小程序與新零售之間的有很多說不清，道不明的事情。這波風(fēng)口，有人抓住的是紅利，有人往坑里跳。這些天在琢磨，為何有些人沒有抓住紅利，而是往坑里跳呢？

跟幾個客戶交流了一下，究其核心原因，就是：不知道怎么去用！本來挺好的一款應(yīng)用，上線之后成了擺設(shè)，客戶和自己都用不上，時機過了也就不了了之了！我相信這因該是普片顯現(xiàn)。

昨天和同事聊天的時候，談到一些客戶對小程序的態(tài)度是嗤之以鼻，敬而遠之，甚至是談虎色變，原因就是被所謂的“微官網(wǎng)、微商城”傷害過。如何避免變成為受害者，首先就得清晰小程序在你的商業(yè)模式中的作用和分量，即使未來沒有通過小程序獲利，至少明白不是小程序沒有用，而是某些環(huán)節(jié)沒做好。

PRQS模型：社交關(guān)系-零售電商

哪我們今天來聊聊新的電商是什么樣子？

新概念：消費升級和消費升維

消費升級消費升維空間的感知變化和要求，主要關(guān)注點在于理性購買和性價比。消費升維可以從時間和空間的兩個維度來進行。

*產(chǎn)品面針對的就是消費升級升維后的這群群體，他們更懂得生活，懂得用相對便宜的價格，消費到更好的產(chǎn)品；

“商業(yè)維度”不斷深入，消費端和商家端也在不斷強化.對于線下傳統(tǒng)零售和線上電商來說，達到“時間和空間無限接近相同”這一點卻屬于終極理想。

消費PRQS結(jié)構(gòu)圖 (社交時代)

消費者決策的核心是：信任（許多社會微商做的比較好的人，都是喜歡約談的，面對面的交流可以增加很多信任分，達到成單目的）

在移動社交時代，研究和總結(jié)的影響消費的四大因素（PQRS）：價格Price、品質(zhì)Quality、社交關(guān)系Relationship和服務(wù)Service。

小伙伴認真聽課啊，劃重點?。?/strong>

社交關(guān)系Relationship

隨著微信生態(tài)體系的建設(shè)、小程序的上線，線上社交關(guān)系推動購買成單，成為社交時代非常重要的營銷手段，社交電商商城平臺相信大家都為之熟悉。

社交關(guān)系推動消費的關(guān)鍵在于目標(biāo)消費群體的區(qū)分，如親戚關(guān)系、夫妻關(guān)系、情侶關(guān)系、同事關(guān)系、商家與消費者的關(guān)系、陌生關(guān)系等等。

要提升不同關(guān)系之間產(chǎn)生的消費行為，就必須在品類、決策過程和影響方式三個方面精細化運營，提供的工具和引導(dǎo),畢竟不同關(guān)系之間有著巨大的差異。從影響方式來講，朋友圈曬圖、內(nèi)容圖文、短視頻、拼團社交交易工具，影響著不同關(guān)系的人……

消費升維不僅只是消費，還要有獲利機會

消費者因為“社交關(guān)系Relationship”大大降低了決策時間，通過社交交易工具的開發(fā)和運營，利用消費者已有的社交關(guān)系進行創(chuàng)新商業(yè)模式，使中心化和去中心化的零售電商商城平臺得到新的發(fā)展，17年出現(xiàn)過許多以社交關(guān)系為核心競爭力的零售電商商城平臺。

在商業(yè)維度觀察過程中發(fā)現(xiàn)，消費者更加愿意接受有“獲利”機會的社交電商商城平臺。這種心理和PC電商時代規(guī)?；摹?strong>返利”平臺被接受有些接近，只是不同的是:

消費者在社交電商商城平臺和社交產(chǎn)品的幫助下，無須持續(xù)消費獲得“返利”，通過已有的和能夠持續(xù)發(fā)展的新的社交關(guān)系，結(jié)合平臺提供的強大的供應(yīng)鏈支持，就能夠持續(xù)獲得收益，消費者沒有其它更多的投入。

用戶關(guān)系之間還可以形成“多級返利”的模型設(shè)計在系統(tǒng)里，并有效地進行財務(wù)風(fēng)險管控和單品利潤之間的核算。這種“多級返利”讓關(guān)系裂變形成利益的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)，使得借助社交關(guān)系的新電商商城平臺能夠在犧牲單品利潤的情況下，可控地短時間的快速獲取更多用戶。

不再是依賴傳統(tǒng)媒體或者點擊付費獲取用戶（流量），然后再通過運營（產(chǎn)品）能力沉淀用戶。依賴傳統(tǒng)媒體或者點擊付費獲取的這些用戶的忠誠度不足且需再投入“喚醒”和“復(fù)購”成本。

品牌商家則無須投入開發(fā)新的社交交易工具和平臺的建設(shè)，直接借助零售電商構(gòu)建的供應(yīng)鏈優(yōu)勢的超級平臺在節(jié)省倉儲空間的同時，更低成本地加快商品的周轉(zhuǎn)，使自身的現(xiàn)金流變得更加充裕。

社交關(guān)系產(chǎn)生了千億級的新電商商城平臺

消費升維和社交關(guān)系逐漸形成了新的零售電商業(yè)態(tài)和創(chuàng)新商業(yè)模式，產(chǎn)生了千億級的社交電商和新電商（如上市的拼團新電商拼多多、會員制電商云集、直播MCN新電商如涵）。

也讓傳統(tǒng)零售和電商商城平臺有了新的發(fā)展機會（京東和蘇寧易購的拼購、淘寶的淘小鋪、興盛便利店的興盛優(yōu)選社區(qū)團購、美菜網(wǎng)的社區(qū)團購美家優(yōu)享和社交電商美家優(yōu)團等）。

根據(jù)尼爾森《2019泛社交電商深度研究報告》報告顯示，雖然傳統(tǒng)電商渠道仍是主流的購物平臺，然而使用社交電商渠道的網(wǎng)購消費者已達到80%，其中參與拼購類的消費人群滲透率高，達到57%。

這背后是微信等社交類應(yīng)用的全面普及，使得社交媒體逐漸占據(jù)人們在手機上大量使用時長，利用社交關(guān)系及個人影響力的社交流量紅利涌現(xiàn)。

另外從社交電商的投融資數(shù)據(jù)來分析，根據(jù)鯨準(zhǔn)《2018社交電商行業(yè)研究報告》顯示，社交電商的投資人熱度

平臺型控制流量端和供應(yīng)鏈，導(dǎo)購型僅控制流量端，不參與供應(yīng)鏈。B2B2C模式中，小B店主從大B的商品庫選擇適合自己售賣的商品，生成自己的小店。僅負責(zé)流量獲取及分銷，供應(yīng)鏈以及其他服務(wù)由大B來負責(zé)。(劃重點了)

尼爾森在5月發(fā)布的最新報告《2019泛社交電商深度研究報告》顯示，社交電商從業(yè)人員以已婚已育為主，占比約62%。大部分人愿意成為分銷模式銷售節(jié)點的誘因是源于個人收入增長。

研究發(fā)現(xiàn)，大部分銷售節(jié)點的返利空間集中在10%到20%，這使得其中50%的小店主個人月收入達到5000元以上。

尼爾森同時發(fā)現(xiàn)基于生鮮的高頻復(fù)購和微信群分享模式，社區(qū)拼團的銷售節(jié)點。

在客戶管理方面表現(xiàn)更好，平均每人管理客戶數(shù)超過250人，其中月活客戶超過60%。

結(jié)語

無論是從消費者的角度還是投融資的數(shù)據(jù)，以及資本市場的認可度和國家的政策導(dǎo)向，社交關(guān)系形成的新電商模式和平臺被消費者、資本、行業(yè)、國家認可和接受并持續(xù)推動發(fā)展。

與此同時，社交電商新老玩家們的商業(yè)模式也在逐漸成熟和規(guī)范化，未來幾年來看，這一模式仍將保持較快增速。

網(wǎng)站欄目：未來電商的方向
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