1、以教育產(chǎn)品為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式

以教育產(chǎn)品為核心進(jìn)行招生營(yíng)銷(xiāo)策略組合，只要能滿足教育市場(chǎng)需求變化就行。

這種招生營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)就是要求教育產(chǎn)品更新速度快、招生渠道響應(yīng)速度快，新教育產(chǎn)品推出后，舊教育產(chǎn)品立即跟進(jìn)降價(jià)。

此類(lèi)學(xué)校招生營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大多用于新教育產(chǎn)品推廣，而不是招生渠道等。

但目前大多學(xué)校都沒(méi)有核心課程，也無(wú)法真正做到以教育產(chǎn)品為核心。因此，學(xué)校要根據(jù)自身能力選擇不同招生營(yíng)銷(xiāo)模式，同行業(yè)之間由于掌握的能力和資源不同，所采用的招生營(yíng)銷(xiāo)模式也會(huì)不同。

2、以?xún)r(jià)格為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式

對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”這三個(gè)字，大家都不陌生，價(jià)格戰(zhàn)實(shí)際上就是以?xún)r(jià)格為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式中的一種策略。教育產(chǎn)品、招生渠道和促銷(xiāo)策略都以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為核心。

價(jià)格戰(zhàn)有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：低價(jià)、降價(jià)幅度大 。

除了跟之前的課程價(jià)格進(jìn)行下調(diào)，還會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行上下調(diào)動(dòng)。

實(shí)際上，多數(shù)都是將教育產(chǎn)品把新的教育技術(shù)應(yīng)用上了，比如在線課程，大大降低了授課成本。從而人為制造差異化，目的就是配合學(xué)校的價(jià)格戰(zhàn)。而且，教育產(chǎn)品廣告也是圍繞價(jià)格為中心展開(kāi)，價(jià)格戰(zhàn)也是典型的以?xún)r(jià)格為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式。

以?xún)r(jià)格為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)資源及能力的要求有以下幾點(diǎn)：

（1）有大規(guī)模授課能力。

（2）價(jià)格戰(zhàn)本身具有合理性，但要適可而止。

（3）采用以?xún)r(jià)格為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，招生營(yíng)銷(xiāo)管理重心要放高。

（4）新教育技術(shù)的應(yīng)用能力。

（5）目標(biāo)明確，即通過(guò)價(jià)格張力擴(kuò)大教育市場(chǎng)份額，如:價(jià)格降15%，教育市場(chǎng)份額能擴(kuò)大25%。

3、以促銷(xiāo)為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式

推廣教育產(chǎn)品是這種招生營(yíng)銷(xiāo)模式的核心動(dòng)力，少兒教育、短期培訓(xùn)等一般都采用這種招生營(yíng)銷(xiāo)模式。

通常，采用這種招生營(yíng)銷(xiāo)模式需要對(duì)教育產(chǎn)品目標(biāo)學(xué)生和家長(zhǎng)人群定位精準(zhǔn)。

以招生促銷(xiāo)為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式具有多樣性，招生營(yíng)銷(xiāo)重心較高，需要學(xué)校統(tǒng)一策劃，執(zhí)行重心則比較低，招生營(yíng)銷(xiāo)組織簡(jiǎn)單，但對(duì)人力資源質(zhì)量要求較高，對(duì)組織管控體系的要求也較高。

4、以招生渠道為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式

過(guò)去，學(xué)校招生營(yíng)銷(xiāo)往往是“招生渠道為王”，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)招生營(yíng)銷(xiāo)招生渠道受到強(qiáng)有力的沖擊，線上招生渠道與線下招生渠道有機(jī)融合成為未來(lái)招生營(yíng)銷(xiāo)招生渠道的發(fā)展趨勢(shì)。

圍繞以招生渠道為核心展開(kāi)的招生營(yíng)銷(xiāo)策略組合，最典型的是深度招生營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是集中優(yōu)勢(shì)兵力，打那些散兵游勇。

目前，我國(guó)教育市場(chǎng)既有傳統(tǒng)招生渠道，又有互聯(lián)網(wǎng)招生渠道，多招生渠道混雜并存。在這種復(fù)雜情況下，只有使招生渠道協(xié)同作用才能取得優(yōu)勢(shì)。

采用以招生渠道為核心的招生營(yíng)銷(xiāo)模式，主要有以下幾點(diǎn)要求：

（1）需要對(duì)招生營(yíng)銷(xiāo)本土化有非常深刻的理解。

（2）需要對(duì)招生渠道結(jié)構(gòu)、學(xué)生和家長(zhǎng)者特性深刻了解。

（3）需要較強(qiáng)的組織管理能力，有清晰的戰(zhàn)略。

（4）需要有快速研、教、招一體化響應(yīng)能力。

教育產(chǎn)品要憑借招生渠道取勝，招生營(yíng)銷(xiāo)組織重心就要放低，遵循就近及對(duì)等原則，也就是誰(shuí)代表教育市場(chǎng)誰(shuí)擁有權(quán)力，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任。

以上就是著名的4P營(yíng)銷(xiāo)理論，在教育行業(yè)同樣適用。那么接下來(lái)，具體該怎么運(yùn)用呢？幫幫也整理了機(jī)構(gòu)常見(jiàn)的幾種招生策略。

（1）朋友圈等集贊：激勵(lì)家長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)海報(bào)/微信公眾號(hào)文章至朋友圈，集贊后發(fā)至微信公號(hào)后臺(tái)，人工審核發(fā)送，多以?xún)稉Q小禮物或者代金券為主。

（2）砍價(jià)：使用砍價(jià)工具，編輯好砍價(jià)活動(dòng)的課程內(nèi)容。通過(guò)海報(bào)或者微信公眾號(hào)文章推送，發(fā)起教師轉(zhuǎn)到家長(zhǎng)群和朋友圈，讓更多的家長(zhǎng)客戶參與。

（3）拼團(tuán)：課程活動(dòng)編輯需要簡(jiǎn)潔美觀；拼團(tuán)力度設(shè)置，最好是3人團(tuán)；用戶對(duì)價(jià)格比較敏感，以引流課為主；拼團(tuán)課程的認(rèn)知度越高越好。

（4）紅包拼團(tuán)：使用紅包拼團(tuán)工具，編輯好活動(dòng)課程，根據(jù)預(yù)算設(shè)置好紅包金額，發(fā)動(dòng)教師、老生家長(zhǎng)傳播朋友圈，一天3次，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的時(shí)候配合喜報(bào)文案，轉(zhuǎn)發(fā)紅包到賬的截圖。

（5）投票：使用投票工具，設(shè)置好投票活動(dòng)規(guī)則，煽動(dòng)家長(zhǎng)的參與熱情。

（6）地推：設(shè)計(jì)傳單內(nèi)容與樣式，打印出來(lái)，圈定好派單位置和時(shí)間，安排地推人員，持續(xù)不斷派單，獲取更多家長(zhǎng)客戶。

（7）抽紅包：策劃好活動(dòng)，設(shè)計(jì)和裝飾紅包墻，家長(zhǎng)報(bào)名付費(fèi)后即可抽取紅包。

當(dāng)然以上這些玩法都可以配套使用。也可以借鑒今年雙十一新東方、學(xué)而思等教育機(jī)構(gòu)的玩法，進(jìn)行“電商”玩法，設(shè)計(jì)“定金膨脹”、“XXX名免單”等。

網(wǎng)站欄目：教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4個(gè)好用的招生營(yíng)銷(xiāo)模式
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