營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)有多重要??？在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中，想求得生存，我們必須明白生存最基本的法理：如何成功的營(yíng)銷？即如何成功的推銷自己，推銷自己的產(chǎn)品？

一、野性與霸氣

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的商業(yè)活動(dòng)是優(yōu)勝劣汰，是在符合規(guī)則條件下追求更好和差異化，不僅要滿足消費(fèi)者的需求，還要搞好各種關(guān)系，千方百計(jì)地取得市場(chǎng)份額和經(jīng)濟(jì)效益。商業(yè)活動(dòng)的本質(zhì)是做人的工作和搞各方面的關(guān)系，不是內(nèi)部人員的管理，就是與消費(fèi)者和各有關(guān)部門(mén)的人員打交道。

我自己在做銷售和培養(yǎng)銷售人員的過(guò)程中，深深體會(huì)到營(yíng)銷職業(yè)易進(jìn)難出，困難重重，是極具挑戰(zhàn)性的工作。營(yíng)銷人員首先要戰(zhàn)勝的不是外部環(huán)境，而是自己。

特別是新手，事情還沒(méi)做，就給自己設(shè)置了許多障礙，沒(méi)有認(rèn)真研究就認(rèn)為自己有愧對(duì)方，使自己缺乏自信心，因此不是不敢于面對(duì)，就是不能主動(dòng)地想辦法去爭(zhēng)取可以做成的事。其次是該學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)不夠，沒(méi)有掌握到有說(shuō)服力的交流技巧，或者是缺乏隨機(jī)應(yīng)變能力，底氣不足。

營(yíng)銷人員不能成功的實(shí)質(zhì)原因是沒(méi)有野性與霸氣！是在困難和環(huán)境變化面前給自己找很多借口！要想成為合格的營(yíng)銷人員就必須：勇敢地挑戰(zhàn)自己，對(duì)自己說(shuō)沒(méi)我不能戰(zhàn)勝的，沒(méi)做之前一切都是可能的；我是最好的，我要百折不撓，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)繼續(xù)戰(zhàn)斗。

要知道阻礙自己登上山峰的往往不是山的高度，而是鞋里的一小粒沙子。我能從事?tīng)I(yíng)銷工作完全得利于九七年剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，我讀了一本書(shū)：《野性與霸氣》。

書(shū)中講述了一位日本營(yíng)銷員從零開(kāi)始成為銷售英國(guó)大百科全書(shū)的世界冠軍，他靠野性與霸氣來(lái)不斷戰(zhàn)勝自己，隨后征服一個(gè)又一個(gè)的消費(fèi)者，超越一個(gè)又一個(gè)的同事，成為全世界最偉大的營(yíng)銷員之一。

我們當(dāng)時(shí)的湖南懷化公司和衡陽(yáng)公司都是在這本書(shū)影響下成長(zhǎng)的。今天我們重新開(kāi)拓廣東市場(chǎng)，又有一大批新人加入，面對(duì)新環(huán)境、新的消費(fèi)者、新產(chǎn)品和新模式，有必要重溫這本書(shū)。我們認(rèn)為在廣東能生存和發(fā)展的唯一途徑，是要靠一大批有野性與霸氣的營(yíng)銷人員把優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)和生活理念帶給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的勝利，為建設(shè)和諧社會(huì)作出貢獻(xiàn)。

二、人生的軌跡

為什么人生的軌跡那么不同？為什么人成長(zhǎng)的成本也那么大不一樣？能否盡量減少成長(zhǎng)過(guò)程中的失誤？能否通過(guò)職業(yè)生涯學(xué)習(xí)獲得尋找優(yōu)化路徑的能力，從而減少成長(zhǎng)的成本、創(chuàng)造輝煌的人生？

對(duì)這些問(wèn)題的思考是由于最近兩件事引起的：
一是前幾天在我公司實(shí)習(xí)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中，一部分人的浮燥心態(tài)和自以為是的就業(yè)觀，我苦口婆心地講人生哲理和我自己走過(guò)的路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)來(lái)啟發(fā)他們的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，卻好像在對(duì)牛彈琴；

二是今天接待了一位來(lái)廣州找工作的多年老友，我們是在業(yè)務(wù)中認(rèn)識(shí)彼此的，他41歲，八年前我認(rèn)識(shí)他時(shí)，他是電視廣告部的副主任，生活得非常瀟灑，很講義氣，整天吃喝玩樂(lè)做業(yè)務(wù)。幾年后自己開(kāi)廣告公司，因經(jīng)營(yíng)不善而回老家發(fā)展娛樂(lè)旅店，又因發(fā)展不好，為生存離家到廣州打工。

真可謂十年河?xùn)|，十年河西。他的未來(lái)我是能預(yù)見(jiàn)的，前面不吃苦，后面怎會(huì)享福，到四十歲以后才真正認(rèn)識(shí)自己，我個(gè)人覺(jué)得為時(shí)已晚。我很佩服他現(xiàn)在的做法。人呀，一定要規(guī)劃好自己三十歲前應(yīng)做什么事，四十歲前應(yīng)做什么事。

即將畢業(yè)的大學(xué)生我是理解的，我年青時(shí)也一樣不聽(tīng)前輩言，自己碰了墻才知道回頭，回頭還算快，但我不理解的是我不是隨意勸說(shuō)，而是完全以師長(zhǎng)的身份和現(xiàn)實(shí)的事例來(lái)引導(dǎo)，但還是無(wú)能為力?？赡苁俏业恼f(shuō)服能力不夠，也可能有些人天生就是這樣，連孔子那樣的圣人教三千六百弟子，也就成才七十二人呀。

我想我的引導(dǎo)多少會(huì)減少他們碰壁的幾率吧，但愿如此。對(duì)于那位老朋友，我也更能理解，多少人不能成功就是年輕時(shí)的一念之差。就象法國(guó)里昂最著名的牧師內(nèi)德蘭賽姆的最后遺言：“假如時(shí)光能倒流，世界上有一半的人可以成為偉人?！蹦贻p的朋友們，你們不僅要學(xué)習(xí)知識(shí)，更要學(xué)會(huì)分析和總結(jié)前人成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，盡早的完善自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，有一個(gè)成功的人生軌跡。

三、愛(ài)心營(yíng)銷

自古以來(lái)，我們是自給自足的農(nóng)業(yè)大國(guó)，因此不重視商業(yè)，并且對(duì)商人有很多偏見(jiàn)，如為富不仁，逢商必*等等。實(shí)際上各行各業(yè)中的人都有不同層次，都存在好、中、壞，而壞的畢竟是極少數(shù)，大多數(shù)商人是遵守商業(yè)道德的，真正的長(zhǎng)久的大商人絕大多數(shù)是信用為上的。

當(dāng)今，我們進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，并已融入世界大環(huán)境中，越來(lái)越多的人們認(rèn)可和敬佩商業(yè)人員。我通過(guò)幾年的一線營(yíng)銷工作，深深體會(huì)到營(yíng)銷人的價(jià)值，營(yíng)銷是優(yōu)勝劣汰的社會(huì)優(yōu)化過(guò)程，營(yíng)銷才是社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力和火車頭，沒(méi)營(yíng)銷就沒(méi)生產(chǎn)，就沒(méi)社會(huì)財(cái)富的增加。

正是營(yíng)銷的激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)化的初期難免存在非理性和不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但是遵守游戲規(guī)則和商業(yè)道德是社會(huì)發(fā)展的潮流和主流，是不以人們的主觀意志為轉(zhuǎn)移的，因此，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)才是營(yíng)銷之本。

然而，我認(rèn)為誠(chéng)信還是不夠的，更好、更高境界的營(yíng)銷是我定義的“愛(ài)心營(yíng)銷”。愛(ài)心營(yíng)銷就是把所做的營(yíng)銷工作作為愛(ài)的傳播者，是提供物質(zhì)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)生活理念的“營(yíng)銷牧師”。

為此，營(yíng)銷各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)要象老師和教練一樣，培養(yǎng)和訓(xùn)練你的員工，愛(ài)你的員工；真正把顧客當(dāng)成上帝，真心的付出你的愛(ài)，全心全意的為顧客提供超值服務(wù)；當(dāng)你不僅僅以賺錢(qián)目的時(shí)，把營(yíng)銷當(dāng)成多余時(shí)，顧客也把你當(dāng)成了“親人”，你的生意也自然水到渠成，想不發(fā)都不成！此時(shí)，你每取得的一分錢(qián)都那么的心安理得，那不僅是好產(chǎn)品的回報(bào)，更是顧客對(duì)你付出愛(ài)的回饋。愛(ài)心營(yíng)銷是我們追求的理想，我們?yōu)橹畩^斗，為創(chuàng)建和諧社會(huì)做一點(diǎn)應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

四、市場(chǎng)試驗(yàn)的重要性

我們都知道知己知彼的道理，都知道市場(chǎng)調(diào)查的重要性，但重視程度如何？落實(shí)如何？怎樣得到真實(shí)有用的結(jié)果？這些決定了新開(kāi)拓市場(chǎng)的成敗。

反思一年來(lái)進(jìn)入廣東“摸”市場(chǎng)的情況，更深刻地認(rèn)識(shí)到做市場(chǎng)不能盲目進(jìn)入，更不能憑勇氣和激情來(lái)大上快干，這一年中我們有很多問(wèn)題是和想象不一樣的，有很多失誤，走了彎路。好在是“試驗(yàn)”，還能控制不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

要想了解實(shí)際的市場(chǎng)情況，不是憑幾個(gè)問(wèn)卷和委托調(diào)研公司就行的，做市場(chǎng)是多因素的系統(tǒng)工程，不進(jìn)行實(shí)際的演練，一切方案都存在極大風(fēng)險(xiǎn)，更不能憑借以往的觀念和經(jīng)驗(yàn)，就象飛行員不飛夠一定里程，永遠(yuǎn)成不了優(yōu)秀的飛行員一樣。

只有投身于現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，才能真正了解到對(duì)手的情況，才能發(fā)現(xiàn)自己的長(zhǎng)處和不足，才能了解產(chǎn)品和我們員工能否適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境和風(fēng)俗習(xí)慣。要想得到真實(shí)的市場(chǎng)情況，必須有一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間，俗話說(shuō)路遙知馬力，最好是能進(jìn)行一年的市場(chǎng)運(yùn)作和觀察。

要想得到市場(chǎng)的可行方案，還必須有目的的組織和策劃要試驗(yàn)的內(nèi)容，從多角度、多方面進(jìn)行探索，并注意探索的條件要和今后大規(guī)模運(yùn)作相一致。

總之，要得到梨子的滋味，就要親口嘗一嘗，要做好市場(chǎng)調(diào)查就必須選擇有一定代表性的不同區(qū)域進(jìn)行小規(guī)模的實(shí)戰(zhàn)試驗(yàn)，并系統(tǒng)性的研究和分析市場(chǎng)問(wèn)題，最后才能找到適合自己情況的有競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)拓市場(chǎng)的模式。

這樣做看似慢和保守，但確實(shí)是市場(chǎng)開(kāi)拓成功的先決條件，否則就會(huì)冒不成功而造成巨大損失的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，沒(méi)有一定范圍和程度的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)就沒(méi)有真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查！這對(duì)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)尤其重要。

五、同行未必是冤家

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)是一點(diǎn)不假，但商戰(zhàn)的方式可以不同于你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)。如果某對(duì)手強(qiáng)，可有兩種手段超過(guò)他，一是“長(zhǎng)線”理論，一種是“拆橋”理論。

在一張紙上劃一條線，你不能把他變短，那么你可再劃一條更長(zhǎng)的線，也就是說(shuō)，要?jiǎng)偃艘换I，要超過(guò)別人，最好的辦法就是努力使自己做的比別人更出色和更優(yōu)秀。這就是“長(zhǎng)線”理論。

下跳棋的人都知道，要戰(zhàn)勝對(duì)手不僅要想到在自己前進(jìn)中搭橋，還要考慮在關(guān)鍵時(shí)刻拆別人的橋，讓他舉步維艱。這就是“拆橋”理論。我不贊成用拆橋的方式，因?yàn)檫@樣是社會(huì)資源的浪費(fèi)，一般會(huì)造成殺敵一千，自傷八百。

我認(rèn)為同行未必是冤家，反而可以看成是自己的動(dòng)力或標(biāo)桿。當(dāng)我處于地位時(shí)，有對(duì)手追，我會(huì)有壓力，因此產(chǎn)生動(dòng)力。當(dāng)我處于落后地位時(shí)，者是我的標(biāo)干和努力的方向。多年在保健酒的競(jìng)爭(zhēng)中，我深深收益于“長(zhǎng)線”理論。

比如，早期終端宣傳掛店面布標(biāo)時(shí)，面對(duì)對(duì)手的覆蓋，我們首先找對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)明這樣做不妥，沒(méi)必要兩敗俱傷，叫他的員工注意；其次是我們改進(jìn)掛的方式，你掛一樓，我費(fèi)點(diǎn)勁掛二樓，結(jié)果二樓既醒目，又保存期長(zhǎng)。

實(shí)際工作中很多的經(jīng)驗(yàn)是來(lái)自向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，但我們不是照搬，而是揚(yáng)棄式的改進(jìn)和創(chuàng)新，創(chuàng)造出對(duì)手做不到的方式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把對(duì)手甩在后面。特別是在引導(dǎo)消費(fèi)的新領(lǐng)域，我特喜歡能有對(duì)手來(lái)共同把市場(chǎng)份額的蛋糕做大，我更愿意以追隨者的身份趕超者，這樣借勢(shì)做市場(chǎng)是我們的高招，因?yàn)槲覀兿嘈抛约河歇?dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

六、反思失誤

毛主席說(shuō)：“路線是個(gè)綱，綱舉目張?！鳖I(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)是做正確的事，員工的職責(zé)是把事情做正確。領(lǐng)導(dǎo)就是做策略、定路線。因此領(lǐng)導(dǎo)的失誤就是方向性的，領(lǐng)導(dǎo)的小失誤也是“大錯(cuò)誤”，一旦有大失誤往往是致命的。

公司整體運(yùn)作結(jié)果不好的主要責(zé)任一定在于決策者，就是我們常說(shuō)的：沒(méi)有做不好的員工，只有做不好的領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)必須要不斷反思和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

人在邁出左腳的時(shí)候，很容易預(yù)見(jiàn)到下一步邁出的是右腳，但多走幾步以后，心里是不是還那么清楚呢？更多的人其實(shí)是只能看到眼前，對(duì)未來(lái)沒(méi)有明確的規(guī)劃，只是憑著慣性，隨意的走，所以大多數(shù)人的人生，也就不是他們自己安排的人生，而是一連串偶然的結(jié)果。反思自己到廣東近一年來(lái)的工作，有很多失誤。

盡管早有進(jìn)行實(shí)驗(yàn)性和探討性的思想準(zhǔn)備和小規(guī)模運(yùn)作，但很多失誤還是出乎意料，有較大的代價(jià)，值得深刻反思，否則對(duì)不起昂貴的學(xué)費(fèi)。

1、被熱情和激情沖昏頭。象作戰(zhàn)一樣，開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)要有先頭部隊(duì)進(jìn)行偵察和了解情況，在情況相對(duì)清楚的情況下才能投入大的兵力，作戰(zhàn)失利往往是沒(méi)能真正了解情況。來(lái)廣東之前，本已做好先進(jìn)入幾個(gè)人的小隊(duì)伍探路，在旺季來(lái)臨之前再大隊(duì)人馬進(jìn)入，但在湖南老員工求戰(zhàn)心切，熱情高漲的感染下，我改變初衷，大批人員盲目進(jìn)入，在困難面前不能形成攻堅(jiān)力量，反而大面積形成畏縮和畏難情緒，導(dǎo)致人員流失和經(jīng)濟(jì)損失。

2、對(duì)情況變化后的問(wèn)題估計(jì)不足，有急于求成的心態(tài)。在廣東最熱的天氣進(jìn)入，我們的產(chǎn)品是不太適合的。為找出路，急于選一個(gè)全新的產(chǎn)品試驗(yàn)，沒(méi)能客觀地考慮老員工新到一個(gè)地方本身就有許多困難，如有地理和氣候環(huán)境的、思想的、待遇的、語(yǔ)言的、能力要求的等等多方面困難，在選一個(gè)產(chǎn)品和運(yùn)作方法完全不同的項(xiàng)目，是難上加難，不僅影響了士氣，浪費(fèi)了時(shí)間，更是耽誤了做原定可做產(chǎn)品的戰(zhàn)機(jī)。

3、慣性運(yùn)作，沒(méi)能及時(shí)健全相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，陷入了非全局性的事務(wù)工作，同時(shí)過(guò)于相信老員工的能力，深入基層解決問(wèn)題不夠。對(duì)于營(yíng)銷一線的指揮員，對(duì)于新的環(huán)境、新的條件，必須首先要了解情況，同員工一起來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，必須先定好路線，并扶大家走一程。而我是被動(dòng)的解決已出現(xiàn)的問(wèn)題，運(yùn)作中走了不少?gòu)澛贰?/p>

4、過(guò)于自信，老皇歷看問(wèn)題。對(duì)于老員工，我認(rèn)為能把握他的不足，能給予引導(dǎo)和補(bǔ)充，就象在以往能協(xié)助他們很有成效工作一樣，但現(xiàn)在在大量新手的情況下，在沒(méi)有對(duì)比參照的時(shí)候，說(shuō)服和轉(zhuǎn)變老員工的觀念是很難的，對(duì)于主要干部的不足沒(méi)能及時(shí)給予補(bǔ)救，導(dǎo)致一些工作結(jié)果不如人意。對(duì)于新員工的引進(jìn)和使用過(guò)于理想化和簡(jiǎn)單化，用人出現(xiàn)很多問(wèn)題與失誤。

5、想到了很多，但落實(shí)不夠；宣傳和公關(guān)等投入不夠，工作保守。雖然今年的工作基調(diào)是試驗(yàn)和探討性工作，但必要的局部的投入還是不可少的，既然人力都投入了較大，相應(yīng)的配套支持應(yīng)該跟上。在這些方面做的很不夠。

6、計(jì)劃性和調(diào)整性不夠。盡管到新的地方，確切的目標(biāo)和計(jì)劃難以制定，但短期計(jì)劃和目標(biāo)不能沒(méi)有，哪怕錯(cuò)了及時(shí)修正都好。在人員安排上，起初的決定出現(xiàn)了吃大鍋飯的現(xiàn)象時(shí)，我調(diào)整不夠及時(shí)，導(dǎo)致工作效率低。

總之，經(jīng)過(guò)我們?nèi)w員工的艱苦奮斗，雖然我們基本上找到幾種產(chǎn)品在廣東運(yùn)作的思路，對(duì)廣東有了一定的感性和理性認(rèn)識(shí)，與廣東市場(chǎng)進(jìn)行了有效的磨合，樹(shù)立了開(kāi)拓廣東市場(chǎng)的信心，但也暴露出在成熟市場(chǎng)條件下掩蓋的不足，有決策上的問(wèn)題、管理上的問(wèn)題、人力資源問(wèn)題、形式和內(nèi)容匹配問(wèn)題、素質(zhì)和能力提高的問(wèn)題、布局和整體性的問(wèn)題等等。

因此，面對(duì)現(xiàn)實(shí)和問(wèn)題，最重要的是要吸取教訓(xùn)，力爭(zhēng)在今后大力展開(kāi)的工作中少走彎路。反思，反思，再反思，提高，提高，再提高。

七、幾條經(jīng)驗(yàn)

又要召開(kāi)一年一度的有集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，及各個(gè)子公司經(jīng)理參加的銷售研討會(huì)了，上級(jí)叫我總結(jié)幾條自己認(rèn)為有效的經(jīng)驗(yàn)，我不加思考的就寫(xiě)了幾條。

寫(xiě)后一想，怎么和以往一樣呀！能不能在找出點(diǎn)新的更好的經(jīng)驗(yàn)？想來(lái)想去，還是認(rèn)為剛開(kāi)始搞營(yíng)銷就認(rèn)定的那幾條好。不是我懷舊，不是我有“初戀”情節(jié)，可能是本質(zhì)的問(wèn)題就那么少，何必為創(chuàng)新而創(chuàng)新呢，老的而好的說(shuō)不定就是經(jīng)典吧！

幾條營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)如下：
1、人是第一位的，培養(yǎng)人和依靠自己的隊(duì)伍去以誠(chéng)信和優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；

2、該出手時(shí)就出手，但不一定是常規(guī)媒體的投入，要投入到能獲得某一方面或幾方面數(shù)一、數(shù)二事情上，在競(jìng)爭(zhēng)中能體現(xiàn)自己的差異化和有效性。同時(shí)，做事要追求簡(jiǎn)單、務(wù)實(shí)、有效，化繁為簡(jiǎn)，天天做好簡(jiǎn)單的事；

3、集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，局部成功后才能大規(guī)模推廣；

4、深入一線基層，由戰(zhàn)術(shù)決定營(yíng)銷戰(zhàn)略；

5、順勢(shì)而為，因地制宜，把握節(jié)奏，效益至上；

6、強(qiáng)有力的隊(duì)伍、相對(duì)雄厚的資金、適合的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和行之有效的模式是開(kāi)拓市場(chǎng)的先決條件，四者缺一不可。

新聞標(biāo)題：不錯(cuò)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)
標(biāo)題網(wǎng)址：http://www.rwnh.cn/news18/297468.html

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