你的推廣目的是什么?

你做廣告推廣的目的是為了品牌宣傳造勢，還是單純?yōu)榱速u貨?不同的推廣目的，需要不用的應(yīng)對策略。

如果是為了賣貨，那你還要考慮以下的情況：你的目標(biāo)客戶都在哪個投放平臺上?如果在，你用什么辦法可以找到他們?

如果是為了做品牌，那就需要考慮你的品牌調(diào)性與哪個推廣平臺相匹配。

如果你只是為了跟風(fēng)同行，即“同行都在投，我不能把市場拱手讓人啊”，那你需要了解：同行為什么投要這個廣告、怎么投的、對應(yīng)投法的效果如何。

你的目標(biāo)用戶是誰?

你的產(chǎn)品不可能滿足所有人，因此，在投廣告之前你就要有清晰的用戶方向。目標(biāo)用戶不同，之后的投放策略也會不同。

比如你準(zhǔn)備把廣告投給：

已經(jīng)購買過的用戶還是潛在購買者?

是購買者本人還是在購買行為中起到?jīng)Q策、影響作用的人?

是個人還是團(tuán)體?

是特定人群還是普通大眾?

是忠誠的品牌用戶還是愿意嘗試新鮮事物的用戶?

如果是一名品牌用戶，他是重度使用者還是輕度使用者?

目前是否在使用和你競爭的品牌的產(chǎn)品?

……

用戶是否真的有需求?

存在即合理。沒人要我生產(chǎn)干嘛?所以沒有需求也要創(chuàng)造需求。先來看看需求是什么?關(guān)于需求，菲利普·科特勒在《營銷管理》中是這樣解釋的：可以被購買能力滿足的對特定產(chǎn)品的欲望。

比如很多人都想要一輛梅賽德斯奔馳，但只有少數(shù)人買得起。也就是說，你不僅要弄清楚有多少人想要，還得搞清楚有多少人愿意買且買得起。

這里面就有三個問題需要你去辨析，即什么叫想要，什么叫愿意買，什么叫買得起。

比如想要，重點(diǎn)是個想字，用戶是否愿意為獲得你的產(chǎn)品花時間、精力、心態(tài)等各種成本;買得起不用多說了。還有一個重要參考因素就是愿意買。比如蘋果手機(jī)，很多人買不起但是會想辦法買，前提是他愿意為買得起想辦法。

用戶是否有更好的選擇?

這個問題的目的是要認(rèn)清行業(yè)的競爭現(xiàn)狀。你的競爭對手都有哪些?跟你產(chǎn)品賣點(diǎn)和定位重疊的又有哪些?比你實(shí)力強(qiáng)的又有哪些?如果你的品牌公信力和用戶信任度都不高，你如何在夾縫中讓用戶選擇你?

你的用戶在哪里?

如果你的用戶只在特定城市，那就不要在全國范圍浪費(fèi)廣告費(fèi)了;

如果你的產(chǎn)品需要有一定購買力的用戶，那就不要在沒有購買力的用戶上浪費(fèi)預(yù)算了;

如果你的用戶多以寶媽為主，那就多想一想寶媽經(jīng)常會出現(xiàn)在哪些平臺上;

如果你的用戶大部分是在晚上搜索產(chǎn)品信息，那就加大夜間時段的投放力度吧。

怎么讓用戶接受你?

你的廣告，必須投其所好。

如果是品牌傳播為目的，你需要告訴用戶：你是誰?你有何不同?何以見得你的不同?

如果是以賣貨為目的，可以用一個公式來表達(dá)：用戶接受程度=產(chǎn)品的功能性價值*強(qiáng)大的情感訴求。

所謂產(chǎn)品的功能性價值，就是使用這個產(chǎn)品后可以獲得功能方面的好處，比如好方便、好吃、好玩、好住，等等。而情感訴求指的是使用這個產(chǎn)品后可以得到的心理情感方面的好處，比如優(yōu)越感、幸福感、安心感等等。

比如你想做牛蒡茶加盟代理的項(xiàng)目，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是低投入高產(chǎn)出，功能性價值是降三高提高免疫力等牛蒡茶的藥用功效，通過牛蒡茶實(shí)現(xiàn)瘦身的效果和通過做微商代理加盟提高收入這是滿足情感訴求。根據(jù)用戶對你產(chǎn)品的認(rèn)知階段不同，在文案中合理匹配功能與情感訴求。

你愿意花多少錢?

請盡量設(shè)置一個合理、理性的獲客成本底線。

不要對自己的產(chǎn)品有過高的自信，你認(rèn)為的目標(biāo)人群不一定是真正是你的目標(biāo)人群，你認(rèn)為的賣點(diǎn)也不一定是用戶會買賬的賣點(diǎn);也不要對推廣平臺有過高的期待，任何平臺都存在不確定性;同行的獲客成本可以借鑒，但前提是你們從產(chǎn)品到投放本身沒有什么差別，一個做普通家裝的公司和一個做智能家裝的公司，前者能給與后者的獲客成本參考性很低;

如果可以，請把試錯的成本也統(tǒng)計(jì)進(jìn)去，沒有誰會一次成功，大多數(shù)的推廣都會經(jīng)歷一些入不敷出的時間，需要一段較長時間的試錯，這其中涉及到的成本并不小。

問了這七個問題，解決了。再來開始做自己的推廣方案，適合什么渠道，應(yīng)該用什么方式。太過盲目，只會讓自己的錢燒的快還沒有效果。

吾日三省吾身，人要多審視自己，才能不斷的完善和進(jìn)步。做項(xiàng)目也是一樣的道理。捫心自問，你可有時常停下來問過自己這幾個問題?

當(dāng)前題目：SEM推廣策略需要注意的七大問題
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