創(chuàng)新互聯(lián)認(rèn)為，做銷售的人，不要盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不要盯著公司產(chǎn)品和價(jià)格，而是要盯著市場(chǎng)和客戶需求。

銷售人要掌握和客戶深度溝通策略，愿意在客戶身上多投入點(diǎn)時(shí)間和精力。

雙方能達(dá)到暢所欲言的境界，同等條件下，客戶完全可以放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而選擇你。那么如何暢所欲言深度溝通呢？

一、聽(tīng)客戶講

客戶愿意和你深入溝通，你的成交率就超過(guò)80%。人與人交往可以通過(guò)電話、微信、面談等交流。都是從一句問(wèn)候“你好”開(kāi)始。

第一次溝通相互之間不熟悉，做為銷售經(jīng)理，要根據(jù)當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境，結(jié)合看到、聽(tīng)到和感覺(jué)到的信息來(lái)判斷適合開(kāi)場(chǎng)的話題。（怎么開(kāi)場(chǎng)話題之前寫(xiě)過(guò)，過(guò)幾天還要具體的寫(xiě)）

很多銷售經(jīng)理自我感覺(jué)良好，見(jiàn)到客戶就開(kāi)始介紹公司實(shí)力和產(chǎn)品特性，像一個(gè)自動(dòng)播放機(jī)一樣。你知道客戶關(guān)心的是什么問(wèn)題嗎？

如果你能從客戶關(guān)心的開(kāi)始聊，客戶感覺(jué)到你很尊重他，就會(huì)對(duì)你感興趣，愿意和你深入溝通。你只需做好傾聽(tīng)的準(zhǔn)備。之前寫(xiě)過(guò)傾聽(tīng)的文章，這篇不再贅述。

二、問(wèn)聽(tīng)診斷

問(wèn)和聽(tīng)是一個(gè)診斷痛點(diǎn)的過(guò)程。當(dāng)客戶提出問(wèn)題或者說(shuō)到痛點(diǎn)，有的銷售經(jīng)理開(kāi)始搶答，打斷客戶的話?cǎi)R上開(kāi)啟銷售模式。

這個(gè)階段你要站的客戶的角度，你要扮演客戶的朋友角色，而不是銷售經(jīng)理角色。

在客戶談起的話題上，再找出業(yè)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題提問(wèn)，把話題聊的更深，保持提問(wèn)和傾聽(tīng)的狀態(tài)，多一點(diǎn)耐心。

你可能覺(jué)得投入多了，花費(fèi)的時(shí)間變長(zhǎng)了。但你千萬(wàn)那不要覺(jué)得浪費(fèi)時(shí)間，你要知道，客戶都不怕浪費(fèi)時(shí)間，客戶也在投入，你有什么好擔(dān)心的。

三、挖掘需求

你和客戶溝通就是挖掘痛點(diǎn)和需求的過(guò)程。當(dāng)客戶愿意和你交談的時(shí)候，他可能會(huì)和你聊市場(chǎng)、聊行情、聊生活、聊面臨的問(wèn)題、聊對(duì)產(chǎn)品的需求，甚至?xí)l(fā)牢騷……

而你不要光是聽(tīng)，在開(kāi)始前就要拿出你的記事本，或者打開(kāi)你的智能手機(jī)記事本。在聽(tīng)的過(guò)程中，提煉出來(lái)客戶關(guān)心問(wèn)題、需求要點(diǎn)、他想要達(dá)到什么樣的目標(biāo)和效果。這樣做的好處非常明顯：

一是，客戶能感覺(jué)到，你很重視他講的話，從你身上也能感覺(jué)到你對(duì)他的尊重。

二是，即便是在微信上聊，你把客戶講的重點(diǎn)提煉出來(lái)，也能做到對(duì)客戶需求、問(wèn)題、想要達(dá)到目標(biāo)和效果，做到心里有數(shù)。

當(dāng)你和客戶溝通完以后，你可以這些問(wèn)題復(fù)述給客戶，并給出合適的解決方案。這樣客戶覺(jué)得你很專業(yè)，確實(shí)為他著想。

四、異議處理

站在客戶的對(duì)立面，不如認(rèn)同客戶的反對(duì)意見(jiàn)。有些客戶過(guò)去可能在相關(guān)業(yè)務(wù)的合作上有過(guò)不愉快的經(jīng)歷。

因此，對(duì)你的行業(yè)或者產(chǎn)品提出來(lái)反對(duì)意見(jiàn)。通常一些銷售經(jīng)理會(huì)馬上回應(yīng)，開(kāi)始做解釋。當(dāng)銷售經(jīng)理進(jìn)入這個(gè)狀態(tài)的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)站到了客戶的對(duì)立面了。

即便你有其充分的理由，客戶礙于面子，不一定口頭上會(huì)認(rèn)同 。有些客戶接受不了，甚至直接拒絕你。那怎么辦？

認(rèn)同反對(duì)意見(jiàn)。既然已經(jīng)提出反對(duì)意見(jiàn)，你是站在客戶的角度思考，同時(shí)你還扮演客戶朋友的角色，你應(yīng)該認(rèn)同客戶。

當(dāng)他提出來(lái)問(wèn)題的時(shí)候，你完全可以說(shuō)，嗯，噢。

或者說(shuō)，還有這樣的問(wèn)題。
或者說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題我會(huì)讓公司解決。
再或者，在你能力范圍內(nèi)的，你直接答應(yīng)客戶，按照他的要求來(lái)。

承認(rèn)他說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)和異議，就能緩解溝通中的尷尬氣氛。然后在以后的溝通當(dāng)中，你旁敲側(cè)擊，拐個(gè)大彎，引導(dǎo)客戶逐漸認(rèn)可你的價(jià)值和觀點(diǎn)，改變他原來(lái)的看法都是有可能的。

你讓客戶感覺(jué)到你是真的為他著想，當(dāng)然，你確實(shí)盡力去做了，客戶能感覺(jué)到你的誠(chéng)意，那么在往后的業(yè)務(wù)合作洽談上，客戶也會(huì)對(duì)你做出讓步。

五、營(yíng)銷大道

當(dāng)初我在一線做市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)，新上崗的銷售經(jīng)理初期上市場(chǎng)往往信心十足，有沖勁、獲得各種信息感覺(jué)都是機(jī)會(huì)，大客戶小客戶都敢談，接收行業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的吸收能力非常強(qiáng)。

隨著時(shí)間推移，他對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越理解，對(duì)客戶的痛點(diǎn)和解決方案張口就來(lái)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略和動(dòng)態(tài)一清二楚，積累了許多營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。你看，這個(gè)狀態(tài)的銷售經(jīng)理算是一個(gè)市場(chǎng)老手吧。

按理說(shuō)往后市場(chǎng)會(huì)更好做，但在當(dāng)時(shí)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，他也和客戶談了，客戶真的有需求，結(jié)果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把訂單簽走了，老銷售經(jīng)理開(kāi)始丟單。煮熟的鴨子飛了！問(wèn)題出在哪里？

銷售經(jīng)理開(kāi)始向上匯報(bào)，往往提出產(chǎn)品的質(zhì)量、竄貨、市場(chǎng)占有率、交貨期、售后、促銷、價(jià)格等因素造成的。我把他們提出的問(wèn)題，總結(jié)了2點(diǎn)：

一是產(chǎn)品不夠完美；

二是價(jià)格還是太貴；

這個(gè)兩個(gè)問(wèn)題會(huì)逐級(jí)上報(bào)，其終成為總經(jīng)理其關(guān)心的問(wèn)題。這在創(chuàng)新互聯(lián)我做營(yíng)銷推廣咨詢期間見(jiàn)到很多老板，因?yàn)楫a(chǎn)品不夠完美，不斷地組織團(tuán)隊(duì)打磨、優(yōu)化、升級(jí)產(chǎn)品。

他們以為產(chǎn)品質(zhì)量好客戶就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)。結(jié)果花費(fèi)了大量的精力和財(cái)力，市場(chǎng)還是這個(gè)問(wèn)題。

價(jià)格還是太貴的問(wèn)題導(dǎo)致很多老板做出促銷政策，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低，他就更低。以為低價(jià)產(chǎn)品能打開(kāi)市場(chǎng)，結(jié)果產(chǎn)品沒(méi)有促銷根本賣不動(dòng)。

很多企業(yè)因?yàn)檫@兩個(gè)問(wèn)題，去找人才和資金想要加大投入。創(chuàng)新互聯(lián)我覺(jué)得，量力而行就好，賺錢(qián)不是目的，幸福才是。

創(chuàng)新互聯(lián)我認(rèn)為，其好的辦法是在現(xiàn)有的資源上想想怎么把市場(chǎng)營(yíng)銷做好，把銷量做起來(lái)。

不要老覺(jué)得你是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和公司的，所有的行業(yè)經(jīng)營(yíng)的都是人。因此，想要做好銷售業(yè)績(jī)，就要能和客戶深入的溝通。

你通過(guò)溝通交流挖掘出客戶的真正需求，并且讓他也意識(shí)到了真的非常需要，這時(shí)候你要給客戶的溝通中加入一副“藥方”，來(lái)解決客戶的痛處，需求和問(wèn)題，客戶都會(huì)主動(dòng)提出購(gòu)買。這個(gè)藥方是什么呢？

這是屬于創(chuàng)新互聯(lián)我的付費(fèi)咨詢的一部分。你能看到說(shuō)明我們是有緣人，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注創(chuàng)新互聯(lián)，微信：13518219792；公眾號(hào)：azhanglongfei。我在下一篇文章透露給你這個(gè)秘密。

新聞標(biāo)題：銷售中的深度溝通，讓客戶放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從而選擇你
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