南京市蘇寧雨花物流基地一派繁忙景象，工作人員正在積極備貨、打包、貼標(biāo)簽。方東旭攝（人民圖片）

家住北京市海淀區(qū)的張女士平時(shí)只在京東上購物，原因是她花了149元購買了京東“PLUS會(huì)員”。成了會(huì)員，張女士不僅享受額外的商品折扣，還擁有免費(fèi)上門退換貨、24小時(shí)專屬客服等“特權(quán)”。為了讓這筆會(huì)員費(fèi)不白花，張女士在網(wǎng)上購物時(shí)，盡可能地選擇京東。

如今，像張女士這樣“花錢買會(huì)員”的消費(fèi)者越來越多，會(huì)員制電商也被稱為“新型電商”模式。這種模式究竟新在哪里？未來又將呈現(xiàn)哪些趨勢(shì)？

“會(huì)員制”新在哪里？

會(huì)員制電商，顧名思義，即電商商城平臺(tái)給付費(fèi)會(huì)員提供價(jià)格優(yōu)惠或特色服務(wù)。不同于傳統(tǒng)電商以“賣貨”為主要盈利方式，會(huì)員制電商的主要利潤(rùn)來源于會(huì)員費(fèi)，這保證了電商商城平臺(tái)可以用更低的價(jià)格為消費(fèi)者提供高質(zhì)量產(chǎn)品和精細(xì)化服務(wù)，從而換取用戶的忠誠度。

近年來，會(huì)員制電商在國內(nèi)快速發(fā)展，淘寶、京東、網(wǎng)易等電商商城平臺(tái)紛紛引入會(huì)員模式。比如，京東“PLUS會(huì)員”數(shù)量已經(jīng)超過1000萬，續(xù)費(fèi)率達(dá)到80%。阿里巴巴也于去年推出售價(jià)888元的“淘寶88VIP卡”，持有該卡的消費(fèi)者可以在天貓超市、天貓國際官方直營等板塊享受9.5折優(yōu)惠，同時(shí)還能成為阿里巴巴旗下視頻、音樂、外賣等平臺(tái)的VIP會(huì)員。

實(shí)際上，雖然常被冠于“新模式”稱謂，但會(huì)員制電商并非全新創(chuàng)造，它脫胎自零售業(yè)的“會(huì)員模式”。典型案例包括美國連鎖零售超市好市多（Costco）。它從20世紀(jì)80年代就開始推行會(huì)員制，其凈利潤(rùn)幾乎全部來自會(huì)員費(fèi)。在電商商城平臺(tái)方面，亞馬遜早在2005年就推出了“Prime會(huì)員”制度，經(jīng)過14年發(fā)展，如今會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1.19億，覆蓋美國約50%的家庭。有調(diào)查顯示，這些會(huì)員每年平均消費(fèi)額約2500美元，而非Prime會(huì)員平均消費(fèi)額僅接近600美元。

誰是“20%的用戶”？

在電商領(lǐng)域，有一個(gè)著名的“二八定律”，即電商商城平臺(tái)80%的利潤(rùn)來自20%的用戶。電商“會(huì)員制”瞄準(zhǔn)的正是這20%的消費(fèi)者。

如今，中國電商市場(chǎng)增長(zhǎng)速度正在放緩，從2017年開始，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模增速下降到20%以下。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，今年一季度，全國網(wǎng)上零售額為22379億元，同比增長(zhǎng)15.3%。

隨著市場(chǎng)增長(zhǎng)紅利的減弱，電商商城平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)開始加劇，單純靠營銷拉動(dòng)消費(fèi)的模式已難以為繼，從爭(zhēng)取新用戶轉(zhuǎn)向保持用戶黏性成為必然選擇。

誰是那“20%的用戶”？各大電商商城平臺(tái)都在奮力挖掘，這是國內(nèi)電商商城平臺(tái)紛紛推出會(huì)員制的營銷邏輯。

同時(shí)，中國電商市場(chǎng)的消費(fèi)觀念也在發(fā)生改變。在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)者更加注重商品品質(zhì)和個(gè)性化服務(wù)，這喚醒了消費(fèi)者付費(fèi)意識(shí)，也帶動(dòng)了中國電商市場(chǎng)逐步由供給驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)驅(qū)動(dòng)，進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)的“新零售”時(shí)代。

市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢發(fā)布的《中國零售業(yè)付費(fèi)會(huì)員消費(fèi)洞察報(bào)告》指出，零售業(yè)將迎來付費(fèi)會(huì)員時(shí)代，作為零售業(yè)重要發(fā)展方向，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)需要關(guān)注的核心問題，而付費(fèi)會(huì)員滿足了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格、品質(zhì)以及服務(wù)的需求，同時(shí)付費(fèi)會(huì)員也為企業(yè)帶來了高購買力、高忠誠度的客戶和較高的平臺(tái)運(yùn)營效率。

是風(fēng)口還是虛火？

2018年底，曾有財(cái)經(jīng)專欄作家表示，2019年會(huì)有三大商業(yè)模式創(chuàng)新：圈層社交、私域電商、會(huì)員制。

會(huì)員制電商的發(fā)展在某種程度上印證了這一預(yù)測(cè)。然而，相對(duì)于中國龐大的免費(fèi)注冊(cè)用戶規(guī)模，會(huì)員制電商的體量還是很小。在免費(fèi)注冊(cè)制仍作為電商領(lǐng)域通行機(jī)制的當(dāng)下，有多少中國消費(fèi)者愿意以付費(fèi)會(huì)員的形式為商品服務(wù)付出更多溢價(jià)，尚難確定。

與消費(fèi)者可能表現(xiàn)出的遲疑相比，會(huì)員制電商大的障礙來自于自身。記者隨機(jī)調(diào)查了幾家推出會(huì)員制業(yè)務(wù)的電商商城平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，這些平臺(tái)的會(huì)員制大多還停留在“額外折扣”這一營銷范疇上，且這些優(yōu)惠只適用于部分商品。在平臺(tái)保留對(duì)“部分商品”解釋權(quán)的情況下，真正能給消費(fèi)者帶來優(yōu)惠的實(shí)際上少之又少，更不用說個(gè)性化、精準(zhǔn)化的電商服務(wù)了。

“口碑變得非常重要，邏輯也很簡(jiǎn)單，你的服務(wù)能力和會(huì)員增長(zhǎng)是成正相關(guān)的，像一個(gè)蹺蹺板的兩端，如果這邊會(huì)員很多，但那邊服務(wù)沒跟上，就會(huì)形成惡性循環(huán)?！睍?huì)員制消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)小黑魚首席執(zhí)行官嚴(yán)海鋒說。

同時(shí)，許多電商商城平臺(tái)開始過度放大“會(huì)員制”的社交屬性，熱衷于依靠病毒傳播來進(jìn)行會(huì)員“拉新”，這一現(xiàn)象有時(shí)甚至超出了法律邊界，導(dǎo)致近年來有多家以“會(huì)員制”為噱頭的電商商城平臺(tái)被監(jiān)管部門認(rèn)定涉嫌傳銷。

云集電子商務(wù)研究中心主任曹磊說：“社交電商不能輕商品重社交，一些社交電商稀釋了平臺(tái)的品控能力，反而丟失了電商的根基，而消費(fèi)者的核心訴求依然是商品?！?/p>

專家表示，會(huì)員制的優(yōu)劣，核心在于以優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)為基礎(chǔ)，搭建一套合理的會(huì)員權(quán)益結(jié)構(gòu)。通過對(duì)不同會(huì)員提供的分級(jí)式服務(wù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，有效對(duì)接不同消費(fèi)者的精細(xì)化需求，從而將供應(yīng)鏈資源進(jìn)行價(jià)值釋放的大化。只有這樣，會(huì)員制電商才會(huì)成為真正的風(fēng)口，而非一團(tuán)虛火。

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