2022-09-23 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
很早就聽說第一印象很重要,當(dāng)時(shí)我覺得很可笑。到現(xiàn)在我才發(fā)現(xiàn),第一印象原來真的很重要。有多重要?重要到有了第一印象就再也沒有第二印象了,更沒有第三、第四印象了。
也就是說,第一印象的統(tǒng)治力是很野蠻的。它一旦在你腦子里占了一個(gè)坑,就會(huì)賴著不走了。
這個(gè)思路投射到營銷上面,就是傳說中的定位理論。所謂定位,就是在用戶腦子里找到空位,然后填補(bǔ)這個(gè)空位。注意,這是一個(gè)空位,是沒有人占的坑。定位的時(shí)候先要想清楚以下幾個(gè)問題:
1、定位不在于創(chuàng)造,而在于關(guān)聯(lián)
定位的基本方法,不是去創(chuàng)造某種新的、不同的事物,而是去操控心智中已經(jīng)存在的認(rèn)知,去充重組已存在的關(guān)聯(lián)認(rèn)知。
也就是說,在定位的時(shí)候不要標(biāo)新立異。每個(gè)正常人看到一個(gè)新事物的時(shí)候,腦子里首先冒出的是問號(hào),在這些問號(hào)打破之前,他是不會(huì)去碰這個(gè)新事物的。而打破問號(hào)的唯一方法,就是利用他腦子里已經(jīng)存在的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)去推測這個(gè)未知的東西是什么。
所以,你的形象要跟大眾熟知的事物關(guān)聯(lián)起來,否則別人會(huì)一直用異樣的眼光盯著你,對你敬而遠(yuǎn)之。
那些借助市場老大的名聲上位的企業(yè)就是典型的例子。比如最初的蒙牛就打出了“向伊利老大哥學(xué)習(xí)”的口號(hào),處處提到老大伊利,然后大家都知道蒙牛了。在蒙牛還沒有出來的時(shí)候,伊利是大眾熟知的品牌,蒙牛通過把自己與已有的伊利關(guān)聯(lián)起來,就狠狠地借了一把力。
再如,之前可口可樂推出過一種水晶可樂,是透明的,跟傳統(tǒng)的可樂顏色不一樣,結(jié)果停產(chǎn)了,因?yàn)橛脩粲X得可樂不是這個(gè)顏色的。
認(rèn)知不是用來顛覆的,而是用來關(guān)聯(lián)和延伸的,不要企圖強(qiáng)迫用戶在腦子里為你開辟出一塊認(rèn)知的孤島來。
2、空位在用戶的腦子里找,而不是在市場中找
我們不能總想著去賣那些沒有人在賣的東西。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品在市場中沒有人在賣的時(shí)候,先不要興高采烈地自認(rèn)為找到了一個(gè)市場空位,你要先想想是不是那種東西壓根就沒有人要。你跑到非洲去賣美白產(chǎn)品,累死累活都是活該。
所以,要找到你的位置,你要先問問人們到底缺什么。先從人的腦子里找空缺,然后再到市場中對比一下競爭度,這兩個(gè)最基礎(chǔ)的步驟千萬不要顛倒了。
要是用戶覺得你是多余的,你喊爹喊娘也是多余的。他們腦子里沒有你的位置的時(shí)候,連同情你的功夫都沒有。
有時(shí)候待在辦公室通宵分析市場報(bào)告,還不如回家陪七大姑八大姨嘮嗑來得實(shí)在。多聽聽他們的聲音,因?yàn)槭袌鰣?bào)告是死的,也是滯后的。
3、只有第一,沒有第二
第一意味著吃到盤子里大部分的菜,剩下的殘羹冷炙就留給剩下的第二、第三、第四……。每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場結(jié)構(gòu)都只有一個(gè):一個(gè)腦滿腸肥的成功者后面跟著一群面黃肌瘦的失敗者。
是的,如果你做不了第一,要么繞道,要么死翹翹。
涼茶領(lǐng)導(dǎo)者只有一個(gè),搜索引擎一家獨(dú)大,免費(fèi)殺毒軟件就一個(gè)土豪,就連三流學(xué)校大家也知道挖掘機(jī)技術(shù)哪家好。我們都知道第一個(gè)上月球的是誰,誰記得第二個(gè)?
可口可樂和百事可樂不是一直友好并存嗎?可是,他們的份額差距不是一點(diǎn)點(diǎn),而且可口可樂看起來總是毫不費(fèi)力。不是因?yàn)樗浅Eα耍撬剂说谝粋€(gè)坑。第一跟第二的差距,絕對不是一點(diǎn)點(diǎn),而是天壤之別。而且占據(jù)第一的位置之后,依靠慣性就可以輕松地滑動(dòng)很長時(shí)間。
如果你想挑戰(zhàn)老大的地位,其實(shí)就是雞蛋碰石頭而已。定位的游戲規(guī)則是:你不能同定位強(qiáng)大、穩(wěn)固的公司正面交鋒。你可以從側(cè)面、底下或頭頂上迂回過去,但絕不要正面對抗。蒙牛出來的時(shí)候都自認(rèn)第二了,你就省點(diǎn)勁吧。
你越強(qiáng)調(diào)你有多牛逼,別人就會(huì)越覺得你傻逼。他們會(huì)問:既然你這么牛逼,為什么還沒做第一?
這種定位理論,對于中小企業(yè)來說尤其具有重要意義。用戶腦子里的坑有大有小,大坑就那么幾個(gè),小坑數(shù)都數(shù)不清,先占穩(wěn)一個(gè)小坑再擴(kuò)散到其它坑是很聰明的活法。在互聯(lián)網(wǎng),大平臺(tái)、大品牌的坑已經(jīng)被占得差不多了,相信垂直領(lǐng)域的空缺會(huì)被加速占領(lǐng),互聯(lián)網(wǎng)長尾經(jīng)濟(jì)要開始繁榮了。
當(dāng)前文章:營銷怎么省力氣?占到坑你就舒服了
本文來源:http://www.rwnh.cn/news/197133.html
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