電商發(fā)展：人心所向，即是流量!電商在中國(guó)發(fā)展了十多個(gè)年頭，有些競(jìng)爭(zhēng)在明面上，有些變革悄然發(fā)生。走到今天，電商面對(duì)的是更復(fù)雜的用戶(hù)，流量細(xì)分了讓用戶(hù)入口更加散碎，電商流量遭遇天花板，容易掙的錢(qián)掙得差不多了。2020年乃至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，電商行業(yè)向何處去?

電商的新戰(zhàn)場(chǎng)

這些年，電商的風(fēng)口一個(gè)接著一個(gè)，最后主要的玩家還是就那幾家。中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，不管是各家的用戶(hù)規(guī)模，還是用戶(hù)時(shí)長(zhǎng)，格局已經(jīng)基本穩(wěn)定。

2019年，從年初的下沉市場(chǎng)，到年底的直播帶貨，表面上風(fēng)風(fēng)火火，實(shí)際上是紅利消失后的焦慮。中國(guó)電商的大盤(pán)已經(jīng)被巨頭吃定了，再往后即便有新的流量入口，小溪小浪是大概率事件。

流量時(shí)代的典型玩法是，找到快速涌現(xiàn)的流量機(jī)會(huì)，以更低的價(jià)格和更快的速度，把工廠(chǎng)和流通當(dāng)中的存貨賣(mài)出去。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，信息不對(duì)稱(chēng)被打破，這種玩法的生命周期越來(lái)越短。不斷縮短的機(jī)會(huì)窗口加劇了電商行業(yè)的流量焦慮，只是在2019年達(dá)到了高潮。

不久前，36氪記者采訪(fǎng)阿里巴巴原參謀長(zhǎng)曾鳴，提到流量下沉的話(huà)題，曾說(shuō)，這是中國(guó)過(guò)去創(chuàng)新模式的最后一次爆發(fā)，往后大家都得做更辛苦的事情。其實(shí)，風(fēng)口和流量是明面上的角逐，更辛苦的事情，或許也是根本性的變化，可能并沒(méi)有被很多人注意到。

騰訊有著中國(guó)大的流量入口，曾經(jīng)用社交流量哺育電商，試圖與阿里巴巴等分一杯羹。但最終，與阿里巴巴等電商形成實(shí)質(zhì)性對(duì)抗的是一意孤行做物流的京東。在物流等基礎(chǔ)設(shè)施完善后，電商正在逐步滲透到供應(yīng)鏈上游，介入原料采購(gòu)、生產(chǎn)加工等。

今天，電商的戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)業(yè)鏈，品類(lèi)也得到了極大拓展。中國(guó)有非常多的好貨，比如好喝的咖啡、高品質(zhì)的茶葉和特色農(nóng)產(chǎn)品等，但這些產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化需要花很多時(shí)間和資源打磨。

例如，山東省萊陽(yáng)市特產(chǎn)萊陽(yáng)梨是中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品，果實(shí)碩大，質(zhì)地細(xì)膩，汁水豐富，口感清脆香甜，是梨中上品。萊陽(yáng)梨的核心產(chǎn)區(qū)樹(shù)齡均在200-400年之間。但因?yàn)楫a(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、冷鏈物流等限制，該產(chǎn)品并沒(méi)有進(jìn)入追求更高品質(zhì)生活的中產(chǎn)階級(jí)視野。

除了天賜的食材，中國(guó)也有許多高品質(zhì)的工廠(chǎng)。但在傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，工廠(chǎng)出來(lái)的產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)許多中間環(huán)節(jié)，信息傳輸過(guò)程中的誤差，以及每個(gè)環(huán)節(jié)之間的成本，最終都需要消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單。

今天，許多創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入這些領(lǐng)域，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈創(chuàng)新，為消費(fèi)者提供高級(jí)品相與質(zhì)量的商品。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這是電商下一步真正要爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)。

人心所向，即是流量

必要商城創(chuàng)始人兼CEO畢勝是最早進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)者。他歷任百度總裁助理、市場(chǎng)總監(jiān)等職務(wù)，深受李彥宏信任。2005年，百度在納斯達(dá)克上市，那年畢勝31歲，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

2008年，在雷軍的建議和鼓勵(lì)下，他投身電子商務(wù)，創(chuàng)辦了樂(lè)淘網(wǎng)。樂(lè)淘網(wǎng)賣(mài)了半年玩具，后轉(zhuǎn)型成鞋類(lèi)垂直電商，前后投入數(shù)億元。那時(shí)候，第一波電子商務(wù)開(kāi)始迅速起量，畢勝發(fā)現(xiàn)樂(lè)淘網(wǎng)的流量成本和庫(kù)存吞掉了所有利潤(rùn)。

2011年，畢勝受邀到中歐商學(xué)院演講，他說(shuō)如果庫(kù)存問(wèn)題無(wú)法解決，電商就永遠(yuǎn)不會(huì)盈利。

2013年，他賣(mài)掉樂(lè)淘賣(mài)掉公司后，畢勝腦海里形成了淘寶、京東之外的第三種電商模式——C2M(Customer-to-Manufacturer，用戶(hù)直連工廠(chǎng))。

2015年7月，全球首家C2M電商平臺(tái)上線(xiàn)。C2M是基于消費(fèi)者個(gè)性化需求，通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)工廠(chǎng)選品、設(shè)計(jì)、和生產(chǎn)。必要商城的C2M模式不同于京東京造、網(wǎng)易嚴(yán)選和淘寶心選，前者倡導(dǎo)先訂單后生產(chǎn)，工廠(chǎng)零庫(kù)存，后面幾家其實(shí)是批量生產(chǎn)再銷(xiāo)售的模式，工廠(chǎng)或平臺(tái)承擔(dān)庫(kù)存。這樣的

截至2019年，必要銷(xiāo)售額近30億元。

最近，畢勝對(duì)不同流量階段的思考和實(shí)操策略進(jìn)行梳理——?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司如何突破流量困局，并在商業(yè)模式、服務(wù)、品控、拉新、增長(zhǎng)等方面持續(xù)創(chuàng)新。獲得大量用戶(hù)的口碑和信任。

畢勝說(shuō)，對(duì)流量的新玩法，是他在電商領(lǐng)域幾度抑郁后，深度思考和實(shí)踐的結(jié)果。傳統(tǒng)思維中，流量是曝光量;新的思維中，流量不再是曝光量，而是人心——人心所向，即是流量。

信任，是流量的新藍(lán)海

從跑馬圈地粗放式的流量抓取，到精耕細(xì)作的流量獲取和維系，用戶(hù)心理洞察環(huán)節(jié)在其中變得越發(fā)重要。

所有的電商從業(yè)者，流量不是一切。假如你的LTV(life time value用戶(hù)生命周期)是10000，你UAC(用戶(hù)獲取成本)9000都不用怕。供應(yīng)鏈、服務(wù)——為用戶(hù)創(chuàng)造的“信任”才是核心，而“如針一樣的細(xì)節(jié)”的組織運(yùn)營(yíng)能力和團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致的能力，將是你所有為用戶(hù)用心的放大器。

那么，電商達(dá)人如何取得客戶(hù)的信任?

第一步，個(gè)人信任。

搭建外部專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容知識(shí)示范體系，打造一個(gè)專(zhuān)業(yè)的個(gè)人IP形象;互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息繁雜，用戶(hù)的戒備心與警惕性較強(qiáng)，在個(gè)人賬號(hào)定位做足功夫之后，接下來(lái)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，給自己用戶(hù)培育的時(shí)間，通過(guò)輸出個(gè)人人設(shè)，不斷地選擇出精準(zhǔn)的用戶(hù)群，他們粘度更強(qiáng)，對(duì)你的信任度更高，這也是許多人設(shè)電商達(dá)人為何具有優(yōu)質(zhì)垂類(lèi)粉絲的原因。更多的客戶(hù)從刷到你的視頻一直到付錢(qián)成交，都需要一定的周期，不能一蹴而就。

第二步，品控信任。

我們需要有意識(shí)的把每一個(gè)成交客戶(hù)打造成成功的客戶(hù)，這需要我們能拿出一些長(zhǎng)效的讓客戶(hù)有積極反饋的措施，其根本就是帶給用戶(hù)品控好的產(chǎn)品，用正確的方式呈現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)電商達(dá)人發(fā)展至頭部達(dá)人，他們往往對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品有自己一套較高的標(biāo)準(zhǔn)，這不僅是對(duì)信任自己的用戶(hù)群體負(fù)責(zé)，也是給自己的持續(xù)發(fā)展有益，長(zhǎng)此以往，用戶(hù)群對(duì)你的信任感就會(huì)變得更強(qiáng)，當(dāng)輸出內(nèi)容一貫優(yōu)質(zhì)，還愁用戶(hù)遲遲不下單嗎?

第三步，價(jià)格信任。

價(jià)格信任是讓用戶(hù)放心拍板、減少購(gòu)物思考時(shí)長(zhǎng)的一個(gè)重要手段之一。

如必要所做的，讓必要每個(gè)品類(lèi)的供應(yīng)商數(shù)量在2家到3家，供應(yīng)商無(wú)需打折促銷(xiāo)，所有商品上線(xiàn)即是最優(yōu)價(jià)，從來(lái)不打折，這個(gè)策略堅(jiān)持了5年。這讓他贏得了粘性極強(qiáng)的用戶(hù)的信任，在持續(xù)發(fā)展中無(wú)疑獲得了成功。

價(jià)格信任作為電商達(dá)人可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略之一，其意義不難領(lǐng)會(huì)，價(jià)格信任的建立因用戶(hù)的消費(fèi)觀(guān)念而異，但其趨勢(shì)都有較好的可控度。

隨著電商助力，中國(guó)制造業(yè)也正朝著智能方向轉(zhuǎn)型升級(jí)，數(shù)據(jù)和技術(shù)正在改變上游，電商達(dá)人們作為一線(xiàn)奮戰(zhàn)的士兵，也在消滅庫(kù)存的使命下努力學(xué)習(xí)與應(yīng)用更有效的銷(xiāo)售手段，不論在電商賬號(hào)的打造還是運(yùn)營(yíng)，都要持續(xù)不斷地投入，尋找一個(gè)發(fā)展?jié)摿^好的平臺(tái)有助于電商達(dá)人更好的發(fā)展，騰訊短視頻現(xiàn)在現(xiàn)正熱招電商短視頻達(dá)人，快來(lái)獲取電商權(quán)限，爭(zhēng)取前批電商紅利。