中小企業(yè)的平均壽命不長(zhǎng)，大多數(shù)中小企業(yè)老板總是認(rèn)為是品牌力難以與強(qiáng)勢(shì)品牌抗衡使然，但其實(shí)探究細(xì)節(jié)，中小企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱是中小企業(yè)長(zhǎng)不大的癥結(jié)所在。
盡管這些中小企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)背景以及成長(zhǎng)階段、體制性質(zhì)不同，其問(wèn)題也各有不同，但是也存在一些比較共性的問(wèn)題。
一、營(yíng)銷(xiāo)手段有待改進(jìn)
從總體上來(lái)看,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受,傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念所代替,一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)武裝自己。
但是,許多中小企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較片面,往往把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單等同為一般的推銷(xiāo),這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中則具體表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)手段落后。
例如,許多中小企業(yè)還不知道借助現(xiàn)代化的互聯(lián)網(wǎng)、信息機(jī)構(gòu)、相關(guān)主管部門(mén)等渠道獲取它們所需要的信息,而僅僅依靠企業(yè)自己微不足道的力量從市場(chǎng)中收集信息。 這顯然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解是狹隘的，也是片面的，當(dāng)然也滿(mǎn)足不了日益變化的消費(fèi)者的口味和需求，中小企業(yè)何來(lái)發(fā)展?
二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新動(dòng)力不足
由于行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序等種種原因,導(dǎo)致了不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難。
一些生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的中小企業(yè),技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平層次,它們?yōu)榱藸?zhēng)奪有限的市場(chǎng),不惜競(jìng)相壓價(jià),挑起價(jià)格戰(zhàn)。究其原因,是低水平的重復(fù)生產(chǎn)所導(dǎo)致的必然結(jié)果。事實(shí)上,通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而奪取有限的市場(chǎng)份額,這無(wú)異于“壯士割腕,比賽流血”。簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)所產(chǎn)生的必然結(jié)果是所有的中小企業(yè)都不愿投入人力、物力和財(cái)力進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，他們往往認(rèn)為，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上的投入看不到實(shí)際效果，只看到資金的投入，如此短淺的如光企業(yè)何來(lái)發(fā)展呢?
三、發(fā)展思路嚴(yán)重缺位
在中小企業(yè)，提到企業(yè)的發(fā)展思路，大部分的中小企業(yè)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略方向，幾乎沒(méi)有企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行研究，如果問(wèn)及“為什么不進(jìn)行市場(chǎng)研究”時(shí)，應(yīng)答的理由比較集中，一般會(huì)說(shuō)“我們已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)多少多少年，對(duì)行業(yè)情況非常熟悉，對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)的研究都在腦子里”;或者“我們的企業(yè)很小，市場(chǎng)空間足夠大，哪怕幾乎是微小的市場(chǎng)份額，也足夠我們發(fā)展十年以上”。
聽(tīng)起來(lái)，似乎很有道理，但是仔細(xì)回味一下，一個(gè)企業(yè)沒(méi)有明確的發(fā)展方向，且不說(shuō)是停留在“坐商”的思想意識(shí)上，就從形成內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)的角度來(lái)看，我們也不禁提出很多質(zhì)疑，沒(méi)有方向，怎么來(lái)確定和建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以確保持續(xù)發(fā)展?怎么來(lái)確定階段性的戰(zhàn)略目標(biāo)?每個(gè)部門(mén)的考核以什么為主線(xiàn)?部門(mén)間協(xié)調(diào)的原則怎么確定?
一言以蔽之，整個(gè)內(nèi)部管理如何能協(xié)同起來(lái)，也就是說(shuō)，企業(yè)的管理無(wú)法走出混亂的狀態(tài)。舉例而言，假設(shè)在發(fā)展思路缺位的情況下，企業(yè)有三個(gè)不同的業(yè)務(wù)單元，孰輕孰重，只能是以短期的利潤(rùn)指標(biāo)、抑或財(cái)務(wù)指標(biāo)來(lái)考量，這也是中小企業(yè)為慣常的考核方式，而這種思路恰恰就是“管理近視癥”的癥狀表征。
面對(duì)以上種種，中小企業(yè)必須開(kāi)始重視營(yíng)銷(xiāo)水平的提高，改變營(yíng)銷(xiāo)薄弱的不利局面。
某個(gè)發(fā)達(dá)省份的地級(jí)市，近幾年來(lái)，用許多的優(yōu)惠政策吸引到不少具有碩士、博士學(xué)歷的海歸人士回來(lái)創(chuàng)業(yè)，并提供各種各樣的支持。照理，這些創(chuàng)新型企業(yè)應(yīng)該有些名堂了吧，其實(shí)不然，他們大多的產(chǎn)品并沒(méi)有形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而多只有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一千多家企業(yè)，能真正談得上有銷(xiāo)售的只有二百來(lái)家，而這二百來(lái)家企業(yè)，一年的銷(xiāo)售額也少得可憐，這與他們創(chuàng)業(yè)時(shí)的躊躇滿(mǎn)志和剛踏上祖國(guó)大地時(shí)的光鮮亮麗形成了極大的反差，一個(gè)不能忽略的事實(shí)是，他們整日里圍著技術(shù)之類(lèi)的東西謀劃再謀劃，而全然不懂真正的市場(chǎng)需求到底是什么，老百姓真實(shí)的消費(fèi)心理又是什么，只是關(guān)起門(mén)來(lái)，一個(gè)人閉門(mén)造車(chē)，搞所謂的研發(fā)和創(chuàng)新，想想看，一個(gè)缺乏市場(chǎng)“錢(qián)”景的項(xiàng)目，研發(fā)再好，又有什么意思呢?你手里的產(chǎn)品不要說(shuō)什么精品了，分明是一堆無(wú)用的庫(kù)存，一堆絲毫沒(méi)有什么價(jià)值的廢品，也許這種說(shuō)辭偏激了些，事實(shí)上真正做過(guò)市場(chǎng)的人都會(huì)明白，一個(gè)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和市場(chǎng)基因的企業(yè)后終歸沒(méi)有出路，一個(gè)沒(méi)有品牌理念的企業(yè)也終會(huì)日薄西山，我們的市場(chǎng)不需要太多的產(chǎn)品，也不需要所謂創(chuàng)新的產(chǎn)品，它需要的是實(shí)實(shí)在在真正有價(jià)值的產(chǎn)品，真正是市場(chǎng)能接納想要的產(chǎn)品，真正能引導(dǎo)需求的產(chǎn)品，而不是你片面主觀認(rèn)定想給的產(chǎn)品。
應(yīng)該說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企業(yè)全體上下一心，針對(duì)自己的產(chǎn)品提出明確的營(yíng)銷(xiāo)方向，根據(jù)這個(gè)方向在確定出具體的做法，應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié)，哪一環(huán)做不好，都不行，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利。
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。能否以低的投入收到大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西

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