銷售流程就是指從客戶流量轉(zhuǎn)化成客戶咨詢開始，到最終線下成交的整個過程。為了提高客戶量，想方設(shè)法地提升流量，但是在如今，流量成本越來越高，這個投入也是越來越大。我們發(fā)現(xiàn)，這些成交的客戶里面，小客戶或者說比較低端的客戶占大部分。我們在不斷的分析溝通中，發(fā)現(xiàn)是銷售流程有問題，需要進行優(yōu)化。后來經(jīng)過簡單的調(diào)整后，成交率提高了3倍，而且客戶的質(zhì)量也提高了60%，整個網(wǎng)絡(luò)營銷的效果有了明顯的改善。

從詢盤到成交這一步是由客服獨立完成的，原有的線下業(yè)務(wù)還是由原來的銷售人員去跑，線上業(yè)務(wù)由客服進行接待和成交。這樣會導(dǎo)致一個問題就是客戶在網(wǎng)上是無法了解到企業(yè)的真實情況，特別是一些比較大的客戶。雖然我們可以在網(wǎng)站設(shè)計和內(nèi)容布局上，提升客戶的信任感，但這對提升詢盤率非常有用，對成交幫助不是很大。

客戶最關(guān)心的是價格，很多人認為網(wǎng)上來的客戶就是小客戶，只在意價格，那是因為沒有想明白上面的原因，誰不想買好的產(chǎn)品。

當我們的客服報價較高的時候，客戶肯定會說“這么貴”，網(wǎng)絡(luò)上的新客戶，能夠給我們的成交周期是非常短，因為他會同時跟N家供應(yīng)商對比價格和產(chǎn)品。我們在流程上增加了一個環(huán)節(jié)，即“推廣-流量-詢盤-考察-成交”，也就是增加了考察這一環(huán)節(jié)，實際上就是讓客戶到公司來，進行面對面的溝通。在詢盤這一環(huán)節(jié)，客服只需想辦法讓客戶來公司就行，不做任何成交動作，這樣可以降低客戶的信任障礙。

當客戶來到公司后，再由專門的專家人員進行溝通，同時利用場景，提升客戶的信任感，讓客戶自我銷售。也可以讓人員的優(yōu)勢進和針對性的發(fā)揮，同時還可以過濾掉一部分低質(zhì)量的客戶。

優(yōu)化銷售流程的步驟大概如下：

1、分解銷售步驟

就是把整個銷售過程進行詳細的步驟分解，細化到第一步，這個可以進行頭腦風(fēng)暴來完成。

2、篩選銷售步驟

對分解好的銷售步驟進行篩選重組，為什么要篩選呢，就是有些需要合并，有些需要舍棄。比如客服在線報價，有些企業(yè)可能要把這一步去掉，或者放到后面。

3、建立標準規(guī)范

接著就要為每一個環(huán)節(jié)建立一個轉(zhuǎn)化標準，比如獲取客戶的聯(lián)系方式，應(yīng)該獲取到哪幾項、建立好什么樣的文檔才算是達標。。

4、建立數(shù)據(jù)模型

為每一個環(huán)節(jié)，建立對應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，每日統(tǒng)計數(shù)據(jù)，以備后面的數(shù)據(jù)分析。

5、跟蹤優(yōu)化

持續(xù)跟蹤數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中找出問題，不斷進行優(yōu)化提升。

網(wǎng)絡(luò)營銷的最終目的是營銷，一切以銷售為最終目標，為自己的企業(yè)優(yōu)化好銷售流程，能很大程度減少流量成本，提升公司的整體利潤。

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