流量思維不是買流量思維是經(jīng)營流量思維

(一)

流量不是一個新東西。并不是有了互聯(lián)網(wǎng)之后才出現(xiàn)的，互聯(lián)網(wǎng)以前已經(jīng)有了，只是叫法不同，原來叫客流，互聯(lián)網(wǎng)叫流量，但本質(zhì)是一回事。

流量并不只在線上，有人的地方就有流量，所以流量的分布是非常廣泛的。在目前的三度空間環(huán)境下，流量廣泛分布于線下、網(wǎng)絡(luò)、社群空間。所以，只會從線上找流量是一種片面的想法。

但是線上流量與線下流量表現(xiàn)形式是有差異的，線上流量與線下流量的差別是鏈接與失聯(lián)的差異。線上流量是一種鏈接關(guān)系，線下流量是一種失聯(lián)狀態(tài)。在鏈接狀態(tài)下的流量可以去更好的經(jīng)營，失聯(lián)狀態(tài)下的流量只能去觸達。

流量產(chǎn)生有多種方式，能夠抓取到人的地方都可以產(chǎn)生流量。譬如線下來講：社區(qū)、購物中心、商場、健身會所等各種能夠形成人員聚集的地方都可以產(chǎn)生流量。線上也有越來越多的觸點在產(chǎn)生流量。電商平臺、搜索平臺是傳統(tǒng)流量的主體。但是這幾年隨著移動社交方式的快速發(fā)展，各種能夠抓取用戶的新平臺越來越多，增加了很多新的流量入口。包括以微信為代表的社群社交的發(fā)展，社群也成為新的更主要的流量入口。

目前環(huán)境下，線下流量是主體，是大頭。但是隨著鏈接成為一種主要的常態(tài)化結(jié)構(gòu)后，線下與線上流量將會融合為一體。最終的流量主體將都會呈現(xiàn)為一種在線化的狀態(tài)。

未來的流量會有入口之分：線下入口、線上入口、社群入口、內(nèi)容平臺入口等，但是整體的流量狀態(tài)都將是在線化的狀態(tài)。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，流量入口將會呈現(xiàn)多觸點狀態(tài)。原來的線下流量是相對比較單一的到店單一觸點。電商時代的流量也是相對比較單一的平臺流量、平臺觸點。

隨著多種移動鏈接方式的發(fā)展，用戶觸點在快速增加。當(dāng)前的移動社交環(huán)境下，各種移動社交方式的快速發(fā)展，用戶觸點較以往增加了N倍，并且這種鏈接推動了線下、線上流量的融合，催生了更多的流量入口。每一個用戶觸點都可以產(chǎn)生流量。所以，隨著移動社交方式的快速發(fā)展，用戶觸點在增加，流量入口在增多，現(xiàn)在的流量已經(jīng)變成為更廣泛意義上的流量了。

(二)

從營銷角度講，營銷就是找觸點。營銷就是找到有用戶的觸點，在觸點上去找到目標(biāo)用戶，然后采取一些能夠影響目標(biāo)用戶的動作去打動用戶。

營銷的核心是做用戶運營。不論是傳統(tǒng)營銷，還是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營銷，邏輯都是一致的，只是不同的工具會帶來模式、方法的變化。

互聯(lián)網(wǎng)主要是帶來了企業(yè)與用戶關(guān)系的變化，由失聯(lián)變成了一種鏈接關(guān)系。所以，在鏈接環(huán)境下，企業(yè)需要圍繞鏈接所能產(chǎn)生的更多用戶觸點，和鏈接所帶來的企業(yè)與用戶之間的關(guān)系改變?nèi)ブ貥?gòu)新的營銷模式。

找流量就是找觸點，只要有觸點的地方就可以產(chǎn)生流量。

營銷的前提是要有流量。在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)需要借助能夠產(chǎn)生用戶觸點的各種方式，打造更多的用戶觸點，用戶觸點越多，越才會產(chǎn)生更多的流量。

有了流量，要抓住鏈接帶來的新的營銷價值的改變，要實現(xiàn)與用戶之間的鏈接，打造新的鏈接關(guān)系。

有了這兩個方面的動作，就可以有效的解決企業(yè)營銷所需要的流量。

在失聯(lián)環(huán)境下的傳統(tǒng)營銷存在的大缺陷是要持續(xù)不斷的找流量。由于沒有這種鏈接方式，企業(yè)只能不斷的去開發(fā)流量?；蛘呤墙柚鷦e人的流量資源，或者是靠不斷的投入去找流量。

所以在傳統(tǒng)營銷理念中，其主導(dǎo)思想是買流量的思維和割韭菜的方式。

譬如在傳統(tǒng)線下營銷體系中，品牌商主要是依靠終端零售的流量資源，品牌商入場是向零售商買流量，這和目前的向電商買流量是一個思維。

由于沒有用戶鏈接，會不斷產(chǎn)生用戶流失，所以企業(yè)要不斷的買流量，形成了一種割韭菜式的流量方式。

當(dāng)前，流量已經(jīng)形成多入口方式。目前的環(huán)境下，主要集中于四大流量入口：

--線下入口：當(dāng)前的流量主體在線下。從未來看，線下還將是主要的流量入口。

線下流量最主要的是要解決以往的失聯(lián)狀態(tài)，要變成為一種鏈接形態(tài)，就會成為一種更有價值的流量資源。

承載線下流量鏈接手段的主要方式是到店和商品。到店客流是一個巨大的流量資源，到店是重要的流量入口。如何把到店客流由失聯(lián)變?yōu)殒溄?，就成為整合線下到店客流的重要價值。只要能把到店客流變成為一種鏈接狀態(tài)，這種到店客流就會成為一種高價值的流量。

目前可以把到店客流實現(xiàn)鏈接的手段很多，可以是APP、小程序、可以是公眾號關(guān)注、可以是支付抓取等。

商品是一種很普惠性的流量入口。理論上所有的商品最終都要觸達用戶，商品是鏈接品牌與用戶之間的最主要手段。

要把商品打造成一種主要的流量入口。

可以支持把商品打造成流量入口的手段很多。主要就是掃碼關(guān)注。包括導(dǎo)入公眾號、導(dǎo)入會員體系、導(dǎo)入商城等方式。

--線上入口：按傳統(tǒng)角度劃分，線上入口主要包括搜索入口、電商入口。在以往搜索為主的信息獲取時代，搜索是非常主要的流量入口。電商平臺類似于一個購物中心，他有一種聚合性的流量價值。

目前大多企業(yè)還是比較看重這兩種流量。包括很多品牌商把流量的重點基本是放在這兩個方面。

這兩種流量目前還是非常重要的流量，但是在多入口時代，不能只關(guān)注這兩大流量，因為這兩大流量是一種付費性質(zhì)的流量。

--社群入口：隨著微信為代表的移動社交方式的發(fā)展，社群成為一個非常重要的流量入口。目前看，這個社群流量入口的價值更大，由于有社群社交做背書，他能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化運營效率更高。

社群可以有多種產(chǎn)生流量的手段?？梢允墙ㄈ寒a(chǎn)生直接的流量，可以用小程序?qū)崿F(xiàn)更深入的用戶鏈接。

社群也可以玩出更多的流量裂變的方式。

社群入口以其可以產(chǎn)生高效率、高質(zhì)量的流量目前受到了越來多的重視。

--內(nèi)容平臺入口：隨著內(nèi)容傳播方式多平臺、多形式發(fā)展，內(nèi)容平臺入口成為越來重要的流量入口方式。

內(nèi)容平臺的入口邏輯是：用內(nèi)容去實現(xiàn)拉新，用內(nèi)容去推動轉(zhuǎn)化。

目前可以實現(xiàn)內(nèi)容入口的平臺已經(jīng)很多，典型的是公眾號、微博、頭條、抖音、快手、小紅書、B站、知乎、豆掰、直播等等。

當(dāng)然大多平臺的商業(yè)價值需要結(jié)合企業(yè)實際逐步挖掘。

從目前的發(fā)展趨勢看，內(nèi)容平臺將會成為一種非常重要的流量入口方式，并且依靠其持續(xù)的價值內(nèi)容輸出，可以產(chǎn)生很重要的流量價值。

并且內(nèi)容平臺環(huán)境下，產(chǎn)生了營銷一以化的新營銷模式。營銷一體化也將成為很重要的一種新營銷模式。

目前看，這四種流量入口方式也在逐步打破邊界，走向融合。未來也會逐步形成融合狀態(tài)的入口方式。

每一種入口方式有不同的流量玩法。要結(jié)合實際，摸索出符合企業(yè)需求的玩法。

(三)

運營流量的本質(zhì)是運營用戶。這是企業(yè)當(dāng)前需要盡快構(gòu)建的一種新的理念。

企業(yè)繼續(xù)割韭菜式的流量思維難以支持企業(yè)長久發(fā)展，必須要由流量思維轉(zhuǎn)化為用戶運營思維。

鏈接為企業(yè)實現(xiàn)用戶運營帶來了非常重要的技術(shù)支持。企業(yè)需要從傳統(tǒng)營銷理念中走出來，借助新的鏈接手段，搭建以用戶運營為主體的新營銷體系。

用戶運營需要圍繞四大環(huán)節(jié)：拉新、轉(zhuǎn)化、激活、用戶價值。拉新只是一種最基本的動作，推動用戶轉(zhuǎn)化和激活用戶才是用戶運營的重點，最終目標(biāo)是實現(xiàn)用戶價值大化。

未來支持所有商業(yè)模式的基本邏輯是：用戶價值。沒有用戶價值支撐的模式都將面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。

流量不能靠買，流量是靠運營出來的。運營流量是要找到最有效的流量入口，圍繞四大環(huán)節(jié)，設(shè)計一套運營用戶的新營銷體系。衡量的標(biāo)準(zhǔn)，不只是用戶數(shù)量，關(guān)鍵是看用戶價值有多少，價值用戶有多高。

實現(xiàn)流量運營有三種形式：公域流量、商域流量、私域流量。

公域流量可以直接理解為平臺流量。商域流量可以理解為商家流量，包括零售商、電商平臺的流量。

私域流量可以理解為是企業(yè)建立了用戶鏈接，可以直接反復(fù)觸達，反復(fù)影響的流量。

公域流量是一種公共資源型流量，商域流量理論上是一種付費流量，私域流量理論上已經(jīng)成為企業(yè)的一種直接鏈接的用戶資源，是企業(yè)需要重點運營的流量。

從企業(yè)流量運營和用戶運營的角度講，在目前的鏈接環(huán)境下，企業(yè)需要借助各種公域流量、商域流量去找到自己的目標(biāo)用戶，通過一定的營銷手段，能夠?qū)崿F(xiàn)把公域流量、商域流量轉(zhuǎn)化成為企業(yè)的私域流量。

未來企業(yè)經(jīng)營的主體是私域流量。

用戶運營要成為企業(yè)經(jīng)營的核心。在新的互聯(lián)網(wǎng)時代，鏈接手段帶來的營銷變化，企業(yè)要走出以商品為中心的營銷時代，轉(zhuǎn)型用戶運營為中心的新營銷時代。

企業(yè)經(jīng)營的重心主體是用戶，商品是企業(yè)運營用戶的手段，是一種主要的手段。

要逐步拋棄大單品思維，轉(zhuǎn)型超級用戶思維。所有企業(yè)都需要問一下自己：有沒有超級用戶?你的超級用戶在哪里?

企業(yè)需要盡快構(gòu)建一套新的用戶運營體系。要有組織保證，企業(yè)一定要有專門的用戶運營部門。要有體系保證，構(gòu)建起一套運營用戶的營銷體系。

運營用戶不是只靠價值觀的影響。本質(zhì)上講，最能影響用戶的只有價值。這種價值不是用戶的使用價值，而是實實在在為用戶讓渡價值。

所以，經(jīng)營用戶的營銷體系，主要就是用價值其影響用戶、打動用戶、產(chǎn)生信任與依賴的一套體系。