完整的商業(yè)模式由創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值這三部分組成，三者缺一不可。

一、商業(yè)模式的重要性

想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，尋求好的項(xiàng)目就成了必然，然而好的項(xiàng)目的演變與發(fā)展一定離不開(kāi)好的商業(yè)模式。

著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平說(shuō)：

商業(yè)模式是關(guān)系到企業(yè)生死存亡，興衰成敗的大事。企業(yè)要想獲得成功，就必須從制定成功的商業(yè)模式開(kāi)始，成熟的企業(yè)是這樣，新的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此，商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，是商業(yè)的本質(zhì)！

管理大師德魯克也曾說(shuō)過(guò)：

當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。

那么，究竟什么是商業(yè)模式？

二、什么是商業(yè)模式，建立商業(yè)模式的意義1. 商業(yè)模式的定義

商業(yè)模式這一名詞出現(xiàn)的頻率極高，但是關(guān)于它的定義仍然沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的版本。

我們?yōu)榱伺宄虡I(yè)模式的真正定義，拜訪了好幾位商業(yè)領(lǐng)域的大咖，翻閱了大量的文章和資料，找到了十幾種表述不同，但實(shí)則內(nèi)部邏輯類(lèi)似的定義，終去粗取精總結(jié)出了一個(gè)我們?yōu)檎J(rèn)同的版本。

商業(yè)模式是指為實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的、高效率的、具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)好的實(shí)現(xiàn)形式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現(xiàn)各方價(jià)值（各方包括客戶(hù)、員工、合作伙伴、股東等利益相關(guān)者），同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。

上面的解釋是不是看不懂，那么我們?nèi)サ暨@些復(fù)雜的表述，用一句話來(lái)闡述就是：商業(yè)模式，描述與規(guī)范了一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值以及獲取價(jià)值的核心邏輯和運(yùn)行機(jī)制。

2. 商業(yè)模式的核心邏輯

為了讓大家能更直觀的理解這個(gè)事情，我們用了以下圖片來(lái)表現(xiàn)：

結(jié)合圖片我們看到商業(yè)模式核心的三個(gè)組成部分：創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，獲取價(jià)值是三個(gè)環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)，三者缺一不可，少了任何一個(gè)，都不能形成完整的商業(yè)模式。

創(chuàng)造價(jià)值是基于客戶(hù)需求，提供解決方案；

傳遞價(jià)值是通過(guò)資源配置，活動(dòng)安排來(lái)交付價(jià)值；

獲取價(jià)值是通過(guò)一定的盈利模式來(lái)持續(xù)獲取利潤(rùn)。

一個(gè)成熟的商業(yè)模式背后都會(huì)潛藏著一定的商業(yè)要素，任何人在操作的過(guò)程中，必須匹配了這些要素才能夠確保創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成功的可能性，從而形成機(jī)制。

這些商業(yè)要素不僅是每一個(gè)需要用到的人要弄明白的問(wèn)題、也是決定商業(yè)模式是否成立的關(guān)鍵因素，乃至于是否能打動(dòng)投資人。接下來(lái)我們來(lái)了解商業(yè)模式有哪些要素，又是如何形成運(yùn)行機(jī)制的。

3. 商業(yè)模式六要素

定位：一個(gè)企業(yè)要想在市場(chǎng)中贏得勝利，首先必須明確自身的定位。定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值。定位是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，也是商業(yè)模式體系中其他有機(jī)部分的起點(diǎn)。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的核心。

關(guān)鍵資源能力：

是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的重要的資源和能力。

盈利模式：

指企業(yè)如何獲得收入、分配成本、賺取利潤(rùn)。是在給定業(yè)務(wù)系統(tǒng)中各價(jià)值鏈所有權(quán)和價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)已確定的前提下，企業(yè)利益相關(guān)者之間利益分配格局中企業(yè)利益的表現(xiàn)。

自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：

是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的現(xiàn)金收入扣除現(xiàn)金投資后的狀況，其貼現(xiàn)值反映了采用該商業(yè)模式的企業(yè)的投資價(jià)值。不同的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)反映企業(yè)在定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力以及盈利模式等方面的差異，體現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式的不同特征，并影響企業(yè)成長(zhǎng)速度的快慢，決定企業(yè)投資價(jià)值的高低、企業(yè)投資價(jià)值遞增速度以及受資本市場(chǎng)青睞程度。

企業(yè)價(jià)值：

即企業(yè)的投資價(jià)值，是企業(yè)預(yù)期未來(lái)可以產(chǎn)生的自由現(xiàn)金流的貼現(xiàn)值。是評(píng)判企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)。

為了更直觀的了解它，我們做了一個(gè)簡(jiǎn)單的運(yùn)行圖，如下:

商業(yè)模式的這六個(gè)要素是互相作用、互相決定的：相同的企業(yè)定位可以通過(guò)不一樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)；同樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)也可以有不同的關(guān)鍵資源能力、不同的盈利模式和不一樣的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。

例如，業(yè)務(wù)系統(tǒng)相同的家電企業(yè)，有些企業(yè)可能擅長(zhǎng)制造，有些可能擅長(zhǎng)研發(fā)，有些則可能更擅長(zhǎng)渠道建設(shè)；同樣是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，有些是收費(fèi)的，而有些則不直接收費(fèi)，等等。商業(yè)模式的構(gòu)成要素中只要有一個(gè)要素不同，就意味著不同的商業(yè)模式。

一個(gè)能對(duì)企業(yè)各個(gè)利益相關(guān)者有貢獻(xiàn)的商業(yè)模式需要企業(yè)家反復(fù)推敲、實(shí)驗(yàn)、調(diào)整和實(shí)踐這六個(gè)方面才能產(chǎn)生。而通過(guò)在合理的時(shí)機(jī)調(diào)整這六個(gè)要素，就可以重構(gòu)企業(yè)的商業(yè)模式進(jìn)而為進(jìn)入發(fā)展瓶頸期的企業(yè)重塑活力。

4. 建立商業(yè)模式的意義

商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)得以運(yùn)轉(zhuǎn)的底層邏輯和商業(yè)基礎(chǔ)，如果沒(méi)有弄清楚一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，就開(kāi)始運(yùn)作一個(gè)企業(yè)，那就是無(wú)本之木，無(wú)源之水。完善的商業(yè)模式可以讓一個(gè)企業(yè)更加科學(xué)合理，有的放矢的去運(yùn)營(yíng)。

它就是一個(gè)企業(yè)的基石，一個(gè)企業(yè)的內(nèi)在價(jià)值，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有弄明白自己的商業(yè)模式是什么，一直在靠外在的資本注入而運(yùn)作，那就相當(dāng)于這個(gè)企業(yè)還沒(méi)有斷奶，沒(méi)有獲取自己自力更生的生存能力，這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)市場(chǎng)上是沒(méi)有生存空間的，更別提達(dá)到持續(xù)盈利。

所以商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的根本前提，是一個(gè)企業(yè)高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)方式。在任何一個(gè)想要長(zhǎng)久發(fā)展的公司都是缺一不可的。

三、誰(shuí)需要商業(yè)模式，它的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)

任何一個(gè)個(gè)人或者創(chuàng)業(yè)公司都需要商業(yè)模式，個(gè)人如何發(fā)揮自己的價(jià)值從而獲取回報(bào)，公司如何給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值從而持續(xù)盈利，這些都需要一個(gè)清晰完善的商業(yè)模式作為基礎(chǔ)，之后的各個(gè)資源的配合，人力的配置，利潤(rùn)的再分配才可以有的放矢的開(kāi)展。

市場(chǎng)千變?nèi)f化，而我們的思維有局限，所以我們僅列舉以下三個(gè)場(chǎng)景，也是我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦薪?jīng)常會(huì)遇到的，他們都需要建立自己的商業(yè)模式。

1. 中小創(chuàng)業(yè)者——?jiǎng)傞_(kāi)始創(chuàng)業(yè)，根本沒(méi)有商業(yè)模式這個(gè)意識(shí)

一家初創(chuàng)企業(yè)的日?；顒?dòng)不同于一家成熟企業(yè)。初創(chuàng)企業(yè)的主要活動(dòng)，應(yīng)該是探索，而不是執(zhí)行。在一切尚不明確的時(shí)候，一味強(qiáng)調(diào)地執(zhí)行，帶來(lái)的可能是在錯(cuò)誤的方向上越走越遠(yuǎn),在燒掉投資，用執(zhí)行驗(yàn)證錯(cuò)誤的假設(shè)后，結(jié)束短暫的創(chuàng)業(yè)之旅。

所以，初創(chuàng)企業(yè)在早期應(yīng)該花費(fèi)大量時(shí)間去探索的不是其他的，應(yīng)是商業(yè)模式。只有明確了自己的商業(yè)模式，搞清楚自己究竟要做什么、為什么做以及怎么做，才能盡量減小自己貿(mào)然燒錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)、降低試錯(cuò)成本。

2. 成熟企業(yè)——不明確自身已有的商業(yè)模式

成熟企業(yè)無(wú)論規(guī)模如何、所處哪一個(gè)發(fā)展階段，自身已經(jīng)有一定成熟的商業(yè)活動(dòng)和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)了。

也就是說(shuō)，其商業(yè)模式已經(jīng)客觀存在的了，但是企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到其存在，這類(lèi)企業(yè)就需要用專(zhuān)業(yè)的商業(yè)模式理論來(lái)梳理出自己的商業(yè)模式框架，從之前模糊的誤打誤撞式的運(yùn)作方式，變?yōu)楦茖W(xué)合理的、有目的、有條理、有規(guī)劃的商業(yè)行為。

3. 轉(zhuǎn)型企業(yè)——之前的商業(yè)模式已經(jīng)不適合現(xiàn)階段的發(fā)展

傳統(tǒng)企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代下，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊下，隨著市場(chǎng)的快速變化、科技的發(fā)展、消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變、各種跨界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，他們沿習(xí)多年的商業(yè)模式正面臨著被顛覆、被淘汰的危險(xiǎn)，急需轉(zhuǎn)變思維，探索新的商業(yè)模式。而當(dāng)下很多企業(yè)家都沒(méi)有意識(shí)到或足夠重視這種危機(jī)，因?yàn)楝F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)上升到商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)。

總之，好的商業(yè)模式在今天擁有很多優(yōu)越有利的條件，好的商業(yè)模式自帶光環(huán)和能量，就足以吸引資金的追逐，人才的效力，客戶(hù)的熱捧。

并且，商業(yè)模式不是一成不變、一勞永逸的，任何商業(yè)模式都是階段性的。很多時(shí)候也不是一下子設(shè)計(jì)出來(lái)的，都是在過(guò)程中不斷完善、進(jìn)化迭代、微創(chuàng)新、逐步成熟的。

否則，再好的商業(yè)模式，如果長(zhǎng)期保持不變，必然會(huì)失去優(yōu)勢(shì)。因?yàn)?，企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，制約其發(fā)展的不僅僅是人才、技術(shù)、管理、資金等要素，更重要的是商業(yè)模式的選擇。

在所有的創(chuàng)新中，商業(yè)模式的創(chuàng)新屬于企業(yè)本源的創(chuàng)新。離開(kāi)良好的商業(yè)模式，其它的管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新都將失去可持續(xù)發(fā)展的可能和盈利的基礎(chǔ)。

所以在現(xiàn)今，商業(yè)模式的地位已經(jīng)關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的成敗關(guān)鍵。當(dāng)然，設(shè)計(jì)商業(yè)模式也不是我們嘴巴說(shuō)說(shuō)，手隨便畫(huà)畫(huà)就能出來(lái)的，肯定有它的方式和方法。那么接下來(lái)我們了解一下，商業(yè)模式的思維管理工具：商業(yè)模式畫(huà)布。

四、商業(yè)模式畫(huà)布

一個(gè)成功的商業(yè)模式，可以幫助企業(yè)更高效贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。那么，一個(gè)成功的商業(yè)模式，都包括哪些要素呢？商業(yè)模式設(shè)計(jì)的流程又是怎樣的？這就要講到設(shè)計(jì)商業(yè)模式的一個(gè)思維管理工具——商業(yè)模式畫(huà)布。

商業(yè)模式畫(huà)布是通過(guò)一套嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的系統(tǒng)化分析流程和工程化設(shè)計(jì)步驟，來(lái)確保終設(shè)計(jì)方案的科學(xué)性和有效性。是通過(guò)科學(xué)的工具和正確的方法進(jìn)行分析和拆解，進(jìn)行多次整合優(yōu)化后才得出的結(jié)果。

商業(yè)模式畫(huà)布能夠幫助創(chuàng)業(yè)者理清創(chuàng)業(yè)思路，不胡亂猜測(cè)，降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保創(chuàng)業(yè)者找到真正的目標(biāo)用戶(hù)群體，進(jìn)而合理的解決問(wèn)題的一種思維工具。

商業(yè)模式畫(huà)布能夠幫助團(tuán)隊(duì)催生創(chuàng)意、降低猜測(cè)、確保他們找對(duì)了目標(biāo)用戶(hù)、合理解決問(wèn)題，能夠使得商業(yè)模式可視化，使用統(tǒng)一的語(yǔ)言討論不同商業(yè)領(lǐng)域。

商業(yè)模式畫(huà)布不僅能夠提供更多靈活多變的計(jì)劃，而且更容易滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。更重要的是，它可以將商業(yè)模式中的元素標(biāo)準(zhǔn)化，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。具體來(lái)講，包括如下九個(gè)模塊：

而這九個(gè)模塊，又是相互作用，相互關(guān)聯(lián)的，它們之間的關(guān)系如下圖:

五、商業(yè)模式畫(huà)布的九大模塊

理解每個(gè)模塊的含義以及相互關(guān)系之后，就可以按照特定的流程，利用商業(yè)模式畫(huà)布來(lái)設(shè)計(jì)出專(zhuān)屬于自己企業(yè)的商業(yè)模式了。接下來(lái)我們?cè)敿?xì)分解一下各個(gè)模塊的定義。

1. 價(jià)值主張VP

為用戶(hù)和客戶(hù)提供什么產(chǎn)品和服務(wù)以及價(jià)值，幫助用戶(hù)解決什么根本性問(wèn)題？

2. 客戶(hù)細(xì)分CS

目標(biāo)用戶(hù)群體是誰(shuí)？

3. 核心資源KR

擁有什么核心資源可以保證所有商業(yè)行為的執(zhí)行和落實(shí)？

4. 關(guān)鍵業(yè)務(wù)KA

需要做哪些關(guān)鍵性的事情才能使得產(chǎn)品和服務(wù)能夠正常運(yùn)行？

5. 渠道通路CH

通過(guò)什么方式和途徑將產(chǎn)品和服務(wù)觸達(dá)用戶(hù)，并使得用戶(hù)能夠?yàn)橹I(mǎi)單？

6. 客戶(hù)關(guān)系CR

通過(guò)什么方式或機(jī)制可以保證產(chǎn)品服務(wù)和用戶(hù)擁有長(zhǎng)期的利益關(guān)系？

7. 合作伙伴KP

需要和哪些上下游重要企業(yè)進(jìn)行重度合作？

8. 成本結(jié)構(gòu)C$

在所有的商業(yè)運(yùn)作過(guò)程中都包含的成本消耗？

9. 收入來(lái)源R$

我們的主要收入來(lái)源是什么？

商業(yè)模式畫(huà)布的價(jià)值就在于：它準(zhǔn)確地告訴你，只要思考完這九個(gè)方面的問(wèn)題，你的商業(yè)模式就一定是理性的、思考全面的。

所以趁熱打鐵，我們拎出來(lái)一個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行商業(yè)畫(huà)布工具的實(shí)踐，將理論的概念應(yīng)用到具體項(xiàng)目里進(jìn)行拆解和分析。所謂學(xué)而時(shí)習(xí)之，學(xué)習(xí)了再實(shí)踐才能發(fā)揮其真實(shí)的價(jià)值。

六、商業(yè)模式案例

客戶(hù)細(xì)分：小米的客戶(hù)分幾大類(lèi)：年輕人的大眾市場(chǎng)；移動(dòng)、聯(lián)通、電信運(yùn)營(yíng)商的利基市場(chǎng)；提供商品給第三方平臺(tái)或是供應(yīng)商的平臺(tái)式市場(chǎng)；開(kāi)售手機(jī)周邊商品的多元化市場(chǎng)。

價(jià)值主張：小米以為發(fā)燒而生的價(jià)值觀來(lái)打造產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、形象差異化。

渠道通路：小米以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為主要渠道，還有可利用的合作伙伴的渠道。

客戶(hù)關(guān)系：小米以社區(qū)方式為主，來(lái)提高用戶(hù)粘性，除此以外還有個(gè)人助理、自動(dòng)服務(wù)、專(zhuān)用個(gè)人助理、自動(dòng)化服務(wù)。

收入來(lái)源：小米的收入來(lái)源有手機(jī)來(lái)源、周邊產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟件服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

核心資源：實(shí)體資產(chǎn)、人力資源——知識(shí)產(chǎn)權(quán)、金融資產(chǎn)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)：鐵人三項(xiàng)——硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

重要伙伴：富士康、凡客誠(chéng)品負(fù)責(zé)小米商城物流。

成本結(jié)構(gòu)：平臺(tái)維護(hù) 手機(jī)硬件 軟件開(kāi)發(fā)。

七、撰寫(xiě)商業(yè)畫(huà)布時(shí)應(yīng)把握的原則1. 搜集資料盡量詳盡

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