隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，近年來(lái)除了誕生出閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等頭部綜合性交易平臺(tái)之外，在眾多細(xì)分市場(chǎng)上也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的交易平臺(tái)，多抓魚(yú)就是其中以二手書(shū)為切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的一個(gè)平臺(tái)。本文作者從多抓魚(yú)的視角，深入分析了它的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯，一起來(lái)看一下吧。

2018年12月，多抓魚(yú)獲得由騰訊領(lǐng)投的估值約1億美元的融資，讓這家初成立的二手書(shū)交易平臺(tái)顯著領(lǐng)先于同類競(jìng)品。

根據(jù)公開(kāi)報(bào)道顯示：這是多抓魚(yú)成立后獲得的第三筆融資，在成立第二年便能獲得如此大額的融資的背后，多抓魚(yú)走對(duì)了哪一步？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀就是怎么樣的？

本文將藉由分析多抓魚(yú)的視角，帶你深入了解這家公司的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

行業(yè)分析競(jìng)品分析用戶價(jià)值分析商業(yè)價(jià)值分析產(chǎn)品迭代分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析運(yùn)營(yíng)分析總結(jié)一、行業(yè)分析

隨著二手經(jīng)濟(jì)近年來(lái)在我國(guó)不斷蓬勃發(fā)展，除了誕生出閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等頭部綜合性交易平臺(tái)之外，在眾多細(xì)分市場(chǎng)上也出現(xiàn)了很多優(yōu)秀的交易平臺(tái)，多抓魚(yú)就是以二手書(shū)為切入點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)的。

平臺(tái)的發(fā)展得益于整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展，那么為什么二手經(jīng)濟(jì)在近年來(lái)會(huì)持續(xù)快速發(fā)展呢？接下來(lái)我們采用PEST模型來(lái)進(jìn)行分析，探討行業(yè)發(fā)展的背景。

1. 政策（Politics）層面

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式正向著高質(zhì)量發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變，循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念與產(chǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展相契合，尤其體現(xiàn)在綠色、可持續(xù)發(fā)展方面。

2021年7月1日，國(guó)家發(fā)改委印發(fā)了《“十四五”循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，在規(guī)劃中鼓勵(lì)“互聯(lián)網(wǎng)+二手”模式的發(fā)展，強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)管理責(zé)任，加強(qiáng)交易行為監(jiān)管，為二手商品交易提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了二手閑置資源交易平臺(tái)建設(shè)的重要性，為二手經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了保障。

2. 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

1）從交易規(guī)模角度看

二手電商滲透率不斷提升，2021 年二手電商交易規(guī)模有望突破 4,000 億大關(guān)。

據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計(jì)，2015~2020 年間，我國(guó)二手電商交易規(guī) 模從 45.9 億元增長(zhǎng)至 3,745.5 億元，CAGR=141.2%，其中 2020 年二手電商行 業(yè)交易規(guī)模同比增速為 44.2%;同期，二手電商在閑置市場(chǎng)中的滲透率從 2.2% 提升至 35.6%，增加了 33.4pct，其中 2020 年滲透率較 2019 年提升了 6.2pct。 2021 年上半年二手電商行業(yè) GMV 繼續(xù)延續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，行業(yè)交易規(guī)模約 1,866.5 億元。根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社估計(jì)，2021 年底二手電商交易規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá) 4,001.7 億元， 同比增長(zhǎng) 29.3%。

2）從用戶規(guī)模角度看

二手電商平臺(tái)用戶數(shù)增速穩(wěn)定，2021 年預(yù)計(jì)突破 2 億人。

2020 年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá) 7.8 億人，較 2019 年 6 月增長(zhǎng) 1.4 億人，2020 年 與 2019 年 6 月相比增速為 22.6%，其中，二手電商行業(yè)用戶規(guī)模 1.82 億人， 同比增長(zhǎng) 26.39%，占網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模 23.3%，較 2018 年提升 5.7pct，二手 電商行業(yè)用戶滲透率持續(xù)提升。據(jù)網(wǎng)經(jīng)社估計(jì)，2021 年二手電商用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)至 2.2 億人，同比增長(zhǎng) 22.5%。

3. 社會(huì)（Society）文化層面（消費(fèi)意愿）

1）生活壓力普遍增大

高線城市房?jī)r(jià)走高，一線城市房?jī)r(jià)10 年增長(zhǎng)超過(guò)100%，無(wú)論是迫于房貸壓力還是租房率上升，人們的生活費(fèi)用總是在不斷被壓縮，性價(jià)比成為了人們購(gòu)物時(shí)的重要考慮因素。同時(shí)隨著閑置物品占用空間的代價(jià)不斷上升，租房率提升加大人口流動(dòng)，共享經(jīng)濟(jì)理念普及使人們更傾向于將家中閑置物品出售轉(zhuǎn)讓。

2）低碳生活觀念逐漸流行

隨著社會(huì)觀念及人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，買(mǎi)賣(mài)二手商品不再是一件“丟人”的事情了。在追求綠色低碳生活的今天，這種行為逐漸變?yōu)橐环N潮流。而且對(duì)于全社會(huì)而言，活躍的消費(fèi)固然能促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，但過(guò)度消費(fèi)帶來(lái)的環(huán)境破壞和資源浪費(fèi)也是個(gè)難題。

相較于其他的二手商品，圖書(shū)作為傳遞知識(shí)的媒介，在讀完一本書(shū)之后，對(duì)持有者而言，書(shū)就失去了其最主要的閱讀價(jià)值，但對(duì)于未看過(guò)此書(shū)的人而言，書(shū)的閱讀價(jià)值又能再次完整復(fù)現(xiàn)，因此在圖書(shū)品相不影響閱讀的情況下，圖書(shū)的循環(huán)使用是更易于實(shí)現(xiàn)的。

4. 技術(shù)(Technology)層面

智能軟硬件、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等智慧化技術(shù)手段，極大的提高了物流的智慧化，帶來(lái)的是運(yùn)輸效率及質(zhì)量的顯著提升，這也為閑置經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了基礎(chǔ)保障。物流速度的提升也可以激發(fā)人們線上購(gòu)物的熱情。

大數(shù)據(jù)與人工智能的發(fā)展，為二手交易平臺(tái)帶來(lái)了各方面效率的提升，系統(tǒng)管理、商品管理、針對(duì)用戶喜好進(jìn)行個(gè)性化推薦等，都讓在線交易變得更加方便快捷。

電腦、手機(jī)、平板電腦等硬件設(shè)備的發(fā)展，使得人們能夠隨時(shí)隨地進(jìn)行在線買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通更為便捷，為交易平臺(tái)的活躍度帶來(lái)的極大的提升。

總結(jié)：隨著國(guó)家政策對(duì)閑置經(jīng)濟(jì)平臺(tái)發(fā)展的鼓勵(lì)、閑置經(jīng)濟(jì)人口規(guī)模的不斷擴(kuò)大，相關(guān)的產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了快速發(fā)展區(qū)。同時(shí)人們消費(fèi)觀念的改變、綠色低碳生活方式的流行，以及軟硬件技術(shù)不斷發(fā)展，都為閑置經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支撐。

二、競(jìng)品分析

目前閑置二手書(shū)交易平臺(tái)有兩類商業(yè)模式，孔夫子、有路網(wǎng)等傳統(tǒng)平臺(tái)為C2C模式，由買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行直接交易；而以多抓魚(yú)、漫游鯨為代表的新興二手書(shū)交易平臺(tái)則是C2B2C的模式，平臺(tái)從用戶手中收書(shū)，再統(tǒng)一處理、定價(jià)、銷(xiāo)售。

多抓魚(yú)、漫游鯨這兩個(gè)平臺(tái)，商業(yè)模式相似，成立時(shí)間相近，且在成立之初均依靠微信平臺(tái)運(yùn)行，屬于直接競(jìng)品，因此本文對(duì)這兩個(gè)平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)品分析。

1. 多抓魚(yú)2017年初多抓魚(yú)成立，并于當(dāng)年4月獲得險(xiǎn)峰長(zhǎng)青200萬(wàn)人民幣天使輪投資。2017年底，多抓魚(yú)完成來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)、險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、嘉程資本的 3000 萬(wàn)元A 輪融資。2018年5月，獲得來(lái)自騰訊的B輪投資，據(jù)36氪報(bào)導(dǎo)稱本輪融資估值約為 1 億美元。

多抓魚(yú)的業(yè)務(wù)模式就是C2B2C的模式。

書(shū)的來(lái)源：多抓魚(yú)平臺(tái)的書(shū)籍提供者就是用戶本身，有閑置書(shū)籍出售的用戶掃碼之后，平臺(tái)會(huì)自動(dòng)識(shí)別書(shū)籍的基本信息，并給出一個(gè)參考的價(jià)格，每單價(jià)格累計(jì)滿40元即可下單賣(mài)出。不過(guò)平臺(tái)收書(shū)是有要求的，品相過(guò)差或者非賣(mài)品、非法出版物是不收的（另外根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，教輔一類的書(shū)籍掃碼之后會(huì)顯示不收）。收書(shū)價(jià)格普遍為原價(jià)的1～2折左右。

取件：下單成功之后，多抓魚(yú)會(huì)安排京東或順豐上門(mén)取件，郵費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)。

審核：多抓魚(yú)在收到書(shū)后會(huì)對(duì)書(shū)的品相進(jìn)行審核，在這一步會(huì)將書(shū)籍品相分為品相良好、品相中等、品相不合格，其中品相中等的價(jià)格會(huì)比品相良好的要低20%，品相不合格的書(shū)會(huì)被拒收。

打款：書(shū)籍審核結(jié)束之后，平臺(tái)會(huì)按審核結(jié)果進(jìn)行打款，書(shū)費(fèi)會(huì)直接進(jìn)入用戶的多抓魚(yú)錢(qián)包，可以隨時(shí)提現(xiàn)到微信零錢(qián)包或者用于購(gòu)買(mǎi)多抓魚(yú)的其他商品。

處理：多抓魚(yú)對(duì)上架售賣(mài)的書(shū)均進(jìn)行清理、翻新、消毒和包裝。

配送：商品購(gòu)買(mǎi)后的配送則會(huì)使用第三方快遞發(fā)貨，如中通、郵政、京東、韻達(dá)等，基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)五元，滿79元免運(yùn)費(fèi)。

用戶畫(huà)像：多抓魚(yú)平臺(tái)的買(mǎi)家與賣(mài)家是有較高的重合度的，多抓魚(yú)的兩位創(chuàng)始人分別為知乎和豆瓣的前高管，這兩個(gè)公司均具備一定的文藝氣息和優(yōu)秀的社群運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及社區(qū)運(yùn)營(yíng)，多抓魚(yú)吸引了大量的文藝青年用戶群體作為基礎(chǔ)用戶，在這個(gè)基礎(chǔ)上，后續(xù)吸引的新用戶也或多或少都帶有文藝的氣息。他們的特征是品味較為獨(dú)特，一般不會(huì)輕易付費(fèi)，但是一旦喜歡上一個(gè)產(chǎn)品，便會(huì)很容易變成“死忠粉”，成為平臺(tái)最優(yōu)質(zhì)的用戶群。

售后：由于多抓魚(yú)出售的大部分是二手書(shū)籍，對(duì)于這部分書(shū)籍非品相或質(zhì)量問(wèn)題，是不可以退換貨的，不過(guò)如果是因?yàn)槠脚_(tái)處理舊書(shū)不達(dá)標(biāo)則可以聯(lián)系平臺(tái)進(jìn)行退換貨。

2. 漫游鯨2016年底漫游鯨上線，通過(guò)微信平臺(tái)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)。2018年9月，漫游鯨獲得來(lái)自起點(diǎn)創(chuàng)投的越千萬(wàn)人民幣的天使投資。2019年4月，獲得來(lái)自聯(lián)想之星領(lǐng)投的2000萬(wàn)人民幣的Pre-A輪投資，該輪融資將用于用戶增長(zhǎng)和產(chǎn)品優(yōu)化。

同多抓魚(yú)一樣，漫游鯨的業(yè)務(wù)模式也為C2B2C，相比多抓魚(yú)最直觀的差別是，漫游鯨多了一個(gè)“虛擬書(shū)費(fèi)”的自制貨幣體系，平臺(tái)一直以來(lái)的宣傳賣(mài)點(diǎn)“原價(jià)收書(shū)，1.5折買(mǎi)書(shū)”也是和“書(shū)費(fèi)“概念有關(guān)聯(lián)的。

書(shū)的來(lái)源：漫游鯨的書(shū)籍提供者也是用戶本身，掃碼流程與多抓魚(yú)相同，不同的是在漫游鯨賣(mài)書(shū)，每單要滿八本書(shū)，或者書(shū)籍標(biāo)價(jià)滿240元才可以下單賣(mài)出。盜版書(shū)籍、教輔書(shū)籍、評(píng)分極低書(shū)籍以及品相過(guò)差的書(shū)籍都是不收的。

取件：下單成功之后，漫游鯨會(huì)安排京東或順豐上門(mén)取件，郵費(fèi)由平臺(tái)承擔(dān)。

審核：漫游鯨在收到書(shū)后會(huì)對(duì)書(shū)的品相進(jìn)行審核，在這一步會(huì)將書(shū)籍品相分為通過(guò)與不通過(guò)，通過(guò)的書(shū)籍會(huì)以優(yōu)良、普通二檔定價(jià)，不通過(guò)的書(shū)籍將被退回。

打款：書(shū)籍審核結(jié)束之后，平臺(tái)會(huì)按審核結(jié)果進(jìn)行打款，書(shū)費(fèi)會(huì)直接進(jìn)入用戶的漫游鯨錢(qián)包，將按照書(shū)籍標(biāo)價(jià)支付用戶“鯨幣”以及少量現(xiàn)金，“鯨幣”可用于購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍，但不可提現(xiàn)，現(xiàn)金余額則可以隨時(shí)提現(xiàn)。

處理：平臺(tái)對(duì)上架售賣(mài)的書(shū)均進(jìn)行清理、翻新、修復(fù)、紫外線臭氧消毒、包裝等處理。

配送：大部分地區(qū)基礎(chǔ)運(yùn)費(fèi)5元，現(xiàn)金支付滿49元免運(yùn)費(fèi)。

用戶畫(huà)像：從漫游鯨在獲取用戶階段的投放方式來(lái)看，其選擇的大多是面向?qū)W生、白領(lǐng)群體的公眾號(hào)，這也能在一定程度上說(shuō)明漫游鯨的用戶群體同多抓魚(yú)相近，偏向年輕群體。

售后：對(duì)于質(zhì)量不符合描述的書(shū)籍，可以聯(lián)系平臺(tái)進(jìn)行退換貨，但是由于買(mǎi)家個(gè)人原因想要退換貨的，則需要買(mǎi)家個(gè)人承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

3. 總結(jié)

從以上分析可見(jiàn)，多抓魚(yú)與漫游鯨二者在基本的商業(yè)模式與業(yè)務(wù)類型十分接近，屬于直接競(jìng)品。但是多抓魚(yú)融資相對(duì)順利且金額較大，這會(huì)為其后續(xù)的發(fā)展提供更為充足的動(dòng)力。

在業(yè)務(wù)模式方面二者存在著一定的差異，大的差異來(lái)自于平臺(tái)對(duì)用戶吸引方式上，漫游鯨通過(guò)“鯨幣”規(guī)則來(lái)吸引并綁定用戶，多抓魚(yú)則更多的是抓住文藝青年的喜好，通過(guò)較軟性的方式吸引用戶使用。

另外雖然漫游鯨強(qiáng)調(diào)的是“原價(jià)收書(shū)，1.5折買(mǎi)書(shū)”，但是其賣(mài)書(shū)收益并不能全部直接提現(xiàn)，這對(duì)于沒(méi)有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)舊書(shū)的用戶來(lái)說(shuō)反而成為了一個(gè)勸退項(xiàng)，反觀多抓魚(yú)，則能夠隨時(shí)將賣(mài)書(shū)款全額提現(xiàn)到個(gè)人賬戶中，不會(huì)給用戶以被綁定感。

三、用戶價(jià)值分析

在C2B2C模式下的二手書(shū)交易市場(chǎng)中，主要有三個(gè)參與方：個(gè)人賣(mài)家、平臺(tái)、個(gè)人買(mǎi)家，多抓魚(yú)的業(yè)務(wù)邏輯圖如下：

平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，就必須要滿足買(mǎi)賣(mài)雙方的需求，不斷優(yōu)化雙方的體驗(yàn)。

下面我們分別探討買(mǎi)賣(mài)雙方都有哪些需求，以及多抓魚(yú)時(shí)如何更好的滿足他們的需求的。

1. 個(gè)人賣(mài)家

作為主業(yè)為二手書(shū)的閑置物品買(mǎi)賣(mài)平臺(tái)，多抓魚(yú)的主要貨源便是個(gè)人賣(mài)家所出售的閑置物品。

在二手書(shū)交易平臺(tái)出現(xiàn)之前，人們想要出售自己手頭過(guò)多的閑置書(shū)籍，往往只能是自己去找收書(shū)商人或者在身邊找有需要的人，但是由于信息的不暢，通常這些書(shū)是很難有一個(gè)比較好的去向的，最常見(jiàn)的結(jié)果就是很多質(zhì)量不錯(cuò)的書(shū)籍被當(dāng)成廢紙，論斤稱著賣(mài)了出去。不僅賣(mài)書(shū)價(jià)格低的離譜，而且收書(shū)方大部分不專業(yè)，很多書(shū)內(nèi)容和品相都很好的書(shū)也會(huì)被真的當(dāng)作廢紙?zhí)幚淼簦@無(wú)疑是一種巨大的浪費(fèi)。

產(chǎn)生賣(mài)書(shū)需求之后，個(gè)人賣(mài)家當(dāng)前主要有幾種方式處理舊書(shū)。

1）傳統(tǒng)線下渠道

①圖書(shū)回收門(mén)店

個(gè)人賣(mài)家可以將舊書(shū)直接拿到專門(mén)的舊書(shū)回收門(mén)店去處理掉，一般量大的話都可以提供上門(mén)收書(shū)服務(wù)，價(jià)格會(huì)比直接賣(mài)廢紙友好一些，舊書(shū)店類似于小型的平臺(tái)，會(huì)在處理后上架出售。但是線下書(shū)店的定價(jià)規(guī)則不透明，對(duì)于不熟悉的個(gè)人賣(mài)家來(lái)說(shuō)，往往很難判斷商家所給出的價(jià)格或者對(duì)于書(shū)的審核是否客觀。

②各類跳蚤市場(chǎng)

對(duì)于有足夠空閑時(shí)間的人，有時(shí)會(huì)選擇自己去跳蚤市場(chǎng)擺攤出售自己的閑置書(shū)籍，這種售賣(mài)方式的不確定性很大，對(duì)于擅長(zhǎng)賣(mài)貨的人來(lái)說(shuō)，往往也可以取得不錯(cuò)的金錢(qián)回報(bào)，而且也可以從擺攤中獲得一些樂(lè)趣；但是對(duì)于不擅長(zhǎng)賣(mài)貨的人就不會(huì)那么友好了。這種方式類似于咸魚(yú)或在孔夫子等網(wǎng)站上開(kāi)店上架自己的書(shū)籍，賣(mài)書(shū)具有不確定性，具體什么時(shí)候能賣(mài)出去是個(gè)未知數(shù)。

2）C2C電商渠道、社交平臺(tái)

①C2C平臺(tái)

目前咸魚(yú)、孔夫子二手書(shū)網(wǎng)等大部分二手電商平臺(tái)，均支持個(gè)人賣(mài)家在平臺(tái)上開(kāi)店售賣(mài)，賣(mài)家可以在開(kāi)店之后將自己的書(shū)籍上架在店鋪中，等待有人下單之后即可賣(mài)出。這種方式可以省去線下擺攤的麻煩，也可以將書(shū)籍賣(mài)出一個(gè)自己相對(duì)滿意的價(jià)格，不過(guò)時(shí)間也是未知的，可能掛了很久之后也無(wú)法賣(mài)出。

②社交平臺(tái)

豆瓣、貼吧、微博話題乃至短時(shí)頻平臺(tái)，均可以作為個(gè)人賣(mài)家處理舊書(shū)的渠道，只要在相關(guān)小組或話題下發(fā)表自己有相關(guān)書(shū)籍的內(nèi)容即可，再通過(guò)平臺(tái)自帶的店鋪系統(tǒng)或通過(guò)咸魚(yú)等第三方平臺(tái)完成交易。這種做法同樣也有一定的不確定性，不過(guò)按照目前各個(gè)平臺(tái)的推薦算法，能看到自己發(fā)布的書(shū)籍內(nèi)容并感興趣的，大概率會(huì)是與自己有相同愛(ài)好的人，將自己看過(guò)的書(shū)籍賣(mài)給同好，也是讀書(shū)人的一個(gè)樂(lè)事。

3）其他C2B2C電商平臺(tái)

這類平臺(tái)的好處就是個(gè)人賣(mài)家不需要花太多心思在書(shū)籍怎么樣能賣(mài)掉上，一般都是只需要掃碼便可以得出平臺(tái)給書(shū)籍的參考價(jià)格，或者如拍拍二手這種，不論什么書(shū)都是一塊錢(qián)（五本起賣(mài)）。不過(guò)這類平臺(tái)被人詬病的地方就在于，價(jià)格普遍給的很低，多數(shù)在0.1折到2折之間，往往會(huì)讓個(gè)人賣(mài)家覺(jué)得價(jià)格過(guò)低，辜負(fù)了書(shū)本的價(jià)值。

2. 個(gè)人買(mǎi)家

同賣(mài)家渠道類似，個(gè)人買(mǎi)家購(gòu)書(shū)也基本是通過(guò)上述平臺(tái)購(gòu)得的。不同于個(gè)人賣(mài)家，個(gè)人買(mǎi)家買(mǎi)書(shū)的出發(fā)點(diǎn)則各有不同。

1）價(jià)格原因

書(shū)籍本身要傳遞的信息與其品相沒(méi)有太大的關(guān)系，只要不是破損嚴(yán)重或缺頁(yè)漏頁(yè)，讀者閱讀到的內(nèi)容都是一樣的。花原版五折甚至更低的價(jià)格就可以獲得完整的閱讀體驗(yàn)，這是書(shū)籍在二手市場(chǎng)上流行的原因。因此個(gè)人買(mǎi)家往往會(huì)很關(guān)注價(jià)格因素，或者說(shuō)是二手書(shū)的性價(jià)比，期望用最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的書(shū)。

2）購(gòu)買(mǎi)絕版書(shū)

很多書(shū)由于各種原因不會(huì)再版，這種書(shū)是很有收藏價(jià)值的，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)這種書(shū)看中的是書(shū)本身，對(duì)于價(jià)格則不會(huì)過(guò)于在意。在各類C2C平臺(tái)上有很多商家出售這類書(shū)籍，但是沒(méi)有平臺(tái)擔(dān)保，質(zhì)量良莠不齊，很多用戶反饋碰到過(guò)假貨。

3. 平臺(tái)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在二手書(shū)賣(mài)書(shū)這件事上，個(gè)人賣(mài)家現(xiàn)有的出售渠道主要問(wèn)題有：

賣(mài)書(shū)是否方便，有沒(méi)有人上門(mén)取貨（1）定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)較為混亂，賣(mài)書(shū)時(shí)很難有一個(gè)客觀的價(jià)格（2）時(shí)效性問(wèn)題，能不能第一時(shí)間將書(shū)賣(mài)出去（3）自己珍愛(ài)的書(shū)能不能在賣(mài)出之后得到一個(gè)同樣珍惜這本書(shū)的人（4）

等等。

個(gè)人買(mǎi)家的主要問(wèn)題則有：

書(shū)籍的質(zhì)量問(wèn)題能不能得到保障，會(huì)不會(huì)買(mǎi)到盜版書(shū)或品相過(guò)差的書(shū)（5）書(shū)籍的價(jià)格是否能達(dá)到市面上二手書(shū)的普遍價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)（6）沒(méi)有靠譜的渠道去購(gòu)買(mǎi)貨真價(jià)實(shí)的具有收藏價(jià)值的舊書(shū)（7）

作為平臺(tái)方的多抓魚(yú)是如何更好的滿足他們的要求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺(tái)上的呢？

1）便捷的賣(mài)書(shū)流程

相對(duì)于大部分平臺(tái)來(lái)說(shuō)，多抓魚(yú)的賣(mài)書(shū)流程是方便得多的，APP內(nèi)點(diǎn)擊“賣(mài)東西”，然后掃碼即可錄入要出售的書(shū)籍信息，根據(jù)推薦定價(jià)，滿40元之后即可下單。提交訂單之后，平臺(tái)便會(huì)安排順豐或京東快遞上門(mén)取件，而且不需要支付郵費(fèi)，這省去了個(gè)人賣(mài)家再自己寄快遞的麻煩（1）（3）。

書(shū)籍到達(dá)多抓魚(yú)倉(cāng)庫(kù)，并經(jīng)過(guò)平臺(tái)審核后，便會(huì)根據(jù)審核結(jié)果對(duì)賣(mài)家進(jìn)行打款，并且賣(mài)書(shū)款可以隨時(shí)提現(xiàn)。

2）智能的定價(jià)體系

多抓魚(yú)在對(duì)書(shū)籍定價(jià)上，沒(méi)有采用一刀切的算法，而是根據(jù)書(shū)籍在市場(chǎng)上的供需關(guān)系進(jìn)行計(jì)算，如果這本書(shū)在市場(chǎng)上供給過(guò)多而需求過(guò)少，那么平臺(tái)給的價(jià)格就會(huì)比較低，基本等同于甚至低于市面上的大部分C2B2C平臺(tái)。

但是當(dāng)一本書(shū)在市場(chǎng)上供需關(guān)系平衡的話，收書(shū)價(jià)格也是比較公道的，根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)可以達(dá)到二折左右。所以有人說(shuō)“要評(píng)價(jià)你讀的書(shū)是否爛大街，或許可以上多抓魚(yú)上看一下”。對(duì)于絕版書(shū)籍，多抓魚(yú)則會(huì)以原價(jià)收購(gòu)或是以超出原價(jià)的價(jià)格收購(gòu)，雖然有時(shí)候不及拍賣(mài)價(jià)格高，但是對(duì)于新手個(gè)人賣(mài)家來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是非常良心了（2）。

對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，多抓魚(yú)上的二手書(shū)價(jià)格也是很公道的，一般書(shū)籍價(jià)格都在原價(jià)的五折以下，品相好的會(huì)貴一點(diǎn)，但是也在五折左右（6）。

3）書(shū)籍質(zhì)量的把控及處理

在收書(shū)內(nèi)容方面，多抓魚(yú)主要是收有豆瓣評(píng)分的書(shū)，雖然會(huì)被詬病收書(shū)種類少，但是也保證了平臺(tái)上書(shū)籍的內(nèi)容質(zhì)量，也可以與豆瓣進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，讓買(mǎi)家隨時(shí)可以深入了解這本書(shū)。

在收書(shū)質(zhì)量方面，平臺(tái)在收到書(shū)之后，會(huì)對(duì)書(shū)籍品相進(jìn)行審核，并在審核后對(duì)書(shū)籍進(jìn)行定價(jià)，質(zhì)量過(guò)差的則不予收錄（5）。在審核完畢后，這些書(shū)均會(huì)被清理、翻新、消毒和包裝，然后才重新上架，但是這個(gè)過(guò)程并不會(huì)抹去前任用戶的使用痕跡，批注、感想等都會(huì)被保留下來(lái)，甚至有用戶會(huì)在買(mǎi)到的書(shū)里發(fā)現(xiàn)前主人留下的書(shū)簽，這也是文藝青年大都喜歡購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)的原因，他們將其視為一種獨(dú)特的體驗(yàn)（4）。

由于平臺(tái)的審核機(jī)制，以及自身作為商家進(jìn)行二手書(shū)售賣(mài)，因此多抓魚(yú)平臺(tái)所售賣(mài)的具有收藏價(jià)值的絕版書(shū)也受到了用戶們的追捧。并且在平臺(tái)賣(mài)書(shū)時(shí)根據(jù)書(shū)的不同屬性，會(huì)給個(gè)人賣(mài)家贈(zèng)送平臺(tái)專屬信用貨幣——“魚(yú)”，如果要預(yù)定絕版的書(shū)，則需要有一定數(shù)量的“魚(yú)”才能進(jìn)行預(yù)訂，這也能鼓勵(lì)用戶多在平臺(tái)上進(jìn)行交易，同時(shí)又不會(huì)影響用戶的收益（7）。

總結(jié)：通過(guò)以上分析可以發(fā)現(xiàn)，相比于其他的二手書(shū)交易平臺(tái)，多抓魚(yú)很好的解決了買(mǎi)賣(mài)雙方的需求問(wèn)題，極大的優(yōu)化了賣(mài)書(shū)與買(mǎi)書(shū)的體驗(yàn)，因此多抓魚(yú)成立短短五年便能在眾多二手書(shū)交易平臺(tái)中脫穎而出也并不奇怪了。

四、商業(yè)價(jià)值分析

多抓魚(yú)的核心業(yè)務(wù)是二手書(shū)的買(mǎi)賣(mài)，判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析多抓魚(yú)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析多抓魚(yú)是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那多抓魚(yú)是如何拉新的呢？不同于大部分電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，多抓魚(yú)的新用戶獲取主要是通過(guò)免費(fèi)渠道進(jìn)行的。

1）微信群+Excel，驗(yàn)證需求同時(shí)獲得種子用戶

多抓魚(yú)在成立初期，沒(méi)有一上來(lái)就進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。而是采取了一個(gè)MVP產(chǎn)品手段，來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品需求是否存在市場(chǎng)。

團(tuán)隊(duì)成員從身邊好友關(guān)系入手，建立愛(ài)書(shū)人的群組，用戶想賣(mài)書(shū)，拍下書(shū)的照片給群主，群主審核后，用戶寄書(shū)，群主收貨付錢(qián)。群主將收到的書(shū)整理為Excel表格，投放到微信群中交易，對(duì)書(shū)感興趣的用戶則通過(guò)微信下單買(mǎi)書(shū)，群主隨后將圖書(shū)寄出。

通過(guò)這樣的形式，驗(yàn)證了市場(chǎng)上存在這樣的需求，也初步實(shí)踐了產(chǎn)品的流程，最重要的是這批用戶是精準(zhǔn)的有二手書(shū)交易需求的用戶，是非常精準(zhǔn)的用戶。

2）提升產(chǎn)品質(zhì)量，引發(fā)口碑傳播

極簡(jiǎn)的賣(mài)書(shū)操作流程、嚴(yán)格的質(zhì)量把控、文藝的社區(qū)氛圍營(yíng)造、低廉的書(shū)籍價(jià)格等等，均為多抓魚(yú)帶來(lái)了口碑的大幅提升，用戶各方面體驗(yàn)的優(yōu)化都轉(zhuǎn)化為了向身邊人推薦的動(dòng)力，從而引發(fā)了一場(chǎng)范圍不小的口碑傳播，為多抓魚(yú)帶來(lái)了大量的用戶增長(zhǎng)。

3）線上股東大會(huì)

多抓魚(yú)曾經(jīng)做過(guò)一次線上活動(dòng)“線上股東大會(huì)”——邀請(qǐng)用戶成為多抓魚(yú)股東，并且在股東大會(huì)提出自己的提案。所謂提案其實(shí)也就是給產(chǎn)品提意見(jiàn)，股東也可以給不同的提案投票，票數(shù)高的提案則會(huì)被多抓魚(yú)團(tuán)隊(duì)采納，列入后續(xù)的產(chǎn)品迭代。

線上股東大會(huì)構(gòu)思新穎，即收集到了用戶需求，又給用戶一個(gè)“股東”的頭銜，使得用戶感到自己是被認(rèn)可的，相當(dāng)于游戲里的“勛章”，滿足了用戶的虛榮感，渴望被認(rèn)同的情感需求。同時(shí)讓用戶提案，投票，給了用戶參與到多抓魚(yú)產(chǎn)品建設(shè)中，滿足了用戶參與感，給用戶一種歸屬感。用戶滿足了上述的情感需求，也就更愿意去傳播多抓魚(yú)——畢竟我是這款產(chǎn)品的股東，這是宣傳我“自己”的產(chǎn)品。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

用戶在打開(kāi)多抓魚(yú)的界面時(shí)，根據(jù)其自身的需求結(jié)合多抓魚(yú)賣(mài)二手書(shū)的主業(yè)，可以自然的劃分為目標(biāo)明確用戶、目標(biāo)相對(duì)明確用戶（買(mǎi)書(shū)）、目標(biāo)不明確用戶這三類。

對(duì)于目標(biāo)明確用戶，其進(jìn)入應(yīng)用后的操作流程可以概括為：搜索商品-進(jìn)入商品詳情頁(yè)-加入購(gòu)物車(chē)-支付，平臺(tái)的主要目的便是盡可能的簡(jiǎn)化購(gòu)物流程，加快用戶的決策流程。

以下便是多抓魚(yú)平臺(tái)的購(gòu)物流程，以明確購(gòu)買(mǎi)“變形記”為例：

對(duì)于目標(biāo)相對(duì)明確的用戶，多抓魚(yú)也在盡可能的進(jìn)行引導(dǎo)，下面我們對(duì)用戶購(gòu)物時(shí)所需要進(jìn)行的流程：商品列表頁(yè)-商品詳情頁(yè)-購(gòu)物車(chē)頁(yè)，分別進(jìn)行分析，看多抓魚(yú)是如何提升轉(zhuǎn)化率的。

1）商品列表頁(yè)

列表頁(yè)最重要的功能便是展示商品信息，應(yīng)該盡可能的直觀簡(jiǎn)潔，讓用戶能夠一眼便能了解商品。一般購(gòu)物平臺(tái)的商品列表頁(yè)會(huì)展示商品的三個(gè)主要信息：外觀、價(jià)格、人氣。但多抓魚(yú)的商品列表頁(yè)則有所不同，主要展示的是：外觀、書(shū)名、分類這三個(gè)信息。

這樣的商品列表展示方式，可能也是多抓魚(yú)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以內(nèi)容為導(dǎo)向的考慮。對(duì)于目標(biāo)相對(duì)明確的用戶，他們打開(kāi)多抓魚(yú)可能只是想找某一本或某一類書(shū)來(lái)了解一下，價(jià)格可能不是用戶會(huì)第一時(shí)間關(guān)注的信息，主要是這本書(shū)的內(nèi)容會(huì)不會(huì)對(duì)用戶的胃口，而要精準(zhǔn)概括每一本書(shū)的內(nèi)容并非易事，那么根據(jù)書(shū)籍的大致內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)簽化分類，則可以說(shuō)是一種簡(jiǎn)潔高效的展示方法了（但是對(duì)于一款購(gòu)物app，首頁(yè)展示商品價(jià)格似乎也應(yīng)該是“本應(yīng)該做”的事情，在該頁(yè)面增加商品價(jià)格“￥**.**起”可能更能刺激用戶點(diǎn)擊）。

2）商品詳情頁(yè)

展示價(jià)格信息：將商品最低折扣價(jià)作為最主要信息放大，折扣也做標(biāo)紅處理，以此來(lái)作為整個(gè)頁(yè)面最醒目的部分，凸顯低價(jià)信息來(lái)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。

展示人氣信息：利用消費(fèi)者的從眾心理，在詳情頁(yè)第一頁(yè)便展示“多少人購(gòu)買(mǎi)過(guò)這本書(shū)”，展示商品的人氣，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這本書(shū)的好奇心。

展示書(shū)籍基本信息：除了標(biāo)明書(shū)籍版本、出版社、出版時(shí)間、簡(jiǎn)介、作/譯者之外，多抓魚(yú)的商品詳情頁(yè)還展示了書(shū)籍的豆瓣評(píng)分。作為國(guó)內(nèi)最重要的影音書(shū)類評(píng)分之一，豆瓣的評(píng)分是評(píng)價(jià)書(shū)籍內(nèi)容的重要指標(biāo)，也是用戶在不了解一本書(shū)的時(shí)候最快速的評(píng)價(jià)一本書(shū)的參考，因此豆瓣評(píng)分的高低往往也能影響用戶在看到這本書(shū)的第一時(shí)間是否購(gòu)買(mǎi)。

建立消費(fèi)保障：在詳情頁(yè)展示平臺(tái)對(duì)書(shū)籍質(zhì)量的保障，讓用戶放下以往對(duì)于購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)質(zhì)量差的印象，使其放心購(gòu)買(mǎi)。

展示評(píng)論信息：通過(guò)展示以往購(gòu)買(mǎi)過(guò)該書(shū)讀者的評(píng)論，進(jìn)一步增加用戶對(duì)該書(shū)的了解，同時(shí)也能營(yíng)造商品的人氣氛圍。

3）購(gòu)物車(chē)頁(yè)

用戶將商品加入購(gòu)物車(chē)后，離付款就只差一步了，那么多抓魚(yú)在購(gòu)物車(chē)頁(yè)為了提升轉(zhuǎn)化率做了些什么呢？

簡(jiǎn)化付款流程：用戶進(jìn)入購(gòu)物車(chē)頁(yè)面可以根據(jù)自己的需要，管理已加入購(gòu)物車(chē)的商品，左邊圓點(diǎn)可以選擇要付款的商品，右邊差號(hào)則可以快速刪除購(gòu)物車(chē)中的商品。選擇好要付款的商品后，即可點(diǎn)擊付款完成購(gòu)物。

增加“鎖定”功能：如果確實(shí)想買(mǎi)某一本書(shū)，但是又沒(méi)有湊齊80元的包郵價(jià)，可以先“鎖定”該商品，就是先將這本書(shū)買(mǎi)下來(lái)放在購(gòu)物車(chē)?yán)铮郎悵M包郵價(jià)后一并結(jié)算下單。這種方式為用戶提供了一種在購(gòu)買(mǎi)一本特別搶手的書(shū)時(shí)，急于付款但又想要省下郵費(fèi)時(shí)的特殊付款方式。對(duì)于平臺(tái)而言，在一定程度上能減少用戶考慮的時(shí)間，降低考慮過(guò)程中取消訂單的風(fēng)險(xiǎn)，提升了轉(zhuǎn)化率。

對(duì)于目標(biāo)不明確的用戶，多抓魚(yú)則提供了相對(duì)多樣化的選擇。在頂部導(dǎo)航欄放置平臺(tái)主營(yíng)的三類商品，引導(dǎo)用戶去點(diǎn)擊瀏覽不同類別的商品列表。

3. 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：?jiǎn)未钨?gòu)買(mǎi)金額以及購(gòu)買(mǎi)頻次。在單次購(gòu)買(mǎi)金額方面，多抓魚(yú)在商品詳情頁(yè)及購(gòu)物車(chē)頁(yè)均有發(fā)力。

在商品詳情頁(yè)上，主要是增加了相關(guān)推薦欄目，讓對(duì)某一本書(shū)感興趣的用戶在了解完該商品之后，能看到關(guān)聯(lián)的其他同類型書(shū)籍，吸引用戶多瀏覽一些商品從而提升客單價(jià)。

在購(gòu)物車(chē)頁(yè)面，多抓魚(yú)在“結(jié)算”按鈕旁設(shè)置包郵提醒，平臺(tái)的規(guī)則是郵費(fèi)5元，滿80元包郵，刺激用戶去湊單。

在提升購(gòu)買(mǎi)頻次方面，多抓魚(yú)主要做好的是優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。不僅是上文中寫(xiě)到簡(jiǎn)潔明了的各類購(gòu)物頁(yè)面和流程，更重要的是符合描述的書(shū)籍品質(zhì)，對(duì)回收來(lái)的舊書(shū)做統(tǒng)一的消毒翻新處理，使用戶以購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)的價(jià)格獲得了接近購(gòu)買(mǎi)新書(shū)的體驗(yàn)，好的購(gòu)物體驗(yàn)自然可以激發(fā)用戶再次購(gòu)買(mǎi)的欲望（下圖為筆者購(gòu)買(mǎi)的“有劃線或標(biāo)注”品相的書(shū)籍到手實(shí)拍圖）。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，多抓魚(yú)為了優(yōu)化自身的收入模型，做了很多細(xì)致的考慮和大量的工作，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，提升傳播度的同時(shí)優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)，拉新與留存兩手抓，所以才有了平臺(tái)的快速成長(zhǎng)。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析多抓魚(yú)的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)多抓魚(yú)從冷啟動(dòng)上線到小程序階段再到app的v2.8.0的所有核心版本迭代整理如下：

由于前期多抓魚(yú)是通過(guò)微信公眾號(hào)及微信小程序進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的，所以無(wú)法通過(guò)app下載量對(duì)產(chǎn)品所處的成長(zhǎng)階段進(jìn)行劃分。但是根據(jù)多抓魚(yú)的版本迭代記錄，可以大致將多抓魚(yú)的產(chǎn)品周期劃分為三個(gè)階段：?jiǎn)?dòng)期（完善基礎(chǔ)功能）——成長(zhǎng)期（優(yōu)化用戶體驗(yàn)，拓寬增長(zhǎng)渠道）——成熟期（拓展新的品類和方向）。

第一階段：完善基礎(chǔ)功能

2018年4月之前，微信公眾號(hào)階段，為多抓魚(yú)的產(chǎn)品冷啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶需求，完善基礎(chǔ)功能。

主要操作是完善平臺(tái)基礎(chǔ)功能，將傳統(tǒng)線下的買(mǎi)賣(mài)二手書(shū)場(chǎng)景搬運(yùn)到互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上來(lái)，通過(guò)微信公眾號(hào)平臺(tái)搭建起多抓魚(yú)基本的買(mǎi)賣(mài)二手書(shū)功能，將買(mǎi)賣(mài)圖書(shū)業(yè)務(wù)擴(kuò)大至全國(guó)所有城市。

同時(shí)隨著用戶的增多，為了豐富用戶的使用體驗(yàn)，新增了書(shū)架功能，用戶可以將自己家中的藏書(shū)添加至?xí)苤羞M(jìn)行展示，在有出售需求時(shí)，可以將書(shū)架中的圖書(shū)一鍵出售。加上圖書(shū)流轉(zhuǎn)動(dòng)態(tài)展示、書(shū)單功能上線等，初步搭建了多抓魚(yú)平臺(tái)的“可望不可及”的輕社交屬性。

第二階段：優(yōu)化用戶體驗(yàn)，拓寬增長(zhǎng)渠道

從2018年4月開(kāi)始，多抓魚(yú)在具備了一定的基礎(chǔ)用戶之后，開(kāi)始不斷的增加可收書(shū)的范圍，增大平臺(tái)業(yè)務(wù)量。擴(kuò)大用戶量，留存老用戶成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。

留存老用戶方面，多抓魚(yú)繼續(xù)在產(chǎn)品層面優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括改版書(shū)籍詳情頁(yè)、細(xì)分書(shū)籍品相、增加輔助糾正算法界面等，進(jìn)一步提升app用戶體驗(yàn)及轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，多抓魚(yú)新增了抓魚(yú)評(píng)分、相關(guān)書(shū)籍等功能，提升了用戶的粘性和活躍度。此外還優(yōu)化了收書(shū)的計(jì)價(jià)規(guī)則，使得收書(shū)價(jià)會(huì)根據(jù)庫(kù)存及市場(chǎng)需要來(lái)定，大幅提高了部分書(shū)籍的價(jià)格。

此外，為了吸引更多的新用戶，多抓魚(yú)新增了童書(shū)、部分教輔書(shū)、部分雜志等，大幅提升了平臺(tái)書(shū)籍的多樣性。在雙十一、618以及多抓魚(yú)周年慶時(shí)均會(huì)推出相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，利用提高收書(shū)價(jià)或降低賣(mài)出價(jià)、包郵等方式，刺激新老用戶進(jìn)行消費(fèi)。

第三階段：拓展品類和方向

從2020年10月開(kāi)始，多抓魚(yú)開(kāi)始在二手書(shū)業(yè)務(wù)較為成熟的基礎(chǔ)上，拓展二手服裝及耳機(jī)（現(xiàn)在新增游戲機(jī)、Kindle這兩類）業(yè)務(wù)。鞏固二手書(shū)業(yè)務(wù)，拓展新賽道，成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。

從這一階段開(kāi)始，多抓魚(yú)也真正的延續(xù)了Bookoff的發(fā)展路徑，開(kāi)始探索二手書(shū)之外的閑置經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)運(yùn)行的可能性。二手服裝與二手電子產(chǎn)品也提升了平臺(tái)的用戶數(shù)，為二手書(shū)交易也帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

整體來(lái)看，多抓魚(yú)的發(fā)展是很有節(jié)奏的。前期啟動(dòng)階段不會(huì)盲目的燒錢(qián)引流，而是首先驗(yàn)證需求，重點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品基礎(chǔ)功能。在基本的功能穩(wěn)定后，才逐步拓寬增長(zhǎng)渠道，將更多的功夫花在增長(zhǎng)方面。最后在主營(yíng)業(yè)務(wù)成熟之后，開(kāi)始拓展品類和方向，探索新的可能性。以上就是多抓魚(yú)的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中，我們分析了多抓魚(yú)的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為多抓魚(yú) V2.8.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)多抓魚(yú)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

整體分析

由于多抓魚(yú)的商業(yè)模式為C2B2C，所以其主要用戶也分為賣(mài)家與買(mǎi)家兩類，因此平臺(tái)需要同時(shí)滿足這兩類群體的潛在需求。

因此用戶在使用多抓魚(yú)時(shí)，會(huì)存在四種場(chǎng)景：

賣(mài)書(shū)前通過(guò)多抓魚(yú)平臺(tái)了解自己關(guān)心的內(nèi)容賣(mài)書(shū)后在平臺(tái)上進(jìn)行后續(xù)的操作買(mǎi)書(shū)前在平臺(tái)上了解自己關(guān)心的內(nèi)容買(mǎi)書(shū)后通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行后續(xù)的操作

場(chǎng)景一：賣(mài)書(shū)前的賣(mài)家用戶有什么需求以及多抓魚(yú)是通過(guò)什么功能滿足這個(gè)需求的呢？

賣(mài)書(shū)前用戶可能通過(guò)多種渠道初步了解過(guò)多抓魚(yú)，但是第一次使用還是會(huì)存在一些疑問(wèn)，最基本的就是多抓魚(yú)上賣(mài)書(shū)到底如何操作。用戶打開(kāi)app后就可以看到，app界面的底部導(dǎo)航便有“賣(mài)書(shū)”選項(xiàng)，點(diǎn)擊進(jìn)入后，在賣(mài)書(shū)頁(yè)面為空的情況下，該界面是以圖文提示的形式作為全頁(yè)內(nèi)容的，可以直觀的幫助用戶進(jìn)行掃碼賣(mài)書(shū)。

在根據(jù)指引完成掃碼錄入書(shū)籍信息后，賣(mài)家用戶最關(guān)心的價(jià)格問(wèn)題便會(huì)直觀的展示在“賣(mài)書(shū)”頁(yè)面中，而且會(huì)根據(jù)書(shū)籍的不同品相給出不同的參考價(jià)格。在書(shū)籍賣(mài)出之前，賣(mài)家往往也會(huì)存在平臺(tái)是否靠譜的疑問(wèn)，即在書(shū)籍寄給平臺(tái)后是否能按既定流程進(jìn)行打款。針對(duì)這一問(wèn)題，平臺(tái)在“賣(mài)書(shū)”頁(yè)面的“了解賣(mài)書(shū)規(guī)則”模塊中，詳細(xì)解答了賣(mài)書(shū)時(shí)會(huì)產(chǎn)生的疑問(wèn)，甚至給出了自己的營(yíng)業(yè)執(zhí)照來(lái)增強(qiáng)可信度。

場(chǎng)景二：賣(mài)家用戶賣(mài)書(shū)后的需求有哪些以及平臺(tái)是如何滿足的呢？

在用戶將書(shū)賣(mài)給平臺(tái)之后，用戶最關(guān)心的無(wú)非就是收益能否快速到賬并提現(xiàn)的問(wèn)題。平臺(tái)在收到書(shū)后的1-3天會(huì)完成審核并打款到用戶的多抓魚(yú)錢(qián)包內(nèi)，錢(qián)包里的“余額”可點(diǎn)擊“余額提現(xiàn)”快速提現(xiàn)至微信錢(qián)包。

其次多數(shù)賣(mài)書(shū)的用戶，往往也有買(mǎi)書(shū)的需求，在平臺(tái)上賣(mài)過(guò)書(shū)的人也是為平臺(tái)提供了一定的貨源，這些人在后續(xù)的平臺(tái)使用中會(huì)有哪些優(yōu)惠也是他們會(huì)關(guān)心的內(nèi)容。首先，賣(mài)書(shū)之后的收益會(huì)打款到用戶的多抓魚(yú)錢(qián)包中，使用多抓魚(yú)錢(qián)包的余額進(jìn)行購(gòu)書(shū)享八八折優(yōu)惠；其次，在賣(mài)出一些內(nèi)容質(zhì)量高的書(shū)時(shí)，可以獲得較多的“魚(yú)”額獎(jiǎng)勵(lì)，多抓魚(yú)在售賣(mài)一些稀有書(shū)時(shí)，會(huì)在“魚(yú)額”上設(shè)置門(mén)檻，預(yù)訂需要使用魚(yú)，越搶手的書(shū)需要的魚(yú)數(shù)量越多。

場(chǎng)景三：買(mǎi)家用戶在購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍之前有哪些疑問(wèn)以及平臺(tái)是怎樣滿足的？

在用戶初次使用的時(shí)候，往往會(huì)對(duì)平臺(tái)所售賣(mài)二手書(shū)的質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上二手書(shū)的質(zhì)量確實(shí)良莠不齊，很難保證到手的書(shū)籍是否如同賣(mài)家描述。多抓魚(yú)在商品的詳情頁(yè)設(shè)置了平臺(tái)對(duì)書(shū)籍處理的說(shuō)明模塊，通過(guò)圖文詳細(xì)說(shuō)明了平臺(tái)是如何通過(guò)一系列的處理來(lái)保證書(shū)籍質(zhì)量的。

用戶選擇購(gòu)買(mǎi)二手書(shū)的主要出發(fā)點(diǎn)之一也是沖著性價(jià)比來(lái)的，這一點(diǎn)也是用戶在購(gòu)書(shū)時(shí)主要會(huì)關(guān)心的問(wèn)題。多抓魚(yú)在商品詳情頁(yè)展示了書(shū)籍的折扣信息，以及書(shū)籍原價(jià)和最低售賣(mài)價(jià)等，同時(shí)用戶在加入購(gòu)物車(chē)時(shí)，可以根據(jù)自己需要選擇不同的品相，根據(jù)品相不同也會(huì)直觀的展示不同額價(jià)格。

多抓魚(yú)平臺(tái)上的書(shū)很多時(shí)候取決于是否有用戶賣(mài)這本書(shū)，這就造成了某些書(shū)可能在用戶想要購(gòu)買(mǎi)時(shí)候無(wú)貨，特別是稀有的書(shū)，很多其他平臺(tái)也是要么缺貨，要么價(jià)格離譜。遇到這種情況怎么辦，也是買(mǎi)家會(huì)關(guān)心的問(wèn)題。多抓魚(yú)在缺貨商品的詳情頁(yè)將“加入購(gòu)物車(chē)”選項(xiàng)改為“到貨提醒”選項(xiàng)，在平臺(tái)有貨的第一時(shí)間便會(huì)通知用戶。如果確實(shí)想要這本書(shū)，可以在選擇到貨提醒的基礎(chǔ)上，使用魚(yú)來(lái)“預(yù)訂”這本書(shū)，之后在書(shū)到貨時(shí)便會(huì)通知用戶在24小時(shí)之內(nèi)付款。

如今多數(shù)購(gòu)物平臺(tái)均有用戶評(píng)論模塊，可以使買(mǎi)家直觀的看到其他使用者的感受，這也是作為買(mǎi)家的用戶在購(gòu)物時(shí)比較關(guān)心的地方。多抓魚(yú)在商品詳情頁(yè)設(shè)置了“魚(yú)友評(píng)論”模塊，直觀展示了其他用戶對(duì)這本書(shū)的看法及意見(jiàn)。

場(chǎng)景四：買(mǎi)家用戶在購(gòu)買(mǎi)后的需求平臺(tái)時(shí)如何滿足的？

買(mǎi)書(shū)之后用戶最關(guān)心的問(wèn)題往往是發(fā)貨速度問(wèn)題，直觀的展示書(shū)籍的物流信息是很有必要的。多抓魚(yú)的訂單頁(yè)面有“查看物流”選項(xiàng)，實(shí)時(shí)更新物流信息。

有些時(shí)候用戶買(mǎi)某本書(shū)也是沖動(dòng)消費(fèi)，買(mǎi)后有可能會(huì)后悔，這就產(chǎn)生了取消訂單的需求。多抓魚(yú)在訂單頁(yè)面的訂單詳情中，也設(shè)置了取消訂單選項(xiàng)，在商品揀貨前可以取消該訂單，款項(xiàng)也會(huì)原路退回。

用戶在使用電商平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，最關(guān)心的還有在該平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)的商品能否退換貨的問(wèn)題。二手書(shū)較為特殊，多數(shù)書(shū)籍大的價(jià)值在于內(nèi)容，所以多抓魚(yú)規(guī)定書(shū)籍非品相或質(zhì)量問(wèn)題，不可以退換貨。不過(guò)如果是因?yàn)槠脚_(tái)在對(duì)書(shū)籍進(jìn)行處理時(shí)造成了書(shū)籍品相的損壞，導(dǎo)致用戶拿到手的書(shū)籍與購(gòu)買(mǎi)時(shí)描述的有很大偏差的話，是可以在訂單詳情頁(yè)中，選擇“聯(lián)系客服”申請(qǐng)售后處理的。

由上可見(jiàn)，多抓魚(yú)對(duì)問(wèn)題的解決是比較高效的，每一場(chǎng)景中用戶關(guān)心的問(wèn)題基本都是在一個(gè)頁(yè)面上可以解決的，避免了用戶反復(fù)跳轉(zhuǎn)時(shí)的耐心喪失，這也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重點(diǎn)突出、分布合理的體現(xiàn)。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的緊密關(guān)系。那多抓魚(yú)是如何運(yùn)營(yíng)這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？筆者對(duì)多抓魚(yú)成立至今，按照AARRR模型，將主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下。

1. 拉新（A）

出于拉新目的，多抓魚(yú)主要做了以下工作。

方式一：線下活動(dòng)

2017年5月底，多抓魚(yú)舉辦“多抓魚(yú)in畢業(yè)季”活動(dòng)，在線下31-6.2連續(xù)三天在北大、清華、北外現(xiàn)場(chǎng)收書(shū)。2018年5月在成都Page one“書(shū)中古生物展”，展示過(guò)去一年，多抓魚(yú)收購(gòu)的100萬(wàn)本舊書(shū)中夾帶的車(chē)票、鈔票、購(gòu)物收據(jù)等各種“時(shí)光印記”。2018年國(guó)慶，多抓魚(yú)在公司倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)房試驗(yàn)了實(shí)體“地下書(shū)店”，一共接待超過(guò)3000位顧客，賣(mài)出一萬(wàn)五千本書(shū)2019年10月，多抓魚(yú)在成都的第一家線下門(mén)店，成都大望路店開(kāi)始營(yíng)業(yè)。2020年12月，多抓魚(yú)在上海的首家門(mén)店開(kāi)業(yè)。2022年元旦，成都三里屯店開(kāi)始營(yíng)業(yè)，成為成都的一處人氣頗高的打卡點(diǎn)。

方式二：線上渠道

4.27官方微博發(fā)起“@好友，被抽中兩人均獲贈(zèng)絕版書(shū)”活動(dòng)。2018年，在獲得多輪投資之后，被多家頭部媒體報(bào)道。7.15創(chuàng)始人貓助“一席YiXi”現(xiàn)場(chǎng)演講“我從沒(méi)想過(guò)老板為什么能成為老板，直到我去工商局辦了一個(gè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照，才發(fā)現(xiàn)當(dāng)老板原來(lái)這么簡(jiǎn)單”引發(fā)了一波刷屏式傳播。在微博上多次有大v發(fā)布對(duì)多抓魚(yú)的安利。自身公眾號(hào)的優(yōu)秀內(nèi)容，在產(chǎn)品上線之初就能有多篇10W+文章。

方式三：跨界合作

2017年7月23日 ，多抓魚(yú)在#豆瓣閱讀小說(shuō)日#與豆瓣閱讀聯(lián)合舉辦線下“快閃書(shū)店”。2022年4月，與泡泡瑪特合作推出#和地球一拍即合#活動(dòng)在有線下門(mén)店之后，多抓魚(yú)多次以門(mén)店為載體，聯(lián)合其他品牌做活動(dòng)來(lái)引流，如：與COS合作的二手衣改造客廳、與讀庫(kù)合作的線下活動(dòng)、與樂(lè)活雜志一起做小型展覽等。2. 激發(fā)活躍（A）在雙十一、618等購(gòu)物節(jié)均會(huì)推出大幅提高收書(shū)價(jià)格、或者買(mǎi)書(shū)包郵等活動(dòng)。新用戶注冊(cè)之后即送無(wú)門(mén)檻包郵券，鼓勵(lì)用戶消費(fèi)。在新媒體平臺(tái)上不定期推出薦書(shū)內(nèi)容，激發(fā)用戶的購(gòu)書(shū)欲。3. 提高留存（R）多抓魚(yú)錢(qián)包余額購(gòu)書(shū)享八八折優(yōu)惠，鼓勵(lì)用戶在平臺(tái)上進(jìn)行循環(huán)。從上線之日到2018年初，多抓魚(yú)對(duì)于買(mǎi)多本書(shū)的用戶，如果該訂單中有品相欠佳的圖書(shū)，會(huì)隨機(jī)贈(zèng)送一本其他圖書(shū)（贈(zèng)書(shū)大多為繪本）。4. 分享傳播（R）通過(guò)類似于#多抓魚(yú)箱子貓#的活動(dòng)，激發(fā)用戶的分享欲，使用戶自發(fā)的在公眾平臺(tái)上對(duì)多抓魚(yú)進(jìn)行傳播。舉辦“線上股東大會(huì)”，認(rèn)真采納用戶提出的意見(jiàn)，引起用戶作為精神股東的參與感，激發(fā)起用戶的傳播欲。5. 提升收入（R）

在提升收入方面則是通過(guò)各種方式提升平臺(tái)的GMV，在前文中已進(jìn)行分析，在此不再贅述。

以上，筆者從行業(yè)、競(jìng)品、用戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)等7個(gè)部分系統(tǒng)的分析了多抓魚(yú)崛起背后的原因，可以看出沒(méi)有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部原因的綜合作用。

八、未來(lái)展望/優(yōu)化建議

通過(guò)以上分析，我們清楚了多抓魚(yú)崛起的原因，那在未來(lái)多抓魚(yú)還能否繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，搶占更大市場(chǎng)嗎？

接下來(lái)筆者將使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。

通過(guò)以上的分析我們可以看出，多抓魚(yú)要想持續(xù)發(fā)展不斷獲得新的融資。

首先，持續(xù)優(yōu)化平臺(tái)的算法，建立自己的技術(shù)壁壘。從產(chǎn)品的版本迭代過(guò)程中看，多抓魚(yú)是在不斷的優(yōu)化自身的公平機(jī)制的，以此來(lái)努力保障每一個(gè)用戶買(mǎi)到自己心儀的書(shū)。所以不斷的鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化算法來(lái)提升用戶體驗(yàn)，提升產(chǎn)品的吸引力。

其次，努力扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，嘗試探索更多的可能性。多抓魚(yú)在國(guó)內(nèi)是否可以真的像Bookoff一樣，在二手書(shū)、衣物、電子產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，嘗試更多標(biāo)準(zhǔn)化強(qiáng)的商品如手機(jī)、平板電腦、筆記本電腦等，或者是輕量化商品如玩偶、文具、小型家具等，探索最優(yōu)盈利模式，打造復(fù)合型的“多抓魚(yú)商城”。

收書(shū)的種類不僅可以隨著賣(mài)家的反饋增加，也可以考慮增設(shè)“這本書(shū)我想要”模塊，給買(mǎi)家提供反饋渠道，根據(jù)買(mǎi)家需求來(lái)增加收書(shū)數(shù)量，這樣可以降低庫(kù)存壓力，還能提升平臺(tái)口碑及部分收入。或者也可以根據(jù)后臺(tái)收集到的搜索數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，并增加收書(shū)品類。對(duì)于反饋實(shí)在過(guò)多而毛利率確實(shí)低的商品，如大學(xué)教材等，可以試點(diǎn)C2B2B的模式，放開(kāi)部分出售需求大的教材書(shū)，收回之后打包出售給專門(mén)從事教材回收業(yè)務(wù)的公司。

最后，建立自己的內(nèi)容審核機(jī)制，合理的發(fā)展UGC內(nèi)容，繼續(xù)打造自己的社區(qū)文化?；蛟S可以嘗試引入第三方的內(nèi)容審核產(chǎn)品，如百度AI、騰訊云等。

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