見實看到“玩轉(zhuǎn)旅購”小程序的數(shù)據(jù)時，真是嚇了一跳， 4 月初時所見交易數(shù)據(jù)幾天內(nèi)從百萬飚至千萬級別。到了 5 月假期再看，已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站上了日均千萬的風(fēng)水嶺。

十年的東至網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)驗，針對設(shè)計、前端、開發(fā)、售后、文案、推廣等六對一服務(wù)，響應(yīng)快，48小時及時工作處理。成都營銷網(wǎng)站建設(shè)的優(yōu)勢是能夠根據(jù)用戶設(shè)備顯示端的尺寸不同，自動調(diào)整東至建站的顯示方式，使網(wǎng)站能夠適用不同顯示終端，在瀏覽器中調(diào)整網(wǎng)站的寬度，無論在任何一種瀏覽器上瀏覽網(wǎng)站，都能展現(xiàn)優(yōu)雅布局與設(shè)計，從而大程度地提升瀏覽體驗。創(chuàng)新互聯(lián)從事“東至網(wǎng)站設(shè)計”,“東至網(wǎng)站推廣”以來，每個客戶項目都認真落實執(zhí)行。

活躍用戶中，89%以上為女性，25- 39 歲之間更占到73%以上。人均客單價超 4000 元。

在見實所見小程序電商團隊中，這是妥妥的第一陣營。

關(guān)鍵是，這個團隊還在快速上漲。見實和玩轉(zhuǎn)旅購CEO叢刊的兩次討論分別發(fā)生在 4 月 8 日和 4 月底，比對今天所看到的數(shù)據(jù)和那時截圖留下的數(shù)據(jù)，上升速度仍然驚人(如開篇所述有千萬級別的流水)。一年半前，見實也曾對話過這個團隊(我們客單價超 2500 元 是全行業(yè)第一，線上流水兩月增長 15 倍)，那時人均客單價2500，如今已經(jīng)升至4000。

玩轉(zhuǎn)旅購甚至將自己的數(shù)據(jù)后臺完整地授權(quán)、開放給了見實，任我們?yōu)g覽和分析。

其中，固然有疫情背后用戶行為習(xí)慣變化、消費變化所帶來的影響。大時代掉下的果子或也能砸在一些團隊頭上，不過，我們做好了接住果子的準備嗎?

甚至，怎么分清頭上掉下的是果子還是像大山一樣的灰塵?其中跡象也能輔助我們看清新的機會?

在邊瀏覽數(shù)據(jù)之余，見實也毫不猶豫地約著玩轉(zhuǎn)旅購CEO叢刊長聊，以看他們在疫情期間做到了什么，又做對了什么?以看能否給更多創(chuàng)業(yè)者以借鑒參考。一起吧!對了，如果還有些問題沒有問到你的癢處，可以隨時在評論中提出，我們再約叢刊給大家補充。如下，Enjoy：

玩轉(zhuǎn)旅購小程序支付筆數(shù)

見實： 2 月到 4 月，玩轉(zhuǎn)旅購小程序交易數(shù)據(jù)漲這么快?

叢刊：從產(chǎn)品本身的數(shù)據(jù)來看，是的。

大量用戶由線下轉(zhuǎn)移至線上購物，開始“無接觸式購物”，促使了商業(yè)模式轉(zhuǎn)化。“無接觸”式其實是一個大趨勢，這次疫情得到嬗變，所以用戶增長是以前的300%。

另一大背景，免稅零售行業(yè)在機場本身是高流量的場所，純天然線下流量，是買免稅商品的必經(jīng)之地。

所以，從一開始我們預(yù)期春節(jié)是交易爆發(fā)的時候，但疫情使得機場的零售從線下開始往線上遷移。疫情期間一個的突破，是增加了大量付費會員，并且促成會員體系更加成熟、福利更加多樣化。

見實：疫情前后數(shù)據(jù)變化是?

叢刊：疫情沒來之前，我們預(yù)期春節(jié)期間在玩轉(zhuǎn)旅購平臺的 4 家機場，預(yù)訂提貨的交易額約為3~ 4 千萬，線下優(yōu)惠券購買的交易流水一個月約6~ 7 千萬左右。兩者相加起來是一個億左右的流水額。

總交易額不是我們自己真正的流水，是讓用戶直接把交易支付進機場商戶。錢的經(jīng)手直接由小程序特有的功能，用小程序喚起N多個商戶主體的收款帳號。所以，很感謝微信小程序的這個能力，讓交易實現(xiàn)了去中間商。

但是，這次疫情又直接導(dǎo)致短短兩三周內(nèi)平臺面臨著三千多萬的退款。因為用戶沒辦法提貨，機場的人流減少和無法出行，機場商業(yè)無疑成為了重災(zāi)區(qū)。于是各大機場也開始思考如何向線上轉(zhuǎn)變，反倒加速了更多商業(yè)體入駐“玩轉(zhuǎn)旅購”小程序的進度。

因此，為我們直接帶來五個數(shù)據(jù)的變化：

1、疫情之前我們的日活躍用戶為 3 萬人，目前已經(jīng)穩(wěn)定在 15 萬人;

2、疫情之前我們的每日新增用戶為 4000 人，目前已經(jīng)突破 3 萬人;

3、疫情之前付費會員人數(shù)為 2 萬人，目前增長到27. 7 萬人;

4、疫情之前我們的客單價是 2000 元，目前已經(jīng)提升到了 4000 元;

5、疫情之前我們只有 4 家機場提供預(yù)訂提貨服務(wù)，目前確認入駐的機場已經(jīng)超過 10 家。

也就是說，疫情促使了“無接觸式購物”的爆發(fā)，導(dǎo)致機場業(yè)務(wù)從線下轉(zhuǎn)移至線上，也就是免稅店流量從實體店轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)，面對更加活躍的用戶以及用戶需求的轉(zhuǎn)變，我們的付費會員制應(yīng)運而生，不管是會員身份還是會員福利，都為我們帶來了新的商業(yè)利益。

見實：如果疫情不發(fā)生，機場免稅店入駐到玩轉(zhuǎn)旅購小程序中來，那會兒推進這件事情的難度在哪兒?

叢刊：疫情未發(fā)之前，對于傳統(tǒng)免稅零售商來說，主要是靠線下流量。無論是我們平臺，還是其他線上渠道平臺，實現(xiàn)線上預(yù)訂只是一個補充。愿意做就做，不太全面依靠線上。

但是當(dāng)疫情發(fā)生后，線上交易成為線下商業(yè)體最主要收入來源。當(dāng)然，大環(huán)境也鼓勵“無接觸式”購物。因此玩轉(zhuǎn)旅購小程序線上預(yù)訂、購買就成為他們一個非常好的工具。

在這期間，我們和中國的免稅運營商中免集團簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，接下來也會快速把未加入的機場免稅店完成入駐，覆蓋更多擁有國際航班的機場，包括海外，如柬埔寨、香港等目的地。

見實：多個機場的入駐，玩轉(zhuǎn)旅購小程序中的商品信息是實時的嗎?

叢刊：對的。我們和零售商的系統(tǒng)都做了對接，用戶所見即所得。如果機場已經(jīng)售罄，那用戶也會提前知道。玩轉(zhuǎn)旅購就像一個平臺，可以把它理解為特殊的購物場景，商品和貨架都屬于機場免稅店，所以玩轉(zhuǎn)旅購平臺并不是一個獨立的店鋪，更準確的說是一個購物中心，承載了各個機場的免稅店。

見實：運營做了些什么?

叢刊：免稅店的商品價格，本身是一個比較有優(yōu)勢的價格，更是爆款集合地。賣貨需要一個推力，一個拉力，推力就是商品本身，拉力是營銷運營端做的好。

因此，我們身為運營平臺要做的事情，都是提升用戶黏度的，從策略和玩法就夠了，很少在商品上下功夫。也因為玩轉(zhuǎn)小程序上免稅商品的價格真的很有優(yōu)勢。比如某知名品牌的精華專柜可能 1000 元左右，免稅店賣 700 元左右。所以產(chǎn)品本身具備了很強的拉力，而用戶的認知和增長是在用戶與用戶聊天中天然積累的。

見實：聊天過程當(dāng)中增長起來的用戶，持續(xù)性怎么實現(xiàn)的呢?

叢刊：中國，目前為止有一億多本護照，旅購用戶大部分集中在江、浙、滬一帶。現(xiàn)在玩轉(zhuǎn)旅購總用戶有 250 萬，約占上海出國人群的三分之一。

靠用戶自己傳播，用戶增長雖然不快，但用戶很精準，留存也很高，留存能做到40%。玩轉(zhuǎn)旅購現(xiàn)在的用戶，純粹靠稀缺性和獨特性。這么的好的天時地利人和，流量是免稅店所賦予的，不是網(wǎng)絡(luò)賦予的。

我們只需要找到帶著很強的雙標(biāo)簽用戶：1、出國的人;2、旅游購物的人。目前，玩轉(zhuǎn)旅購只服務(wù)雙標(biāo)簽用戶。

增長的持續(xù)性，一個場景能幫助理解：比如閨蜜群如果知道你要出國，會讓你代買機場商品，之前她們需要整理給你一個購買清單，然后存下來到免稅店現(xiàn)場一個一個參照買，有貨沒貨都不知道。同時結(jié)賬要排隊，還要咨詢店員等。現(xiàn)在你只需要把“玩轉(zhuǎn)旅購”小程序推給她們自己挑，放進購物車，然后轉(zhuǎn)給你，這樣就方便多了。

見實：為什么不經(jīng)手流水?那收入模式怎么體現(xiàn)?

叢刊：我大學(xué)專業(yè)是飛機設(shè)計，從工科男的視角來看，互聯(lián)網(wǎng)就是飛機上的那臺發(fā)動機，所以玩轉(zhuǎn)旅購做的很簡單，用戶相信的是誰?肯定相信的是免稅店賣的正品，因此我們也不需要教育用戶，讓用戶直接將錢付給商戶，就是最好的方式。

玩轉(zhuǎn)旅購小程序不賣貨，只是幫助用戶找到貨的橋梁。就像京東、天貓，是為品牌提供的一個場地，讓商家賣貨給消費者。因此，玩轉(zhuǎn)旅購提供了線上的平臺，為傳統(tǒng)機場免稅店去賦能。

見實：無論是付費會員，還是廣告模式，都能夠給平臺帶來一個健康的收益。玩轉(zhuǎn)旅購靠什么賺錢?

叢刊：因為疫情關(guān)系使得我們擁有了新的付費會員體系，通過這個方式做了變現(xiàn)，用戶的很多旅游購物福利是通過購買PLUS優(yōu)選會員所獲得的。

付費會員形式，一是可以增加忠誠度，二是用戶付費進來的，對產(chǎn)品本身和平臺本身的信任感，會逐漸加強。

見實：會員體系是如何設(shè)計的?帶來哪些關(guān)鍵指標(biāo)的提升?

叢刊：產(chǎn)品本身的定位屬性是工具，目前工具階段已經(jīng)走完，現(xiàn)在邁入了服務(wù)階段。

旅購會員體系的設(shè)計有非常重要的構(gòu)成：

第一，CRM的旅幣體系，是一種代金貨幣，所有交易旅幣可以提供返現(xiàn)。用戶完成訂單下單之后再使用，類似于飛豬會員里程體系。玩轉(zhuǎn)旅購的用戶，想要獲得旅幣的方法是“簽到”、參與官方運營活動，比如，發(fā)帖、告白等，也可以獲得旅幣。

第二，CRM的成長數(shù)據(jù)，我們設(shè)計了積分成長體系，積分也就是經(jīng)驗值，積分代表了用戶在玩轉(zhuǎn)旅購上所花的錢，因此消費能力叫做積分。

積分獲得的通道也只有一種，通過購物才能獲得積分，積分決定了用戶的會員等級，代表著他的消費能力，會員等級越高，對于這個生態(tài)的價值也就越高，這也將成為吸引越來越多合作伙伴跟我們合作的重要考量。

目前非付費會員分為普通會員、白銀會員、黃金會員和鉑金會員，四個等級的會員完全由用戶自身決定。這其中，也是為了識別出更高頻、有消費能力的精準人群。

因此我們會容納越來越多的免稅店商送用戶更多的優(yōu)惠券，讓用戶通過消費獲得積分。

我們做的不是電商，做的是一個互聯(lián)網(wǎng)，找到精準人群，并且能夠用非常好的工具和服務(wù)，服務(wù)好他們。對于我們來說，這些人是花錢都買不回來的高價值用戶。

而付費會員就是“PLUS優(yōu)選會員”，都是從非付費會員發(fā)展而來。必須是有一定積分標(biāo)準，消費能力、對旅游購物這件事的忠誠度和熟悉程度比一般小白高很多。用戶不管對平臺、對品牌甚至對銀行都更具有價值，即使在疫情時期也能創(chuàng)造很大的商業(yè)價值。

見實：付費用戶體系讓整個生意、用戶暴增、流水都實現(xiàn)了爆發(fā)，還有其他因素促成嗎?

叢刊：其實是意料之外，情理之中吧。玩轉(zhuǎn)旅購一直強調(diào)的是社群，因為這個人群是忠誠度很高、教育程度也很高、且消費能力也很強的人群。

2019 年我們總共線上預(yù)訂，線下提貨的交易中平均客單 2500 元的用戶近八萬，有 80 多萬的用戶在出國旅行中使用我們的小程序。

同時，這些用戶都是玩小紅書、玩抖音的，我們把所有線上平臺交易過的用戶都加到粉絲群里，進群后可以非常快速地把購買力再次激活。所以，運營側(cè)重“運用好用戶的忠誠度+私域群”的方式，這兩點是我們做得最舒服的事情。

在用戶素質(zhì)很高的基礎(chǔ)之上，通過私域的方式進行更多維護、售后服務(wù)等，實現(xiàn)更多系列動作持續(xù)維護私域池子。

我們一直認為用戶每分享一次小程序，用戶數(shù)就在聊天中增長了起來。也一開始就認為，既然做的是微信小程序，就要充分用好微信群起到的作用。

見實：用戶CRM體系的構(gòu)成，和兩年相比，又洞察到了哪些?

叢刊：旅購的會員體系由兩個非常重要的參數(shù)來調(diào)節(jié)，一個是積分，一個是旅幣。積分和旅幣是很大的杠桿能力。用戶在這購物，給到的獎勵是積分，帶來的是歸屬感，從而形成忠誠度。

積分其實是沒有任何貨幣價值，但積分可以幫助用戶升級，得到不同權(quán)益。旅幣會成為下一次交易時的返現(xiàn)籌碼，如果你有一百個旅幣，會得到返現(xiàn)價值。

這套體系和之前相比，幫助我們把我原來預(yù)訂提貨的客戶，很快地吸引到到PLUS優(yōu)選用戶的轉(zhuǎn)變，通過積分的門檻，挑選了一批精準消費人群出來。如何識別忠誠度很高的用戶，看積分就知道了，積分越高，消費越多。

見實：日常運營呢?

叢刊：首先會讓用戶知道旅購積分到達了一個標(biāo)準之后，可以獲得相應(yīng)的購物福利。第二，在這個過程中會去強化教育用戶，如何能夠獲得旅購積分，只有交易才能獲得積分。

為此做了很多視頻，玩轉(zhuǎn)社區(qū)的活動里一個IP叫做“旅購大表姐”，會分享一些如何使用會員福利，如何升級，如何獲得積分，如何獲得購買資格等方法。并且鼓勵用戶去小紅書、社交賬號進行分享曬單，給予一定的獎勵。

見實：都在喊用私域流量的方式方法進行長期維護，長期轉(zhuǎn)化，目前你們看到的問題是什么?

叢刊：取決于你手里的東西，市場決定一切。你手里的東西是不是他們要的，如果你手里的東西是他們可要可不要的，效率可能是20%。如果你手里的東西是他們一定要的，效率會是100%。

目前，我認為很多創(chuàng)業(yè)公司是為了私域而私域。其實私域的轉(zhuǎn)化率完全取決于你賣的東西，是不是他們一定要的。

不是你選消費者，是消費者選你。用戶覺得你的群有用，自然會留下來，如果覺得群沒用，群里每天發(fā)紅包，也不會講話的。

服務(wù)有價值，用戶自然會跟著你走;服務(wù)沒有價值，就是浪費他的時間。

見實：旅購行業(yè)長期的市場價值有多大?

叢刊：玩轉(zhuǎn)旅購是一個打造垂直的線上預(yù)訂、機場提貨的旅游購物服務(wù)平臺。

那么回到生活中的優(yōu)秀平臺，奢侈品購物比較厲害的有唯品會、寺庫等交易平臺。再比如航空公司，東航、南航、國航是有旅游人群的，把這兩個人群交叉在一起的平臺很少，幾乎沒有。

中國人每年在海外消費的能力是一千億美金，購物方面中國人出國買買買的消費占了60%。所以會慢慢有一些大平臺也參與到了這個賽道。

一年半的過程，我們看到一些巨頭紛紛在開始聚焦旅游購物的賽道。比如攜程全球購、飛豬購，也看到了出國購物帶來的巨大的空間。

一年半前我們叫玩轉(zhuǎn)全球免稅，現(xiàn)在改名叫做玩轉(zhuǎn)旅購。疫情終將會過去，我們非常期待旅游行業(yè)盡快恢復(fù)到正常的狀態(tài)。

當(dāng)前名稱：每天流水1000萬元+，這個小程序電商穩(wěn)了?。?！
本文鏈接：http://www.rwnh.cn/article10/cpijgo.html

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