電商如何精細化運營？

首先提一個問題，為什么要精細化運營？相信很多人心里都有答案了。流量成本越來越貴、獲客成本越來越高、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、顧客忠誠度越來越低，在這種形式下，我們只有精細化運營每一個客戶、精細化運營每一個環(huán)節(jié)，我們的品牌才能保持持續(xù)性增長。想要精細化運營，數(shù)據(jù)化是前提，只有數(shù)據(jù)才能衡量增長，我們必須針對我們各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)有清晰的認識。

增長黑客的經(jīng)典模型AARRR，如果從電商這個角度使用這個原則的話，應(yīng)該倒過來。

先通過SEO/SEM/DSP/FB/INS/EDM/Direct/AFF這些渠道，把顧客引入著陸頁，隨后激活，通過分析跳出率、停留時長等，分析這個著陸頁是否把顧客激活，用戶只有被激活，才能進入下一步留存，如何衡量顧客是否被留存呢？可以通過分析顧客是否產(chǎn)生注冊、加入購物車、生成訂單等這類行為。

電商獲客流程

了解了整個獲客的流程，那么每個流程我們需要做什么呢？如何才能夠把流量的價值發(fā)揮到大？下面我們將從5個方面重點講一下精細化運營。

1.從渠道方面來講精細化運營

首先是渠道，選擇優(yōu)質(zhì)的渠道將會讓我們的引流事半功倍。而如何評估渠道的質(zhì)量？不得不看的就是實際轉(zhuǎn)化。那如何從實際轉(zhuǎn)化評估渠道運營呢？往下看~

?從實際轉(zhuǎn)化評估渠道運營從實際轉(zhuǎn)化就能評估出這個渠道是否為優(yōu)質(zhì)渠道，從訪問量、用戶數(shù)可以衡量出渠道規(guī)模；從新用戶數(shù)可以衡量出渠道出渠道的拉新能力；從跳出率、平均停留時長、每次會話瀏覽頁數(shù)可以衡量出渠道獲客的質(zhì)量；從加購數(shù)、加購率可以衡量出渠道顧客的留存狀況；從銷售量、電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率、CPA、客單價可以衡量出渠道顧客的購買能力。

建議：前期可以集中投兩三個渠道，從以上這些信息衡量相應(yīng)渠道的質(zhì)量。等到積累了一定的粉絲和數(shù)據(jù)，就可以選擇多個渠道進行投放。

2.從著陸頁方面來講精細化運營

流量引進來了，那如果讓流量得到轉(zhuǎn)化呢？轉(zhuǎn)化取決于承載流量的落地頁，也可稱著陸頁。著陸頁的好壞將直接影響到流量的轉(zhuǎn)化，因此也被成為黃金一頁。做好著陸頁要注意以下幾點：

3.從產(chǎn)品方面來講精細化運營

很多剛剛布局獨立站的賣家經(jīng)常困惑在產(chǎn)品的選擇上，有的會把平臺上的產(chǎn)品全部放在獨立站上面，一下子有幾百個sku，但是轉(zhuǎn)化一點不好。所以第三個方面就是講如何從產(chǎn)品的角度做到精細化運營。

?產(chǎn)品運營

首先對商品進行分類，可以使用銷量、轉(zhuǎn)化率對產(chǎn)品進行分級。

以銷量占比分級

把每個SKU的銷量，按從大到小排序。從第一項開始累加，比例累加達到60%的這些產(chǎn)品就是A類主力產(chǎn)品，是需要重點維護的。60%—85%區(qū)間的是B類輔助產(chǎn)品，可以從中發(fā)掘并培養(yǎng)成A類產(chǎn)品。85%—100%區(qū)間的是C類積壓產(chǎn)品，是需要被逐漸淘汰的。同時可以查看庫存金額占比，占比較大但銷量一般的sku要通過促銷的方式進行清理積壓。

以轉(zhuǎn)化率分級

根據(jù)每個sku的轉(zhuǎn)化率，可以把產(chǎn)品分為引流款，主打款，利潤款，滯銷款。產(chǎn)品運營需要關(guān)注的指標：動銷率，庫存周轉(zhuǎn)率

?商品分類案例解析

客戶情況：sku數(shù)量1000+，價格區(qū)間$6-60

第一步，根據(jù)前期市場及競品分析或以往產(chǎn)品數(shù)據(jù)，選出5-10款產(chǎn)品，定價控制在$6-15之間，產(chǎn)品評論添加20+以上，帶圖評論占比50%以上。

第二步，分別進行引流測試，預(yù)算總計$1000，通過5天數(shù)據(jù)積累，結(jié)合加購率及轉(zhuǎn)化率（一般轉(zhuǎn)化率在3%以上），最終選出4款產(chǎn)品作為引流產(chǎn)品，持續(xù)予以更多流量及報告。

第三步，在4款引流產(chǎn)品下方推薦6-10款主打款和利潤款產(chǎn)品，在網(wǎng)站首頁及banner上推薦主打款產(chǎn)品，在列表頁第1、2位放置2款主打款產(chǎn)品，其余放置利潤款。

第四步，定期循環(huán)此步驟，選出更多爆款和主打款產(chǎn)品。

針對滯銷款產(chǎn)品，可以通過主頁活動進行清倉處理，活動方式可以有免費送、猜價格、取名等等，從而起到提升主頁粉絲粘度、提升互動率、粉絲增長等目標。

通過以上操作：主打款轉(zhuǎn)化率提升50%，利潤款轉(zhuǎn)化率提升30%，fb粉絲相比日常增長80%。

4.從用戶方面來講精細化運營

第四個為什么是用戶呢？獨立站和平臺大的區(qū)別就是可以把留住用戶的數(shù)據(jù)，并做為資源后續(xù)加以利用，把流量變成品牌的粉絲。做用戶運營是一個非常精細的事情，以下簡單給大家分享下用戶精細化運營的思路。

?用戶運營-用戶分組方式

關(guān)注指標：送達率、打開率、點擊率、轉(zhuǎn)化率

?用戶運營-會員管理建立用戶標簽管理體系

會員積分制策略

建立會員制度，使用客戶忠誠類軟件，用積分和獎勵激勵用戶注冊賬戶或者向朋友推薦產(chǎn)品。以下是常見的兩種策略：

策略一

1. 每花費一美金，得到一個積分

2. 第二次購買得1000積分3. 每1000積分抵20美金折扣

策略二

1. 注冊賬戶得200積分

2. 填寫地址得200積分

3. 關(guān)注FB/INS 賬戶得400積分

4. 每1000積分抵20美金折扣該策略路徑長，包括注冊賬戶、填寫地址、關(guān)注社交賬戶三個環(huán)節(jié)。

?會員管理-營銷自動化解析

建立會員營銷自動化邏輯圖，配合自動化營銷工具開展會員營銷。

注：可以使用營銷自動化插件-Omnisend對你的客戶進行營銷https://www.omnisend.com/

?用戶運營-推薦營銷

觸發(fā)用戶推薦三種方式：

1.用戶感受到價值，自發(fā)分享，這種方式一般效果會更好；

2.給分享者帶來好處，如兩人成團便宜多少；

3.深入到用戶和他人的社交活動中

影響推薦轉(zhuǎn)化率的因素：

1.了解推薦流程

設(shè)計較為簡單易懂的推薦流程及做好清晰的說明

2.開始推薦流程

設(shè)計有競爭力的推薦機制

3.選擇推薦人、推薦渠道

篩選復購次數(shù)多且無售后問題的客戶作為種子用戶進行測試，并不斷擴大測試范圍，推薦渠道應(yīng)選擇客戶常用的溝通渠道和社交平臺，例如通過郵件、Facebook、Instagram、messager等

這個案例就是我們經(jīng)?？吹角覡I銷效果比較好的

5.從內(nèi)容方面來講精細化運營

最后是內(nèi)容，不管是在網(wǎng)站內(nèi)、還是在社交媒體，廣告素材都離不開內(nèi)容。內(nèi)容不僅僅要做的精美，更重要是可以做SEO，可以激發(fā)受眾的興趣。

?內(nèi)容既要吸引用戶也要讓搜索引擎喜歡

?成功標題的5個方面

1，最多60個字符（谷歌可以顯示完整標題）

2，使用數(shù)字（會讓轉(zhuǎn)發(fā)翻倍）

3，激發(fā)受眾的興趣（比如熱點事件、日常相關(guān)但不清楚的知識）

4，使用動詞（鼓勵人們采取行動）

5，運用夸張手法（使用“最”、“主要”、“好”等詞匯）

以eyeglasses為例，可以采用的標題

A Simple Way to Improve a Billion Lives: Eyeglasses

Why are glasses so expensive? The eyewear industry prefers to keep that blurry

Online eyeglasses vs. ones from your eye doctor: Is it worth the bargain?

Visually Impaired Baby; Here's The Emotional Moment Mom Gives Him Eyeglasses For First Time

名稱欄目：跨境電商的精細化運營要怎么做？
分享地址：http://www.rwnh.cn/news17/99417.html

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