定價要投買家所好

寶貝的價格不僅是商品價值的體現(xiàn)，還是網(wǎng)店推廣的法寶，有時候影響成交量的關鍵恰恰在于寶貝價格。很多賣家抱怨定價太低了，買家會懷疑是否為正品;定價高了，買家直接被高額的價格嚇跑了。

消費者的價格心理主要有：以價格區(qū)分商品檔次的心理;追求名牌心理;求廉價格心理;買漲不買落心理;追求時尚心理;對價格數(shù)字的喜好心理等等。在商品定價過程中，必須要考慮顧客在購買活動中的某種特殊心理，從而激發(fā)他們的購買欲望，達到擴大銷售的目的。

　分割定價法

做法：定價如果使用小單位，可以使顧客在心理上有種"揀"到便宜的感覺。

形式：用較小的單位定價和用較低單位的商品價格比較法。

　　同價定價法

適用：對一些貨真價實、需求彈性不大的必需品非常有用。

做法：把你網(wǎng)店里的一些價格類似的產(chǎn)品定為同樣的價格銷售。

　數(shù)字定價法

做法：數(shù)字代表不同含義，比如用“8”來定價，可以滿足顧客想“發(fā)”的心理需求;帶有弧形線條的數(shù)字，如5、8、0、3、6容易被顧客接受，而1、4、7不帶弧形線條的數(shù)字就不太受歡迎。

　定價要循序漸進

定價首先要做的就是核算你的成本，計算出你的保本價。因為銷售的商品很大一部分價格是和你的成本有關系的。比如一個出廠成本是120元的背包， 淘寶的扣點按百分之八計算，運費15塊(平均的)，初期禮品10塊，包裝5塊，稅費5%~8%(下面就按5%計算吧)，推廣費用15%，保本價=120+ 保本價(8%+5%+15%)+10+5+15，最后可以算出保本價為183。如果你的進貨量就只有30個包包，那么如何讓你的30個包包掙回你的 5490元，你可以參考一下網(wǎng)上同行的銷售價格和你的品牌知名度，確定這款包包屬于哪個款型，最后根據(jù)不同的利潤來定售價。

　新上市產(chǎn)品定價

做法：

A、對市場壽命周期短，花色、款式翻新快的時尚產(chǎn)品，采用高價定價;

B、對有較大潛力市場，能從多銷中獲得利潤的產(chǎn)品，采用滲透定價方法，即把新產(chǎn)品價格定低，必要時甚至虧本出售，以多銷產(chǎn)品達到滲透市場、迅速擴大市場占有率的目的;

C、對經(jīng)營穩(wěn)定的產(chǎn)品選擇中價定價，即以價格穩(wěn)定和預期銷售額的穩(wěn)定增長為目標，力求將價格定在一個適中的水平上。

　　產(chǎn)品成熟期定價

適用：市場上競爭尖銳激烈，仿制品和替代品日益增多，利潤達到頂點。

技巧：將產(chǎn)品價格定得低于同類產(chǎn)品，以排斥競爭者，維持銷售額的穩(wěn)定或進一步增長。重點是正確掌握降價的依據(jù)和降價幅度。

　產(chǎn)品衰退期定價

兩種情況：

A、新的替代品滿足不了需求，那么舊款可以維持一定的市場，不急于降價;

B、替代品供應充足，顧客肯定會轉向替代品，這樣一定會加速老產(chǎn)品退出市場的速度，這時應果斷降價，以保證銷量、回收投資。

定價款式細分化

定價一定要有層次感，可以把產(chǎn)品定為：旗艦款、利潤款、活動款這三款。而這三款的利潤基本上維持在40%~50%，20%~35%，0%~15%。

　旗艦款定價要稍高

旗艦款是品牌形象，最好是不降價，就像是LV掛在櫥窗外的包包一樣，維護和展示品牌形象。旗艦款是店鋪在營銷過程中設立的最高級別的商品，一般 來講就是客流極強、銷售極好之樣板包，是代表某品牌。這類包的定價一般都要高于普通包的一倍以上，它的定位就品牌，你店鋪的主打方向。不能過于廉價，這樣 的話會降低你店鋪的整體形象。比如，一款包的成本價格是200元，那么如果作為普通包來賣的話，可能就加上個20%~30%的利潤來定價。但是，如果要打 造成為旗艦款的話，那么售價可能就要成本加上個40%~50%的樣子，最后的售價就是280~300元，而且這款包后期一般不會再打折。

　　活動款定價不虧就行

活動款的價格要非常具有競爭優(yōu)勢，這個款的箱包產(chǎn)品不是用來盈利的而是用來招攬顧客的，讓顧客體驗產(chǎn)品，讓品牌和產(chǎn)品都得到更好的宣傳。但是千 萬不能是尾貨或以次充好，不然口碑就被砸了，得不償失，越是活動款，質(zhì)量越要經(jīng)得起考驗;;有時候可能會賠一點，因為定位就是引流，需要用價格來帶動銷量 (這里指的賠是加上了推廣費等費用來說的)。

比如，某皇冠店一個包郵款的包，售價是24元，成本價在22~23元之間，這么算下來要一個包要賠大概1元左右的差價。但是當時持續(xù)了一個季 度，帶給全店是十分之一的流量，因為價格便宜，轉化率也十分高。換個角度來說，其實這個虧損的1元可以當做推廣費來計算，那么實際上是賺了。

　利潤款定價要合理

利潤款的選擇主要考慮市場價格分布，比方25~40元、65~75元、90~110元這三個區(qū)間比較好賣，就會選擇這個三個區(qū)間的包來做利潤款 的銷售。利潤款是用來盈利的，當然這些箱包產(chǎn)品最好適合大眾型;一般來說利潤款靠的是可觀的利潤來賺錢，銷量相對來說會比較低，就維持在100元上下的樣 子，但是因為是利潤款，即使賣的少，所賺的錢還是很可觀的。一般這類型的包在后期的時候會進行一種打折活動，讓消費者覺得自己賺到了。

總之，定價并不難，要結合店鋪定位和產(chǎn)品實際情況，參照定價技巧，有層次，具體寶貝具體定價。

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文章標題：電子商務如何定價才能激發(fā)消費者購買欲
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