盡管許多企業(yè)客戶都喜歡他們所使用的云產(chǎn)品，但他們還是經(jīng)常會(huì)對(duì)自己的供應(yīng)商感到失望。不管他們合作了多久，不管組織的規(guī)模有多大，不管他們的云投資量有多大，云供應(yīng)商似乎總是在犯同樣的錯(cuò)誤，而這些錯(cuò)誤最終會(huì)破壞客戶對(duì)他們的信任，并帶來漏洞。通過破壞這種寶貴的信任和挫折制造，云供應(yīng)商經(jīng)常會(huì)不必要地延長銷售周期，甚至可能失去潛在的新產(chǎn)品采用和隨之而來的收入。

以下是云供應(yīng)商緩解緊張關(guān)系的兩個(gè)關(guān)鍵方法，甚至有助于將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)希望與之合作的供應(yīng)商。

專注于交付預(yù)期價(jià)值

當(dāng)企業(yè)客戶仔細(xì)觀察他們實(shí)際使用的所訂閱云產(chǎn)品具有的功能粒度時(shí)，他們甚至?xí)庾R(shí)到，他們并沒有使用他們注冊(cè)的所有功能(并且已經(jīng)支付了訂閱費(fèi))，其所占比例甚至?xí)哌_(dá)一半。甚至有這樣的情況，在訂閱期限內(nèi)一年或更長的時(shí)間里都沒有使用該服務(wù)。

然而，與此同時(shí)，云供應(yīng)商仍然希望將新的、更健壯的版本作為升級(jí)或下一個(gè)他們應(yīng)該添加到他們的產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品來進(jìn)行討論。這會(huì)讓顧客感到疑惑，“他們是真的想幫助我們成功，還是只想從我們身上得到更多的錢?”

現(xiàn)在，大多數(shù)公司已經(jīng)不得不承認(rèn)，它們的低利用率在一定程度上要?dú)w咎于自己。但是，他們也很惱火地意識(shí)到，他們信任的云合作伙伴并沒有就他們可以使用哪些特性以及可以如何從他們的產(chǎn)品中獲得更多價(jià)值提供積極主動(dòng)的指導(dǎo)。當(dāng)沒有充分利用的云產(chǎn)品被證明是云供應(yīng)商積極推動(dòng)采用的具有即時(shí)和長期價(jià)值的產(chǎn)品時(shí)，挫敗感就會(huì)增加。

幫助企業(yè)客戶從他們的投資中獲得更多的收益，這對(duì)云供應(yīng)商來說是非常有益的。這不僅增加了云產(chǎn)品的粘性，也會(huì)使客戶在未來更愿意采用更多的產(chǎn)品。在交易完成后，花更多的時(shí)間和精力與客戶合作，積極引導(dǎo)他們?nèi)绾螐囊呀?jīng)支付的價(jià)格中發(fā)掘更多的價(jià)值，總是有益的。如果供應(yīng)商能夠把注意力轉(zhuǎn)移到幫助客戶從他們已經(jīng)購買的產(chǎn)品中獲得更多的價(jià)值上，那么在今后想要銷售更多的產(chǎn)品、功能、服務(wù)和升級(jí)就會(huì)容易得多了。

提供更多的長期承諾

提供“特別”的前期折扣不足以贏得新的客戶或說服長期客戶采用更多的產(chǎn)品。大多數(shù)企業(yè)客戶都很精明，會(huì)對(duì)這些一次性的優(yōu)惠半信半疑，因?yàn)樗麄兿嘈殴?yīng)商只會(huì)提供這些閃亮的、特殊的、一次性的折扣來刺激采用，并將它們鎖定。

但供應(yīng)商也可以很容易地改變這種看法，通過長期的承諾，預(yù)付的特別折扣將仍然在他們的下一次購買時(shí)得到更新(即真正的價(jià)格鎖定和保證)。至少，應(yīng)該有一個(gè)承諾，即價(jià)格只會(huì)出現(xiàn)名義上的上漲。將這些承諾延長到下一次更新之后也會(huì)有很長的路要走。如果云供應(yīng)商提供支持，他們也應(yīng)該讓企業(yè)客戶知道獲取支持的費(fèi)用(凈訂閱費(fèi)的百分比)也將是長期鎖定的。應(yīng)該把所有的東西都放到臺(tái)面上來。

其中肯定行不通的是，供應(yīng)商斷然拒絕做出長期承諾的要求，或者回應(yīng)說，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，他們?cè)敢庥懻撐磥淼亩▋r(jià)(例如，3年后當(dāng)需要更新時(shí))。以這種方式回應(yīng)，只會(huì)讓人們感覺更糟。

盡管如此，每個(gè)人其實(shí)都知道云供應(yīng)商正在經(jīng)營的是一項(xiàng)業(yè)務(wù)，而收入增長是一個(gè)關(guān)鍵焦點(diǎn)。許多云供應(yīng)商都是上市公司，他們的股東是他們的最終責(zé)任人，分析師群體對(duì)此也非常關(guān)注。因此，圍繞未來定價(jià)做出承諾可能會(huì)有問題，這也是可以理解的。如果其他方式(如添加產(chǎn)品)不能按照他們所希望的方式工作，供應(yīng)商會(huì)希望保留通過在續(xù)訂時(shí)提高價(jià)格的方式來加速收入增長的機(jī)會(huì)。

預(yù)先給客戶提供長期的價(jià)格保護(hù)是很有意義的，尤其是如果供應(yīng)商率先做出承諾，而不是在客戶要求之后才提供承諾的話。他們不僅會(huì)提高完成交易的機(jī)會(huì)，縮短銷售周期，還會(huì)建立一個(gè)框架，為客戶未來的成本提供確定性。這使得客戶更容易在預(yù)算中找到空間，并為下一個(gè)新項(xiàng)目和產(chǎn)品采用獲得資金。

通過放棄在未來增加收入的戰(zhàn)術(shù)方法，供應(yīng)商將在一開始就簡化流程，并最終使增加收入變得更加容易，因?yàn)榭蛻魧⒂心芰υ黾痈嗟漠a(chǎn)品和數(shù)量。這也可能是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴恍业氖?，企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣于為這些承諾而戰(zhàn)了。

快樂的顧客會(huì)成為更好的顧客，他們更愿意留下來，并增加更多的產(chǎn)品。假設(shè)供應(yīng)商將繼續(xù)創(chuàng)新并創(chuàng)建優(yōu)秀的云解決方案，即使只是改變一點(diǎn)他們的方法也可以幫助他們獲得更多的采用、更多的使用和更多的收入。

本文題目：客戶想從云供應(yīng)商那里得到的兩樣?xùn)|西
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