很多企業(yè)公司在尋找客戶的問題煞費(fèi)苦心。究竟要怎么樣尋找客戶？
現(xiàn)歸納出兩個(gè)基本：線上尋找客戶和線下尋找客戶2種方法。
1、誰是我的競爭者 2、誰不是我的客戶 3、誰是我的客戶 4、我在賣什么產(chǎn)品 5、為什么客戶不買我的商品或服務(wù) 6、為什么我的客戶會買我的東西 7、我的未來客戶在哪里
這些就是你在尋找客戶和開發(fā)客戶方面需要考慮的問題。

如何尋找客戶：發(fā)現(xiàn)和尋找客戶的基本步驟如下。
第一步，確定大范圍的行業(yè)
第二步，確定行業(yè)之后，對行業(yè)內(nèi)的企業(yè)進(jìn)行分類。

以下是幾種常見的有效尋找客戶的方法
* 資料查詢法 * 掃樓法 * 連鎖式介紹法 * 中心人物帶動法(中心開花法) * 市場調(diào)查法 * 廣告開拓法 * 委托助手法 * 市場咨詢法 * 競爭替代法 *

一：進(jìn)行市場調(diào)查
1、該公司的性質(zhì)
什么樣的公司及其生產(chǎn)情況——了解自己商品的用途與其業(yè)務(wù)是否有關(guān)。
規(guī)模如何——了解它們對自己產(chǎn)品的需求有多大。
利潤如何——了解它們對自己的產(chǎn)品是否有購買力。
公司領(lǐng)導(dǎo)是傳統(tǒng)的還是現(xiàn)代的——確定打交道的方式。

2、該公司的產(chǎn)品及市場
公司制造什么；服務(wù)范圍如何；該公司在市場中的地位如何；其市場是擴(kuò)張的還是收縮的；是否開發(fā)了新產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品與自己的銷售是否有關(guān)；誰是該公司最有力的競爭者；

3、該公司的人事特征
誰負(fù)責(zé)購買這種產(chǎn)品或服務(wù)，他是否有自主權(quán)；他是什么樣的人；還有誰參與決策；誰掌握著實(shí)權(quán)。

4、該公司的采購系統(tǒng)
其采購系統(tǒng)如何工作；誰是主要系統(tǒng)操作者。

5、其他供貨商
誰是現(xiàn)在的供貨商、其產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格如何。

二："搶"式尋找客戶
需要先鑒別客戶的資格
(1)客戶是否有需求愿望？(2)客戶是否有購買能力？(3)客戶是否有購買決定權(quán)？(4)客戶是否有資格購買？

通過分析競爭對手的銷售渠道，了解其購買對象，然后以挖墻角的方式挖走競爭對手客戶的一種方法。當(dāng)銷售員在尋找客戶的時(shí)候，他的競爭對手也一定在尋找客戶，而且可能已擁有相當(dāng)?shù)?ldquo;現(xiàn)實(shí)客戶”。因而分析對手的銷售渠道，了解其產(chǎn)品的購買對象是哪些客戶，然后以挖墻角的方式，挖走對手的客戶，以自己取代競爭對手。當(dāng)然，這并非輕而易舉的，要想從競爭對手那里挖走客戶，使其成為自己的銷售對象，銷售員就必須認(rèn)真分析競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)，以及客戶的需求特點(diǎn)、購買習(xí)慣、同競爭對手的合作程度。只有當(dāng)自己的產(chǎn)品和銷售條件優(yōu)于競爭對手時(shí)，才能乘虛而入，挖走對方的客戶。

客戶可能存在的的兩種障礙——不知和害怕
客戶希望選擇到的公司，價(jià)格實(shí)惠，然后達(dá)到一種希望的結(jié)果（利潤或者是流量）。他一定不希望合作的公司或者個(gè)人是騙子，他害怕做錯(cuò)決定。
客戶購買的動機(jī)——恐懼失去和渴望獲得

那么在和客戶商談的時(shí)候應(yīng)該準(zhǔn)備以下材料：
◆銷售規(guī)模◆購買的決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉
這些都決定著商談成功的因素，所以作為一個(gè)合格的尋找客戶人員，是必須提前準(zhǔn)備好的。

如何開發(fā)客戶
開發(fā)客戶永遠(yuǎn)占據(jù)你的大量時(shí)間，每天都應(yīng)該安排一定的時(shí)間，盡可能多去的通過各種方式聯(lián)系客戶，并獲得見面的機(jī)會。在開發(fā)客戶的過程中，要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。如果一個(gè)銷售人員每天把他的時(shí)間浪費(fèi)在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。當(dāng)你擁有了客戶，那么客戶的分類必然隨之而來，按照絕對客戶、可能性較大的客戶、 可發(fā)展性客戶來進(jìn)行分類，并把客戶資料整理得井井有條。以便于安排合適時(shí)機(jī)再度聯(lián)系。

此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停歇。
銷售高手要做四件事：
◆銷售是滿足客戶的需求。◆銷售是尋找客戶問題的解答◆銷售是盡可能多的幫助客戶。

銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求。現(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有知識，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特別是一個(gè)現(xiàn)代社會里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。

銷售還是什么？銷售是你要去尋找客戶問題的解答。社會在不斷向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們的新產(chǎn)品和服務(wù)迅速地告訴我們的客戶，同時(shí)要告訴他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運(yùn)用FABE法則來更全面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說明

當(dāng)前標(biāo)題：要怎么樣尋找客戶
標(biāo)題鏈接：http://www.rwnh.cn/news44/317944.html

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