最近有朋友聊天時(shí)經(jīng)常有朋友聊到一些名詞，有些名詞我也不知道，所以也惡補(bǔ)下，總結(jié)如下，大家也可以了解下

SEM：Search Engine Marketing的縮寫，意即搜索引擎營銷；

EDM：Electronic Direct Marketing的縮寫，就是電子郵件營銷；

AdWords：Google的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)廣告；

CPS：Cost Per Sales的縮寫,即銷售分成；

CPA：Cost Per Action，每次動(dòng)作成本，即根據(jù)每個(gè)訪問者對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告所采取的行動(dòng)收費(fèi)的定價(jià)模式。對(duì)于用戶行動(dòng)有特別的定義，包括形成一次交易、獲得一個(gè)注冊(cè)用戶、或者對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告的一次點(diǎn)擊等；

CPM：(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions)每千人成本；

CPC：(Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through)每點(diǎn)擊成本；

ROI：Return On Investment的縮寫，投資報(bào)酬率；

SEO：Search Engine Optimization的縮寫，搜索引擎優(yōu)化；

轉(zhuǎn)化率：Conversion Rate的縮寫，是指訪問某一網(wǎng)站訪客中，轉(zhuǎn)化的訪客占全部訪客的比例；

UV：Unique Vister的縮寫，獨(dú)立訪客；

Alexa排名：Alexa.com是專門發(fā)布網(wǎng)站世界排名的網(wǎng)站，網(wǎng)站排名有兩種：綜合排名和分類排名；

二跳率：二跳率，由99click最先提出，網(wǎng)站頁面展開后，用戶在頁面上產(chǎn)生的首次點(diǎn)擊被稱為“二跳”，二跳的次數(shù)即為”二跳量”。二跳量與瀏覽量的比值稱為頁面的二跳率；

跳出率：跳出率是指瀏覽了一個(gè)頁面就離開的用戶占一組頁面或一個(gè)頁面訪問次數(shù)的百分比；

人均訪問頁面：PV總和除以IP，即可獲得每個(gè)人平均訪問的頁面數(shù)量。至少人均訪問頁面需要超過10個(gè)以上，才算是優(yōu)質(zhì)的用戶；

CNNIC：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心；

EDI：EDI是英文Electronic Data Interchange的縮寫，中文可譯為“電子數(shù)據(jù)交換”。它是一種在公司之間傳輸訂單、**等作業(yè)文件的電子化手段；

FAQ：是英文Frequently Asked Questions的縮寫，中文意思就是“經(jīng)常問到的問題”；

IMAP：INTERNET MESSAGE ACCESS PROTOCOL是由美國華盛頓大學(xué)所研發(fā)的一種郵件獲取協(xié)議。它的主要作用是郵件客戶端（例如MS Outlook Express)可以通過這種協(xié)議從郵件服務(wù)器上獲取郵件的信息，下載郵件等；

B/S結(jié)構(gòu)：Browser/Server，瀏覽器/服務(wù)器模式，是WEB興起后的一種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式，WEB瀏覽器是客戶端最主要的應(yīng)用軟件。這種模式統(tǒng)一了客戶端，將系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)的核心部分集中到服務(wù)器上，簡(jiǎn)化了系統(tǒng)的開發(fā)、維護(hù)和使用；

ISP：ISP的英文是Internet Service Provider，翻譯為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，即向廣大用戶綜合提供互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)、和增值業(yè)務(wù)的電信運(yùn)營商。ISP是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)的正式運(yùn)營企業(yè)，享受國家法律保護(hù)；

PKI：PKI（Public Key Infrastructure） 即”公開密鑰體系”，是一種遵循既定標(biāo)準(zhǔn)的密鑰管理平臺(tái),它能夠?yàn)樗芯W(wǎng)絡(luò)應(yīng)用提供加密和數(shù)字簽名等密碼服務(wù)及所必需的密鑰和證書管理體系；

ssl：Secure Socket Layer，為Netscape所研發(fā)，用以保障在Internet上數(shù)據(jù)傳輸之安全，利用數(shù)據(jù)加密(Encryption)技術(shù)，可確保數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)上之傳輸過程中不會(huì)被截取及竊聽；

CA：Certification Authority，是認(rèn)證機(jī)構(gòu)的國際通稱，它是對(duì)數(shù)字證書的申請(qǐng)者發(fā)放、管理、取消數(shù)字證書的機(jī)構(gòu)。CA的作用是檢查證書持有者身份的合法性，并簽發(fā)證書（用數(shù)學(xué)方法在證書上簽字），以防證書被偽造或篡改；

ERP：所謂ERP是英文Enterprise Resource Planning(企業(yè)資源計(jì)劃)的簡(jiǎn)寫。是指建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，以系統(tǒng)化的管理思想，為企業(yè)決策層及員工提供決策運(yùn)行手段的管理平臺(tái)。ERP系統(tǒng)集中信息技術(shù)與先進(jìn)的管理思想於一身，成為現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式，反映時(shí)代對(duì)企業(yè)合理調(diào)配資源，大化地創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的要求，成為企業(yè)在信息時(shí)代生存、發(fā)展的基石；

crm：crm(Customer Relationship Management)，即客戶關(guān)系管理。這個(gè)概念最初由Gartner Group提出來，而在最近開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。crm的主要含義就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段；

PR值：全稱為PageRank，是Google搜索排名算法中的一個(gè)組成部分，級(jí)別從1到10級(jí)，10級(jí)為滿分，PR值越高說明該網(wǎng)頁在搜索排名中的地位越重要，也就是說，在其他條件相同的情況下，PR值高的網(wǎng)站在Google搜索結(jié)果的排名中有優(yōu)先權(quán)；

C2A：消費(fèi)者對(duì)行政機(jī)構(gòu)(Consumer-to-administrations)的電子商務(wù)，指的是政府對(duì)個(gè)人的電子商務(wù)活動(dòng)；

B2A：商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)行政機(jī)構(gòu)(Business-to-administrations)的電子商務(wù)指的是企業(yè)與政府機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行的電子商務(wù)活動(dòng)

SKU：SKU=Stock Keeping Unit(庫存量單位) ，即庫存進(jìn)出計(jì)量的單位；以服裝為例可以是以件為單位。

KPI：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(Key Performance Indicator，KPI)，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評(píng)估方法。

VMD：我們一般把它叫做“視覺營銷”或者“商品計(jì)劃視覺化”。VMD不僅僅涉及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場(chǎng)問題，還涉及到企業(yè)理念以及經(jīng)營體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識(shí)和技能，并不是通常意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)該是廣義上“包含環(huán)境以及商品的店鋪整體表現(xiàn)”。

VP視覺陳列：作用—表達(dá)店鋪賣場(chǎng)的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場(chǎng)，注重情景氛圍營造，強(qiáng)調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣場(chǎng)入口、中島展臺(tái)、平面展桌等。由設(shè)計(jì)師、陳列師負(fù)責(zé)。

PP售點(diǎn)陳列 ：作用—表達(dá)區(qū)域賣場(chǎng)的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場(chǎng)深處，展示商品的特征和搭配，展示與實(shí)際銷售商品的關(guān)聯(lián)性。PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線主要集中的區(qū)域，是商品賣點(diǎn)的主要展示區(qū)域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣場(chǎng)柱體等。 由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

IP單品陳列：作用—將實(shí)際銷售商品的分類、整理，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。IP是主要的儲(chǔ)存空間，是顧客最后形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由導(dǎo)購員負(fù)責(zé)。

增長(zhǎng)率

銷售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1。

環(huán)比增長(zhǎng)率=（報(bào)告期－基期）/基期×100％

毛利率

銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。

老顧客貢獻(xiàn)率：如果一家店鋪一年有50萬毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬；新客戶產(chǎn)生毛利10萬；那么這家店鋪的老客戶貢獻(xiàn)率是80%；新客戶貢獻(xiàn)率是20%；

品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%

動(dòng)銷比：動(dòng)銷比，即動(dòng)銷率。公式為：(一個(gè)周期內(nèi))庫存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不斷檔。

動(dòng)銷率：公式為：動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫存品項(xiàng)數(shù)*100%。動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計(jì)毛利商品）數(shù)量。庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）

庫銷比：等于(一個(gè)周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫存。是一個(gè)檢測(cè)庫存量是否合理的指標(biāo),如月庫銷比,年平均庫銷比等,計(jì)算方法:月庫銷比,月平均庫存量/月銷售額年平均庫銷比, 年平均庫存量/年銷售額,比率高說明庫存量過大,銷售不暢,過低則可能是生產(chǎn)跟不上。

存銷比：存銷比是指在一個(gè)周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時(shí)庫存狀況的相對(duì)數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫存和日均銷售的數(shù)據(jù)來計(jì)算，從而反映當(dāng)前的庫存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。

存銷比一般按照月份來計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來計(jì)算。比如這個(gè)月末的庫存是900件，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個(gè)人以為，以金額來計(jì)算比較合理，畢竟庫存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。

售罄率=(一個(gè)周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月；如果在三個(gè)月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一個(gè)月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為40～50％，第二個(gè)月約為20～25％，第三個(gè)月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會(huì)有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)月的售罄率大大低于40％時(shí)，且無其他原因時(shí)，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。

盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱BEP）又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。

按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）

按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷售收入）=固定成本/貢獻(xiàn)毛率

波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會(huì)認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個(gè)季節(jié)就是天然的上貨波段，如果品牌在全國各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?/p>

庫存周轉(zhuǎn)率：等于(一個(gè)周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好。

平效：就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。 平效 = 銷售業(yè)績(jī)÷店鋪面積。

交叉比率：交叉比率通常以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同時(shí)兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表示毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率

季節(jié)指數(shù)法：是以時(shí)間序列含有季節(jié)性周期變動(dòng)的特征，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的方法。統(tǒng)計(jì)中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料所呈現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性，對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)未來狀況作出預(yù)測(cè)的方法。掌握了季節(jié)變動(dòng)規(guī)律，就可以利用它來對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)。利用季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間單位或是季，或是月，變動(dòng)循環(huán)周期為4季或是12個(gè)月。服裝中計(jì)算公司是：（每月實(shí)際業(yè)績(jī)/同期累計(jì)業(yè)績(jī)）*100%。

連帶率：銷售總數(shù)量除以銷售小票數(shù)量得出的比值就稱作連帶率。連帶率 = 銷售總數(shù)量 ÷ 銷售小票數(shù)量（低于1.3說明整體附加存在嚴(yán)重問題）個(gè)人銷售連帶率= 個(gè)人銷售總數(shù)量 ÷ 個(gè)人小票總量(低于1.3說明個(gè)人附加存在問題)

客單價(jià)：是指店鋪每一個(gè)顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。客單價(jià)的計(jì)算公式是：銷售金額÷成交筆數(shù)。

售額=訪客數(shù)*全店成交轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

直通車名詞名次解析：

瀏覽量（PV）:店鋪各頁面被查看的次數(shù)。用戶多次打開或刷新同一個(gè)頁面，該指標(biāo)值累加。

1. 定義：客單價(jià)=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)。單日“客單價(jià)” 指 單日每成交用戶產(chǎn)生的成交金額。

均值：客單價(jià)均值，指所選擇的某個(gè)時(shí)間段，客單價(jià)日數(shù)據(jù)的平均值。如【月報(bào)】中，客單價(jià)均值=該月多天客單價(jià)之和 / 該月天數(shù)。

2.訪客數(shù)：全店各頁面的訪問人數(shù)。所選時(shí)間段內(nèi)，同一訪客多次訪問會(huì)進(jìn)行去重計(jì)算

瀏覽量和訪客數(shù)的比值越大，說明用戶在賣家店鋪中查看的頁面數(shù)越多。如果此比值較小，賣家可以考慮增加一下各種寶貝間的關(guān)聯(lián)，或?qū)氊惙诸愔匦逻M(jìn)行調(diào)整，以吸引用戶對(duì)店鋪中其他寶貝的關(guān)注。

回頭率：指回頭客占店鋪總訪客數(shù)的百分比。

回頭率越高，說明您的店鋪或?qū)氊愂軞g迎程度越高，訪客的忠實(shí)度越高。若該指標(biāo)不高，您可以考慮改善您的產(chǎn)品質(zhì)量丶售后服務(wù)或者增加用戶交流。

跳失率：表示顧客通過相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問了一個(gè)頁面就離開的訪問次數(shù)占該入口總訪問次數(shù)的比例。注：該指標(biāo)不顯示今日數(shù)據(jù)，只能提供昨天及以前的數(shù)據(jù)。最近7天丶最近30天等數(shù)據(jù)則是計(jì)算前6天或前29天數(shù)據(jù)。

該指標(biāo)可以直接體現(xiàn)出您的店鋪頁面是否有足夠的吸引力讓訪客深入訪問下去。跳失率的數(shù)值越小代表店鋪或?qū)氊愒娇赡苁軞g迎，買家更愿意訪問更多的頁面，反之?dāng)?shù)值越大說明越不受歡迎。

停留時(shí)間：用戶打開本店最后一個(gè)頁面的時(shí)間點(diǎn)減去打開本店第一個(gè)頁面的時(shí)間點(diǎn)（只訪問一頁的顧客停留時(shí)間暫無法獲取，這種情況不統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，顯示為“—”）。

時(shí)間越長(zhǎng)，說明店鋪內(nèi)容越吸引買家；若時(shí)間很短，賣家可以考慮調(diào)整店鋪內(nèi)容，或進(jìn)行裝修等等。

搜索次數(shù)：在店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞或價(jià)格區(qū)間的次數(shù)。

搜索次數(shù)越高說明該關(guān)鍵詞或價(jià)格區(qū)間的被關(guān)注度越高，該指數(shù)可以幫助賣家優(yōu)化店鋪相關(guān)頁面關(guān)鍵詞，提高搜索相關(guān)度，以增加流量。

全店成交轉(zhuǎn)化率：即全店成交轉(zhuǎn)化率=成交用戶數(shù)/訪客數(shù)。單日“全店成交轉(zhuǎn)化率” 指 單日成交用戶數(shù)占訪客數(shù)的百分比。

通常情況下，有助于提高全店成交轉(zhuǎn)化率的因素有：

1）寶貝（時(shí)令寶貝）圖文細(xì)節(jié)有吸引力；

2）相比同類寶貝，價(jià)格丶運(yùn)費(fèi)便宜；

3）相比同類寶貝，店鋪信用等級(jí)較高丶客服服務(wù)到位丶買家評(píng)價(jià)較好；

4）店鋪裝修丶頁面布局較好。

建議賣家根據(jù)全店成交轉(zhuǎn)化率的變化趨勢(shì)，對(duì)應(yīng)以上各因素調(diào)整相應(yīng)的店鋪優(yōu)化策略。

3. 全店轉(zhuǎn)化率均值：指所選擇的某個(gè)時(shí)間段，全店成交轉(zhuǎn)化率日數(shù)據(jù)的平均值。如【月報(bào)】中，全店轉(zhuǎn)化率均值=該月多天轉(zhuǎn)化率之和 / 該月天數(shù)。

寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率：成交用戶數(shù)占寶貝頁訪客數(shù)的百分比，即寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率 = 成交用戶數(shù) / 寶貝頁訪客數(shù)。

通常情況下，有助于提高全店成交轉(zhuǎn)化率的因素有：

1）寶貝（時(shí)令寶貝）圖文細(xì)節(jié)有吸引力；

2）相比同類寶貝，價(jià)格丶運(yùn)費(fèi)便宜；

3）相比同類寶貝，店鋪信用等級(jí)較高丶客服服務(wù)到位丶買家評(píng)價(jià)較好；

4）店鋪裝修丶頁面布局較好。

建議賣家根據(jù)寶貝頁成交轉(zhuǎn)化率的變化趨勢(shì)，對(duì)應(yīng)以上各因素調(diào)整相應(yīng)的優(yōu)化策略。

4. 平均訪問深度：訪問深度，是指用戶一次連續(xù)訪問的店鋪頁面數(shù)（即每次會(huì)話瀏覽的頁面數(shù)），平均訪問深度即用戶平均每次連續(xù)訪問瀏覽的店鋪頁面數(shù)。【月報(bào)-店鋪經(jīng)營概況】中，該指標(biāo)是所選月份日數(shù)據(jù)的平均值。

該指標(biāo)越高，說明您的店鋪的吸引程度越高，賣家希望深入挖掘您店鋪內(nèi)的信息。

5.人均訪問寶貝頁面數(shù)：平均每用戶瀏覽店鋪寶貝頁面的次數(shù)，即人均訪問寶貝頁面數(shù) = 寶貝頁瀏覽量 / 寶貝頁訪客數(shù)。

通常情況下， 店鋪裝修丶各類主題活動(dòng)丶新品丶熱銷推薦等圖文設(shè)置越吸引人，每用戶瀏覽的寶貝頁面數(shù)越多。

客單價(jià)：即客單價(jià)=支付寶成交金額/成交用戶數(shù)。單日“客單價(jià)” 指單日每成交用戶產(chǎn)生的成交金額。

通常情況下，客單價(jià)增高，可能是由于：

1）搭配銷售丶回頭客營運(yùn)效果好；

2）每個(gè)用戶購買的寶貝數(shù)量多；

3）價(jià)格較高的寶貝銷售好。

客單價(jià)是衡量店鋪銷售的客觀指標(biāo)，賣家可根據(jù)該指標(biāo)的變化曲線調(diào)整寶貝的促銷計(jì)劃。

6. 客單價(jià)均值：指所選擇的某個(gè)時(shí)間段，客單價(jià)日數(shù)據(jù)的平均值。如【月報(bào)】中，客單價(jià)均值=該月多天客單價(jià)之和 / 該月天數(shù)。

7. 寶貝頁（促銷）成交轉(zhuǎn)化率：參與寶貝促銷活動(dòng)的成交用戶數(shù)占寶貝頁訪客數(shù)的百分比。“按月”丶“按周”查看報(bào)表時(shí)，該指標(biāo)是所選時(shí)間段內(nèi)日數(shù)據(jù)的平均值。

8. 支付寶（促銷）成交件數(shù)：買家參與寶貝促銷活動(dòng)產(chǎn)生的支付寶成交件數(shù)。

9. 支付寶（促銷）成交筆數(shù)：買家參與寶貝促銷活動(dòng)產(chǎn)生的支付寶成交筆數(shù)。

10. 支付寶（促銷）成交金額：買家參與寶貝促銷活動(dòng)產(chǎn)生的支付寶成交金額。

11. 非促銷成交用戶數(shù)：未參與寶貝促銷活動(dòng)的成交用戶數(shù)。

12. 支付寶（非促銷）成交件數(shù)：買家未參與寶貝促銷活動(dòng)產(chǎn)生的支付寶成交件數(shù)。

13. 支付寶（非促銷）成交筆數(shù)：買家未參與寶貝促銷活動(dòng)產(chǎn)生的支付寶成交筆數(shù)。

14. 支付寶（非促銷）成交金額：買家未參與寶貝促銷活動(dòng)產(chǎn)生的支付寶成交金額。

15. 促銷成交用戶數(shù)：參與寶貝促銷活動(dòng)的成交用戶數(shù)。

流量是網(wǎng)店的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)則是網(wǎng)店的核心，是保證成交的關(guān)鍵。

淘寶的網(wǎng)店數(shù)據(jù)分為三類：瀏覽數(shù)據(jù)丶成交數(shù)據(jù)丶轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。

◆ ◆ ◆

一：瀏覽數(shù)據(jù)

16. 主要包括PV丶UV丶IPV丶IPV UV丶跳失率丶訪客地區(qū)比例丶訪客來源丶停留時(shí)間等。

PV：即瀏覽量，店鋪各頁面被查看的次數(shù)，用戶每次打開或刷新一個(gè)頁面，“瀏覽量”都會(huì)增加。

UV：即訪客數(shù)量，訪問你網(wǎng)店的一臺(tái)電腦客戶端為一個(gè)訪客，00:00-24:00內(nèi)同一臺(tái)電腦客戶端只會(huì)被記錄一次。相當(dāng)于同一個(gè)IP當(dāng)天對(duì)你的網(wǎng)店訪問N次，也只記錄一次。

IPV：店鋪內(nèi)所有的寶貝詳情頁面被訪問次數(shù)。一個(gè)會(huì)員可能查看多個(gè)寶貝，產(chǎn)生多個(gè)IPV。精確的關(guān)聯(lián)營銷，加上清晰的分類，能增加會(huì)員瀏覽寶貝的數(shù)量，從而提高IPV。

IPV UV：店鋪內(nèi)所有寶貝詳情頁面被訪問人數(shù)。這個(gè)指標(biāo)衡量到達(dá)寶貝詳情頁面的總?cè)藬?shù)，寶貝詳情頁面的質(zhì)量，很大程度上能夠決定最后的成交數(shù)量。

17. 跳失率：表示顧客通過相應(yīng)入口進(jìn)入，只訪問了一個(gè)頁面就離開的訪問次數(shù)占該入口總訪問次數(shù)的比例。如果這個(gè)數(shù)字偏高，就要考慮產(chǎn)品丶價(jià)格及頁面是否能夠吸引消費(fèi)者。另外，在剛做推廣引入流量的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)容易上升。言過其實(shí)的文案和名不符實(shí)的宣傳也容易導(dǎo)致跳失率升高。

18. 訪客地區(qū)比例：每個(gè)省市訪客占總訪客人數(shù)的地區(qū)百分比。消費(fèi)者的購物需求在不同行業(yè)存在地域上的差異，例如在服飾行業(yè)，南北的氣溫差異，會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)衣服的需求不同。其實(shí)，以我的經(jīng)驗(yàn)，不同的文化地域和民族區(qū)域劃分也會(huì)導(dǎo)致不同的物質(zhì)需求。從消費(fèi)者的需求出發(fā)，充分展示主要訪客地區(qū)感興趣的信息，能夠取得意想不到的效果。

19. 訪客來源：用戶通過哪種方式進(jìn)入到你的店鋪。量子統(tǒng)計(jì)中店鋪訪問來源，來源構(gòu)成，查看一定時(shí)間段內(nèi)的來源構(gòu)成，能夠明確了解你店鋪的成長(zhǎng)狀況。

20. 停留時(shí)間：用戶從本店的最后一個(gè)頁面離去的時(shí)間減去打開本店第一個(gè)頁面的時(shí)間。準(zhǔn)確的說，應(yīng)該是店鋪內(nèi)停留時(shí)間

21. ，店鋪風(fēng)格丶商品定位，導(dǎo)購效果，活動(dòng)反饋，都是促使消費(fèi)者在店鋪停留的重要因素。店鋪停留時(shí)間，與你店鋪的購

22. 物體驗(yàn)感直接相關(guān)，一個(gè)購物體驗(yàn)相當(dāng)差的店鋪，是會(huì)沒有幾個(gè)人會(huì)長(zhǎng)久停留的。

◆ ◆ ◆

二：成交數(shù)據(jù)

23. 主要包括支付寶成交金額丶支付寶成交筆數(shù)丶支付寶購買人數(shù)丶客單價(jià)丶筆單價(jià)丶人均購買筆數(shù)丶成交回頭客丶成交回頭率等。

24. 支付寶成交金額:通過支付寶交易的成交金額(包括運(yùn)費(fèi))的總和。

25. 支付寶成交筆數(shù):通過支付寶交易并付款的訂單筆數(shù)，我仔細(xì)看過支付寶的訂單號(hào)，的確是這么回事。

26. 支付寶購買人數(shù):通過支付寶成功交易的買家ID數(shù)。

27. 客單價(jià):平均每位客戶在店鋪內(nèi)的消費(fèi)金額?？蛦蝺r(jià)=支付寶成交金額/支付寶購買人數(shù)

28. 筆單價(jià):平均每筆訂單成交的金額。筆單價(jià)=支付寶成交金額/支付寶成交筆數(shù)

29. 人均購買筆數(shù):以某一時(shí)段或者日期為單位，沒人平均成交的商品數(shù)次數(shù)，即人均成交筆數(shù)=支付寶成交筆數(shù)/成交用戶數(shù)

30. 提高客單價(jià)，也是提高最終成交金額的一種手段。客單價(jià)=支付寶成交金額/支付寶購買人數(shù)，提高筆單價(jià)或者人均購買筆數(shù)，都能使客單價(jià)提升。

31. 提高筆單價(jià)，提高筆單價(jià)的關(guān)鍵是消費(fèi)者信心的建立，讓消費(fèi)者敢于在你的店鋪內(nèi)購買高單價(jià)商品。完善的服務(wù)丶售后等都能提高消費(fèi)者的信心，降低其購買高價(jià)商品的猶豫指數(shù)。

32. 人均購買筆數(shù)，梯度的優(yōu)惠是讓消費(fèi)者買的更多的有效方法。比如兩件包郵，三件8折包郵，四件8折包郵送精美禮品……用一個(gè)階梯狀的優(yōu)惠，充分挖掘消費(fèi)者的購物需求。同時(shí)，關(guān)聯(lián)營銷也能提高人均購買筆數(shù)。告訴消費(fèi)者買這個(gè)商品搭配另外一個(gè)商品效果會(huì)更好，或者買這個(gè)商品必須另外一個(gè)商品作為搭配。但是請(qǐng)拒絕虛假的廣告詞。

33. 成交回頭客:曾經(jīng)在店鋪發(fā)生過交易，再次訪問訪問店鋪并發(fā)生交易的用戶稱為成交回頭客。

34. 成交回頭率:指成交回頭客占成交用戶數(shù)的百分比。成交回頭率=成交回頭客/成交用戶數(shù)

35. 想要提高成交回頭率，必須提高你的用戶購物體驗(yàn)感和買家忠誠度，對(duì)已有客戶的主動(dòng)營銷是提升成交回頭率的有效方式，前提是你店鋪的購物體驗(yàn)感的確很高。

36. 用戶體驗(yàn)感包括購物環(huán)境丶商品豐富程度丶保障丶服務(wù)等。例如一家每日更新的女裝店鋪，每天都有一套全新的搭配，加上一段輕松的解說，購物環(huán)境營造非常好，成交回頭率自然高，去買過的買家會(huì)時(shí)不時(shí)回頭去看看有沒有中意的新貨，甚至每天關(guān)注這家店鋪。

37. 已有客戶的主動(dòng)營銷方式如下:a.關(guān)聯(lián)推薦式營銷 b.定期觸發(fā)式營銷 c.折扣式營銷

38. 關(guān)聯(lián)推薦式營銷:根據(jù)買家所購買的商品，給予買家一些相關(guān)聯(lián)的商品推廣，促使她形成二次成交。例如，女人買了一件衣服，我們可以馬上推薦給她搭配衣服的褲子，也可以推薦她購買裙子或者鞋子。成功的關(guān)聯(lián)式營銷能夠創(chuàng)造驚人的交易額和口碑。

39. 定期觸發(fā)式營銷:根據(jù)買家所購買的商品的重復(fù)購買周期，定期提醒其購買。例如：奶粉丶手機(jī)充值卡丶服裝換季等都可以利用定期觸發(fā)式營銷進(jìn)行主動(dòng)推薦。

40. 折扣式營銷:折扣式營銷是最常用的一種形式，也是效果最好的一種方式，很多買家因?yàn)檎劭鄣奈M(jìn)行多次的沖動(dòng)性重復(fù)購買。但是折扣式營銷一定要記住自己產(chǎn)品的定位，同時(shí)把握折扣力度和消費(fèi)者的心理狀態(tài)，適當(dāng)?shù)膶?duì)消費(fèi)者心理狀態(tài)和能承受的折扣力度的把握是折扣式營銷成功的關(guān)鍵。

41. 提升買家忠誠度的幾種做法:a.會(huì)員折扣 b.購物紅包 c.購物指導(dǎo)

42. 會(huì)員折扣:建立完善的店鋪會(huì)員體系，給多次購買的客戶提供更多的折扣，甚至某些商品只有會(huì)員才能購買，例如將廠家已經(jīng)停產(chǎn)，自己還有部分庫存或者自己店鋪往年熱銷的經(jīng)典產(chǎn)品用來建立會(huì)員特區(qū)，限制非會(huì)員無法購買或者天價(jià)購買(會(huì)員則可以平價(jià)或者低價(jià)買入，同時(shí)可以搭配禮品贈(zèng)送一類方式實(shí)現(xiàn))，讓會(huì)員享有特權(quán)。

43. 購物紅包:建立禮品區(qū)或者會(huì)員專區(qū)，每一次購物給予一定額度的店鋪消費(fèi)紅包，累積到相當(dāng)程度可兌換禮品區(qū)或者會(huì)員專區(qū)的禮品或者商品。

44. 購物指導(dǎo):提供給客戶專業(yè)的購物指導(dǎo)，你一定要比你的客戶更了解你的產(chǎn)品，以及你行業(yè)的各種資訊，只有你的專業(yè)知識(shí)才能促成客戶更快的成交，同時(shí)也樹立你店鋪在行業(yè)中的地位以及形象。

◆ ◆ ◆

三：轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)

45. 主要包括PU/UV比丶店鋪IPV價(jià)值丶店鋪成交轉(zhuǎn)化率丶客服響應(yīng)時(shí)間丶接單成功率丶ROI等。

46. PU/UV比:反映的是每個(gè)消費(fèi)者在店鋪里瀏覽的頁面數(shù)。這個(gè)數(shù)據(jù)能從大體上體現(xiàn)出一個(gè)店鋪的受歡迎程度。在營銷推廣期間，能衡量所引入流量的質(zhì)量以及價(jià)值。降低跳失率，增加店鋪內(nèi)停留時(shí)間，能有效提高這一數(shù)值。對(duì)于推廣所引入的流量，合理的關(guān)聯(lián)營銷，能有效的增加店鋪PV。

47. 店鋪IPV價(jià)值:商品詳情頁的每次打開所帶來的成交。

48. IPV價(jià)值=支付寶成交金額/寶貝詳情頁面PV

49. 商品詳情頁面的優(yōu)化，能從一定程度上提升IPV價(jià)值，商品詳情頁面如同線下店鋪的導(dǎo)購，需要展示給買家最感興趣的信息，解釋買家最擔(dān)心的問題，當(dāng)買家對(duì)當(dāng)前商品不感興趣時(shí)，還需要向買家推薦她可能喜歡的其它商品。商品詳情頁面的優(yōu)化一定要注意突出重點(diǎn)，同時(shí)色彩搭配和字體搭配不能讓人反感。這里需要提到一個(gè)問題，寶貝詳情頁面圖片太大，容易導(dǎo)致載入速度緩慢。解決方法：因?yàn)镮IS是并發(fā)傳輸，所以把寶貝描述做成整張圖片，然后切片非常多張，PS保存web格式，之后修改html文件中的圖片的相對(duì)地址為絕對(duì)地址，然后把html代碼插入淘寶助理的寶貝頁面 ，上傳和展示將變的更加方便丶快捷！

50. 店鋪成交轉(zhuǎn)化率:成交轉(zhuǎn)化率是指所有訪問店鋪的消費(fèi)者中，最終能轉(zhuǎn)化成成交客戶的比例。

51. 店鋪成交轉(zhuǎn)化率=支付寶成交人數(shù)/訪問人數(shù)(UV)

52. 成交轉(zhuǎn)化率是衡量一個(gè)店鋪是否健康的重要依據(jù)。特別是在花錢做推廣引入流量前，一定要確保店鋪的轉(zhuǎn)化率達(dá)到一個(gè)可以接受的值，才有可能保證不浪費(fèi)花錢買來的流量資源?；仡^客的轉(zhuǎn)化率通常都比較高，重點(diǎn)應(yīng)該關(guān)注新客戶端額購買轉(zhuǎn)化率的提升。店鋪成交的穩(wěn)定增長(zhǎng)和新賣家是否持續(xù)購買有關(guān)，如何讓新客戶在自己店鋪中發(fā)生第一次購買，是店主必須要考慮的問題。

53. 誘導(dǎo)新客戶產(chǎn)生購買的方式有以下兩種：

54. a.了解目前的行業(yè)流行趨勢(shì)，及買家的普遍需求，找出店鋪中最適合買家初次購買的商品，然后向客戶推薦。

55. b.利用各類活動(dòng)丶折扣丶抽獎(jiǎng)等形式來吸引會(huì)員購買。

56. 客服響應(yīng)時(shí)間:客服響應(yīng)時(shí)間是指買家詢問客服接待所需要等待的平均時(shí)間。如果你想測(cè)試自己店鋪的客服響應(yīng)時(shí)間，可以用陌生旺旺向客服人員發(fā)送消息。

57. 接單成功率:通過旺旺詢問客服的消費(fèi)者中，有多少比例轉(zhuǎn)化成了成交。

58. 接單成功率=購買人數(shù)/該旺旺詢問人數(shù)

59. 將購買人數(shù)和詢問人數(shù)的范圍縮小到單一客服，這個(gè)指標(biāo)也可以用于考核客服的服務(wù)質(zhì)量。建議在每天的高峰時(shí)間段以及店鋪付費(fèi)推廣的時(shí)候使用接單成功率比較高的客服(尤其是硬廣資源)，硬廣之后別忘記犒勞你的客服哦！

60. ROI:投資回報(bào)率。在營銷推廣中可以考核廣告投放的價(jià)值。

61. ROI=利潤(rùn)/廣告投入

62. 每次廣告投放前都應(yīng)該有個(gè)回報(bào)率的預(yù)估，廣告投放后，應(yīng)該有一個(gè)效果的總結(jié)，可作為以后投放的參考。

直通車基礎(chǔ)名詞解釋

1 定向推廣:繼搜索推廣之后又一精準(zhǔn)的推廣方式。利用淘寶網(wǎng)龐大的數(shù)據(jù)庫，通過創(chuàng)新的多維度人群定向技術(shù)，鎖定用戶的目標(biāo)買家，并將用戶的推廣信息展現(xiàn)在目標(biāo)瀏覽的網(wǎng)頁上。

2 默認(rèn)出價(jià):對(duì)同一個(gè)寶貝的關(guān)鍵詞和類目設(shè)置的統(tǒng)一的出價(jià)。

3 類目出價(jià):買家通過類目導(dǎo)航選擇搜索到寶貝，并點(diǎn)擊寶貝后，用戶愿意支付的高點(diǎn)擊價(jià)格。

4 質(zhì)量得分:主要用于衡量關(guān)鍵詞與寶貝推廣信息和淘寶用戶搜索意向三者之間的相關(guān)性，其計(jì)算依據(jù)涉及多種因素。

5 推廣內(nèi)容:指的是直通車的推廣標(biāo)題，是寶貝在直通車展示位上的標(biāo)題。

6 系統(tǒng)推薦詞:系統(tǒng)根據(jù)寶貝相關(guān)性信息提取的關(guān)鍵詞推薦。

7 相關(guān)詞查詢:在搜素框中輸入任意詞，查詢本詞及相關(guān)詞的流量等情況。如輸入“毛衣”，系統(tǒng)會(huì)顯示：毛衣 韓版毛衣 女式毛衣等關(guān)鍵詞及相關(guān)信息。

8 正在使用的關(guān)鍵詞:當(dāng)前賬戶中其他的寶貝的關(guān)鍵詞。

9 暫停:在淘寶直通車賬戶中處于下線的狀態(tài)。

10 推廣中:在淘寶直通車賬戶中處于上線的狀態(tài)。

11. 沒有推廣任何寶貝:推廣計(jì)劃中沒有推廣寶貝。

12. 所有寶貝暫停推廣:推廣計(jì)劃中的所有寶貝暫停推廣。

13 展現(xiàn)量:寶貝在展示位被買家看到的次數(shù)。賬戶中顯示的展現(xiàn)量只是直通車展位的展現(xiàn)量，不包括自然搜索。舉例說，比如說寶貝在連衣裙類目下的第三頁，那展現(xiàn)量就是指這個(gè)第三頁被買家打開看到的次數(shù)。

14 點(diǎn)擊量:點(diǎn)擊量是推廣的寶貝在直通車展示位上被點(diǎn)擊的次數(shù)。

15 點(diǎn)擊率:點(diǎn)擊率=點(diǎn)擊量/展現(xiàn)量，點(diǎn)擊率可直觀表示寶貝的吸引程度，有好的展現(xiàn)，有更多的點(diǎn)擊，點(diǎn)擊率越高，說明寶貝對(duì)買家的吸引力越大。

16 審核下架:如果直通車上推廣的寶貝或者關(guān)鍵詞不符合直通車的推廣規(guī)則或者淘寶網(wǎng)商品發(fā)布規(guī)則，會(huì)顯示審核拒絕或者審核下架狀態(tài)。

17 淘寶下架:當(dāng)前寶貝在店鋪中不正常出手狀態(tài)，直通車無法將寶貝同步到直通車內(nèi)。顯示淘寶下架的寶貝不會(huì)在直通車展示位上展示，因此也不會(huì)產(chǎn)生點(diǎn)擊。

18.總費(fèi)用:一段時(shí)間內(nèi)的推廣總花費(fèi)。

19.平均點(diǎn)擊費(fèi)用:總花費(fèi)/點(diǎn)擊量。

20.寶貝創(chuàng)意:推廣創(chuàng)意即寶貝的展現(xiàn)形式。在直通車推廣位置上，用戶的推廣寶貝以主圖 推廣內(nèi)容的形式展現(xiàn)。

21.無展現(xiàn)詞:目前無展現(xiàn)詞為15天無展現(xiàn)量的關(guān)鍵詞。

22.關(guān)鍵詞相關(guān):關(guān)鍵詞的添加 刪除 出價(jià) 等關(guān)鍵詞管理相關(guān)記錄。

23.寶貝相關(guān):寶貝參與推廣 暫停推廣 設(shè)置類目出價(jià) 價(jià)格默認(rèn)出價(jià)等寶貝相關(guān)記錄。

24 賬戶相關(guān):新建 修改推廣計(jì)劃，日限額 投放城市 投放時(shí)間 投放平臺(tái)設(shè)置等推廣計(jì)劃管理記錄。

25 推廣內(nèi)容相關(guān):寶貝推廣標(biāo)題的相關(guān)記錄。

我們開直通車的效果 取決于兩點(diǎn):流量 和 質(zhì)量 的優(yōu)化流量的優(yōu)化包括： 展現(xiàn)量 推廣渠道 點(diǎn)擊率 三個(gè)方向優(yōu)化

展現(xiàn)量:寶貝的數(shù)量 寶貝關(guān)鍵詞 質(zhì)量得分 出價(jià) 推廣區(qū)域 時(shí)段 等多因素。

推廣渠道:淘寶站內(nèi) 淘寶站外 非搜索（活動(dòng)位置首頁 后臺(tái)定向推廣）

點(diǎn)擊率:寶貝產(chǎn)品圖片 標(biāo)題 寶貝定價(jià)（對(duì)比同行）

本文名稱：電商行業(yè)常見的名詞解釋
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