目前，諸多企業(yè)都在變革新零售、創(chuàng)新新零售。然而新零售的變革一定是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)系統(tǒng)化、全面的變革。絕不僅是簡(jiǎn)單的超市+餐飲，就變成了新零售，在門(mén)店增加一個(gè)進(jìn)口食品區(qū)，把門(mén)店重新裝修的漂亮一點(diǎn)，就是新零售了。也不僅僅是把線上線下融合就叫新零售，也不僅僅是用了大數(shù)據(jù)、智能化、無(wú)人化就叫新零售。

總體看，單純從一個(gè)維度，譬如超市+餐飲，數(shù)據(jù)化、智能化等方面會(huì)起到一定的改進(jìn)效果。但是不會(huì)從根本上改變問(wèn)題。也不能認(rèn)為你搞了無(wú)人店、無(wú)人架就叫新零售了，這只能是一種新零售手段。新零售如果不能系統(tǒng)化的規(guī)劃，這種變革、調(diào)整的效果難以持久。新零售的變革一定要系統(tǒng)化、全面的變革。

新零售的變革，需要從以下四個(gè)邏輯方面做系統(tǒng)的規(guī)劃。

一、起點(diǎn)：明確為誰(shuí)開(kāi)店

當(dāng)前的零售市場(chǎng)已經(jīng)是一個(gè)分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)。這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)完全區(qū)別于以往大眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

在大眾化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求是相對(duì)無(wú)差別的，企業(yè)可以站在自己的角度，以一種統(tǒng)一的模式，譬如連鎖零售的標(biāo)準(zhǔn)化模式，來(lái)應(yīng)對(duì)大眾化的市場(chǎng)需求。

但是在目前分層化、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng)環(huán)境下，這種定位顯然已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。

目前的開(kāi)店，包括無(wú)人店、包括門(mén)店的重新調(diào)整，首先需要明確你的店是為誰(shuí)開(kāi)，你的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？他在那里？怎么能夠找到他？如何能夠連接他？他有那些需求特征？需要用哪些方式滿(mǎn)足他的需求？你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的優(yōu)勢(shì)是能滿(mǎn)足他的那些需求。

盒馬的成功是首先定位好了為誰(shuí)做店。盒馬模式精準(zhǔn)聚焦80、90后，切入的是當(dāng)前消費(fèi)活力最強(qiáng)，消費(fèi)潛力大，消費(fèi)最時(shí)尚，需求最旺盛的一群人，年輕女性為主體，小白領(lǐng)、白骨精。盒馬結(jié)合自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，聚焦“吃”的場(chǎng)景，聚焦早餐、午餐、下午茶場(chǎng)景需求。

盒馬的一切都是圍繞這一定位打造新零售模式。門(mén)店定位高大上，商品組織大海鮮、品質(zhì)化、小包裝一頓吃完、更多的成品和半成品，營(yíng)銷(xiāo)手段社群化、DIY，滿(mǎn)足到店、到家不同需求。更關(guān)鍵的是重構(gòu)了新的零售價(jià)值觀：新鮮每一刻、所想即所得、讓吃變成快樂(lè)、讓做飯變成娛樂(lè)。

所以，只有明確你的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)，你的店才能吸引到目標(biāo)顧客，你才能找到流量。

看到的樂(lè)語(yǔ)新零售變革也是在明確目標(biāo)消費(fèi)者，重構(gòu)新的零售模式。樂(lè)語(yǔ)已經(jīng)不僅僅是賣(mài)手機(jī)了，樂(lè)語(yǔ)的店逐步變成年輕顧客的“新奇樂(lè)”店。樂(lè)語(yǔ)在圍繞年輕顧客，打造一種時(shí)尚生活解決方案。

以往的零售市場(chǎng)細(xì)分理念是劃商圈，開(kāi)店三公里以?xún)?nèi)如何服務(wù)好商圈的所有顧客，老中青、高中低?，F(xiàn)在不行了，需要在商圈中再圈層，圈出有共同特征的分層顧客。把你的店，用更強(qiáng)的特征去刺激到你的分層顧客。

絕對(duì)不能再期望按照以往商圈劃法，把男女、老中青、高中低通吃了。

所以目前不論是現(xiàn)有的門(mén)店調(diào)整、還是線上企業(yè)到線下開(kāi)店、不管是無(wú)人還是有人，不管是大店還是小店，任何的店都需要首先明確你是為誰(shuí)開(kāi)店。明確為誰(shuí)開(kāi)店，才能把店做好。這是基礎(chǔ)。

二、焦點(diǎn)：用什么商品，服務(wù)、體驗(yàn)滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者需求

目前講到新零售創(chuàng)新變革，很多人還在糾結(jié)，為什么新零售還是要以商品為中心，為什么新零售零售的本質(zhì)沒(méi)有變等等。

不能否認(rèn)未來(lái)的里還是賣(mài)商品的，但是商品的地位在發(fā)生改變，以前的零售是先有商品，通過(guò)商品吸引顧客，商品第一?，F(xiàn)在的零售、未來(lái)的零售一定要先找到顧客，鏈接顧客，必須要找到一種商品之外的、能夠吸引顧客的手段。因?yàn)閱慰可唐芬呀?jīng)難以完全吸引到顧客了，必須還要有商品力之外的另外一種力量的鏈接。

特別是在目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，影響消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的因素已經(jīng)發(fā)生改變，社群影響成為消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的主要因素。很多消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇，來(lái)自于朋友的推薦、朋友的朋友圈。

所以目前的零售、未來(lái)的零售一定要首先找到一種鏈接顧客的方法，特別是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，需要找到用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接顧客、影響顧客的方法。APP、公眾號(hào)、社群、朋友圈等等，首先要找到顧客、建立鏈接。

當(dāng)然，對(duì)零售來(lái)講，商品還是非常非常重要的。但是，商品的理念、模式需要做轉(zhuǎn)換調(diào)整。

首先當(dāng)前環(huán)境下顧客對(duì)商品需求的概念不僅僅是一個(gè)物的概念。商品+服務(wù)+體驗(yàn)是構(gòu)成了一個(gè)完整的、符合當(dāng)前消費(fèi)需求變化理念的完整商品的概念。

目前的中國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入一輪新的消費(fèi)升級(jí)。目前消費(fèi)需求不僅是對(duì)商品的需求，消費(fèi)者更愿意為服務(wù)埋單、為體驗(yàn)埋單，特別是為健康埋單，為個(gè)性化埋單。

滿(mǎn)足消費(fèi)需求不是商品越來(lái)越多，而是要精準(zhǔn)切入他的需求，滿(mǎn)足他的生活。盒馬的新零售理念一些方面值得學(xué)習(xí)。一家1萬(wàn)平的門(mén)店6000SKU，可以做出線上7000單，線下5000單。但是他更多從打造消費(fèi)者的生活服務(wù)角度打造的商品組合。他不僅僅是商品組合，她在打造商品+服務(wù)的生活方式組合。所以更好的滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求。

超市+餐飲可以從服務(wù)的角度做更多的理解。消費(fèi)者在逐步希望以往在家庭完成的勞動(dòng)有人替他完成。超市+餐飲，實(shí)際是一種商品+服務(wù)的組合。

其次目前的門(mén)店需要充分考慮顧客體驗(yàn)。或者講體驗(yàn)決定顧客購(gòu)買(mǎi)。零售店需要改變，門(mén)店就是商品、到處是商品、滿(mǎn)滿(mǎn)的商品的以往零售理念，要給到顧客充足的空間。顧客到店有一種主人、主角、被尊重的感覺(jué)。不能在門(mén)店還是商品是主角。最近看到的耐克、阿迪的門(mén)店撤掉了很多貨架，給與顧客很充分的空間，調(diào)整后感覺(jué)店很舒服。

第三門(mén)店的商品、服務(wù)、體驗(yàn)一定要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)顧客。你的目標(biāo)顧客是誰(shuí)，你的商品+服務(wù)+體驗(yàn)組合就要聚焦誰(shuí)。不能作亂了，不能做反了。

第四門(mén)店一定要盡快改造成場(chǎng)景化的門(mén)店。按照消費(fèi)者的需求場(chǎng)景、生活場(chǎng)景打造場(chǎng)景化門(mén)店。徹底拋棄按品類(lèi)分區(qū)組合的門(mén)店。

或者是早餐、午餐、下午茶，或者是客廳、廚房、臥室，或者是辦公室、健身房、高鐵、旅行、戶(hù)外，或者社交場(chǎng)景，譬如江小白的個(gè)人飲、兩人對(duì)飲、四人飲、十人飲等，只有這樣才能滿(mǎn)足當(dāng)前的消費(fèi)需求。

第五是商品必須要具備高度的健康理念。當(dāng)前消費(fèi)者最關(guān)心的就是健康。目前富含化學(xué)食品添加劑的食品已經(jīng)不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的觀念變化。盒馬的日日鮮、牛奶只賣(mài)一天，錢(qián)大媽的不賣(mài)隔夜肉、菜是必須要具備的經(jīng)營(yíng)理念。

所以目前開(kāi)發(fā)自有品牌不是最重要的，轉(zhuǎn)換商品理念才是最重要的。

三、重點(diǎn)：采用新技術(shù)工具手段

目前，零售企業(yè)要特別關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展對(duì)行業(yè)帶來(lái)的影響。

當(dāng)前技術(shù)的發(fā)展在快速迭代。通訊技術(shù)，5G即將面世，很多企業(yè)都在等待5G時(shí)代可能帶來(lái)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代；智能技術(shù)在快速發(fā)展，特別是人工智能技術(shù)，已在一些領(lǐng)域具備較大的商業(yè)價(jià)值；互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也在快速發(fā)展；信息技術(shù)，特別是機(jī)器學(xué)習(xí)、算法技術(shù)、大數(shù)據(jù)技術(shù)都在成熟，并且在一些商業(yè)領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用，譬如電商、導(dǎo)航、滴滴等方面。

目前的技術(shù)發(fā)展已經(jīng)與商業(yè)結(jié)合越來(lái)越快，越來(lái)越緊密。仿佛目前的新技術(shù)就是為零售“量身定制”，譬如RFID技術(shù)，與無(wú)人店結(jié)合的如此之快。

其實(shí)連鎖企業(yè)的發(fā)展是得益于技術(shù)的支撐。沒(méi)有信息技術(shù)，連鎖企業(yè)不能發(fā)展的這么大，這么快。

當(dāng)前一輪的零售變革，可能將會(huì)是線上巨頭推動(dòng)，以技術(shù)驅(qū)動(dòng)為特征的新零售變革。所以，我的判斷，18年及未來(lái)，技術(shù)在零售領(lǐng)域的應(yīng)用及發(fā)展將會(huì)加速。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)新零售，將會(huì)主要在以下領(lǐng)域發(fā)揮出重要價(jià)值：

鏈接顧客的技術(shù)：當(dāng)前零售店最迫切需要鏈接顧客的技術(shù)，如何用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)手段，鏈接顧客是緊迫技術(shù)。目前多點(diǎn)、有贊等一些技術(shù)企業(yè)都做這方面的嘗試。

提升顧客體驗(yàn)的技術(shù)：技術(shù)的發(fā)展一定是要首先能帶來(lái)顧客的良好體驗(yàn)。否則再好的技術(shù)也沒(méi)有價(jià)值。特別是能夠產(chǎn)生顧客粘性、提升顧客購(gòu)買(mǎi)效率等方面的技術(shù)需要特別關(guān)注。自助收銀將會(huì)產(chǎn)生非常好的顧客體驗(yàn)價(jià)值，需要零售店特別關(guān)注。

提高效率、降成本的技術(shù)：未來(lái)的技術(shù)必將在企業(yè)的效率提升、和成本降低方面發(fā)揮重要價(jià)值。未來(lái)信息技術(shù)將會(huì)變革的更有效率、更智能化、更具學(xué)習(xí)能力，會(huì)大量替代目前的人，包括自動(dòng)盤(pán)點(diǎn)，自動(dòng)貨架管理等技術(shù)必將在效率提升、成本降低方面發(fā)揮價(jià)值。

目前零售企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注信息技術(shù)的變革、無(wú)人技術(shù)、自助收銀技術(shù)、自動(dòng)識(shí)別技術(shù)等。

重點(diǎn)還是要盡快轉(zhuǎn)變觀念。要重視技術(shù)的價(jià)值，主動(dòng)引進(jìn)、推動(dòng)技術(shù)發(fā)展。必能抱著老觀念不放了。

四、終點(diǎn)：打造顧客終身價(jià)值

羅永浩在18年跨年演講當(dāng)中有一個(gè)觀點(diǎn)要引起零售企業(yè)的重視：流量思維轉(zhuǎn)變到超級(jí)用戶(hù)思維。

羅永浩的觀點(diǎn)：過(guò)去，受互聯(lián)網(wǎng)的影響，大家都覺(jué)得主流的商業(yè)打法，應(yīng)該是流量思維。一個(gè)網(wǎng)站需要更多的點(diǎn)擊，一個(gè)小店也應(yīng)該開(kāi)在人流密集的地方。但是這個(gè)詞背后是一種冰冷的心態(tài)。不論你是什么人，你在我的商業(yè)棋盤(pán)上，就是一個(gè)數(shù)字，而不是一個(gè)活生生的人。流量，用一個(gè)統(tǒng)一的詞匯，掩蓋了互聯(lián)網(wǎng)世界的豐富性。

他說(shuō)：不能說(shuō)流量思維就錯(cuò)了。過(guò)去這20年，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利爆發(fā)，大量的人從線下轉(zhuǎn)到線上，從真實(shí)世界移民到網(wǎng)絡(luò)空間，用“流量思維”來(lái)數(shù)人頭，圖進(jìn)取，是一個(gè)不錯(cuò)的策略。反正遍地沃野，插根扁擔(dān)都能開(kāi)花。

目前，不論是對(duì)線上企業(yè)還是線下企業(yè)來(lái)講，流量紅利期都已經(jīng)成為歷史。

怎么辦？只能從粗放對(duì)待流量的理念、經(jīng)營(yíng)流量的模式、對(duì)待流量的方法轉(zhuǎn)向精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)流量上來(lái)。

未來(lái)零售經(jīng)營(yíng)的主線就是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、增強(qiáng)粘性、打造終身顧客價(jià)值。

未來(lái)的零售終點(diǎn)就是顧客價(jià)值。必須要一切圍繞顧客價(jià)值，一切打造顧客價(jià)值，一切營(yíng)銷(xiāo)顧客價(jià)值作為零售的中心。

不論是連鎖零售企業(yè)、還是電商、還是無(wú)人店、還是無(wú)人架，沒(méi)有顧客價(jià)值，不重視顧客價(jià)值的零售將沒(méi)有生存空間。

文章名稱(chēng)：成都新零售必知的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
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