如果說(shuō)2019年是直播帶貨元年，那么2020年的直播帶貨在疫情的推動(dòng)下無(wú)疑進(jìn)入全面爆發(fā)的階段，如今依舊馳騁在風(fēng)口之上。

讓客戶(hù)滿(mǎn)意是我們工作的目標(biāo)，不斷超越客戶(hù)的期望值來(lái)自于我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的熱愛(ài)。我們立志把好的技術(shù)通過(guò)有效、簡(jiǎn)單的方式提供給客戶(hù)，將通過(guò)不懈努力成為客戶(hù)在信息化領(lǐng)域值得信任、有價(jià)值的長(zhǎng)期合作伙伴，公司提供的服務(wù)項(xiàng)目有：域名注冊(cè)、虛擬空間、營(yíng)銷(xiāo)軟件、網(wǎng)站建設(shè)、滎陽(yáng)網(wǎng)站維護(hù)、網(wǎng)站推廣。

艾媒咨詢(xún)發(fā)布的報(bào)告顯示，2019年中國(guó)直播電商市場(chǎng)總規(guī)模為4338億元，預(yù)計(jì)到2020年將增長(zhǎng)至9610億元。在這個(gè)近萬(wàn)億規(guī)模的市場(chǎng)里，品牌商家作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上游的一環(huán)，顯然是刺激市場(chǎng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。

今年疫情期間，隨著達(dá)人、網(wǎng)紅、明星、甚至是機(jī)關(guān)官員、企業(yè)大佬紛紛試水直播帶貨，直播間已逐漸成為品牌商家的銷(xiāo)售渠道之一。在各平臺(tái)公布的618 大促成績(jī)單中，淘寶直播一天的成交支付金額超過(guò)51億元、京東快手品質(zhì)購(gòu)物專(zhuān)場(chǎng)單日帶貨達(dá)14.2億元、快手主播辛巴10小時(shí)直播帶貨12.5億元，無(wú)不 表明直播帶貨對(duì)于商家銷(xiāo)量的提升作用。

不過(guò)，對(duì)于數(shù)量龐大的中小商家而言，要吃下直播電商的這波紅利也并不容易。近期，數(shù)位接觸過(guò)直播帶貨的中小商家與藍(lán)鯨TMT分享了自己的故事和感悟，希望在復(fù)盤(pán)的過(guò)程中總結(jié)更多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也為讀者提供有意義的參考。

很難靠直播帶貨賺大錢(qián)，期待長(zhǎng)期價(jià)值回報(bào)

“直播帶貨的確是造富機(jī)器，但錢(qián)大多流向了主播圈，而且集中在頭部，像我們（商家）就沒(méi)這么幸運(yùn)了?！痹跍刂葑鐾獾目路玻ɑ┤缡欠Q(chēng)。

今年以來(lái)，疫情催生的宅經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)了以直播、短視頻為主的媒介形態(tài)發(fā)展，直播電商也順勢(shì)迎來(lái)爆發(fā)，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售“神話(huà)”。在此環(huán)境下，越來(lái)越多的商家開(kāi)始嘗試直播帶貨這種新模式，柯凡就是其中一位。

“今年我已經(jīng)做過(guò)三次（直播帶貨）了，疫情嚴(yán)重的時(shí)候連著做了兩場(chǎng)，產(chǎn)品投放的效果還可以，所以8月份為沖銷(xiāo)量又做了一場(chǎng)，但這次就不怎么樣了。” 柯凡表示，“薇婭這種頭部主播請(qǐng)不起，我找的都是腰部主播，因?yàn)檠恐鞑バ詢(xún)r(jià)比也還可以，而且合作模式可以商量著來(lái)，我自己還能保住更大的主動(dòng)權(quán)?！?/p>

據(jù)柯凡介紹，今年3月份，其接連做的兩場(chǎng)直播帶貨都是找的粉絲量上百萬(wàn)的主播，當(dāng)時(shí)是以“坑位費(fèi)+傭金”的模式談下的合作，坑位費(fèi)1萬(wàn)、傭金20%。兩場(chǎng)直播下來(lái)，下單量都超過(guò)了5千，單場(chǎng)銷(xiāo)售額大概30萬(wàn)。除去坑位費(fèi)、傭金和部分退貨，柯凡還能有幾萬(wàn)元盈余。

“第三場(chǎng)我想再?zèng)_一把銷(xiāo)量，所以找了個(gè)粉絲量稍微高一點(diǎn)的主播，對(duì)外號(hào)稱(chēng)有接近400萬(wàn)粉絲。但從實(shí)際效果來(lái)看，還不如前面一百多萬(wàn)粉絲的主播呢， 差點(diǎn)搞得我虧錢(qián)?！笨路部嘈χf(shuō)，“談的坑位費(fèi)2萬(wàn)，傭金要30%，但必須達(dá)到一個(gè)保底銷(xiāo)量。沒(méi)想到，然后就是這個(gè)保底銷(xiāo)量坑人。整場(chǎng)直播下來(lái)，銷(xiāo)量是有 七千來(lái)單，比以前多了，但后面退貨的就有一多半，比平時(shí)正常的退貨率高出不少，肯定是他們找人刷量了?！?/p>

相比之下，在廣州經(jīng)營(yíng)服裝店的香香（化名）的運(yùn)氣更差一些，用她自己的話(huà)說(shuō)是“賠本賺吆喝”。

據(jù)香香描述，在決定找主播帶貨之前，她特意向朋友請(qǐng)教如何選擇主播，應(yīng)該看重哪些指標(biāo)，以及怎么跟主播商談價(jià)格及合作模式等。“收坑位費(fèi)的主播一般不保證銷(xiāo)量，其實(shí)這就很難把控帶貨效果，所以我傾向于選擇純傭金的方式，這就限制在腰尾部主播內(nèi)做出選擇了?！?/p>

不過(guò)，帶貨效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及香香預(yù)期?！霸谥辈ミ^(guò)程中，主播好幾次都回答不出粉絲的提問(wèn)，甚至連衣服的材質(zhì)、有哪些尺寸這種問(wèn)題都不清楚，場(chǎng)面一 度很尷尬?！毕阆阒赋觯斑B口播文案都是我提供的，顯然她（主播）沒(méi)有提前做好準(zhǔn)備工作，有好幾次我都想沖上去自己解說(shuō)，簡(jiǎn)直了?！?/p>

“主播表現(xiàn)這么不專(zhuān)業(yè)，帶貨的效果也可想而知。前前后后算下來(lái)，還虧了幾萬(wàn)塊。”香香稱(chēng)，純傭金這種看似性?xún)r(jià)比高的帶貨模式，另一個(gè)關(guān)鍵還是要選對(duì)綜合素養(yǎng)比較高的主播，不是隨便哪個(gè)主播都能為了傭金而做十足的準(zhǔn)備，這真是花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的教訓(xùn)。

對(duì)商家而言，除了找達(dá)人、明星等做帶貨之外，還可以自己做直播，嘉迪（化名）正是商家自播隊(duì)伍中的一員。據(jù)嘉迪介紹，做自播主要是考慮到成本問(wèn)題，其次也想自己嘗試一下直播帶貨，“畢竟直播火了這么久，說(shuō)不定我試著試著也能出個(gè)名呢?！?/p>

在嘉迪看來(lái)，商家自播肯定是不能跟達(dá)人直播或者明星直播的效果同日而語(yǔ)。她認(rèn)為，自播靠的主要還是商家本身的流量，更像是在日常圖文展示商品的基礎(chǔ) 上增加直播短視頻的展示方式，可以通過(guò)與店鋪粉絲的互動(dòng)來(lái)增強(qiáng)粘性、提高轉(zhuǎn)化，在小范圍內(nèi)做做品宣，但很難做出爆款，不容易讓銷(xiāo)量大漲。

“我們這種是涓涓細(xì)流，持續(xù)穩(wěn)定的話(huà)還是有一定效果的。”嘉迪稱(chēng)，現(xiàn)在還在堅(jiān)持做自播，期待著未來(lái)能有長(zhǎng)期價(jià)值回報(bào)。

直播帶貨進(jìn)入監(jiān)管時(shí)代，商家或能享受市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展的紅利

近期，直播帶貨圈內(nèi)流傳著一份《帶貨主播黑名單》，充斥著不少商家對(duì)各平臺(tái)主播和直播帶貨模式的吐槽，映射出在直播帶貨大火之下，行業(yè)暗藏的一些亂象。

在柯凡看來(lái)，商家在找主播的過(guò)程中就很容易踩到不少坑?！皬奈易约旱膶?shí)際經(jīng)歷來(lái)看，第三場(chǎng)直播帶貨的主播團(tuán)隊(duì)就很可能有刷單行為。這不僅能提高他們 的傭金，還能幫主播造勢(shì)，方便下一次給其他人帶貨的時(shí)候提高要價(jià)?！彼赋?，“除此之外，粉絲數(shù)、在線(xiàn)觀(guān)看數(shù)等也都有造假的可能，這幾乎成了行業(yè)默認(rèn)的潛 規(guī)則，商家遇到了只能認(rèn)栽?！?/p>

在抖音網(wǎng)紅則廣為流傳的揭秘直播帶貨真相的短視頻中，他透露稱(chēng)，“整個(gè)直播電商行業(yè)的數(shù)據(jù)全都是假的，現(xiàn)在稍微有點(diǎn)名氣的主 播，一場(chǎng)直播不賣(mài)個(gè)一個(gè)億出門(mén)都不好意思跟人打招呼。這一個(gè)億是怎么統(tǒng)計(jì)的呢，比如一張手機(jī)貼膜標(biāo)價(jià)是100元，打完折1塊錢(qián)包郵，賣(mài)了1萬(wàn)張、刷單9萬(wàn) 張，對(duì)外宣傳10萬(wàn)張，然后按照100塊錢(qián)一張來(lái)計(jì)算業(yè)績(jī)，這可就是一千萬(wàn)的業(yè)績(jī)啊。”

“一晚上只要賣(mài)十個(gè)產(chǎn)品，業(yè)績(jī)過(guò)億。拿著泡沫數(shù)據(jù)去忽悠下一個(gè)商家交坑位費(fèi)，實(shí)際上這1萬(wàn)張手機(jī)貼膜商家才收到1萬(wàn)塊錢(qián)，退貨率30%，實(shí)際到賬只有7千，產(chǎn)品成本加上運(yùn)費(fèi)成本，再加上公司運(yùn)營(yíng)成本，再加上坑位費(fèi)高達(dá)十幾甚至幾十萬(wàn)，基本上賣(mài)多少虧多少?！?/p>

為了規(guī)范直播帶貨各方的行為，中國(guó)廣告協(xié)會(huì)在今年6月發(fā)布了《網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)行為規(guī)范》，對(duì)直播電商中的各類(lèi)角色、行為都作了全面定義和規(guī)范，并于7 月正式實(shí)施。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)直播營(yíng)銷(xiāo)主體，該規(guī)范明確其不得利用刷單、炒信等流量造假方式虛構(gòu)或篡改交易數(shù)據(jù)和用戶(hù)評(píng)價(jià)；不得進(jìn)行虛假或者引人誤解的商業(yè)宣傳， 欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者等。

對(duì)于主播行為，該規(guī)范也做出了一定約束。比如，明確提出了主播不得以任何形式導(dǎo)流用戶(hù)私下交易的行為；不得數(shù)據(jù)造假，不得采取虛假購(gòu)買(mǎi)和事后退貨等 方式騙取商家的傭金；且主播機(jī)構(gòu)須對(duì)所簽約的主播行為進(jìn)行負(fù)責(zé)。對(duì)于入駐平臺(tái)的商家，建議當(dāng)依法履行電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者的義務(wù)與責(zé)任，亮證亮標(biāo)經(jīng)營(yíng)，遵守法律 規(guī)范和平臺(tái)入駐規(guī)則、保障直播商品質(zhì)量、規(guī)范宣傳行為，依法履行消費(fèi)者保障義務(wù)等。

此外，中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)媒體購(gòu)物專(zhuān)業(yè)委員會(huì)早在今年5月便起草了《視頻直播購(gòu)物運(yùn)營(yíng)和服務(wù)基本規(guī)范(征求意見(jiàn)稿)》和《網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物誠(chéng)信服務(wù)體系評(píng)價(jià)指 南》，對(duì)直播帶貨的從業(yè)人員、商品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理、服務(wù)和監(jiān)督管理等多方面提出要求。比如要求社交媒體視頻直播購(gòu)物出鏡者嚴(yán)格遵守《廣告法》的有關(guān)規(guī)定， 取得相關(guān)機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)，具有相關(guān)專(zhuān)業(yè)資質(zhì)。

日前，《直播購(gòu)物運(yùn)營(yíng)和服務(wù)基本規(guī)范》作為號(hào)稱(chēng)首部全國(guó)性的直播電商標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布，從直播電商前臺(tái)主播、后臺(tái)運(yùn)行、采購(gòu)供應(yīng)鏈、貨主方、信息方、資金方等不同維度進(jìn)行了規(guī)范。

上述商家均認(rèn)為，接連發(fā)布的指導(dǎo)文件，表明了直播帶貨將要進(jìn)入到更規(guī)范發(fā)展的階段。香香表示，“未來(lái)平臺(tái)主播的進(jìn)入門(mén)檻應(yīng)該會(huì)相應(yīng)變高，會(huì)促進(jìn)主播提高自身的綜合素質(zhì)，而且不管是主播還是商家，都能在一個(gè)更健康的環(huán)境下發(fā)展，我們也算是多方受益?！?/p>

艾媒咨詢(xún)分析師也認(rèn)為，這意味著“直播帶貨”將有規(guī)可循、有據(jù)可依，正式進(jìn)入“監(jiān)管時(shí)代”，標(biāo)準(zhǔn)化“游戲規(guī)則”將助力新生業(yè)態(tài)提質(zhì)增效，“直播帶貨”產(chǎn)業(yè)將結(jié)束野蠻生長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。

針對(duì)直播電商行業(yè)監(jiān)管政策的發(fā)布，安信證券在研報(bào)中指出，品牌方將率先從中獲益。主播分級(jí)將進(jìn)一步約束不規(guī)范、違法等行為，未來(lái)主播獲益門(mén)檻越來(lái)越 高，因此政策監(jiān)管、平臺(tái)約束都有利于行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展，降低競(jìng)爭(zhēng)烈度，利好產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)（尤其品牌方）。整體而言，直播帶貨利潤(rùn)空間主要讓給了主播，行業(yè)規(guī) 范有利于品牌預(yù)算合理消耗，降低虛假消耗、低效轉(zhuǎn)化的頻率。

分享標(biāo)題：直播電商依舊馳騁在風(fēng)口中小商家們有何感悟？
本文鏈接：http://www.rwnh.cn/article30/cgsiso.html

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