別人的成功經(jīng)驗(yàn)抄不來，但是別人遇到的坑我們可以躲。能夠躲過越多的坑離目標(biāo)就越近。本人雖然進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)只有1年多，也沒什么好的經(jīng)驗(yàn)，但是過往6年的管理及業(yè)務(wù)咨詢經(jīng)驗(yàn)讓我在這短短的一年中看到了很多的坑。這篇文章便是我在這1年多的工作中所見所思的總結(jié)。

能寫出這篇總結(jié)首先要感謝我的老板和這家企業(yè)，畢竟敢要我這個(gè)零互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)的人，本身就是一個(gè)很有魄力的決策。我來到這家公司的時(shí)候職位是產(chǎn)品運(yùn)營，但實(shí)際上并沒有固定的職責(zé)，有啥能做就做啥。在這段時(shí)間內(nèi)做了競品分析、用戶調(diào)研、業(yè)務(wù)分析、主持BC微站的需求討論會(huì)、做OSS的產(chǎn)品經(jīng)理、做經(jīng)營分析，抽空輔導(dǎo)下運(yùn)營部門的新人，還參與了一個(gè)應(yīng)用開發(fā)的興趣小組。這段時(shí)間的工作讓我從以往做咨詢時(shí)的策略研究下沉到具體 業(yè)務(wù)中，看到了更多的實(shí)際問題。在這個(gè)過程中自己也躺過一些坑，同時(shí)也正是這些坑讓我不斷成長。

我所在的是一家APP兼職平臺(tái)，算是O2O領(lǐng)域，線下很重，是需要同時(shí)搞定BC兩端的一個(gè)行業(yè)。來時(shí)這里剛剛?cè)诹?000萬美金。這些錢在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域說不上多，但已經(jīng)能干不少事了。不過公司選擇了默默無聞的在線下耕耘，APP到現(xiàn)在還處在冷啟動(dòng)階段?，F(xiàn)在看來，導(dǎo)致這個(gè)結(jié)局的一大原因就是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域常說的：快速試錯(cuò)。沒錯(cuò)，這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)人常掛在嘴邊的一句話其實(shí)就是一個(gè)天坑。下面就從產(chǎn)品、運(yùn)營、公司三個(gè)層面談?wù)勎姨蛇^，見過的坑。當(dāng)然一些觀點(diǎn)可能有所偏頗，還請(qǐng)大家指正。

1、產(chǎn)品層面的小坑

產(chǎn)品層面總結(jié)的問題可能不是很深刻，都是一個(gè)個(gè)的小坑。除了下面提到的坑之外。個(gè)人還發(fā)現(xiàn)一個(gè)坑就是性格的問題：一些產(chǎn)品人員過于感性化、缺乏對(duì)商業(yè)的認(rèn)知，就容易在很多地方出問題。所以個(gè)人感覺產(chǎn)品經(jīng)理還是很有必要學(xué)一些邏輯、商業(yè)、營銷、統(tǒng)計(jì)、管理等方面的相關(guān)知識(shí)，畢竟相對(duì)于如何吧功能做的好用，明晰什么是重要的功能才是產(chǎn)品人員最先要考慮的事。做咨詢時(shí)常說的一句話就是：做正確的事比把事做正確更重要。

1.1先說一下自己躺過的幾個(gè)坑

1.1.1 沒有把握好輕重緩急

產(chǎn)品經(jīng)理，本質(zhì)上是一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，一款產(chǎn)品初期待優(yōu)化的地方會(huì)有很多，關(guān)鍵在于理清產(chǎn)品優(yōu)化點(diǎn)的輕重緩急。

初期來到公司根據(jù)直觀的感受，一直攛掇著推動(dòng)UI的美化。但是后來才明白，在當(dāng)時(shí)功能更迭頻繁的背景下，如果來個(gè)大改版進(jìn)行UI的美化一則會(huì)減慢功能更新的進(jìn)度；二則在功能反復(fù)更新的情況下，如果整體UI框架無法一步到位的話后面再調(diào)開發(fā)團(tuán)隊(duì)就要瘋了；第三，其實(shí)APP的UI美化對(duì)公司的發(fā)展來說這并不急，因?yàn)榉凑?dāng)時(shí)幾個(gè)月內(nèi)也不會(huì)有多少用戶。而且作為一款工具類產(chǎn)品，核心在于是否能幫助用戶得到他想要的，UI什么的其實(shí)只是錦上添花的。

這個(gè)問題讓我認(rèn)識(shí)到礙眼的地方不一定要立刻改，而要綜合考慮各方面的問題，包括：該開發(fā)任務(wù)對(duì)用戶的實(shí)際價(jià)值，當(dāng)前產(chǎn)品優(yōu)化的重點(diǎn)任務(wù)、采取這一舉措在后期開發(fā)過程中可能產(chǎn)生的影響，該開發(fā)任務(wù)的急迫度等等，在一個(gè)合適的時(shí)間將其解決。

1.1.2 聽信用戶所說，沒有深挖言語背后的真實(shí)訴求

很多時(shí)候用戶都不知道自己想要什么，我們需要根據(jù)用戶的反饋挖掘真正的訴求。特別是在用戶的反饋涉及某些重要流程時(shí)尤其要謹(jǐn)慎，不然很可能適得其反。

我們做的是兼職APP，由于訪談過的兼職人員很多都反映下載APP太麻煩，各城市負(fù)責(zé)職位匹配的人也說讓用戶下載APP報(bào)名很費(fèi)力。于是我們就推出了微站版，以方便用戶報(bào)名職位，等到結(jié)算時(shí)再下載APP即可。但是后來發(fā)現(xiàn)，會(huì)自己在APP上報(bào)名的用戶，大都是從APP注冊(cè)進(jìn)來的，從微站注冊(cè)進(jìn)來的用戶則很少會(huì)有自主報(bào)名的。也就是說這一舉措導(dǎo)致了活躍用戶的減少。

這次得到的教訓(xùn)有兩點(diǎn)：一方面，微站對(duì)于很多用戶來說只是其在微信中的一個(gè)過客，而APP則會(huì)在其手機(jī)中安家。置于不愿下載APP，更多的原因在于我們APP提供的價(jià)值還不夠，崗位還比較少。著眼點(diǎn)應(yīng)該在提升APP本身的價(jià)值。另一方面，雖然用微站報(bào)名的用戶我們最終也會(huì)引導(dǎo)下載APP領(lǐng)取工資，但是這個(gè)流程無形中給了用戶一個(gè)心理暗示，APP就是用來領(lǐng)工資的。進(jìn)一步弱化了APP的價(jià)值認(rèn)知。所以在流程設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮流程對(duì)用戶認(rèn)知造成的影響。

總結(jié)一下就是用戶不爽的原因往往不在于他們所說的，產(chǎn)品人員需要進(jìn)一步去挖掘。而挖掘的核心個(gè)人認(rèn)為就是“價(jià)值認(rèn)知”。之所以不爽是因?yàn)檫@步操作沒有讓他感覺到有價(jià)值。這里借用福特的依據(jù)名言：如果你問客戶需要什么，他們只會(huì)告訴你他們需要一匹更快的馬。

1.1.3 想著一步把功能做完整

剛開始上一個(gè)功能總是追求功能模塊的完整性，但一個(gè)功能最初上線能夠滿足基礎(chǔ)的需求就可以了，非必要的都可以砍，后面再慢慢完善。

在初次做OSS的設(shè)計(jì)時(shí)，企圖一下子做一個(gè)完備且專業(yè)化的用戶篩選功能，提供各種可以進(jìn)行的篩選維度，外加“與、或、非”三種邏輯間的組合關(guān)系。然后初次需求討論會(huì)的時(shí)候就被否了。因?yàn)槲覀兊倪\(yùn)營人員并沒有接受過邏輯方面的訓(xùn)練，“與、或、非”的關(guān)系根本理解不了，而且多維度的復(fù)雜篩選會(huì)占用大量系統(tǒng)資源。所以只保留一些易于理解的篩選維度。簡化版本推出后發(fā)現(xiàn)，我們的運(yùn)營人員對(duì)各種維度的組合應(yīng)用完全抓瞎，無法做到舉一反三，只能是我告訴他們哪幾個(gè)維度組合在一起可以篩選出什么樣的用戶，各種分析情境下需要通過哪些維度的組合調(diào)出哪些數(shù)據(jù)。最終實(shí)際應(yīng)用較多的只有開發(fā)內(nèi)容的一半，另一半基本不會(huì)使用。

這個(gè)功能的設(shè)計(jì)給我的教訓(xùn)有三個(gè)：第一是開發(fā)過程中，第一版應(yīng)當(dāng)盡量選擇常用的功能，對(duì)于不常用的功能可以在迭代過程中根據(jù)需要逐漸加上，而非追求一次性把某個(gè)功能做的完善；第二是要考慮到使用人員的實(shí)際知識(shí)水平，有些需要專業(yè)素養(yǎng)的東西，一些門外漢短時(shí)間內(nèi)是學(xué)不會(huì)的；第三是要考慮各種數(shù)據(jù)的積累量，一些數(shù)據(jù)積累的量很少，沒有可用性，所以相應(yīng)的篩選維度也就不會(huì)發(fā)生作用。

1.1.4 老想著讓開發(fā)人員一版能多做點(diǎn)功能，快速完善APP

一個(gè)初創(chuàng)型的企業(yè)產(chǎn)品需求變動(dòng)會(huì)相對(duì)較多。這時(shí)快就是慢，慢就是快。因?yàn)樵诩贝匍_發(fā)的情況下，開發(fā)人員寫出的代碼在后期更改時(shí)就會(huì)十分的麻煩。但是如果初期開發(fā)過程中給予足夠的時(shí)間，讓開發(fā)人員將較多的模塊寫成可以靈活更改的（當(dāng)然前提是開發(fā)團(tuán)隊(duì)有這個(gè)能力和覺悟這樣做），后期改動(dòng)時(shí)所花費(fèi)的精力則要小很多。開發(fā)人員在后期對(duì)功能進(jìn)行調(diào)整時(shí)也就不會(huì)有太多的抵抗情緒。這樣前面慢點(diǎn)，后面就會(huì)快很多。而且說實(shí)話，真正必要的功能其實(shí)并不多，很多都是自己以完善為名加入的非核心功能。

1.2再說一下看到別人走過的坑

1.2.1 過度超前——阻礙重點(diǎn)模塊的優(yōu)化進(jìn)度

我到公司以前，我們的APP就設(shè)置了待錄用、待上崗、待結(jié)算、待評(píng)價(jià)4個(gè)模塊。但時(shí)至今日除了待錄用之外，其他幾個(gè)模塊對(duì)用戶都沒有什么實(shí)際效應(yīng)。此外沒有實(shí)際應(yīng)用的模塊還有很多。究其原因就是我們?cè)诎凑招睦镱A(yù)設(shè)的商業(yè)模型埋頭進(jìn)行產(chǎn)品的完善。忽視了實(shí)際運(yùn)營中內(nèi)外部用戶的實(shí)際使用情況，使得產(chǎn)品過于超前。

產(chǎn)品開發(fā)超前帶來的負(fù)面效應(yīng)主要有三塊：第一是阻礙了初期一些重點(diǎn)工作進(jìn)度。比如到現(xiàn)在，重點(diǎn)流程頁面的埋點(diǎn)工作依然沒有做。使得產(chǎn)品優(yōu)化缺乏足夠的參考依據(jù)，比如產(chǎn)品技術(shù)架構(gòu)的更新滯后，在很長時(shí)間內(nèi)產(chǎn)品很多內(nèi)容的更新都需要用戶主動(dòng)更新APP才能實(shí)現(xiàn)。第二是會(huì)占用更多的開發(fā)成本。一個(gè)功能上了之后想下來就很不容易了，從產(chǎn)品到開發(fā)大家心里都會(huì)比較難以接受。就以待上崗、待結(jié)算兩個(gè)模塊為例：為了能夠保證模塊中提供數(shù)據(jù)的有效性，我們根據(jù)用戶報(bào)名的不同職位類型、做過哪些操作等一系列的邏輯進(jìn)行區(qū)分。而根據(jù)我們所擬定的邏輯，即便再過幾個(gè)月也不會(huì)有幾個(gè)職位能夠出現(xiàn)在待結(jié)算的環(huán)節(jié)中。第三就是導(dǎo)致資源浪費(fèi)。畢竟對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)研發(fā)還是挺貴的。前幾天跟以前離開的產(chǎn)品總監(jiān)聊了聊。由于那些不必要的功能，浪費(fèi)的研發(fā)資金上百萬還是有的，夠做幾次不錯(cuò)的營銷活動(dòng)了。

1.2.2 群策群力——群體智商通常低于個(gè)人智商

我們公司技術(shù)部開始時(shí)喜歡調(diào)動(dòng)大家討論，甚至大家投票表決一個(gè)產(chǎn)品或是運(yùn)營的策略。這是一個(gè)很糟糕的方法。所謂頭腦風(fēng)暴，正常的運(yùn)用是大家一同討論后，收集各方的意見，再由專業(yè)人員進(jìn)行整理與分析，最終平衡后得出一個(gè)相對(duì)恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案再由領(lǐng)導(dǎo)拍板決策。

做決策不是打群架，300個(gè)臭皮匠也頂不了一個(gè)諸葛亮。每個(gè)人的知識(shí)背景、認(rèn)知層次都會(huì)有很大的差別，不同層面上的對(duì)話本身會(huì)有一定的交流障礙，使得溝通變得低效。同時(shí)，你一言我一語的討論，邏輯鏈條無法拉的很長。但是有些問題的決策可能需要幾十個(gè)邏輯環(huán)節(jié)。所以，群體討論是無法解決這種復(fù)雜性問題的。但是具體執(zhí)行層面的細(xì)節(jié)問題往往都是廣泛關(guān)聯(lián)的復(fù)雜性問題。所以一定要明確群體討論只是用來收集觀點(diǎn)的，并不能進(jìn)行決策。下面舉一個(gè)例子，這是我用線索拼圖的方式（由線索1、2得到結(jié)論3，由結(jié)論3和線索4、5得出結(jié)論6……）得到的關(guān)于某項(xiàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)點(diǎn)的最適方案。過程中涉及用戶的取舍、發(fā)展方向、運(yùn)營、開發(fā)等方面的30余項(xiàng)線索與結(jié)論。這絕對(duì)不是討論能討論出來的，只能通過沉下心仔細(xì)的思考得來。大家可以感受下

黑色字體代表線索項(xiàng)

紅色字體代表結(jié)論項(xiàng)（括號(hào)中的數(shù)字代表產(chǎn)生該結(jié)論的線索編號(hào)）

前面的結(jié)論可作為后面的線索

1.2.3 跟隨競品——?jiǎng)e人都做的不一定有用

有一次我就“取消用戶報(bào)名時(shí)選擇報(bào)名日期的步驟，優(yōu)化報(bào)名體驗(yàn)”的需求在公司大群里跟各地市的人員討論收集意見，贊同反對(duì)都有。這時(shí)銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)說：“這個(gè)功能別人都有，我們?yōu)槭裁匆獎(jiǎng)h”。然后大家就啞口無言了。從人的本性上說，追求“別人有我也得有”很正常。但是從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃伎紒碚f這種攀比性思維往往是無效的。比如iPhone，他的功能比安卓系統(tǒng)少很多，但他還是很火。關(guān)鍵不是產(chǎn)品有多少功能，而在于產(chǎn)品好不好用。

其實(shí)我們的產(chǎn)品最初一直都是抄的一個(gè)競品，那個(gè)競品是各項(xiàng)細(xì)節(jié)做得最豐富的，甚至還加上了社區(qū)的模塊進(jìn)行運(yùn)營。包括前文所說的待上崗、待結(jié)算、待評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)也是從那個(gè)競品中抄的。但很多功能對(duì)用戶來說真沒什么意義。用戶在線下和商家溝通好具體哪天去上崗，去幾天，什么時(shí)候發(fā)工資，這些用戶自己知道，但是我們不知道。這種情況下根據(jù)理論上的流程加這些功能完全沒有意義。

注重競品其實(shí)是各類企業(yè)的普遍現(xiàn)象。個(gè)人認(rèn)為在產(chǎn)品領(lǐng)域分析競品不是用來抄的，而是通過對(duì)比找到自身可能存在的短板。然后放到實(shí)際的場景中看看這些是否是真的短板，還是說只是對(duì)手的意淫。所以重業(yè)務(wù)的APP產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)業(yè)務(wù)場景有很深的敏感度。

另外還有一個(gè)感受就是：做產(chǎn)品之前我總覺得那些功能很復(fù)雜的產(chǎn)品很牛，但是當(dāng)我看到有一個(gè)新的競品甚至都沒有設(shè)置選卡就用一個(gè)主頁面就將B、C兩版的功能整合起來了（兼職行業(yè)一般都有B、C兩版APP），而且操作體驗(yàn)非常流暢，核心流程全覆蓋。這時(shí)我才發(fā)現(xiàn)其實(shí)最牛的設(shè)計(jì)是那些看起來超簡單的應(yīng)用。就像微信，其實(shí)是QQ的精簡版。但是卻超越了QQ。

1.3、從0到1做新產(chǎn)品的坑——定位不清

我們部門有段時(shí)間搞個(gè)一個(gè)興趣小組進(jìn)行練兵，將一個(gè)大家投票覺得不錯(cuò)的idea從0到1做成產(chǎn)品。這次興趣小組各職能人員都把用戶當(dāng)自己，而且不重視產(chǎn)品的價(jià)值塑造。著實(shí)出演了一場鬧劇。

個(gè)人認(rèn)為從0到1做一個(gè)新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)從市場角度出發(fā)，根據(jù)idea的邏輯內(nèi)核，鎖定一個(gè)易拓展的人群，再針對(duì)這個(gè)人群的特點(diǎn)厘定產(chǎn)品的領(lǐng)域歸屬和為用戶提供的價(jià)值以及相應(yīng)的產(chǎn)品風(fēng)格。這樣在產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)，文案的設(shè)計(jì)，視覺的設(shè)計(jì)，推廣方案的制定都能有一個(gè)相應(yīng)的方向與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。各職能人員就能向著一個(gè)方向用力。

由于沒有價(jià)值定位，沒有風(fēng)格定位，這個(gè)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)過程中沒有任何標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)功能的出發(fā)點(diǎn)是“我們要讓用戶如何”；產(chǎn)品中的文案內(nèi)容討論時(shí)，運(yùn)營的挑選的標(biāo)準(zhǔn)就是“這個(gè)我喜歡”；交互界面的風(fēng)格選取就是幾個(gè)設(shè)計(jì)一人一版，大家投票；推廣點(diǎn)的設(shè)計(jì)上說要黃暴一些，但產(chǎn)品整體是清新小妹風(fēng)，整個(gè)亂成一鍋。最開始我跟負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的人講了1個(gè)小時(shí)，無果。最后實(shí)在看不下去了，給寫了1w多字的分析與建議文章。終于把產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的思路拉過來了，最后又被研發(fā)一句：“你就做你想做的就行”給拉回去了。我想說：群體是很容易讓人迷失的。而且作為產(chǎn)品經(jīng)理，一定要具備基本的商業(yè)知識(shí)。

下面我從文章中截取一段從商業(yè)角度進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值定位與風(fēng)格設(shè)計(jì)的論述與大家分享一下：

（1）產(chǎn)品定位對(duì)產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的影響

這里先談一下我對(duì)產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的評(píng)估方式，個(gè)人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的競爭就是對(duì)用戶時(shí)間價(jià)值份額的爭奪。所以從用戶時(shí)間份額出發(fā)進(jìn)行拆解，就可以得到評(píng)估一個(gè)產(chǎn)品商業(yè)價(jià)值的維度。產(chǎn)品定位對(duì)這些維度的影響見下圖所示。

用戶時(shí)間份額用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間價(jià)值/網(wǎng)民時(shí)間總值。用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間價(jià)值用戶使用次數(shù)*平均單次使用時(shí)長*產(chǎn)品存續(xù)周期*用戶群的價(jià)值系數(shù)*用戶付費(fèi)意愿。用戶使用次數(shù)活躍用戶總數(shù)*平均每人使用次數(shù)。所以擴(kuò)大產(chǎn)品（或產(chǎn)品群組）的用戶基數(shù)，增加用戶使用時(shí)長，刺激使用頻次的增加，增加產(chǎn)品存續(xù)時(shí)間，獲取高價(jià)值人群，提升付費(fèi)意愿就成為眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的重要目標(biāo)。

產(chǎn)品價(jià)值用戶時(shí)間份額

{（活躍用戶總數(shù)*平均每人使用次數(shù)）*平均單次使用時(shí)長*產(chǎn)品存續(xù)周期*用戶群的價(jià)值系數(shù)*用戶付費(fèi)意愿}/網(wǎng)民時(shí)間總值。

（2）定位包括價(jià)值定位與風(fēng)格定位兩個(gè)方面

價(jià)值定位：就是這個(gè)產(chǎn)品為用戶提供的核心價(jià)值。比如微信的“熟人社交”就使其用戶群擴(kuò)展至幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)用戶。但是像QQ，以網(wǎng)友社交（還算不上真正的陌生社交）為價(jià)值基礎(chǔ)，同時(shí)風(fēng)格上也十分年輕化。這就使其用戶被局限在愛上網(wǎng)聊天的年輕群體。同時(shí)價(jià)值定位也很大程度上影響了平均活躍時(shí)長、平均使用頻次、產(chǎn)品存續(xù)周期、用戶付費(fèi)意愿。比如價(jià)值定位在查天氣的墨跡天氣，可以保證平均使用頻次和產(chǎn)品存續(xù)周期，但無法保證平均活躍時(shí)長、與用戶付費(fèi)意愿。定位在支付領(lǐng)域的支付寶則無法保證用戶的平均活躍時(shí)長

風(fēng)格定位：可以看作是一個(gè)標(biāo)簽，告訴我們的目標(biāo)人群這個(gè)產(chǎn)品是為你而設(shè)計(jì)的。不同的風(fēng)格定位決定不同的用戶群體。但風(fēng)格定位與用戶群體間的對(duì)應(yīng)關(guān)系長期來看是會(huì)隨著時(shí)間而變化的，比如2000年，針對(duì)年輕人的都是相對(duì)清新一些的風(fēng)格。但是反觀今日，年輕人對(duì)賤萌、暴走之類重口味更為青睞。凡是走清新風(fēng)的初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很少有能火的。

這兩個(gè)方面首先決定了產(chǎn)品的用戶群。這個(gè)人群的總數(shù)就是該產(chǎn)品在當(dāng)前的定位范圍下可拓展用戶數(shù)的上線。同時(shí)產(chǎn)品的風(fēng)格定位很大程度上也受價(jià)值定位的影響，比如某些價(jià)值直接指向某一人群，比如騰訊漫畫，那風(fēng)格就沒得可選了，只能是二次元可愛風(fēng)。

（3）產(chǎn)品定位決定了產(chǎn)品的“易推廣性”

產(chǎn)品的價(jià)值定位也直接影響了產(chǎn)品的易推廣性。比如陌陌初期的價(jià)值定位主打“約”，是一個(gè)又餓又癢的需求。使得初期發(fā)展速度很快，探探也一樣。再如滴滴解決的是打不到車，車費(fèi)又貴的需求；美團(tuán)解決了用戶貪便宜的需求。所以初期不用什么太好的設(shè)計(jì)。面對(duì)饑民，只要能吃的都會(huì)吃下去。而且一聽到哪里有吃的，也會(huì)蜂擁而至。所以價(jià)值點(diǎn)選對(duì)了產(chǎn)品自然就具備了自傳播的屬性。反之，再有情懷的包裝也是白費(fèi)。畢竟大家都不傻。同時(shí)產(chǎn)品的風(fēng)格定位對(duì)易推廣性也有很大影響，如果采取流行的風(fēng)格則推廣的也會(huì)更加容易。并且一個(gè)產(chǎn)品最好能有自己獨(dú)特的風(fēng)格，這樣會(huì)比做成“大眾臉”更加讓用戶喜歡。

（4）產(chǎn)品定位的選擇與公司能力息息相關(guān)

對(duì)于初創(chuàng)型公司來講一般會(huì)選擇垂直領(lǐng)域進(jìn)行切入，不求能夠覆蓋全部的用戶，只求站穩(wěn)一隅之地。在價(jià)值定位上通過針對(duì)某一特定人群提供特定的價(jià)值來占領(lǐng)這一細(xì)分市場。這樣不會(huì)被某些大家伙一下子干掉。陌陌、探探都是這種套路。從約做起，賺取會(huì)約、敢約的人的時(shí)間價(jià)值。Keep則是圈住了大部分的健身愛好者。

在風(fēng)格定位上很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)也采取另類的營銷風(fēng)格，比如大街網(wǎng)的賤萌。比如羅永浩一直在強(qiáng)調(diào)我們是個(gè)小公司。比如邏輯思維一直用詼諧且容易得罪人的方式講一些嚴(yán)肅的問題。比如太子妃升職記那種槽點(diǎn)滿滿的風(fēng)格。比如互覓，專做藍(lán)領(lǐng)的社交，明顯的鄉(xiāng)土氣息。可以總結(jié)出一個(gè)結(jié)論，就是越小越要不走尋常路，因?yàn)榍к娙f馬過獨(dú)木橋能過去的沒幾個(gè)，大部分都會(huì)摔死。讓大家都喜歡難度很高，但是以得罪一部分人為代價(jià)獲取另外一些人的喜愛則很簡單，只要把握好下線不要被請(qǐng)去喝茶就好。雕爺曾經(jīng)說的“寧做榴蓮，不做香蕉”就是這個(gè)道理。香蕉有很多的替代品，但是榴蓮基本找不到替代品。

1.4 產(chǎn)品方面不得不說的問題——溝通

個(gè)人感覺不存在不可溝通的人，只是在不同的情境中溝通的成本不同。溝通大的障礙并不在事情本身，而是在于對(duì)這件事情的理解：

首先是理解方式的問題。比如一個(gè)用理性的思維去理解，從各種角度去評(píng)估；一個(gè)用感性的思維去理解，只說我感覺如何；這就像跨物種的交流。我印象特別深刻就是和一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行溝通，最后她說：“其實(shí)你說的我覺得都挺對(duì)，但是我就是覺得這樣不合適，我也說不上來為什么，就是感覺……”。這時(shí)溝通成本就會(huì)很高了。我還記得我做咨詢的時(shí)候帶過一個(gè)比較感性的小姑娘，帶了三年也沒給掰過來。

還有比較難搞的就是“語言不通”，比如：運(yùn)營的人要給兼職人員進(jìn)行標(biāo)簽化管理，基層又執(zhí)行不下去，就想通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)，給做過某一行業(yè)職位的人統(tǒng)一打上一個(gè)或幾個(gè)標(biāo)簽。但這完全沒必要，如果是這個(gè)邏輯直接通過兼職人員做過的行業(yè)進(jìn)行管理就好了。但就是說不明白。所以技術(shù)還是比較好溝通的，起碼大家都懂邏輯這門通用語言。只要邏輯上勝過他就可以了。“語言不通”更多可能出現(xiàn)在與設(shè)計(jì)的溝通上，但個(gè)人感覺設(shè)計(jì)其實(shí)不用怎么溝通，就說整體要什么風(fēng)格，需要突出哪些內(nèi)容就好了?；径寄茌敵鲆粋€(gè)差不多的東西。切忌說這個(gè)大點(diǎn)，那個(gè)小點(diǎn)，這個(gè)顏色如何如何，那樣把人家惹火了就真沒法溝通了。

一般情況下，每個(gè)人對(duì)所說論題的前提假設(shè)不同，這時(shí)就只要把自己的前提假設(shè)先說出來，先在基礎(chǔ)層面統(tǒng)一后再來說相應(yīng)的問題，如果問題比較復(fù)雜就去黑板上畫，再不行就緩一緩，再想一想，有時(shí)候時(shí)間往往是能讓我們找到新的視角，或者如果一些問題不是很重要，那就隨它去吧，把精力放在更重要的事上。這些是我在做咨詢的時(shí)候?qū)W到的，那就是討論一個(gè)問題，一定要把背景說清楚，同時(shí)對(duì)所討論的問題進(jìn)行明確。避免產(chǎn)生認(rèn)知上的分歧。還有就是不同人對(duì)同一個(gè)詞匯的理解可能不同，這里發(fā)現(xiàn)不對(duì)解釋一下也就OK了。另外還有一個(gè)就是立場的問題。立場有沖突，那就沒辦法了，只能討價(jià)還價(jià)了。

2、運(yùn)營層面的坑

互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營可以分為兩大類，一類是重線上；一類重線下。就兼職行業(yè)來說，用戶在線上的體驗(yàn)十分短暫。大部分的體驗(yàn)都來自線下。所以我們公司的線下運(yùn)營占比很大。但是線下運(yùn)營是最難做的。線上運(yùn)營的體系和套路已經(jīng)相對(duì)成熟，自己做、外包都行，只要肯花錢，或者花時(shí)間、無下限，都沒有什么問題。線下運(yùn)營難做因?yàn)榫€下是對(duì)人的管理。而管理體系的搭建只能自己一步一步的搞。下面說一下我在運(yùn)營方面的主要體會(huì)，以及發(fā)現(xiàn)的一些要注意的點(diǎn)。

2.1先說一下個(gè)人感覺比較重要的點(diǎn)

2.1.1 價(jià)值運(yùn)營是核心

不論線上與線下，產(chǎn)品或運(yùn)營，核心都是面向價(jià)值優(yōu)化體驗(yàn)，都可以將價(jià)值的層次作為厘定運(yùn)營舉措或產(chǎn)品迭代節(jié)奏的第一優(yōu)先指標(biāo)。只是不同的地方優(yōu)化的主體有所不同。在運(yùn)營方面，脫離價(jià)值做推廣，最終只會(huì)竹籃打水，我們就是如此，留存占比非常低。

我們作為一個(gè)兼職APP，最基本的價(jià)值是能讓用戶找到想要的職位，再提高一點(diǎn)要求就是保證找到的職位都靠譜，最后就是從報(bào)名到結(jié)算整個(gè)流程的體驗(yàn)很好。從這個(gè)核心價(jià)值體驗(yàn)出發(fā)，運(yùn)營的重點(diǎn)首先是職位。第一點(diǎn)要做的是職位的量，第二點(diǎn)要做的是職位的質(zhì)，第三點(diǎn)則是保證服務(wù)，包括線下與用戶的溝通，以及線上APP的操作與視覺體驗(yàn)優(yōu)化。所以產(chǎn)品在我們公司理論上是應(yīng)該排在第三優(yōu)先級(jí)的。在運(yùn)營層面，第一優(yōu)先級(jí)是通過抓取豐富職位數(shù)，第二是加強(qiáng)抓取過程中的職位審核以及完善用戶受騙后的服務(wù)處理機(jī)制。第三是提升與客戶接觸人員的服務(wù)水平。但是奈何由于管理上和資源上的問題，抓取工作推進(jìn)了半年依然無法有效執(zhí)行。所以我們的APP對(duì)用戶來說至今依然沒有什么太大的價(jià)值。

關(guān)于職位抓取工作我在一年前就主張推進(jìn)。但是當(dāng)時(shí)運(yùn)營部的想法是抓取職位無法保證質(zhì)量，不想做的和其他平臺(tái)一樣，所以不愿意推。其實(shí)我在調(diào)研時(shí)也有用戶表示，以前用的一個(gè)APP，被騙過一次就不用了。但這并不是普遍情況。大多數(shù)人都明白，騙子哪兒都有。而且如果用戶被騙后如果我們能夠幫助他進(jìn)行討薪，或者提供舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，或者能定期公布騙子黑名單，以塑造兼職保衛(wèi)者的形象。抓取職位的這個(gè)坑完全可以轉(zhuǎn)變成營銷的契機(jī)。但是由于種種原因，一直拖了好久?，F(xiàn)在回過頭來看，其實(shí)行業(yè)里的APP真正做的比較有價(jià)值的，多是通過抓取手段來做起來的，畢竟BD的能力是有限的，無法提供豐富的職位，滿足不了用戶的基本需求。

在任何行業(yè)中，各家競品為用戶提供的核心價(jià)值都是大同小異的，如果要做差異化的話一般有兩條路，一條是更用心去做，比別人做的更好。還有一個(gè)思路就是打造新的價(jià)值。比如像團(tuán)購網(wǎng)站早期，并不像一般購物網(wǎng)站那樣增加商品數(shù)，提供更多的選擇。而是少數(shù)的低價(jià)商品讓大家都愿意去買。兼職行業(yè)中也有一家競品采用了這種思路，首頁全是比較有趣且好玩的職位，很能吸引用戶，但這就要求不能單純利潤來考核BD。

2.1.2 撰寫分析報(bào)告是運(yùn)營不可或缺的一項(xiàng)任務(wù)

分析報(bào)告對(duì)于企業(yè)來說還是很重要的?？梢宰岊I(lǐng)導(dǎo)了解到其應(yīng)該了解的問題，引起領(lǐng)導(dǎo)對(duì)某些問題的重視。

產(chǎn)品和運(yùn)營作為成本中心，很多時(shí)候大老板是能省就剩。但根本原因是沒有意識(shí)到問題的嚴(yán)重性。這時(shí)就需要通過各種分析來戳老板的痛點(diǎn)。比如我剛到公司的時(shí)候就通過一篇競品分析，展示了我們?cè)诰€上層面與競品的差距，后來很順利的開展了一次拉新活動(dòng)。在我來之前我們技術(shù)部本來打算做一次拉新活動(dòng)，從前端設(shè)計(jì)到后端開發(fā)都已經(jīng)做好了，但是剛要上線又被大老板砍掉了。究其原因就是沒有意識(shí)到線上的重要性。而競品分析是最能夠呈現(xiàn)危機(jī)感工具。

第二就是用戶調(diào)研報(bào)告，這是我到公司后做的第二個(gè)分析報(bào)告。通過用戶深訪和與基層工作人員的談話發(fā)現(xiàn)了：C端發(fā)工資慢、B端服務(wù)體驗(yàn)不佳等問題，并進(jìn)行整合分析，以此讓老板了解當(dāng)前我們?yōu)锽、C兩端提供的服務(wù)有多糟糕。目前用戶至上的思想已經(jīng)深入人心，老板們也會(huì)比較關(guān)注。所以借用戶的口說出一線員工們想說但又不能說的問題也是解決運(yùn)營中實(shí)際困難的一大途徑。

第三就是各項(xiàng)指標(biāo)的分析報(bào)告。這種報(bào)告對(duì)分析能力的要求相對(duì)較高，成本也相對(duì)較大。當(dāng)時(shí)我花了半個(gè)月給公司做了第一次指標(biāo)分析報(bào)告，同時(shí)讓技術(shù)調(diào)數(shù)據(jù)也占用了10個(gè)人天的工時(shí)，差不多也是1個(gè)技術(shù)人員半個(gè)月的工作時(shí)間。這種報(bào)告的目的在于通過數(shù)據(jù)間的對(duì)比分析挖掘各種問題產(chǎn)生的原因。通過這種分析，得出一些關(guān)鍵點(diǎn)。比如通過分析發(fā)現(xiàn)，留存用戶數(shù)與職位發(fā)布數(shù)量呈正相關(guān)關(guān)系。這樣保障發(fā)布的職位數(shù)就成為增加留存率的一大抓手。一般來講通過Excel作圖就可以分析出很多有價(jià)值的結(jié)論。如果有時(shí)間有能力通過統(tǒng)計(jì)分析軟件來做的話，數(shù)據(jù)間的關(guān)聯(lián)性會(huì)更加的定量化。但是一般來講那樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)很多人是看不懂的，所以做成報(bào)告的話在表現(xiàn)力上不如Excel作出來的圖更加清晰。

最后還有一點(diǎn)很重要的就是經(jīng)營分析報(bào)告。一般公司都會(huì)定期向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告新增用戶、留存用戶、訂單量等幾個(gè)重點(diǎn)的指標(biāo)。但是這只能提供一個(gè)現(xiàn)狀。經(jīng)營分析則是要通過細(xì)節(jié)指標(biāo)的變動(dòng)情況解讀當(dāng)前主要指標(biāo)變動(dòng)的原因，明確哪個(gè)城市在哪方面做的好，哪方面需要加強(qiáng)，最終給出當(dāng)前運(yùn)營策略調(diào)整的建議。由于系統(tǒng)還沒有加上相應(yīng)數(shù)據(jù)的展現(xiàn)與導(dǎo)出功能，我們公司的經(jīng)營分析目前還沒有開始做。但是這塊內(nèi)容對(duì)于有多個(gè)分公司的企業(yè)來說是很重要的，因?yàn)橹灰卸鄠€(gè)分公司就有區(qū)域發(fā)展不平衡的問題存在。而經(jīng)營分析最重要的就是暴露各分公司的短板。再配合相應(yīng)的考核機(jī)制，就是一套提升整體運(yùn)營水平的工具。

如果想學(xué)習(xí)分析報(bào)告的撰寫，建議大家去百度文庫搜一搜中國移動(dòng)、電信、聯(lián)通的內(nèi)部報(bào)告。畢竟在分析報(bào)告撰寫方面，三大運(yùn)營商的水平是高的。

2.1.3 管理體系的建設(shè)也要用MVP（最小可行產(chǎn)品）的思路來做

入職后不久我就給公司提了一些完善指標(biāo)監(jiān)控和管理體系的建議。然后就不了了之了?，F(xiàn)在看來當(dāng)時(shí)提的方式有很大的問題。當(dāng)時(shí)是按照一個(gè)成熟企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)提的一套管理上需要完善的內(nèi)容。而我們還遠(yuǎn)到不了那個(gè)層面，各方面都是0，而且各位老板對(duì)管理體系也都不是很了解，我的建議給他們看完之后一定是一臉懵逼。

如果現(xiàn)在我再去提建議的話就會(huì)從當(dāng)前最重要的幾個(gè)問題出發(fā)，比如職位的運(yùn)營、服務(wù)滿意度的提升兩個(gè)關(guān)鍵問題，直接提出相應(yīng)的優(yōu)化方案，以及成本收益的評(píng)估。這樣一步一步的從關(guān)鍵流程的管理體系完善擴(kuò)展到用戶管體系、對(duì)標(biāo)管理體系、知識(shí)管理體系等方面，潤物細(xì)無聲的把堡壘搭建起來。而不是像報(bào)菜名一樣說有哪些要完善的地方，然后把人嚇跑。

而且對(duì)管理體系的調(diào)整，最恰當(dāng)?shù)姆绞狡鋵?shí)也是從小處入手，一點(diǎn)一點(diǎn)的去改變現(xiàn)有的架構(gòu)，比如說調(diào)整組織架構(gòu)，讓分公司從銷售部直屬，直接變成歸屬總公司，由運(yùn)營、銷售分管各自的領(lǐng)域，很多老板一定會(huì)十分謹(jǐn)慎。但是，如果先說要在各地市派駐運(yùn)營人員，這就比較好辦了。然后再說建議把某幾個(gè)崗位劃歸到運(yùn)營部，再給分公司層面加1、2個(gè)運(yùn)營方面的指標(biāo)。這么一步一步的搞。就比較容易讓運(yùn)營部加強(qiáng)對(duì)分公司的控制，最終從實(shí)際上完成結(jié)構(gòu)的調(diào)整了。

2.1.4 光靠喊話是執(zhí)行不下去的

運(yùn)營的核心個(gè)人認(rèn)為是在執(zhí)行，很多時(shí)候老板重視一件事，運(yùn)營部想推一件事總是靠喊。但是一線工作人員的事情往往很多，喊的時(shí)候聽到轉(zhuǎn)頭就忘了，然后運(yùn)營主管去罵人，最后原來怎么干還是怎么干。原因就是喊話，罵人無法產(chǎn)生實(shí)際傷害。

基層人員是十分看重指標(biāo)的，再不靠譜的指標(biāo)也會(huì)盡力去做漂亮。所以一個(gè)新的措施最好是能落實(shí)到指標(biāo)層面，比如在加分項(xiàng)和扣分項(xiàng)中增加一些內(nèi)容，調(diào)整一些相關(guān)指標(biāo)的權(quán)重。而且有了指標(biāo)還不夠，還要對(duì)相應(yīng)行為進(jìn)行監(jiān)控，這方面可以采用抽查的方式。同時(shí)監(jiān)控的工作必須有明確的人來負(fù)責(zé)，這樣才能保證監(jiān)管到位，基層才會(huì)真正重視起來。不過我們公司的運(yùn)營比較凄慘，運(yùn)營部對(duì)各分公司的人并沒有指標(biāo)制定與考核的權(quán)力。所以甚至有基層員工跟運(yùn)營主管杠上的。

如果管不了，還有一個(gè)方法就是提供幫助與指導(dǎo)，比如我們做了一個(gè)簽到獎(jiǎng)勵(lì)、上崗獎(jiǎng)勵(lì)的活動(dòng)。上線1周，沒什么人參與。最后一問，好多城市都沒推。后來我就問一個(gè)分公司的人：這個(gè)活動(dòng)對(duì)匹配工作是有幫助的，為什么沒有試著推一推。他們說不知道怎么推。后來我?guī)退麄儗懥艘粋€(gè)在微信群里刷群的文案，讓運(yùn)營部的人發(fā)給各分公司的人去掃群，第二天明顯看到參與活動(dòng)的人增加了。這樣，執(zhí)行的門檻低了，自然也就容易執(zhí)行了。后來我跟運(yùn)營部的人建議，以后每次出活動(dòng)，都配套加兩個(gè)東西，一個(gè)是在微信群里面推廣的一段話，一個(gè)是活動(dòng)的FAQ做成H5，這樣大家推廣起來就會(huì)容易的多。

其實(shí)在執(zhí)行上我們公司大的問題在于思想的不統(tǒng)一，由于把各分公司放在銷售部下面，做的都是勞務(wù)公司的事情，所以大家都把自己當(dāng)成勞務(wù)公司，很多員工覺得APP、OSS系統(tǒng)都是累贅。而且對(duì)分公司考核的關(guān)鍵指標(biāo)只有利潤和用戶數(shù)增長兩項(xiàng)。但其實(shí)是一項(xiàng)。因?yàn)槲覀兊挠脩粼鲩L都是靠項(xiàng)目拉動(dòng)的。所以基層對(duì)APP的推廣、活動(dòng)的推廣并不關(guān)心。關(guān)心的只有拉項(xiàng)目，匹配兼職人員。這個(gè)才是大的問題。

2.2 其他一些需要警惕的坑

2.2.1 沒錢卻要用有錢的方式做推廣

沒預(yù)算也能做推廣，無非就是多花些時(shí)間精力，蹭熱點(diǎn)、搞個(gè)性化、罵人、多跟用戶聊聊天搞搞社區(qū)。反正沒錢就得把姿態(tài)放的低一些，俗一些，節(jié)操多仍一些。最怕的就是即舍不得花錢又要高姿態(tài)。

這里舉幾個(gè)例子，先說我們做新媒體運(yùn)營的姑娘，一直想著搞點(diǎn)創(chuàng)新，弄點(diǎn)新花樣，但是沒錢沒資源，什么也做不出來。現(xiàn)成的高轉(zhuǎn)發(fā)案例擺在那里就是不愿意抄，說別人都這么做多沒意思啊，而且公司層面不喜歡那些低俗的東西。其實(shí)只要能把自己的姿態(tài)放下來，開幾個(gè)小號(hào)不要臉一下也沒有什么問題嘛。而且這個(gè)姑娘在摸索的過程中也確實(shí)摸出了一條好路，就是蹭八卦熱點(diǎn)，搞今日頭條。有一次花了一天給馬蓉出軌的事整合了各方面的報(bào)道編輯了一下就有幾十萬的瀏覽量?？上X得這樣做不好，就沒再做下去。不然也可以開辟一個(gè)不錯(cuò)的宣傳渠道。對(duì)此我的感覺就是節(jié)操害死人。

再說運(yùn)營部前一陣想讓用戶轉(zhuǎn)發(fā)我們的內(nèi)容，轉(zhuǎn)發(fā)一次5毛錢。還要截圖審核之類的。然后想包裝成兼職讓領(lǐng)隊(duì)找人去做。但價(jià)錢太寒酸了，各個(gè)城市都說不靠譜，而且審核成本也高。其實(shí)還是姿態(tài)的問題。這是典型的有錢人心態(tài)。我雇你幫我轉(zhuǎn)發(fā)，置于你轉(zhuǎn)發(fā)到哪里我看不到也管不著。但是由于太寒酸根本沒人鳥。如果是換成沒錢的方式就是要投精力，比如讓運(yùn)營的小姑娘換個(gè)有點(diǎn)誘惑性，又不那么有距離感的頭像跟各個(gè)城市的官方群里聊聊天，發(fā)發(fā)嗲。好幾十個(gè)幾百人的大群，運(yùn)營下來穩(wěn)定的每次幾百人的轉(zhuǎn)發(fā)還是不成問題的。而且從效果上來看估計(jì)比花錢的更好。更何況太寒酸花錢都花不出去。本來我都跟運(yùn)營的小姑娘溝通好了，可惜運(yùn)營的領(lǐng)導(dǎo)怕麻煩，而且還特著急，希望立馬見效，最后就不了了之了。

2.2.2 新媒體為運(yùn)營而運(yùn)營

這一點(diǎn)其實(shí)和前文所說的跟隨競品是一樣的，別人有的我也要有。但其實(shí)并沒有想好要如何去運(yùn)營。以我們公司為例。公眾號(hào)每天更新一下內(nèi)容，然后做了幾個(gè)月活動(dòng)沒什么效果，之后就繼續(xù)每天一更。每天文章的瀏覽量只有一兩百。但是卻占用了半個(gè)人的工作時(shí)間。這樣來看其實(shí)就是為做而做了。微信運(yùn)營本質(zhì)上說就是搞活動(dòng)。促進(jìn)轉(zhuǎn)發(fā)，帶入流量進(jìn)行APP推廣。守著那點(diǎn)可憐的瀏覽量其實(shí)沒多大用的。活動(dòng)搞不起來其實(shí)完全可以不搞。可以把精力放在“今日頭條”上面做做八卦新聞的整合編輯也能有不錯(cuò)的效果。

2.2.3 小眾應(yīng)用靠獎(jiǎng)品面向大眾做拉新活動(dòng)

小眾應(yīng)用靠獎(jiǎng)品做拉新其實(shí)就是撒錢了，我們?cè)?jīng)做過幾次集攢送獎(jiǎng)品的活動(dòng)，獲獎(jiǎng)的一般都是找人刷的攢。雖然公眾號(hào)漲了一些粉，但是真正導(dǎo)入APP中的基本沒有，雖然只花了1萬左右，但加上開發(fā)設(shè)計(jì)之類的成本怎么也有4萬了，真的挺虧。

個(gè)人認(rèn)為小眾應(yīng)用如果只是抱著能拉點(diǎn)粉兒的態(tài)度，能轉(zhuǎn)化多少看運(yùn)氣的話，做活動(dòng)可以直接用各種星座、測(cè)試、轉(zhuǎn)發(fā)心想事成之類萬年不敗的大俗梗去做就好?；ㄥX真的不值當(dāng)。畢竟沖著獎(jiǎng)品來的很多真的只是為了拿獎(jiǎng)品。

更好的方式還應(yīng)該是在于針對(duì)人群本身關(guān)注的東西來做，之前看到一些兼職人員會(huì)自主在微信群里轉(zhuǎn)發(fā)騙子的信息這其實(shí)就是很好的點(diǎn)。如果能做一個(gè)騙子揭露的公眾號(hào)，相信肯定還是能夠獲得不少兼職者的關(guān)注的。只是公司怕有糾紛，所以沒同意做。

2.2.4 抽獎(jiǎng)活動(dòng)積分返還比例過高

這個(gè)坑比較細(xì)節(jié)，但只要一掉進(jìn)去麻煩就大了。在有積分返還的抽獎(jiǎng)中，計(jì)算獎(jiǎng)品的成本最重要的是計(jì)算積分返還的比例。有一次我們要上一個(gè)積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)，里面有幾檔返還積分的獎(jiǎng)勵(lì)，還有幾檔現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果我一算，積分的返還比例是1.1。這就意味著，越抽積分越多。最后就是成本無限大。所以積分返還比例必須小于1，才能保證用戶不能無限刷。在有積分返還的抽獎(jiǎng)中，成本計(jì)算的公式是這樣的：每次抽獎(jiǎng)成本獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的概率*現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)金額*（1+積分返還比率+積分返還比例的二次方+積分返還比率的三次方+……），所以為使現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的金額具備吸引力，一定需要控制好積分返還比例。另外就是做運(yùn)營也要好好復(fù)習(xí)一下數(shù)學(xué)，不然會(huì)把自己坑死的。

2.2.5 錯(cuò)誤選擇調(diào)研手段

一說到調(diào)研，很多時(shí)候大家就會(huì)想到問卷。其實(shí)調(diào)研的方式有很多種。包括現(xiàn)場調(diào)研、用戶深訪、友好用戶座談等很多方法。問卷也分網(wǎng)絡(luò)問卷、現(xiàn)場填寫問卷、外呼問卷等多種方式。各種方式都有其不可替代的優(yōu)勢(shì)。需要根據(jù)調(diào)研的目的來尋找適合的手段，選錯(cuò)了手段結(jié)果肯定達(dá)不到預(yù)想的要求。

其中現(xiàn)場調(diào)研是最麻煩，但同時(shí)也是最需要做的。不親自去現(xiàn)場看看是無法了解真實(shí)情況的。比如用戶去兼職的這個(gè)過程，他們的心態(tài)，過程中的關(guān)注點(diǎn)，項(xiàng)目運(yùn)營人員的實(shí)際做法，都只能去看，去體驗(yàn)。還有兼職找工作時(shí)會(huì)遇到哪些問題，痛點(diǎn)在哪里，都是要通過自己嘗試才能知道的。是了解用戶，了解市場最直接的方式。

再說深訪：也很麻煩，一個(gè)用戶能聊的聊一個(gè)多鐘頭，不能聊的也會(huì)聊個(gè)半小時(shí)，而且是一對(duì)一的。有時(shí)候一些人希望直接搞個(gè)沙龍一起聊就得了。但是一起聊的時(shí)候很難聊深。對(duì)公和私下聊的心理狀態(tài)差別是很大的，群體討論會(huì)掩蓋很多東西。但深訪反正就是閑聊。能聊得更加深入。所以要做用戶畫像必須要做深訪。把用戶的生活習(xí)慣，喜歡什么等等挖透。雖然得到的很多信息可能無法直接支撐決策，但是不去挖怎么知道哪里有未知的驚喜呢。

再有就是友好用戶座談，找一些用戶過來一起聊，這種方法多是針對(duì)特定問題與用戶去聊，是有主題的。比如什么樣的職位容易被坑，什么樣的職位一看就挺好，哪種渠道找兼職感覺更靠譜，遇到不給錢的怎么辦之類的，相互一啟發(fā)就能聊的更開的問題。友好用戶座談關(guān)鍵在于把控每個(gè)問題的討論時(shí)長，避免話題不要跑偏。

最后再說下問卷，這個(gè)主要是用來對(duì)一些假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證的。一般都是選擇題。而問題的提出以及選項(xiàng)的設(shè)置，很大程度上都要源自對(duì)用戶、對(duì)市場的了解。在不是很了解的情況下，最好先做現(xiàn)場調(diào)研、用戶深訪和友好用戶座談，把需要驗(yàn)證的問題想清楚再來設(shè)計(jì)問卷。而且問卷也不是一蹴而就的，先要找?guī)讉€(gè)人試填，看問題是否有歧義、是否有選項(xiàng)用戶不大能分清楚，修改后再大面積的發(fā)放。而且問卷會(huì)涉及到很多執(zhí)行的問題，所以水非常深?？梢酝ㄟ^樣本的選擇、填寫方式的選擇、執(zhí)行主體的選擇、問題的引導(dǎo)與順序調(diào)整得出想要的結(jié)果。其中尤其是執(zhí)行主體，和樣本選擇。比如要做滿意度調(diào)研，就絕對(duì)不能讓各分公司執(zhí)行，不然執(zhí)行的結(jié)果一定是高滿意度，那些不滿的人可能很多都是未接通，忙音之類的?；蛘咧苯蝇F(xiàn)場填寫問卷的話，那兼職畢竟都是乙方，肯定都會(huì)填滿意。具體套路網(wǎng)上應(yīng)該都能找到，目的純不純都可以去學(xué)習(xí)一下。

2.2.6 管理一刀切，資源平均分，沒有試驗(yàn)田

管理一刀切的問題比較普遍，以我們公司為例，在制定職位抓取政策時(shí)運(yùn)營部定了每城每天15條的指標(biāo)。但是北京和成都差別是很大的。不論從兼職數(shù)量上還是其他各種因素上看，北京的抓取量應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成都才對(duì)。制定指標(biāo)時(shí)可以按照區(qū)域的人口數(shù)、機(jī)動(dòng)車數(shù)量等參考數(shù)據(jù)來設(shè)定各區(qū)域的權(quán)重分配。這樣分配的結(jié)果才能更加科學(xué)，不會(huì)產(chǎn)生一些城市閉著眼睛就能完成，一些城市費(fèi)很大力氣可能還玩不成的情況。

還有就是資源的平均分配，比如我們公司有不少分公司，資源分布相對(duì)平均，并沒有說給某個(gè)區(qū)域提供更多的資源或政策傾斜，將其盡快扶植起來。所以目前每個(gè)城市都是小打小鬧。沒有一個(gè)城市是做的比較深的。而我們一家比較強(qiáng)的競品則是先把一個(gè)城市做深再進(jìn)行擴(kuò)張，各城市有明顯的強(qiáng)弱之分?？此圃谧非蟆皬V”，但實(shí)際上是廣、深并重。

另外分公司是試錯(cuò)的好地方，有多少分公司就有多少試驗(yàn)田，可以進(jìn)行各種試點(diǎn)。比如，在某一個(gè)城市強(qiáng)化推廣和基于抓取的職位運(yùn)營,某幾個(gè)城市嘗試進(jìn)行服務(wù)商體系的建立等等。這樣各種模式哪種可行很快就會(huì)有結(jié)果。但公司所有舉措都是統(tǒng)一執(zhí)行，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大，最重要的是失去了很多嘗試的機(jī)會(huì)。當(dāng)然我能理解大老板是怕各分公司私下搞出問題，但實(shí)際上，會(huì)出問題的人即使統(tǒng)一管理該出問題的還是會(huì)出問題。

3、公司層面的大坑

商業(yè)環(huán)境中的一切都適用于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。但是一些創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)恰恰忽視了這些傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯。比如忽視價(jià)值與服務(wù)、頻繁變動(dòng)戰(zhàn)略與策略、管理混亂、缺乏細(xì)致的思考等等。本質(zhì)上說企業(yè)運(yùn)營也是屬于運(yùn)營的范疇。當(dāng)然，作為產(chǎn)品或普通運(yùn)營人員很多情況下可能無法直接在這些層面進(jìn)行干預(yù)。但是可以建議公司層面警惕這些問題。

3.1最常見的大坑——快速試錯(cuò)

快速試錯(cuò)是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域常說的一句老話，一般是大企業(yè)有眾多產(chǎn)品推出時(shí)所用的一個(gè)策略，先上，不行就撤，行的話再投入資源慢慢優(yōu)化?；蛘呤且粋€(gè)產(chǎn)品在新的功能推出時(shí)先上一個(gè)能夠走通基本流程的最簡版?？纯词褂脭?shù)據(jù)在決定這個(gè)功能是否要保留和深化。

但實(shí)際上快速試錯(cuò)這個(gè)策略的應(yīng)用是有很大局限性的，首先，一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)功能推出來沒人用并無法說明這個(gè)產(chǎn)品不具備價(jià)值?？赡苁钱a(chǎn)品推廣不夠給力，或是產(chǎn)品的使用門檻偏高，或是功能藏得比較深，或是產(chǎn)品價(jià)值沒有傳遞給用戶等等。就像張小龍說微信剛做出來的時(shí)候他和別人介紹說能免費(fèi)語音通話，結(jié)果沒什么人感興趣。但是后來他跟人們說可以搖附近的帥哥美女。這一下子大家就感興趣了。所以，試了之后沒人用不一定是產(chǎn)品本身的問題，還可能是很多其他方面的原因所導(dǎo)致的。只有其他方面保證都做到位了，才能確定是產(chǎn)品、功能有問題。所以對(duì)于很多初創(chuàng)型企業(yè)來說，可以進(jìn)行敏捷開發(fā)，但是快速試錯(cuò)是做不到的。只有想BAT那種巨頭、有流量、對(duì)自己的用戶需求有了解、產(chǎn)品、運(yùn)營人員都十分成熟。這時(shí)說試錯(cuò)才是有意義的。

而且最要命的是現(xiàn)在一些企業(yè)居然把快速試錯(cuò)應(yīng)用到了公司策略層面，這個(gè)方向和策略試一下。那個(gè)方向和策略試一下，試幾輪之后基層員工也迷糊了，窗口期也差不多過去了，錢也差不多花完了。從傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯來說，方向應(yīng)當(dāng)是相對(duì)穩(wěn)定的，朝著一個(gè)方向去努力，馬云曾說過：寧要“三流的策略，的執(zhí)行”不要“的策略，三流的執(zhí)行”就是這個(gè)道理，方向和策略只要不是太離譜，只要一直走下去，肯定會(huì)比到處亂撞會(huì)強(qiáng)得多。

所以對(duì)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說最好的方式不是試錯(cuò)，而是謀定而后動(dòng)。畢竟作為小公司資源是有限的，并沒有太多嘗試的機(jī)會(huì)。

但是快速試錯(cuò)在營銷方式的嘗試上還是有效地，比如校園營銷時(shí)海報(bào)、桌貼等等哪些效果好小范圍一試便知。所以個(gè)人感覺快速試錯(cuò)可以看成是傳統(tǒng)的小范圍試點(diǎn)

3.2搞大了就容易出現(xiàn)的問題——管理混亂

這個(gè)主要是針對(duì)線下相對(duì)較重的企業(yè)，比如我們做兼職服務(wù)的。由于線下較重，團(tuán)隊(duì)會(huì)相對(duì)大一些，比如我們有銷售、運(yùn)營、技術(shù)，三大部門，在全國有9個(gè)分公司，所以對(duì)公司管理方面的要求更高。但由于缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和人才在一開始就埋下了隱患。

3.2.1 組織結(jié)構(gòu)混亂

說管理，首先要說組織結(jié)構(gòu)的問題，比如我們公司將全國9個(gè)分公司放在銷售部下面，而分公司中既有銷售人員，又有運(yùn)營服務(wù)人員。運(yùn)營服務(wù)人員的考核權(quán)歸分公司，進(jìn)而也就歸屬到銷售部。這就使得運(yùn)營部門無法對(duì)服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管。結(jié)局是分公司的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)正式改名為市場支撐團(tuán)隊(duì)，各項(xiàng)與用戶服務(wù)、APP運(yùn)營相關(guān)的政策無法貫徹執(zhí)行，用戶體驗(yàn)一直難以提升。正常來講，我們組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該是各分公司領(lǐng)導(dǎo)與各部門領(lǐng)導(dǎo)是平級(jí)關(guān)系，銷售、運(yùn)營部門各自分管相應(yīng)人員的考核制度。不過既然組織結(jié)構(gòu)已經(jīng)定了，要調(diào)的話就會(huì)牽扯到很多的人事問題。在人才緊缺，資金緊張的情況下，很多企業(yè)會(huì)選擇先湊合著。所以組織結(jié)構(gòu)如果初期搞錯(cuò)了，后面可能連改的機(jī)會(huì)都沒有。

3.2.2 定崗定責(zé)不清

組織結(jié)構(gòu)之下就是定崗定責(zé)了，定崗定責(zé)其實(shí)相對(duì)較虛，每個(gè)崗位需要做什么其實(shí)是一個(gè)指引性的綱領(lǐng)。但這很重要，因?yàn)閷?shí)際工作中往往會(huì)扯皮，或者領(lǐng)導(dǎo)安排一件事，一些員工會(huì)覺得這不是我的職責(zé)范圍，產(chǎn)生抵觸情緒。這些情況往往是由于崗位職責(zé)不清所導(dǎo)致的。如果崗位職責(zé)清晰的話，那就沒什么好扯皮的了。要理清崗位職責(zé)首先需要明確主要的業(yè)務(wù)流程，那塊事情應(yīng)該由哪個(gè)崗做，哪些審核權(quán)要上收總部，哪些應(yīng)該下放。這塊也是比較容易出問題的，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)一般喜歡從理念層出發(fā)想問題，對(duì)實(shí)際情況會(huì)不可避免的存在一些忽視。比如我們公司初期怕各地市亂搞，將商家的審核權(quán)上收，但是實(shí)際上總部運(yùn)營部門并不清楚各地商家的情況，所以要審核的時(shí)候就問一下各地市。這樣審核其實(shí)還是各城市把控的，只不過饒了一個(gè)圈，減慢了審核的速度。削弱了商家的體驗(yàn)。

3.2.3 績效考核體系漏洞較多

崗位職責(zé)相對(duì)務(wù)虛，那么務(wù)實(shí)的就要數(shù)績效考核了?？冃Э己耸菆?zhí)行力保障，需要保證指標(biāo)制定權(quán)和考核權(quán)的統(tǒng)一，不然就會(huì)產(chǎn)生上有政策下有對(duì)策的問題。當(dāng)然這樣總部會(huì)增加監(jiān)察崗位與相應(yīng)的監(jiān)察制度，但這是必要的，不然就是層層摻水，水到渠成了。我所在的企業(yè)由于這塊一直沒有理清，所以運(yùn)營部門的政策能實(shí)施下去的寥寥無幾，對(duì)各分公司的運(yùn)營人員基本上也毫無威信。同時(shí)在指標(biāo)的制定上，成長型企業(yè)往往會(huì)面臨一個(gè)問題：摸著石頭過河面臨很多不確定性，但指標(biāo)不宜反復(fù)調(diào)整。這個(gè)問題要解決只要包一層即可。比如扣分項(xiàng)中可以有：嚴(yán)重服務(wù)事故、普通服務(wù)問題這些比較恒定的項(xiàng)目，然后具體條目根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行增減。另一方面，對(duì)綜合型團(tuán)隊(duì)，是需要進(jìn)行多目標(biāo)管理的。如果分公司只是銷售團(tuán)隊(duì)，那么歸在市場部下面，從單一的銷售維度進(jìn)行考核沒什么問題。但是對(duì)于一個(gè)同時(shí)面對(duì)B、C兩端、且承擔(dān)者APP引流任務(wù)與用戶服務(wù)的分公司來說，就需要進(jìn)行多維度的考核了，不然分公司領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)自動(dòng)忽視指標(biāo)外應(yīng)承擔(dān)的職能。

3.2.4 重點(diǎn)部門協(xié)作失調(diào)

管理上還有一個(gè)很重要的問題就是跨部門協(xié)作。現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品和運(yùn)營會(huì)分成兩個(gè)部門，運(yùn)營做推廣，產(chǎn)品做APP，這其實(shí)會(huì)產(chǎn)生很多問題。比如產(chǎn)品經(jīng)理是個(gè)傻白甜小清新、運(yùn)營是個(gè)污妖王。這樣用戶的產(chǎn)品認(rèn)知體驗(yàn)和產(chǎn)品使用體驗(yàn)就會(huì)存在很大的差異。其實(shí)產(chǎn)品和運(yùn)營兩個(gè)部門最好的情況是形成一方主導(dǎo)、一方執(zhí)行的合作關(guān)系。誰去主導(dǎo)誰并不重要。重要的是一定要有一個(gè)主導(dǎo)方。有人可能會(huì)認(rèn)為偏產(chǎn)品的企業(yè)以產(chǎn)品主導(dǎo)、偏業(yè)務(wù)的企業(yè)由運(yùn)營主導(dǎo)。但實(shí)際上創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在招聘時(shí)往往是可遇而不可求的。這時(shí)哪個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)力較強(qiáng)就可以讓那個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行主導(dǎo)。可能重業(yè)務(wù)的企業(yè)招到了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，這時(shí)就只能讓產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)做主導(dǎo)了。比如我們公司就是這樣，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)成熟度比產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)很低很多。這時(shí)雖然大老板希望大家能夠各司其職，產(chǎn)品不要過多干預(yù)運(yùn)營。但實(shí)際上產(chǎn)品和運(yùn)營對(duì)接時(shí)還是要教他們?cè)趺醋?，但是還是會(huì)有很多分歧。然后就會(huì)出現(xiàn)很多內(nèi)耗。所以實(shí)際情況才是最重要的。這是我從咨詢領(lǐng)域到具體做事的崗位得到的最深刻的體會(huì)。

3.2.5 團(tuán)隊(duì)劣化

這些年，做互聯(lián)網(wǎng)的很多都喜歡刷單，這在很多關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上是必須的。但是刷之前一定要做好思想工作。不然很可能會(huì)把團(tuán)隊(duì)刷毀了。我所在的企業(yè)就是這樣。經(jīng)過大規(guī)模刷單之后，很多基層銷售人員會(huì)覺得互聯(lián)網(wǎng)公司就是花錢的，不用掙錢。所以有利潤的單子很長一段時(shí)間內(nèi)都沒有，最后公司來了一場大換血。找一個(gè)新的市場總監(jiān)。才重新建立起了一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。當(dāng)時(shí)很多銷售出去找工作的訴求就是能刷單。雖然公司層面明白刷單只是暫時(shí)行為，但是基層員工不一定明白。而且就算明白。好賺的錢賺了一陣之后心態(tài)等等方面也就變了。做個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确?。讓工人做小姐容易；但讓小姐做回工人就很難了。

3.3人性的黑洞——向生而死

調(diào)研后發(fā)現(xiàn)兼職這個(gè)領(lǐng)域，用戶生命周期很短，在學(xué)校的畢業(yè)了或者是找到穩(wěn)定的實(shí)習(xí)了就不做了。社會(huì)上的自然也都是想找穩(wěn)定的工作。所以這個(gè)市場是一個(gè)動(dòng)態(tài)的市場，不斷有新人進(jìn)入，不斷的有老人退出。所以，在這個(gè)市場中最重要的就是品牌和口碑。讓兼職新人一進(jìn)來就知道要找兼職去哪家平臺(tái)就好。相應(yīng)的品牌形成后B端的拓展也會(huì)變得容易。

所以這個(gè)市場要打下來，一個(gè)是要深耕區(qū)域，另一個(gè)是要打造口碑。但是這些都要花錢，如果這些沒見效錢花完了那就真玩完了，如果盡量省著錢就能多活一陣。所以我所在的公司將兼職市場看成是一場持久戰(zhàn)。只要把對(duì)手都熬死了，剩下來就行了。但是很不巧的是我們這個(gè)行業(yè)中有一個(gè)重量級(jí)的競爭對(duì)手。所以，為了延長存活的時(shí)間，老板一直在強(qiáng)調(diào)盈利。希望各分公司能通過提供兼職招聘服務(wù)夠養(yǎng)活自己。從這個(gè)角度講我們的競爭對(duì)手就不是兼職平臺(tái)，而是已扎根多年的勞務(wù)公司和領(lǐng)隊(duì)，而且這個(gè)市場有很復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并且這個(gè)市場還在縮水，所以情況并不樂觀。

由于公司將精力都放在了盈利上面，所以我們的職位價(jià)格與市場的水平基本持平，并沒有職位上的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，服務(wù)上由于缺乏監(jiān)管與指導(dǎo)使得用戶體驗(yàn)也比較差，以至于某些城市的職位運(yùn)營人員在招聘兼職時(shí)都不敢說是我們公司的職位。在APP的運(yùn)營上，由于運(yùn)營部門所制定的抓取政策不能得到嚴(yán)格的實(shí)施，使得部分城市職位數(shù)量很少， APP對(duì)用戶來說難以提供應(yīng)有的價(jià)值。所以品牌、口碑都沒有建立，APP上的流量也十分稀少。

我明白，我們大老板不是不想搞好服務(wù)，建立口碑。這一切的原因其實(shí)只是希望活的更久一些，只是擔(dān)心失去存量，但實(shí)際上，截至目前已經(jīng)陸續(xù)撤了好幾個(gè)分公司了。

相反其實(shí)商業(yè)社會(huì)很多案例都是向死而生。比如很多創(chuàng)業(yè)者用一多半的錢去做營銷，去打品牌，以此來聚攏各類資源。雖然這樣死的概率并不低

文章標(biāo)題：總結(jié)產(chǎn)品與運(yùn)營該繞過幾大坑
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