任何商品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是客戶的一個“口頭禪”，這也是微商最常見的客戶異議之一。在解決這種異議時，通常應(yīng)遵循以下幾個原則：

一、以防為主，先發(fā)制人

根據(jù)與客戶在接觸商談中所獲得的反饋信息，對客戶可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等客戶開口講出，就把一系列客戶要提出的異議予以化解。

二、先價值、后價格

在微商銷售中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論商品的價格多么公平合理，只要客戶要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。正是由于此種原因，我們起碼要等客戶對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題?？蛻魪娏业馁徺I欲望往往來自于對商品價值的充分認識后，而并非商品價格。

若客戶的購買欲望愈強烈，則他們對價格的考慮會越少。所以在與客戶商談時，一定要先談商品價值，后談價格。否則，就很容易陷入與客戶討價還價爭執(zhí)不休的誤區(qū)。

三、用不同產(chǎn)品的價格作比較

提一些客戶認為價格高的商品跟另外一種價格更高的商品做比較，那么，你所向客戶推銷的商品價格就顯得相對低些。所以，微商要觸類旁通，用其他商品高價位的套系跟自己低價位的套系相比；要經(jīng)常收集競爭對手的價格資料，以便必要時進行比較，從而通過事實來說服客戶。

四、引導(dǎo)客戶正確看待價格差別

當競爭產(chǎn)品之間存在價格差別時，(比如：我們有的xx的確比其他家高)，微商就應(yīng)從本套產(chǎn)品的優(yōu)勢(如商品的質(zhì)量、功能、信譽、服務(wù)等方面)引導(dǎo)客戶正確看待價格差別，強調(diào)商品的價格與商品所具有的差別與優(yōu)勢，而這個差別與優(yōu)勢是可以客觀存在的有形的、直觀的;也可以是人為制造的無形的與不直觀的。

必須明確指明客戶購買產(chǎn)品后所得到的利益遠遠大于其所支付的貨款的代價，這種情況下客戶就不會再斤斤計較。這就跟我們?nèi)粘Ｉ钪腥藗冑徺I商品一樣，同樣的一件家電或服裝，就因為其品牌和售后服務(wù)等諸多因素，往往選擇價格昂貴的來購買。

五、采用價格分解法

在可能的情況下，要盡量用較小的計價單位報價，從而隱藏價格的“昂貴感”。

六、采用商品示范方法

有些精品、名牌產(chǎn)品價格較高，客戶難以接受，微商可以把自己的優(yōu)勢商品與一些劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強調(diào)所銷售商品的優(yōu)點，并教客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)危?jīng)過一番示范比較，客戶關(guān)于此方面的異議則會馬上消失。

當前文章：微商營銷怎樣讓客戶覺得物超所值！
當前地址：http://www.rwnh.cn/news14/175164.html

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