一、什么是社交電商?

《2017年中國(guó)社交電商和微商行為發(fā)展報(bào)告》里對(duì)社交電商的定義是：社交電商是基于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，利用互聯(lián)網(wǎng)社交工具，從事商品或服務(wù)銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)行為。

簡(jiǎn)單講，社交電商就是社交+電商，只要包含社交元素的電子商務(wù)都可稱(chēng)為社交電商。以社交能力和驅(qū)動(dòng)性兩個(gè)維度，可分為以下幾個(gè)類(lèi)型。

二、為什么社交電商會(huì)火起來(lái)?

從我的角度看，社交電商火起來(lái)的原因有二。一是拼多多幾年走完別家十幾年走的路，上市市值近300億美元刺激到了大家的眼球，讓人們看到了微信生態(tài)的潛力;二是電商傳統(tǒng)渠道的流量增速減緩，由做增量變?yōu)樽龃媪?，流量越?lái)越貴，各大平臺(tái)不得不開(kāi)拓新的模式和流量來(lái)源。例如，唯品會(huì)上線了模仿云集微店模式的云品倉(cāng)小程序，蘇寧上線了以拼團(tuán)為主的蘇寧拼購(gòu)小程序，都是借鑒他家的玩法，以求在微信生態(tài)中分一杯羹。

三、微信生態(tài)與傳統(tǒng)渠道的區(qū)別

可以列舉很多點(diǎn)，但最主要的區(qū)別是去中心化(關(guān)系網(wǎng))。在傳統(tǒng)渠道，主要是以平臺(tái)為中心，想辦法去獲取流量(左);而在微信生態(tài)，用戶間本身是存在關(guān)系網(wǎng)的，主要是思考如何以低成本去進(jìn)行裂變、病毒性傳播，從而觸達(dá)更多的用戶。

四、S2B2C模式的社交電商

社交電商的命題太大了，因此這次主要聊聊社交電商中的一個(gè)小分類(lèi)——S2B2C模式。這個(gè)概念由阿里阿里參謀長(zhǎng)提出，發(fā)揚(yáng)于云集。百度百科給出的解釋是：一種集合供貨商賦能于渠道商并共同服務(wù)于顧客的全新電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是分銷(xiāo)平臺(tái)(S)降低門(mén)檻給與小B店主零成本開(kāi)店，通過(guò)小B店主來(lái)銷(xiāo)售商品。

這種模式一般對(duì)小B店主打的口號(hào)都是：零成本開(kāi)店。創(chuàng)新之處在于為小B店主進(jìn)行了賦能。同樣都是銷(xiāo)售，傳統(tǒng)模式下小B是替平臺(tái)打工，而S2B2C模式小B會(huì)更覺(jué)得是自己在開(kāi)店，替別人打工和替自己打工動(dòng)力當(dāng)然不一樣，因此會(huì)更加的賣(mài)力銷(xiāo)售。但我覺(jué)得模式本身也存在著缺陷，缺陷是對(duì)于小B店主的隊(duì)伍發(fā)展無(wú)法有效化地去利用微信中的關(guān)系網(wǎng)(具體下文中會(huì)提到)，因此我不看好這個(gè)模式下會(huì)發(fā)展出類(lèi)似拼多多的獨(dú)角獸，它更像是平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方式的一種補(bǔ)充。

五、具體分析——以云品倉(cāng)為例

云集發(fā)展至今已經(jīng)具有一定規(guī)模，我更看重這種模式下的賽道能否跑出其它家，因此本文是對(duì)云品倉(cāng)進(jìn)行分析。

1、官方介紹

云品倉(cāng)是唯品會(huì)旗下的全新分銷(xiāo)平臺(tái)，內(nèi)含豐富的全品類(lèi)商品，以微信小程序作為載體，幫助店主零成本打造微信小店，并獲得銷(xiāo)售返利。

2、供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈關(guān)系到了商品的品類(lèi)，決定了店主能夠售賣(mài)什么，算是這個(gè)模式下最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

一是商品假如各個(gè)電商商城平臺(tái)都有銷(xiāo)售的話，分銷(xiāo)平臺(tái)本身能否以足夠低的價(jià)格拿到貨源?對(duì)于大眾化的商品，小C用戶一查發(fā)現(xiàn)你賣(mài)得比天貓、京東還貴，人家為什么還要來(lái)你這買(mǎi)?而且這印象留下了，往后就更難銷(xiāo)售了。

二是商品的品類(lèi)是否契合微信生態(tài)本身?天貓女裝有優(yōu)勢(shì)，京東電器有優(yōu)勢(shì)，而這是不同模式下跑出來(lái)的結(jié)果。對(duì)于小B店主而言，是對(duì)身邊親朋好友進(jìn)行銷(xiāo)售商品，商品的購(gòu)買(mǎi)頻次也會(huì)決定商品本身好不好賣(mài)。對(duì)于空調(diào)，用戶家里空調(diào)沒(méi)壞的話基本不會(huì)再買(mǎi);對(duì)于紙巾，用戶可能一個(gè)月就購(gòu)買(mǎi)一次。商品好不好賣(mài)，會(huì)反過(guò)來(lái)影響小B店主的主觀能動(dòng)性。

因此，商品的品類(lèi)能否契合微信生態(tài)的用戶，是能否成功的第一步。平臺(tái)需要通過(guò)店主的反饋對(duì)供應(yīng)鏈本身進(jìn)行調(diào)整。

3、發(fā)展店主

平臺(tái)如何從零開(kāi)始發(fā)展小B店主，是第二個(gè)環(huán)節(jié)。云集和云品倉(cāng)使用的辦法都是二級(jí)返傭，小B店主通過(guò)邀請(qǐng)好友開(kāi)店來(lái)發(fā)展下線，好友成功出售商品，小B店主將獲得訂單相應(yīng)的平臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)。這種店主裂變模式我覺(jué)得本身是存在缺陷的，小B店主本身的關(guān)系網(wǎng)是固定的，當(dāng)你邀請(qǐng)好友新成為了店主，他和你的關(guān)系就從 店主—顧客 變成了 店主—店主，兩者屬于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，關(guān)系網(wǎng)高度重合導(dǎo)致效果大打折扣。

云集在這個(gè)模式下發(fā)展到現(xiàn)在近200萬(wàn)店主(官方說(shuō)法)，這點(diǎn)我是不能理解的，需要再去進(jìn)行思考。個(gè)人認(rèn)為發(fā)展店主的模式必須要在現(xiàn)有邀請(qǐng)返傭的基礎(chǔ)上思考如何進(jìn)行創(chuàng)新，避免店主間的目標(biāo)顧客相互重疊。還有尋找優(yōu)質(zhì)渠道進(jìn)行滲透，比如淘寶客等導(dǎo)購(gòu)的微信群。

4、營(yíng)銷(xiāo)工具

直接略過(guò)。

5、售后服務(wù)

按照S2B2C模式，商品的銷(xiāo)售由小B店主提供，物流、售后服務(wù)由分銷(xiāo)平臺(tái)提供?！柏?zé)權(quán)分開(kāi)”，這個(gè)模式下本身存在著隱患的，店主無(wú)法控制售后的結(jié)果，容易造成三方之間的扯皮，間接影響社交關(guān)系本身。售后存在著多種場(chǎng)景，舉個(gè)例子，小C用戶收到商品后，認(rèn)為有瑕疵想要退貨，平臺(tái)認(rèn)為商品沒(méi)問(wèn)題不予退貨，這時(shí)候小B店主的立場(chǎng)就很尷尬了。輕則三方扯皮，重著影響小B和小C的好友關(guān)系。

俗話說(shuō)得好，前者吃肉，后者喝湯。拼多多、云集作為微信電商裂變玩法的先行者，目前都發(fā)展得還不錯(cuò)，而后面照搬模式的追隨者們，目前還沒(méi)有冒出頭的。記得一句增長(zhǎng)名言：任何增長(zhǎng)方法都會(huì)隨著時(shí)間而效果減弱。

標(biāo)題名稱(chēng)：S2B2C模式社交電商 你知道嗎
文章起源：http://www.rwnh.cn/news41/99491.html

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