互聯(lián)網(wǎng)很神奇，讓我們可以同一時(shí)間維度下，了解到世界發(fā)生的不同精彩。然后一群有著共同興趣、認(rèn)知、價(jià)值觀的我們抱成一團(tuán)，互相交流、感染，我想這就是社群。今天作者為我們帶來(lái)她對(duì)社群的一些深度思考，一起來(lái)學(xué)習(xí)下吧~

社群的前世今生

以前的營(yíng)銷(xiāo)是將產(chǎn)品推銷(xiāo)給一個(gè)個(gè)人，為此需要有大量的廣告才能保證宣傳覆蓋面，讓更多的人看到。然后，想買(mǎi)的人看到廣告去下單，一場(chǎng)交易結(jié)束，最多讓他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)進(jìn)行一次利益誘導(dǎo)性的轉(zhuǎn)發(fā)推薦傳播。下次活動(dòng)將再次進(jìn)行大量廣告投放，再次去尋找那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的人。

投放可能每次都能帶來(lái)不錯(cuò)的效果，也可能陷入某種怪圈，投放量在逐漸遞增，但卻收效甚微。更尷尬的是，即便知道效果不佳的原因可能是投放吸引的總是那批人，營(yíng)銷(xiāo)人員能做的只是爭(zhēng)取更多預(yù)算，進(jìn)行更大面積的投放試探。

近兩年，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，人與人的關(guān)系因?yàn)楦黝?lèi)社交工具變得更加易建立，涌現(xiàn)出很多基于興趣、愛(ài)好、身份、需求而衍生的社交關(guān)系鏈，這類(lèi)關(guān)系鏈后來(lái)被稱(chēng)作社群。基于社交關(guān)系鏈，很多企業(yè)挖掘出了新的商業(yè)玩法。

在早期的商業(yè)社群玩法中，小米社群算是最初社群的創(chuàng)始者，從最初的粉絲運(yùn)營(yíng)到社群運(yùn)營(yíng)，給了后來(lái)者很好的教科書(shū)式的啟發(fā)。其以“為發(fā)燒而生”的理念充分調(diào)動(dòng)了米粉們的情懷，讓粉絲充分參與產(chǎn)品研發(fā)的整個(gè)過(guò)程，提出建議并收獲產(chǎn)品真正改進(jìn)的榮譽(yù)感，這群人后來(lái)也順其自然地成為為品牌銷(xiāo)量與傳播“負(fù)責(zé)”的忠誠(chéng)用戶。小米定期舉辦的各種線下大型體驗(yàn)活動(dòng)，不僅在促進(jìn)社群活躍，回饋粉絲，也是在進(jìn)行一波又一波的銷(xiāo)售促銷(xiāo)，此模式創(chuàng)造了很多營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售奇跡。

邏輯思維的社群營(yíng)銷(xiāo)也是典范之作。充分利用羅胖的視頻影響力聚集起一群有共同價(jià)值觀的85后，建立社群并讓他們相互之間產(chǎn)生深度鏈接，培養(yǎng)他們獨(dú)立思考與熱衷分享的能力，最終為品牌銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)做背書(shū)。邏輯思維之后，社群電商特別是教育類(lèi)的社群電商開(kāi)始興起。

慢慢地，社群從幾個(gè)公司的成功之舉很快被營(yíng)銷(xiāo)界奉為傳播新思路，他們都期待能從中尋找到各自品牌的營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)。營(yíng)銷(xiāo)者開(kāi)始嘗試從廣撒網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿フ业揭蝗焊a(chǎn)品屬性相關(guān)的一群人，然后向他們推銷(xiāo)符合他們社群屬性的產(chǎn)品。利用社群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣與產(chǎn)品售賣(mài)的社群電商時(shí)代因此悄悄來(lái)臨。建立為產(chǎn)品服務(wù)的品牌社群，并發(fā)揮大效用成為大家津津樂(lè)道的研究話題。

建立社群

建立社群的前提是明確社群的目的，一般有兩個(gè)目的，銷(xiāo)售與品宣。雖然兩者都可以作為目的，但是必定會(huì)有主次之分，因?yàn)殇N(xiāo)售的玩法與品宣的玩法還是有差異的。品牌人常抱怨的品牌投放不是銷(xiāo)售投放，不能以銷(xiāo)量來(lái)評(píng)判效果，說(shuō)的也就是這兩個(gè)目的區(qū)別。銷(xiāo)售是要求效果立竿見(jiàn)影的，處處埋伏促銷(xiāo)的力度，而品宣則會(huì)隱藏起明顯的銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)，以品牌精神為主要傳遞信息，效果需在長(zhǎng)期潛移默化后體現(xiàn)。在進(jìn)行目的抉擇時(shí)，一般有個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)應(yīng)關(guān)系。對(duì)于低頻產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品宣更合適，而對(duì)于高頻產(chǎn)品而言，銷(xiāo)售更能充分利用社群。

目的確定好后，就可以正式進(jìn)行社群建立工作了。一種方法是尋找已存在的那些社群，然后對(duì)他們進(jìn)行綜合管理，形成自己的品牌社群;另一種是利用活動(dòng)建立新的社群。比如：銷(xiāo)售車(chē)輛的公司都會(huì)去汽車(chē)論壇尋找對(duì)車(chē)感興趣的社群，加入社群并將其轉(zhuǎn)化為自己的品牌社群，而像上文所提及的邏輯思維的社群則是根據(jù)自身人群定位通過(guò)一次次視頻與活動(dòng)重新建立起來(lái)的新品牌社群。

尋找已存在的社群有兩種路徑：對(duì)于已有品牌定位的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，提煉品牌中與人格相關(guān)的屬性，并依此去找有同樣人格屬性聚集的社群;對(duì)于還沒(méi)建立品牌定位的產(chǎn)品，則可以尋找比較好切入的對(duì)產(chǎn)品有潛在需求的社群，對(duì)其進(jìn)行分析，然后將相應(yīng)的社群人格屬性作為品牌定位，再利用定向的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)去拉攏這類(lèi)社群。

建立新社群則更多的靠活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，如果尋找已存在的社群是找一群人，那么重新建立社群則是將一個(gè)個(gè)有相同屬性的人慢慢蓄積的過(guò)程。每次將活動(dòng)引流的人群拉入蓄積社群池，激勵(lì)群內(nèi)人拉入更多與之有同屬性的朋友們，最終形成品牌社群需要的規(guī)模。

搭建社群運(yùn)作體系

社群都是因某個(gè)目的而聚集在一起，并且非?？粗厝簝?nèi)成員對(duì)于社群文化的認(rèn)同感。突然介入的品牌工作人員不一定能很好地融入群文化，大量介入會(huì)使群的中心化特別明顯，不利于發(fā)揮社群本身去中心化產(chǎn)生的裂變傳播效果。同時(shí)，當(dāng)社群增多，企業(yè)也沒(méi)辦法付出那么多人力去運(yùn)營(yíng)，特別是低頻需要長(zhǎng)期孵化的社群。只有建立起以社群“原始人”為主，品牌工作者為輔的社群自運(yùn)作體系，才能讓社群的生命周期更長(zhǎng)久，繼而有更多時(shí)間進(jìn)行品牌銷(xiāo)售或宣傳植入。

一個(gè)社群的運(yùn)營(yíng)，最重要的就是人和規(guī)則。規(guī)則可以通過(guò)品牌工作者輔助制定，并傳遞給群管理人員。而人主要分三類(lèi)：

一類(lèi)是產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容功底的核心人物，這類(lèi)人可以發(fā)表如“這個(gè)產(chǎn)品好的理由是ABC”的觀點(diǎn)，群內(nèi)自主產(chǎn)生的觀點(diǎn)比現(xiàn)在的公關(guān)宣傳稿與很硬的軟文要更具客觀性與傳播性;

第二類(lèi)是核心人物的積極跟隨者，他們可以對(duì)群內(nèi)的優(yōu)質(zhì)信息進(jìn)行加工整理，并傳遞給更多人“此產(chǎn)品真的很好，綜合理由為ABCD…”，此類(lèi)人可以給予專(zhuān)門(mén)的物質(zhì)精神獎(jiǎng)勵(lì)，讓其輔助群管理;

最后一類(lèi)是對(duì)以上內(nèi)容認(rèn)同，并樂(lè)意轉(zhuǎn)發(fā)分享告知其他人的“吃瓜群眾”，但也別小看這類(lèi)人，他們是真正引發(fā)爆發(fā)式傳播的重要力量。

社群運(yùn)作體系的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的無(wú)為而治，并為企業(yè)的銷(xiāo)售或品宣服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)社群

社群是有生命周期的，因此需要利用運(yùn)營(yíng)盡量延長(zhǎng)它的存活時(shí)間，大化其效用。下面分銷(xiāo)售與品宣兩個(gè)目的，以比較典型的高頻產(chǎn)品銷(xiāo)售與低頻產(chǎn)品的品宣進(jìn)行討論，其他情況會(huì)更復(fù)雜些，大家可以繼續(xù)自行研究。

1.高頻產(chǎn)品促進(jìn)銷(xiāo)售，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵

對(duì)于高頻產(chǎn)品而言，社群成員本身就是每次活動(dòng)的好消費(fèi)者，利用好這部分資源就能輕松省去聚集人氣與教育用戶的成本。初期及時(shí)的活動(dòng)促銷(xiāo)信息包裝與傳遞能很快讓社群人員因需而購(gòu)買(mǎi)，但是如果想長(zhǎng)期利用還是需要對(duì)在活動(dòng)上多花心思。

活動(dòng)促銷(xiāo)信息要契合用戶購(gòu)買(mǎi)需求，除了常規(guī)大促活動(dòng)，還可以依據(jù)高頻產(chǎn)品的使用周期進(jìn)行貼心式的定期復(fù)購(gòu)活動(dòng)提醒。每期的營(yíng)銷(xiāo)主題都應(yīng)該“有理有據(jù)”，除了充分利用大眾都公認(rèn)的產(chǎn)品售賣(mài)時(shí)機(jī)，還應(yīng)制作或跟隨熱點(diǎn)推出一些相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)理由。定期在群內(nèi)推出一些社群成員專(zhuān)有的優(yōu)惠福利活動(dòng)，如高額優(yōu)惠碼的發(fā)放。挑選一些有傳播屬性的日子，發(fā)起類(lèi)似小米社群那樣的體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，除了增加銷(xiāo)量，也是擴(kuò)大品牌傳播的好辦法，畢竟線下活動(dòng)有更多激發(fā)用戶分享的點(diǎn)，比如高大上或有趣的場(chǎng)地周邊，布置個(gè)性的場(chǎng)景等都會(huì)成為分享誘因。

2.低頻產(chǎn)品促進(jìn)品宣，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵

低頻產(chǎn)品沒(méi)有那么多高頻行為，不能通過(guò)不斷分析用戶的行為屬性進(jìn)行促銷(xiāo)優(yōu)化，只能通過(guò)不斷強(qiáng)化品牌定位，并在用戶可能進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的渠道進(jìn)行一一布點(diǎn)，以期待用戶在有需求時(shí)，能立刻想到該品牌，并選擇就近入口進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，作為低頻產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)也更傾向于去咨詢親朋好友的建議。

從以上分析可以看出，低頻產(chǎn)品社群應(yīng)該做好以下三件事情：

一是強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌認(rèn)知;

二是進(jìn)行就近銷(xiāo)售入口設(shè)計(jì);

三是促進(jìn)已購(gòu)人員的二次口碑傳播。

而以上三件事，都可以通過(guò)現(xiàn)今比較流行的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

強(qiáng)化品牌主要靠?jī)?yōu)質(zhì)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，利用高頻次的內(nèi)容不斷加深用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，補(bǔ)齊低頻產(chǎn)品的低頻屬性，讓用戶熟悉并信任品牌，在有需求時(shí)能第一時(shí)間想到此品牌。

而就近購(gòu)買(mǎi)渠道設(shè)計(jì)，則可在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的推文或活動(dòng)中嵌入精心設(shè)計(jì)卻不顯生硬的活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)入口，除此之外，設(shè)置一些群內(nèi)公知的固定購(gòu)買(mǎi)入口，并在購(gòu)買(mǎi)入口附近放一些優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容與福利資源，引導(dǎo)他們經(jīng)?！奥愤^(guò)”。讓用戶在每次看完內(nèi)容有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)時(shí)能及時(shí)找到入口并下單。

低頻產(chǎn)品的二次傳播可以通過(guò)激勵(lì)已購(gòu)用戶進(jìn)行，每次在銷(xiāo)售活動(dòng)中嵌入二次傳播的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，并鼓勵(lì)原創(chuàng)與分享，最后提供官方宣傳渠道進(jìn)行二次曝光，用最真實(shí)的口碑去打動(dòng)其他用戶。為了獲得比較好的分享內(nèi)容，群內(nèi)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容與討論也是平時(shí)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，將一些希望表達(dá)的品牌信息經(jīng)常以巧妙的方式在群內(nèi)告知，會(huì)讓很多用戶耳濡目染，最終出現(xiàn)在他們的口碑分享里面。

文章標(biāo)題：社群電商營(yíng)銷(xiāo)的深度思考
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