顯然，區(qū)域市場(chǎng)密集開發(fā)的營(yíng)銷模式有深度分銷的影子，同日時(shí)包含聚焦的策略含義。從理論上說，聚焦是美國(guó)管理學(xué)家邁克爾·波特提出的三種基本競(jìng)爭(zhēng)方式之一。中國(guó)的企業(yè)自覺不自覺地將其運(yùn)用到營(yíng)銷實(shí)踐中，結(jié)出了豐碩的成果。對(duì)許多企業(yè)來說，資源、能力有限，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)有一定困難；而其所在的區(qū)域市場(chǎng)有足夠大的需求容量，自身又有一定的地緣優(yōu)勢(shì)，因此選擇距離企業(yè)較近的區(qū)域作為重點(diǎn)市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力將區(qū)域市場(chǎng)做深做透，成為一種操作上可行、見效較快的營(yíng)銷模式。江西雙胞胎飼料、深圳怡寶飲料、廣東順豐快遞等企業(yè)在成長(zhǎng)的初級(jí)階段是這種營(yíng)銷策略的好實(shí)踐者。

需要指出的是，區(qū)域聚焦比較適合于產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高的行業(yè)。
這是因?yàn)楫a(chǎn)品差異化程度較高的行業(yè),區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)屏障較易被差異化價(jià)值擊破;而在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來自營(yíng)銷運(yùn)作及營(yíng)銷組織。所謂的密集開發(fā),從營(yíng)銷運(yùn)作和營(yíng)銷組織角度看,主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):
第一,在區(qū)域市場(chǎng)上,企業(yè)細(xì)密安排自有市場(chǎng)管理組織(團(tuán)隊(duì)),人員眾多;以此為基礎(chǔ),市場(chǎng)運(yùn)作和管理的觸角伸向每個(gè)細(xì)分及基層的市場(chǎng)空間。
第二,由于市場(chǎng)管理組織(團(tuán)隊(duì))細(xì)密分布,因此貼近顧客及通路伙伴,有利于直接、敏銳、準(zhǔn)確地了解、把握他們的要求、愿望及其變化,有利于快速作出回應(yīng)。在顧客及通路服務(wù)方面容易形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易進(jìn)入、攻破的門檻。
第三,密集開發(fā)。從網(wǎng)站制作空間上看,意味著幾乎滲透每一個(gè)市場(chǎng)角落;從時(shí)間上看,意味著在一定區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期駐扎、循序漸進(jìn)、日積月累其結(jié)果必然是市場(chǎng)基礎(chǔ)極為扎實(shí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難模仿,銷售份額和顧客心理份額持續(xù)且大幅。

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