原本打算在春節(jié)期間大有作為的餐飲業(yè)，卻因?yàn)橥蝗缙鋪?lái)的疫情，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的地被打趴下了。

在「失血」過(guò)多的大批商家中，深耕餐飲行業(yè)十多年的「靈芝妹子」，也同樣有著一場(chǎng)硬仗要打。

今年春節(jié)前他們也新開(kāi)了幾家門(mén)店、囤了幾百萬(wàn)的貨，問(wèn)題像火山爆發(fā)般噴涌而出。不想他們卻浴火重生，3 個(gè)月里完成 110 萬(wàn)銷(xiāo)售額。

01

賦能線上業(yè)務(wù)

自救路一波三折

2004 年，「靈芝妹子海鮮米線」于大連成立，如今已擁有 70 多家門(mén)店遍布東北各城市，每年接待消費(fèi)者超過(guò) 400 萬(wàn)人，是大連最具影響力、接待客人最多的海鮮餐飲品牌，更是公認(rèn)的大連名小吃。

雖然近期各大門(mén)店已慢慢恢復(fù)營(yíng)業(yè)，餐飲經(jīng)濟(jì)也逐漸復(fù)蘇，但因疫情的后續(xù)影響，線下客流量與去年同期相比還是有著明顯差距。

而且，「靈芝妹子」一直以來(lái)都只做傳統(tǒng)門(mén)店生意，面對(duì)這場(chǎng)硬仗，如何翻身呢？團(tuán)隊(duì)的辦法是：通過(guò)線上業(yè)務(wù)賦能門(mén)店，幫助門(mén)店渡過(guò)難關(guān)。

然而轉(zhuǎn)型之路并沒(méi)有想象中那么容易，雖然他們?cè)诮衲?2 月就籌建了有贊商城，滿(mǎn)足日常業(yè)務(wù)場(chǎng)景的需要。但由于內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法獨(dú)立開(kāi)展深度精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

02

3 個(gè)月拉新 7 萬(wàn)+

線上銷(xiāo)售額破 110 萬(wàn)

節(jié)奏 1

搭建分銷(xiāo)體系，提升訂單量

開(kāi)通銷(xiāo)售員功能，將員工劃入分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并開(kāi)展深度培訓(xùn)。讓最懂公司、最懂產(chǎn)品的人成為產(chǎn)品和服務(wù)的銷(xiāo)售者。

定規(guī)則：1500 名員工全部參與分銷(xiāo)。安排推廣人員時(shí)，會(huì)落實(shí)每位員工的朋友圈時(shí)間和內(nèi)容，確保消息統(tǒng)一發(fā)布，增加曝光量。董事長(zhǎng)親自帶頭落實(shí)并計(jì)入全員績(jī)效考核，明確獎(jiǎng)懲機(jī)制。

強(qiáng)賦能：內(nèi)部分享分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)有贊銷(xiāo)售員素材中心，公司統(tǒng)一制作宣傳素材，包括文字，海報(bào)，短視頻等。定期開(kāi)展銷(xiāo)售員操作培訓(xùn)，促進(jìn)分銷(xiāo)員快速上線行動(dòng)。

合理利潤(rùn)：不分傭，只設(shè)立獎(jiǎng)金。通過(guò)銷(xiāo)售員排行榜確定績(jī)效排名。隨著門(mén)店經(jīng)營(yíng)的逐漸恢復(fù)，為了增加前店人員積極性，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)計(jì)入門(mén)店業(yè)績(jī)，且正式實(shí)施店員分傭模式。

節(jié)奏 2

線上線下雙管齊下，增加流量曝光

1. 充分發(fā)揮自有流量

在自家微信公眾號(hào)上進(jìn)行了一次限量秒殺活動(dòng)，通過(guò)在推文中內(nèi)嵌小程序的方式，幫助開(kāi)業(yè)沒(méi)多久的有贊商城迅速升溫。

如：原價(jià) 9.9 元一杯的果汁，限時(shí)特價(jià)只要一分錢(qián)，加上限量 300 份，成功激活了沉睡粉絲。活動(dòng)當(dāng)天，公眾號(hào)推文閱讀量提升近 300%，新增店鋪訪客數(shù)也小創(chuàng)高峰。

此外，他們還趁熱打鐵，把之前積累起來(lái)的客戶(hù)微信群、店長(zhǎng)和店員的朋友圈都利用起來(lái)，擴(kuò)大活動(dòng)推廣渠道，以量生量。

2. 積極調(diào)動(dòng)外部資源

啟用愛(ài)逛直播，0 基礎(chǔ)找線上新出路。通過(guò)企業(yè)負(fù)責(zé)人親自直播帶貨的噱頭進(jìn)行造勢(shì)，同時(shí)結(jié)合愛(ài)逛自帶的預(yù)約功能，生成宣傳海報(bào)，發(fā)動(dòng)員工及分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈。

開(kāi)播后，通過(guò)愛(ài)逛的轉(zhuǎn)發(fā)助力營(yíng)銷(xiāo)工具，為榜單前幾名發(fā)放額外獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)打造「方言嘮嗑+廚房互動(dòng)」的場(chǎng)景模式，獲得了粉絲認(rèn)同，轉(zhuǎn)發(fā)助力效果火爆。

節(jié)奏 3

結(jié)合活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提高銷(xiāo)售額

幾輪推廣銷(xiāo)售過(guò)后，老客戶(hù)復(fù)購(gòu)次數(shù)不少，但拓展新客依舊存在不小的困難。

通過(guò)對(duì)有贊后臺(tái)數(shù)據(jù)的分析，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：由于疫情影響，線上購(gòu)買(mǎi)需求加大，平均客單價(jià)達(dá)到 120 元左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了之前堂食的客單價(jià)。

但對(duì)于新客來(lái)說(shuō)，這樣的價(jià)格明顯偏高。通過(guò)客服抽樣回訪，也確實(shí)證實(shí)了這一判斷，于是為了刺激消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)及時(shí)推出了全場(chǎng)滿(mǎn) 38 元即可享受包郵的活動(dòng)。

通過(guò)前期在社群、朋友圈的充分預(yù)熱，此次活動(dòng)取得了非常好的效果，轉(zhuǎn)化了大量新客戶(hù)，兩天內(nèi)新客購(gòu)買(mǎi)占比就超過(guò)了 50%，拉新 800 多人，銷(xiāo)售額超過(guò) 10 萬(wàn)。

當(dāng)前文章：微商城開(kāi)發(fā)加盟餐飲企業(yè)如何逆襲？
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