營銷中逆向思維“有錢途”

   傳統(tǒng)方法無法超越對手，可以嘗試“反其道而行”，丑陋的玩具有沒有人買，高得離譜的價格人們一定會敬而遠之嗎？逆向思維常常會為營銷者打開另一片全新的天地。

   上世紀60年代，美國流行大汽車，寬敞、舒適，當(dāng)然也耗油，大眾甲殼蟲憑借廣告語“想想還是小的好”異軍突起，吸引了大批忠實擁躉。依照傳統(tǒng)思維，小孩子都喜歡那些漂亮的洋娃娃，還有那些可愛的毛茸玩具，但卻有人反其道而行，專門生產(chǎn)丑陋玩具，同樣銷售極好。

   布希耐是美國一家玩具公司的董事長，有次他到郊外散步，偶然看見幾個小女孩正在玩一只骯臟且異常丑陋的昆蟲，并且愛不釋手。布希耐靈機一動，市面上賣的都是漂亮玩具，假如生產(chǎn)一些丑陋玩具，又會怎么樣呢？回到公司后，他馬上組織人員投入研發(fā)，研制出一套“丑陋玩具”，并迅速投放市場。

   沒想到“丑陋玩具”一炮打響，給公司帶來了可觀的經(jīng)濟效益，讓同行十分羨慕。于是“丑陋玩具”很快風(fēng)行開來，如“瘋球”就是在一串小球上面，印上許多丑陋不堪的面孔；又如橡皮做的“粗魯陋夫”，長著一頭枯黃的頭發(fā)，一身綠色的皮膚和一雙鼓脹而帶血的眼睛，眨眼時又會發(fā)出非常難聽的聲音等等。這些丑陋玩具的售價竟比那些漂亮玩具價格還高，但是問世后卻一直暢銷不衰，在美國還因此而撳起了一股“丑陋玩具”的熱潮。

   人類的需求非常復(fù)雜，不要想當(dāng)然地否決某些奇思怪想。應(yīng)該認真觀察，大膽假設(shè)，小心求證，有時候聽起來不可思議的看法，最后卻證明符合事實，完全可行。一般人認為價格越低越容易賣，其實價格高有時會讓商品更搶手，據(jù)某些專家的說法，上世紀80年代的一段時期，國內(nèi)的名牌白酒出現(xiàn)了一種奇怪現(xiàn)象，哪個漲價哪個銷量就會上升，受到市場追捧。這其實是人們的心理作用，認為價格高的品質(zhì)應(yīng)該更高。

   路易·威登先生是19世紀一位專門替法國王室打包旅行行李的技師，他制作皮箱的技術(shù)精良，漸漸地從巴黎傳遍歐洲，成為旅行用品最精致的象征。1854年他以自己的名字創(chuàng)立了路易-威登品牌，1896年路易-威登的兒子喬治用父親的姓名設(shè)計出蜚聲國際的LV圖案。150多年來，人們的追求和審美觀念不斷改變，但LV總能占潮流之先，品牌之下的產(chǎn)品包括皮具、時裝成衣、鞋履、腕表、高級珠寶、書寫用品及配飾，都至今保持著無與倫比的魅力，當(dāng)然價格也是讓人瞠目結(jié)舌的，一個皮包從人民幣5000元到10多萬，成為富豪權(quán)貴顯示高人一等的標識。據(jù)說購買正牌LV的人也并不是非富即貴，很多月薪3000的也大有人在，由此可見，奢侈品牌也成為工薪階層一圓富貴夢的道具。

   武漢煙草集團推出黃鶴樓系列“漫天游”、“1916”等高價香煙，最高檔的達到3000元一條，每支煙的價格達到30元。這些高價香煙發(fā)售之初，引發(fā)市民排隊搶購，黑市價格連連上漲。雖然眾多市民對這離譜的高價并不認可，但有作為禮品送人的強勁需求，“買的人不抽，抽的人不買”造就了高價香煙供不應(yīng)求的奇特現(xiàn)象。中國文化講究排場和面子，給某些重要人士送禮，便宜的拿不出手，送錢又赤裸裸，送高檔煙氣派又不會犯忌，是名副其實的饋贈佳品。

   派克鋼筆在美國乃至世界上大名鼎鼎，集高貴典雅精美貴重于一身，是上流社會經(jīng)?；ベ浀亩Y品和收藏的珍品。但有段時間為了擴大銷量，管理層決定降價銷售，結(jié)果年報表上一片赤字，接近破產(chǎn)邊緣。高價格預(yù)示了高品質(zhì)，也代表了過人的財力和尊貴的地位。普通人有時也希望奢侈一回，當(dāng)然除了價格，還需要其他指標讓用戶真切地感受到產(chǎn)品的高品質(zhì)。

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