做微商的人每次遇到價(jià)格問(wèn)題就頭疼，本來(lái)聊得蠻好的客戶，感覺(jué)馬上就要出單了，可一問(wèn)價(jià)格，客戶回一句“怎么這么貴呀”，然后吧啦吧啦講了一大堆之后，客戶說(shuō)“我再考慮考慮”，此時(shí)的你，內(nèi)心應(yīng)該是受到了一萬(wàn)點(diǎn)的傷害！

那么怎么和客戶解釋“貴”這個(gè)字呢？

首先我們得明白什么是“貴”？

1、其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就多花錢。什么叫多花錢？多花錢就十塊錢的產(chǎn)品我們花了十五塊來(lái)買。這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢？值多少錢由誰(shuí)來(lái)決定呢，顧客還是商家？

經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不由商家來(lái)定，而通過(guò)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品表現(xiàn)顧客心智形成潛意識(shí)一種感覺(jué)。

其實(shí)說(shuō)白了就是顧客的感覺(jué)

如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值？

2、既然“值多少錢”是顧客感覺(jué)，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?我們先分析一下什么是感覺(jué)，感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物反應(yīng)狀態(tài)；

其次，如何“讓”顧客去感覺(jué)呢？其實(shí)感覺(jué)是個(gè)非常感性的東西，主要充分調(diào)動(dòng)顧客聽覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知，從而占據(jù)顧客心智，這里特別指出微商要有計(jì)劃、有目主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知功能。

比如你買的一個(gè)產(chǎn)品被朋友夸贊了，你就會(huì)覺(jué)得很有價(jià)值。

再次，貴其實(shí)也一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為“貴了”就價(jià)格高于價(jià)值，“不貴”就價(jià)格等于或小于價(jià)值。所以人們常常用性價(jià)比來(lái)衡量一個(gè)產(chǎn)品是否值得買

終端銷售時(shí)，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客

3、A類顧客：顧客認(rèn)為你產(chǎn)品不值這個(gè)錢，其他便宜產(chǎn)品沒(méi)有太大區(qū)別，即價(jià)格高于價(jià)值。

B類顧客：你產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)價(jià)格低于或等于價(jià)值。

C類顧客：你產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期購(gòu)買預(yù)算，我不想花這么多錢買你產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)便宜就OK了。

要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必須要由產(chǎn)品銷售人員利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客各種感覺(jué)，讓顧客自己意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品價(jià)值。

在交流中，當(dāng)我們過(guò)五關(guān)斬六將后好不容易走到即將成交的緊要關(guān)頭時(shí)，顧客卻往往會(huì)以“太貴了”為拒絕理由，針對(duì)客人的這最后臨門一腳的難關(guān)，我們應(yīng)該如何輕松處理它呢？

顧客還價(jià)動(dòng)機(jī)

4、有關(guān)心理學(xué)家曾做過(guò)調(diào)查，認(rèn)為顧客討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有以下情形：

1）顧客想買更便宜的商品。

2）顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買了你所銷售的產(chǎn)品。

3）顧客怕吃虧。

4）根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，知道從討價(jià)還價(jià)中會(huì)得到好處，且清楚營(yíng)銷員能做出讓步。

5）顧客不了解產(chǎn)品的真正價(jià)值，懷疑產(chǎn)品價(jià)不符值。

6）顧客想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格，借以體驗(yàn)探營(yíng)銷員是否在說(shuō)謊。

7）顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價(jià)格無(wú)關(guān)，他只是把價(jià)格作為一種掩飾的借口。

任何產(chǎn)品不管什么樣的價(jià)格都有人嫌貴，即使你今天已經(jīng)真的是成本價(jià)在銷售，甚至為了其他事情而降價(jià)銷售，總會(huì)有人說(shuō)“貴”，這個(gè)“價(jià)格太貴了”往往只是顧客的一個(gè)“口頭禪”，這也是營(yíng)銷人員最常見的顧客異議之一。

那么，在遇到這種異議時(shí)，我們切忌回答“你不識(shí)貨”或“一分錢、一分貨”等話語(yǔ)。

解決方法

? 及時(shí)對(duì)顧客所說(shuō)的價(jià)格異議做出正確判斷，不等顧客開口就講出價(jià)格原因，掌握話語(yǔ)權(quán)。

? 先找出客戶對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)，并把需求點(diǎn)放大化，得到客戶的認(rèn)可，客戶購(gòu)買欲望越強(qiáng)烈，價(jià)格考慮會(huì)越少。

? 微商要觸類旁通，要經(jīng)常收集同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格資料，以便必要時(shí)進(jìn)行比較，從而通過(guò)事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客。

比如大家都知道一些大牌化妝品，比如蘭蔻啊、YSL啊，迪奧等等，那如果你是賣化妝品的，你就可以說(shuō)這是平價(jià)版的某某大牌，效果差不多，但是價(jià)格卻很美麗，相信客戶一定會(huì)動(dòng)心的。

? 在可能的情況下，要盡量用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，從而隱藏價(jià)格的“昂貴感”。

比如你買一個(gè)200多塊的口紅，那就直接可以說(shuō)這不就是出去吃一頓飯的錢，吃幾天零食的錢，可是你卻能變得更有氣質(zhì)，你會(huì)選擇哪種？

? 當(dāng)同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間存在價(jià)格差別時(shí)，我們就應(yīng)從自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（如商品的質(zhì)量、功能、信譽(yù)、服務(wù)等方面）引導(dǎo)顧客正確看待價(jià)格差別，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品所具有的差別與優(yōu)勢(shì)，而這個(gè)差別與優(yōu)勢(shì)是可以客觀存在的有形的、直觀的；也可以是人為制造的無(wú)形的與不直觀的。

? 將自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與一些劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)所銷售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并教顧客辨別產(chǎn)品的真?zhèn)?，?jīng)過(guò)一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議則會(huì)馬上消失。

“太貴了，少一點(diǎn)吧” 這已經(jīng)是大多數(shù)人的口頭禪了，無(wú)論價(jià)格多低，都會(huì)這么說(shuō)，所以我們要做的就是讓客戶感覺(jué)自己買的很值得！

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