做實(shí)施，偏重軟件實(shí)施，推動(dòng)軟件在企業(yè)業(yè)務(wù)中應(yīng)用起來(lái)。未來(lái)的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)科技平臺(tái)商，也是要推動(dòng)軟件在產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)中應(yīng)用起來(lái)，但重心是訂單履約運(yùn)營(yíng)與管理、產(chǎn)供銷資源整合運(yùn)營(yíng)與管理

附一：在中國(guó)怎么賣純SaaS軟件

在中國(guó)做企業(yè)SaaS，走純互聯(lián)網(wǎng)模式也能成功，老老實(shí)實(shí)走純做軟件賣軟件模式也能成功。最怕你既不是互聯(lián)網(wǎng)模式也不是軟件模式，心安定不下來(lái)，自己內(nèi)部就亂了起來(lái)，事做不成。

即使走純做軟件賣軟件模式，其實(shí)現(xiàn)在也比過去傳統(tǒng)軟件模式要先進(jìn)。為啥？你看我怎么說：

1、風(fēng)投：一開始就是高薪資高水平人才，從一開始就能耐心下來(lái)好好打磨產(chǎn)品。咱們過去傳統(tǒng)軟件都是從自己口袋拿錢創(chuàng)業(yè)，心急的不得了，所以軟件粗糙，一開始就先天不足

2、銷售：過去因?yàn)槭潜镜匕惭b本地實(shí)施，企業(yè)購(gòu)買了ERP后至少5年內(nèi)是不購(gòu)買了，所以叫一錘子買賣。因?yàn)橐诲N子買賣，所以企業(yè)ERP銷售人員必須做大單才能一次性收回收益。所以軟件功能必須做的復(fù)雜可以叫賣高價(jià)，必須做全面解決方案深度服務(wù)才能叫賣高價(jià)。因而導(dǎo)致跟單周期長(zhǎng)、銷售復(fù)雜、銷售人員要求高、實(shí)施人員和服務(wù)支持人員要求高。過去又沒有風(fēng)投，全靠自己銷售回款滾動(dòng)，要求高又招不來(lái)高人才，導(dǎo)致軟件粗糙、實(shí)施和服務(wù)粗糙，客戶大罵銷售騙人，銷售連軟件尾款都收不回來(lái)，惡性循環(huán)?，F(xiàn)在就不同了，需要每年持續(xù)繳費(fèi)，不是一錘子買賣了，所以必須把軟件持續(xù)做的很好、服務(wù)持續(xù)做的很好，客戶才愿意一年年付費(fèi)。由于分期，銷售價(jià)格也下來(lái)了，也不需要一錘子了。所以銷售周期、對(duì)銷售人員的要求，都下降了。

3、實(shí)施：過去是本地安裝本地實(shí)施，需要在全國(guó)各地找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤Ｖ袊?guó)IT人才基本都聚集在北上廣深杭蓉等地，其他各地不可能找到合格的ERP實(shí)施與服務(wù)人才，所以實(shí)施和服務(wù)水平很爛?，F(xiàn)在軟件統(tǒng)一在總部后臺(tái)服務(wù)器端安裝部署配置初始化，而總部一般都在北上廣深杭蓉，所以總部有高級(jí)的人才能夠勝任合格的安裝不是實(shí)施

4、服務(wù)：過去是本地安裝本地實(shí)施，客戶出了什么問題都得到現(xiàn)場(chǎng)去看，而且是客戶實(shí)在不能用了客戶打電話了才知道，所以服務(wù)質(zhì)量、效率、成本都是問題。現(xiàn)在都在總部后臺(tái)服務(wù)器端運(yùn)營(yíng)，總部研發(fā)和運(yùn)維人員可以隨時(shí)加探針、加監(jiān)控，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)優(yōu)化隨時(shí)快速補(bǔ)丁升級(jí)，在問題還在萌芽期還不嚴(yán)重時(shí)就被悄悄解決了，所以客戶滿意度比過去高多了，服務(wù)質(zhì)量、效率、成本也比過去有非常大的優(yōu)化。

附二：怎么在中國(guó)走純互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式

如果你想走純互聯(lián)網(wǎng)模式，也行。

分成四步走：

1、安裝量要上去：免費(fèi)鋪，借助各種App地推渠道、行業(yè)資源渠道鋪

2、激活量要上去：如短信推送、App消息通知推送，不斷刺激客戶應(yīng)用。當(dāng)然，注冊(cè)、第一步使用，其軟件產(chǎn)品用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)要非常精心與良好

3、轉(zhuǎn)化率要上去：互聯(lián)網(wǎng)模式，一般是以數(shù)據(jù)沉淀、廣告營(yíng)銷、電商分銷、供需智慧自動(dòng)化匹配、移動(dòng)支付、金融信貸為最終目標(biāo)，以SaaS應(yīng)用起來(lái)為用戶活躍手段。

4、軟件增值功能收費(fèi)可以適當(dāng)跟上去：這就和消費(fèi)類增值軟件功能很類似了，類比QQ搞群成員規(guī)模限制、存儲(chǔ)照片規(guī)模限制、存儲(chǔ)空間規(guī)模限制等等

第一步量沒上去，不要想著第二步。這是個(gè)漏斗狀。

我倒是建議大家想想通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的做法（有點(diǎn)像B2B電商做法）去做。因?yàn)樗^的互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式，我想講的本質(zhì)就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。如果你的軟件想走互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式，首先在功能定位上就必須是強(qiáng)烈和數(shù)字營(yíng)銷、電商分銷采購(gòu)、B2B產(chǎn)業(yè)鏈整合業(yè)務(wù)、金融信貸相關(guān)，否則你根本不可能走互聯(lián)網(wǎng)SaaS模式，另外，你必須重運(yùn)營(yíng)，按照產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)模式去玩。想純搞互聯(lián)網(wǎng)SaaS軟件模式，沒戲。

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