您好，銷售和市場營銷專家！這是我們針對制造商的在線營銷計劃的第3部分（第1部分，第2部分）。

今天，我們將深入探討建立買方角色。我們將制定一項計劃，以了解我們的買家，并將其應(yīng)用于我們的所有營銷活動

這是“針對制造商的構(gòu)建和在線營銷計劃”系列中其他步驟的列表：

第1步-流程概述 第2步-設(shè)置SMART目標(biāo)并了解關(guān)鍵指標(biāo) 第3部-建立買家角色 第4步-通過示例應(yīng)用買方的旅程 第5步-第3個月計劃，以吸引訪問者訪問您的網(wǎng)站 第6步-如何將網(wǎng)站訪問者轉(zhuǎn)化為潛在客戶 第7步-如何提高網(wǎng)站的客戶轉(zhuǎn)換率 第8步-通過客戶滿意讓客戶產(chǎn)生推薦 如何建立您的買家角色：

所以，讓我們開始吧！您知道今天的買家與5到10年前有什么不同嗎？

您知道，當(dāng)您打電話給他們時，他們不會接聽電話。如果您通過電子郵件將其標(biāo)記為垃圾郵件，那是不請自來的。他們通常不想與您交談。這是因為它們是與以前完全不同的動物。他們掌握了所有這些信息，并且不需要您騷擾它們即可將其提供給他們。所有這些舊策略都是在買家周圍沒有正確背景的征兆。

您沒有在正確的時間在正確的位置顯示正確的消息。

您在晚餐時間會打擾他們，或者在他們的午休時間打電話給他們，以開始對話。那不是他們想要的。他們希望您在需要時成為他們所處的位置，而這正是買方角色將幫助我們做到的。

什么是買方角色？

買家角色幫助我們了解您的買家，他們是工程師，專業(yè)買家或執(zhí)行官。與廣泛的人口統(tǒng)計細(xì)節(jié)相對。年齡范圍，受教育程度和婚姻狀況，實際上并不能告訴我們很多有關(guān)實際角色的信息，以及使他們動搖的因素。我們需要能夠與人類中的買家建立聯(lián)系，而不僅僅是人口統(tǒng)計資料。那么，買方角色的一個好的廣義定義是什么？

將買方角色想像為*買方的虛構(gòu)表示，以及他們在整個購買過程中的想法。

從他們意識到有問題或機會的那一刻起，直到他們決定與您一起作為他們的解決方案提供商。重要的是要記住，您的買家角色不是您擁有的特定買家。因此，如果您與某某公司的某某合作了20年，為他們提供了所需的零件，并且您喜歡與他們合作。這簡單。他們欣賞您的工作。他們公平地付給您，一切都很棒。

小李代表您的買方角色。她具有特征或該公司具有買方角色的特征，但是您不希望僅針對效力，因為僅針對小李，您就將小王，小張，小黃和小趙排除在其他地方，這可能是一個理想的選擇您的買家。您想吸引一群的買家，并了解他們的所有特征。他們?yōu)槭裁词堑馁I家？他們?nèi)绾芜M(jìn)行購買過程？因為它會因買方而異。因此，如果您能夠回答所有“ W”問題，則您的買方角色將很可靠：

什么What, 誰Who， 什么時候When, 哪里Where, 為什么Why， 然后最終是How，不是'W'，但您明白了。 主要及次要研究

可能會想，“小燦，這個角色聽起來很棒，但我到底要從哪里獲得這些真知灼見呢?”

初級研究和次級研究。

好的，你的主要研究是像訪談和調(diào)查這樣的事情。我們想要抓住6-10個現(xiàn)有客戶，這些客戶符合成為一個理想的、好的買家的條件，同時我們也想抓住那些可能在這個過程中失去的公司。不管出于什么原因，他們選擇了另一個方向，而你失去了他們的生意。同時，你的潛在客戶可能會從你這里購買。這些都是很好的采訪來源。你需要30分鐘的時間來問他們一些非常寬泛的問題。最初開始，為什么?

因此，當(dāng)您問他們一個問題時，是什么促使他們的公司在找到我們之前啟動了他們的研究過程，而他們?yōu)槟峁┝舜鸢?，您會說：“有趣，那是為什么？”。
為什么一遍又一遍是您要去的問題，因為在“為什么”中，洞察力位于何處，您需要在線，需要產(chǎn)生什么內(nèi)容以及營銷如何達(dá)到這些目的。
第二項主要研究（調(diào)查）對那些不愿接受采訪但愿意分享一些見解的個人非常有用。您將無法獲得面試得到的盡可能多的答復(fù)，因為您無法不斷地尋求更深層次的答案，但是您也可以使用“為什么”來設(shè)置調(diào)查。你為什么這樣回答？

直接從頭的嘴開始，這是一個了不起的初步研究。所以您想記錄所有這些。如果可以記錄您的電話。顯然得到了他們的認(rèn)可。甚至視頻會更好，或者親自觀看視頻。這樣您就可以了解他們的舉止，以及他們的處事方式。這是有關(guān)您的銷售和市場營銷的大量信息。
然后，您進(jìn)行了二次研究。這是數(shù)據(jù)挖掘。您有一個CRM，您有過去的客戶信息。您可以深入了解那些成交客戶必須經(jīng)歷的哪些流程，這對我們公司而言是非常成功的？
您的銷售人員是很好的資源。您的客戶帳戶代表非常有用的資源。將所有數(shù)據(jù)匯總在一起，*匯總成一堆研究，然后您將著手建立買方角色。

一旦完成了這一輪，并記住這是一個反復(fù)的過程，所以隨著時間的流逝，您將要進(jìn)行更多的采訪，您將想要獲得更多的輔助研究，并且您將想要將它們放在一起以發(fā)展您的角色，并確保您有更好的理解。
在這一點上，一旦您經(jīng)過初步研究，就該將您的角色放在一起，并開始記錄該實際配置文件了。

角色提示

建立買家角色后，有一些提示供您參考。1.如果您的角色最終生活在某個地方的共享驅(qū)動器中的文件中，而您從未引用過它，那已經(jīng)是一段完整的時光了，這顯然會對您的在線營銷計劃產(chǎn)生負(fù)面影響。

2.如果您是銷售或市場營銷專業(yè)人士（如我所假設(shè)的那樣），請打印出吸盤，然后將其粘貼在辦公桌旁邊的墻上。保持其居中和居中。您要向誰行銷？你要賣給誰？不斷提醒自己，這個角色是否喜歡您在做什么？他們會對此做出良好反應(yīng)嗎？
是否在正確的時間，正確的信息出現(xiàn)在正確的地方？

接下來是第4部分-買方之旅

好了，我們在制造商在線營銷計劃中的下一步是定義此角色的買方旅程。這是從“意識”開始的，即當(dāng)他們首先通過考慮來確定自己有問題時。他們有什么解決問題的選擇？要決定。他們?yōu)槭裁催x擇您來擊敗您的競爭對手？
請記住，文章中說明中有一些資源可以幫助您建立自己的角色。還有一些不錯的統(tǒng)計資源，這些資源可以為您使用“買方角色”帶來很多好處，以及一些我認(rèn)為確實有助于整體了解角色的博客文章。

當(dāng)前名稱：建立買方角色-制造商的在線營銷計劃-第3部分
文章鏈接：http://www.rwnh.cn/news22/207322.html

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