營銷，到底靠什么來開啟

一直以來，在營銷領(lǐng)域，有三個(gè)關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰，各界營銷人士以及商業(yè)專家都在為這三個(gè)詞捧場、站臺(tái)。

這三個(gè)詞分別是：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)(興奮點(diǎn))。

其實(shí)，這三個(gè)詞不僅僅是一切營銷的誘因，更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動(dòng)點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價(jià)值沒有指向任何一個(gè)關(guān)鍵詞，要想獲得商業(yè)上的真正成功，那么你的想法，只能是鏡中花、水中月，看得見卻摸不著，毫無實(shí)質(zhì)意義!

什么叫痛點(diǎn)

顧名思義，痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨，如果這個(gè)事情不解決，他就會(huì)混身不自在，他會(huì)很痛苦。因此，他需要找到一種解決方案來急切化解這個(gè)問題，解開這個(gè)糾結(jié)，撫平這個(gè)抱怨，以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

如：上火是不是一個(gè)問題一個(gè)本來嗜好吃香辣伙鍋的美食愛好者，很可能因?yàn)榕律匣鸲鴮?dǎo)致不敢吃了，這會(huì)影響他的食欲，影響他正常的生活所需。因此，王老吉發(fā)現(xiàn)了這個(gè)普遍存在的問題，然后明正言順地提出來告訴消費(fèi)者：“我能幫你解決這個(gè)問題”，如此一舉獲得大成!

如：胃疼、胃酸、胃脹，是不是一個(gè)急待解決的問題如果胃有問題，你還能喜笑顏開嗎你還能正常的生活嗎你還能正常的工作嗎你面臨只能是痛苦!因此，你迫切需要解決這個(gè)問題：“胃疼，胃酸，胃脹，就用斯達(dá)舒!”

很遺憾的是，后來，斯達(dá)舒，把如此高效有力的廣告語改成了：“良心的藥，放心的藥”，于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因?yàn)?，這句話沒有直指消費(fèi)者的問題，也就是沒有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)!

如：我有個(gè)客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè)，他們發(fā)現(xiàn)，老年人在治療慢病時(shí)，越來越厭煩吃藥，為了解決這個(gè)問題，他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語，就叫做：“慢病怕吃藥，就來紋疏堂”。就是如此的直接利索，3000元一年的理療卡，一萬八千元一臺(tái)的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起，只是因?yàn)樗麄兘鉀Q了老年人在治病上的大抱怨!

如：360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大不僅僅是因?yàn)樗拿赓M(fèi)贏利模式，更關(guān)鍵的原因是，他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問題。一個(gè)”安全“勝過N個(gè)”殺毒“!

如：我一個(gè)客戶，因?yàn)榭吹郊议L和老師教孩子學(xué)語言的麻煩，于是召集一群語言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語不用教》，僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯?，這個(gè)產(chǎn)品是用來解放家長、解放老師身心的，以后，孩子學(xué)英語，學(xué)漢語，直接跟著錄音讀就行了，也甭那么勞神費(fèi)事了，實(shí)在是太方便了。他們?cè)谥醒腚娨暸_(tái)，打了四年廣告，加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及，一年輕松盈收2000萬。

再如：腦白金為什么能成功腦白金之所以能成功，其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié)，一個(gè)消費(fèi)者去超市買禮品，想來想去，不知道選什么好，實(shí)在是糾結(jié)，而糾結(jié)本身就是顯見的痛點(diǎn)!腦白金，發(fā)現(xiàn)這個(gè)普通存在的糾結(jié)，從競爭白熱的營養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出，成為了用戶心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。

所以，總結(jié)一句話，消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的，糾結(jié)的，不方便的，身心健康的問題，就叫痛點(diǎn)。我們要做的，就是發(fā)現(xiàn)某個(gè)問題，然后解決某個(gè)問題，最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來，告訴消費(fèi)者：我能幫你解決這個(gè)問題，如果你有這個(gè)問題，就選擇我!

什么叫癢點(diǎn)

痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問題，而癢點(diǎn)不一定非得一定需要，癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往，就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士，也對(duì)蘋果手機(jī)特別向往，一看到那種賞心悅目的外觀，一看到那種超酷的性能，心中就激動(dòng)萬份，恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果!

所以說，痛點(diǎn)對(duì)應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問題;而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望!

為什么我們說不疼不癢沒感覺呢

說的就是，如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實(shí)的問題，又不能滿足他心中的欲望，所以，他就難以產(chǎn)生購買的想法。

如：住房子吧，通常情況下，人們買房子是為什么就是為了解決居住的問題，為了有一個(gè)溫暖的巢穴，不管金窩銀窩，總得先有個(gè)窩可以居住吧。所以，買房子解決是痛點(diǎn)問題。而買一套更高檔，更豪華，更有格調(diào)的房子，就是人們的向往了。

看到風(fēng)格別致的歐式建筑，有青山的倚靠，有綠水的環(huán)繞，有陽光的沐浴….誰不心生向往，誰不心里癢癢地，想要啊，渴望啊!

如：萬科城市花園;西效莊園;碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。普通住宅也能住，但五星級(jí)，不是更有生活品味嗎

如：余額寶，為你帶你超越銀行活期14倍的收益，癢不癢

這個(gè)癢點(diǎn)，就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。

如：Iphone6，豈止于大!癢不癢

因此，給人一種在情感和心理上更好的滿足感，就叫癢點(diǎn)。

什么叫賣點(diǎn)(也稱興奮點(diǎn))

賣點(diǎn)是站在賣家本身角度說的!

狹義上的賣點(diǎn)，就是指我們自身的特色，但這個(gè)特色在消費(fèi)者的顯意識(shí)里不一定能發(fā)現(xiàn)得了，只有等商家一說出來，如果消費(fèi)者突然對(duì)你產(chǎn)品的特色有砰然心動(dòng)之感，如此，你所塑造的賣點(diǎn)就成功了，真正有殺傷力的賣點(diǎn)，能在瞬間打動(dòng)人。

如：拿住酒店來說吧，我怎么在瞬間打動(dòng)80%的商務(wù)人士

“五星級(jí)的待遇，四星級(jí)的價(jià)格”，這句話一打出去，至少80%的商務(wù)人士都會(huì)降伏，因?yàn)檎碚f，五星級(jí)按理應(yīng)該是五星級(jí)的價(jià)格，但現(xiàn)在只需要四星級(jí)的價(jià)格，真是太超值了，想不想在這里住

如：百雀玲護(hù)膚品，直接聽名字，你聽不出這個(gè)品牌有什么特色。

我如果說，國母彭麗媛專用護(hù)膚品，國母從青春歲月開始到升為國母就是用的百雀玲，你什么感覺崇拜感直接嫁接過來了!

事實(shí)上也的確如此，彭麗媛就是用的百雀玲。

再如：王老吉，始于清朝康熙年間，就有賣點(diǎn)了，因?yàn)樘袣v史文化了。

再如：藏雞蛋為什么這么貴，敢賣5元一個(gè)，賣點(diǎn)在哪怎么塑造

你怎么也得告訴消費(fèi)者，這不是一般的雞蛋吧。

你告訴他，這種雞蛋不是一般雞生的蛋，這種雞是吃天山雪蓮長大的，是吃冬蟲夏草長大的，七天才生一個(gè)雞蛋，放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長大的.因?yàn)閬碓床环?，所有價(jià)值就不匪!

再如：香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝;

再如：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，六個(gè)核桃，五糧液都有顯而易見的賣點(diǎn)!

以上三點(diǎn)，就是我對(duì)痛點(diǎn)，癢點(diǎn)，賣點(diǎn)的簡單詮釋，這三點(diǎn)也是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn)，是一切營銷活動(dòng)的誘因，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點(diǎn)，就很難成功。

你的產(chǎn)品主打的是痛點(diǎn)還是癢點(diǎn)還是賣點(diǎn)

請(qǐng)馬上進(jìn)入思考，找到屬于你產(chǎn)品痛點(diǎn)，癢點(diǎn)與賣點(diǎn)，你才有可能在商場上突出重圍，在生意上獲得裂變!

當(dāng)前名稱：營銷類文章的賣點(diǎn)是什么
本文路徑：http://www.rwnh.cn/news27/122927.html

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