線下受阻、線上火爆，直播成了今年逃不過的課題。

同樣是搞直播，有的品牌沒花多少錢，就玩得風(fēng)生水起，有的商家組團(tuán)隊(duì)、找網(wǎng)紅，一播再播卻收益平平。

想知道低投入、高回報(bào)的捷徑？「圣得西」的運(yùn)營絕招值得你好好借鑒。

01

自身流量有限

如何從外部借力？

隨著直播的大熱，愿意試水的商家大批量涌入，然而團(tuán)隊(duì)精力、資金預(yù)算都是有限的，如何找對發(fā)力方向，在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績暴漲？

知名服裝品牌「圣得西」也曾面臨這樣的苦惱。

他們創(chuàng)立已達(dá) 31 年之久，從事西服、西褲、襯衣、皮具等男士正裝和商務(wù)休閑系列化產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，如今已經(jīng)成為國內(nèi)高級(jí)男士正裝和休閑裝的代表品牌。

從去年使用有贊微商城至今，「圣得西」的線上營銷一路順風(fēng)順?biāo)鹊搅擞?jì)劃開展直播后，又選擇了愛逛¹小程序。
可是，團(tuán)隊(duì)依舊有著一些顧慮：品牌雖然有不少沉淀下來的私域流量，但光靠老客顯然無法為直播間大量引流。

有什么外部力量可以借來一用的嗎？經(jīng)過妥善準(zhǔn)備和努力溝通，他們終于找來了 3 個(gè)幫手：

① 有贊和愛逛在 4.24 當(dāng)天邀請了諸多知名商家聯(lián)手舉辦大牌日活動(dòng)，給予了不少曝光機(jī)會(huì)。

② 品牌各個(gè)門店與所在商城長期合作，有不少大型投屏廣告資源可以為直播做宣傳。

③ 依托已有社群組織老帶新活動(dòng)，從外部拉來更多流量，不失為一個(gè)好辦法。

02

一晚帶貨 150 萬

低成本、高拉新的秘密是什么？

除了明星、達(dá)人等極具網(wǎng)紅效應(yīng)的直播是「人帶貨」以外，普通商家的直播大都是「貨帶人」，那么選品、推廣的意義就尤為重要。

為此，「圣得西」在調(diào)動(dòng)社群老客做推廣裂變時(shí)，分成了 3 步走：

步驟 1

多贈(zèng)品、大福利，打造搶購噱頭

以虛擬商品的形式上架特權(quán)卡禮包：

1. 只需 19.9 元，即可從總價(jià)值 1000 元的禮包中任選 1 件贈(zèng)品。

2. 禮包中附帶了額外的雙重福利：

① 參加 4.24 直播抽獎(jiǎng)的特權(quán)；

② 參加品牌內(nèi)購會(huì)享優(yōu)惠的特權(quán)。

步驟 2

多渠道、強(qiáng)推廣，擴(kuò)大裂變效果

有了高價(jià)值的贈(zèng)品噱頭，怎么進(jìn)一步把吸引來的人拉到社群里來呢？

1.設(shè)置購買條件：必須加入專屬社群，才能獲得特權(quán)卡購買鏈接。

2. 鼓勵(lì)全員推廣：特別增加了分銷傭金，既能記錄新訂單的來源，還方便挖掘、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)銷售員²。

3. 制定推廣任務(wù)：要求每位銷售員必須要拉 1 個(gè)群，群人數(shù)在直播前要達(dá)到 100 人以上。

4. 利用廣告資源：把已有的投屏廣告資源優(yōu)先調(diào)給直播預(yù)熱使用，如：商場大廳、機(jī)場、高鐵、地鐵等。

在這些玩法的幫助下，特權(quán)卡在直播前就賣了 2 萬份，為此加入社群的新人超過 6 萬。

步驟 3

高頻互動(dòng)、分享，引爆直播成交

直播前：

1. 每隔一段時(shí)間在群里發(fā)小額紅包，促使群員隨時(shí)關(guān)注直播的最新內(nèi)容。

2. 適當(dāng)借助互動(dòng)粉絲營銷³功能，發(fā)放公眾號(hào)消息或短信，刺激未消費(fèi)的新客產(chǎn)生購買欲望。

3. 及時(shí)更新預(yù)約頁面，利于當(dāng)天提醒、引導(dǎo)粉絲直接進(jìn)入直播間。

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