偏遠(yuǎn)的邊境縣城、傳統(tǒng)線下經(jīng)營模式、有 2 家規(guī)模不算大的本地門店，一家做進口生意，一家做標(biāo)準(zhǔn)化超市。

去年 12 月底，「社交電商」「社群運營」在富麗龍超市眼里，還算「新興詞匯」，也幾乎沾不上邊。

然而，正是這樣一個不起眼的小超市，不到 1 個月拉了 5000 人社群，線上業(yè)績翻了 14 倍，通過有贊「社群接龍」（5 月 9 日參與內(nèi)測），貢獻(xiàn)了 90% 的銷售額。

作為傳統(tǒng)的小型線下商超門店，價格比不過線上電商，商品豐富度比不過大型商超，還要被本地越來越多的夫妻雜貨店分散客流，多重擠壓之下，它靠什么打敗對手？

01

客流減少20%

用「社群接龍」解決 4 個難題

富麗龍超市開在吉林省白山市長白鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)乜偣膊贿^幾萬人口。作為扎根本土的唯一一家「有點規(guī)?！沟某?，開業(yè) 5 年，還算得上順風(fēng)順?biāo)?/p>

不過，今年似乎有點兒特殊。和很多線下門店一樣，富麗龍正面臨著客流減少、庫存成本大等問題。

① 居民出門次數(shù)減少，即使出門消費，購買習(xí)慣也由原先的「少量多次」變?yōu)椤敢淮未罅俊?，線下客流漸退，和之前相比減少了20%。

②春節(jié)期間門店備了大量年禮，如牛奶等，眼瞅著要過期，要么做促銷，要么只能浪費。

2 座「大山」壓頂，富麗龍開始尋求社群銷售渠道。到了 5 月，超市開始參與「社群接龍」內(nèi)測。

當(dāng)時它最看重 2 點好處：一來，操作簡單，加購、下單只需 2 步，即便是老人也很容易上手。二是，很容易營造「大家都在買」的氛圍，消費決策快。

以銷定采，清理尾貨，降低庫存成本

商品庫存積壓會導(dǎo)致流動資金不足，以往為降低庫存量，超市不得已選擇低價促銷方式來吸引消費者。有了「社群接龍」以后，這一狀況有了大大的改觀。

一方面，通過線上預(yù)售的方式，以銷定采。如富麗龍與水果供應(yīng)商合作，在群內(nèi)預(yù)售荔枝，以銷定采，荔枝的銷量比起傳統(tǒng)線下活動翻了一倍。

另一方面，通過線上社群秒殺的方式，快速清理尾貨，降低了庫存成本。

員工在線化銷售，人效倍增

富麗龍超市有 40 多名員工，大部分員工基本都是「守」在門店里，從事導(dǎo)購、理貨、稱重、收銀等崗位，以線下服務(wù)顧客為主。搭建線上社群體系后，以往店員只能在線下賣貨，現(xiàn)在員工可以在線上賣貨，并通過社群維護老客、吸引到店復(fù)購。

拓展線上渠道，提升到店客流

富麗龍超市沒有開在繁華的市區(qū)商業(yè)中心，而是在以本地居民為主的縣鎮(zhèn)上，門店的覆蓋范圍也僅限周邊 3-5 公里，還要面對越來越多的「夫妻店」分散客流。如何吸引客流，成了門店每天都在攻克的課題。

有了線上商城后，富麗龍開始布局「線上下單、到店自提」業(yè)務(wù)，不做配送，把線上顧客全部引到門店，帶動線下收入增長。

目前，富麗龍在店門口設(shè)置了自提點，下一步，它準(zhǔn)備把自提點和店內(nèi)的服務(wù)臺打通，讓用戶進到店里來。

用社群接龍的「快」預(yù)測爆品

周期的開團+大單量對富麗龍來說，是一種很好的「爆品測試」方法。接龍售賣，根據(jù)出單量，1天之內(nèi)，就知道哪件商品好賣、哪個不好賣，可以迅速反應(yīng)調(diào)整。比如，富麗龍最近主打的雪糕、燒烤材料等熱賣商品就是這樣測出來的。

02

拉人留客，2招組建 5000 人線上社群

在社群活動前期，先要拉到人、留住人，要做好社群的基礎(chǔ)建設(shè)，才有后面的成交。

一步，拉人建群

為了找到店鋪的種子客戶，高效轉(zhuǎn)化入群，富麗龍超市采取了兩個方法：

① 在超市的收銀處舉辦進群送購物袋的活動，在用戶結(jié)賬時引導(dǎo)參與活動。利用幾毛錢一個的購物袋，將已經(jīng)進店的顧客，引導(dǎo)、留存在超市的社群里。

②發(fā)動員工，將員工的親朋好友拉入群，利用員工好友對員工的信任，以社群「領(lǐng)福利」「有低價」「上新品」等噱頭吸引，讓他們感知社群的價值，進群的效率大大提升。

通過這兩個方法，富麗龍超市建立起11-12個群，約 5000 人。

第二步，運營留客

其中最重要的 2 點：給到群友專屬感，保持活躍度。

① 群內(nèi)特價：除了供應(yīng)商優(yōu)惠政策、清尾貨外，富麗龍超市還與聯(lián)營商合作，進貨存儲由商品供應(yīng)商管理，節(jié)省了成本，給到顧客的也幾乎是最優(yōu)的價格。

②產(chǎn)品預(yù)售在社群內(nèi)進行：類似新品嘗鮮，不管是新鮮度、價格，都有讓顧客產(chǎn)生想要一試的沖動。通過預(yù)售模式，使得富麗龍商品的銷量提升了 2 倍，如往期賣 500 斤水果，通過這種模式賣 1 千斤也不在話下。

在富麗龍的社群內(nèi)，有一些顧客是外地的，進群不久后會退群，要持續(xù)拉一些新的顧客進群，保障群的活躍度。

03

日銷 200-300 單，

憑啥它的社群能出單？

通過社群接龍，富麗龍日銷能做到 200-300 訂單。它是如何做活動的？

1. 高頻多樣

富麗龍超市平均每天都會有一個群內(nèi)接龍活動，活動形式上分為三類：

① 尾貨的限時秒殺，在群內(nèi)秒殺店鋪積壓的拖鞋、毛巾等生活日用品。

②專場活動：荔枝、燒烤、雪糕、開學(xué)季等多樣的專場活動形式。

③固定節(jié)奏：周末秒殺。

2. 多次促單

根據(jù)所有時間較為閑暇的上班族、家庭主婦、老年人的生活作息和購物習(xí)慣，一次接龍活動，富麗龍通常在社群內(nèi)發(fā) 3 次（上午、下午、晚上），多次促單，提升單量，也避免有人錯過時間遺忘。

3. 選品集中在日用、快銷、下單門檻低，轉(zhuǎn)化快

因為地處邊境城市，面對朝鮮族居民，銷售上，之前富麗龍會以韓國進口商品為主打亮點。在社群內(nèi)，則偏向銷售更接地氣的商品。

單價主要在 100 元內(nèi)、日常 TOP 銷量商品，主要集中在生活日用和生鮮果蔬，如：褲子、荔枝、魚。

4. 適當(dāng)種草、引導(dǎo)曬單

在社群內(nèi)種草后，再推商品轉(zhuǎn)化會好許多：比如，富麗龍之前在線下不好賣的黃花魚，在社群內(nèi)，先提供食材的做法視頻讓顧客種草后，再定向推商品會更好賣。另外，活躍氛圍，引導(dǎo)群友曬單，也可以達(dá)到種草的目的。

雖說已經(jīng)對手一步，但在社交電商這條路上，富麗龍評價自己還「資歷尚淺」。

①半年以前，線上基本是 0。

② 不懂電商，沒有專業(yè)的運營人員。

③步子跨得小，到目前為止，才把有贊的一個功能「社群接龍」摸清楚。

偏居一隅不代表固步自封。在摸索中，它已經(jīng)看到方向。下一步，富麗龍準(zhǔn)備開始做線上線下的打通、上線外賣業(yè)務(wù)、規(guī)劃積分兌換、會員管理等。

「有贊對我們來說，是一個已經(jīng)成型的模板，不會做電商無所謂，只要根據(jù)這個模板去走、去學(xué)就可以了。」

網(wǎng)站欄目：微商城開發(fā)加盟如何運用好社群接龍運營
當(dāng)前網(wǎng)址：http://www.rwnh.cn/news/185193.html

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