2014 年，阿里鐵軍出身、跨境電商創(chuàng)業(yè)失敗的吳洪文，看到有分析文章稱，「生鮮是電商最后一片藍(lán)海」，一頓研究后，他動了心。背靠福建、臺灣豐富的水果種類，吳洪文將大本營放在廈門，一頭闖入生鮮電商賽道。

回頭來看，這次創(chuàng)業(yè)，也為他 4 年后成立的社區(qū)團(tuán)購平臺「叼到家·好貨不貴」，提供了必不可少的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈的原始積累。

2018 年 12 月 6 日「叼到家·好貨不貴」有贊小程序上線后 ，這位電商老兵仿佛開了掛：

由 5 個(gè)團(tuán)長起步，不到 2 年橫掃閩南 1300 個(gè)小區(qū)，服務(wù)近 100 萬家庭；

客單價(jià)達(dá)到 120 元，是本地友商的 5-6 倍；

每周只賣 3 天，周復(fù)購率卻能高達(dá) 92%，放眼同區(qū)域、主流生鮮平臺，很難找到第 2 家。

讓外界羨慕的還有叼到家的自我造血能力，即使巨頭瘋狂搶占市場，它依然有一定的盈利能力。

01

All in 社區(qū)團(tuán)購，專注本地市場

2018 年 11 月，在電商平臺賣了 4 年水果的吳洪文，帶著團(tuán)隊(duì) All in 社區(qū)團(tuán)購。

那時(shí)，社群電商正興起，水果生鮮因?yàn)楦哳l、低價(jià)，被貼上了「引流品」的標(biāo)簽，導(dǎo)致平臺流量分散，流量越來越貴，毛利越來越低。而社區(qū)團(tuán)購，這個(gè)剛開始就有近 30 億規(guī)模的新賽道正以肉眼可見的速度增長，入局者眾。

借助多年對水果生鮮的認(rèn)知和供應(yīng)鏈資源沉淀，吳洪文覺得這個(gè)項(xiàng)目自己也可以做，「不過是換了一個(gè)地方來賣同樣的東西?！?/p>

社區(qū)團(tuán)購的起源地是湖南長沙，2018 年下半年，市場正熱，那些拿到融資的平臺正在二、三線城市瘋狂擴(kuò)張，福建不一定是它們擴(kuò)張戰(zhàn)略的選。吳洪文意識到，自己正好可以利用這一段時(shí)間差先起量、再沉淀，宜早不宜遲。

2018 年年底，出于數(shù)據(jù)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定性、以及節(jié)省開發(fā)成本考慮，吳洪文選擇了有贊。12 月 6 日，叼到家·好貨不貴（以下簡稱叼到家）有贊小程序上線，吳洪文開啟了一次社區(qū)團(tuán)購的試水。

不和大平臺正面「硬剛」，深耕福建區(qū)域

社區(qū)團(tuán)購以生鮮食品為主，各個(gè)地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣差異明顯，吳洪文判斷，自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢更加明顯?！副热绾先讼矚g吃辣的，我們福建人不太喜歡吃辣的。這些大平臺不可能一盤貨賣全國，他們還需要做本地特色的產(chǎn)品，或者符合當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┊a(chǎn)品。它的供應(yīng)鏈不一定會對我們造成很強(qiáng)大的沖擊。」

還有個(gè)優(yōu)勢是在團(tuán)隊(duì)。大平臺要想擴(kuò)張到福建、廈門，可能往往只派一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大約十幾個(gè)人過來，無可避免的會出現(xiàn)「水土不服」以及「跨區(qū)域管理難」的問題。而這時(shí)，吳洪文已經(jīng)有一支成熟的本地運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，全員 All in 做社區(qū)團(tuán)購，外來的小團(tuán)隊(duì)與之競爭，無異于雞蛋碰石頭。

不參與價(jià)格「廝殺」，專注品質(zhì)和服務(wù)的提升

很多友商更青睞極致的價(jià)格，他們的用戶群體也較為下沉，客單價(jià)往往低至 16-20 元。但吳洪文沒有走低價(jià)路線，而是更傾向于極致的產(chǎn)品，走「優(yōu)選路線」。

叼到家面向人均 GDP 排名靠前的準(zhǔn)一二線城市，核心客戶群體為對品質(zhì)有較高要求的 30-45 歲寶媽、家庭主婦，客單價(jià)達(dá)到 120 元，是大多數(shù)友商的 5-6 倍。「我們每期賣的東西，我們是要給客戶挑的。然后通過供應(yīng)鏈的把控做到好貨不貴?！?/p>

吳洪文對自己選擇的新賽道持樂觀態(tài)度?！?strong>生鮮團(tuán)購雖然在電商領(lǐng)域，但它本質(zhì)上還是做零售的生意。其實(shí)，每個(gè)城市的線下的零售消費(fèi)體量是非常巨大的，拿廈門舉例，它一個(gè)月線下零售的總額應(yīng)該是 30~40 個(gè)億。」

02

2 年橫掃 1300 個(gè)小區(qū)，怎么做到的？

上線 1 年多，叼到家從 5 個(gè)小區(qū)開始起步，服務(wù)范圍逐漸覆蓋了 1300 個(gè)小區(qū)，從廈門大本營延伸到了泉州、漳州。

為了找到一批種子用戶，最開始，吳洪文和團(tuán)隊(duì)找來 5 個(gè)朋友，讓他們做團(tuán)長，在各自小區(qū)內(nèi)建群推廣。在他看來，「用戶就是團(tuán)長，有了團(tuán)長才有流量，沒有團(tuán)長就沒有人去承接?！?/strong>現(xiàn)在，為了團(tuán)長的快速擴(kuò)張，叼到家采取了全城招募團(tuán)長的方式，粉絲推薦一名新團(tuán)長，新團(tuán)長 2 個(gè)月交易額達(dá)到 5000 元以上，推薦人就可以拿到 500 元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

不過，叼到家團(tuán)長招募條件也很「叼」：為了方便控制履約成本，其所在小區(qū)必須在 500 戶以上才能申請成為團(tuán)長，業(yè)主里有人脈的寶媽、社區(qū)店的店主優(yōu)先，每個(gè)小區(qū)只招 1 名。

在吳洪文看來，社區(qū)店有它獨(dú)特的優(yōu)勢，「社區(qū)店有固定的點(diǎn)、有冰箱，商品送到小區(qū)、送到店里，它履約的完整性會更高。」在叼到家，社區(qū)店團(tuán)長占到 20%以上。

叼到家通過有贊多網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)點(diǎn)管理員的功能，將每個(gè)團(tuán)長所在的小區(qū)設(shè)置為提貨網(wǎng)點(diǎn)，1300 個(gè)小區(qū)，1300 個(gè)團(tuán)長，也就有 1300 個(gè)提貨點(diǎn)。團(tuán)長不按單個(gè)產(chǎn)品拿傭金，而是拿提貨點(diǎn)總業(yè)績的 10 %。

在吳洪文的眼里，這 1300 名團(tuán)長都是叼到家一起創(chuàng)業(yè)的伙伴?！肝覀兿Ｍ麃硪粋€(gè)客戶服務(wù)好一個(gè)客戶，來一個(gè)團(tuán)長讓他成長，做到少一點(diǎn)的流失率，讓他們在這邊能開心賺錢。」

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，叼到家非常重視團(tuán)長的深度運(yùn)營。

①團(tuán)長培訓(xùn)：叼到家每周組織新團(tuán)長來總部學(xué)習(xí)，設(shè)有專門的賦能部門為團(tuán)長提供日常運(yùn)營幫助，提供線上操作培訓(xùn)、線下店面培訓(xùn)等。同時(shí)，為團(tuán)長提供方便拓展客戶、維護(hù)客戶的工具，如公眾號后臺、社群工具等，提高他們?nèi)粘５馁u貨效率。

② 線下交流會：以 30-40 人為一個(gè)組織，把團(tuán)長分成若干小團(tuán)隊(duì)，把管理下放，小團(tuán)隊(duì)每個(gè)月組織線下交流會，如新品試吃、優(yōu)秀團(tuán)長經(jīng)驗(yàn)分享、基本內(nèi)容培訓(xùn)等，共同成長。

③ 明星團(tuán)長樹標(biāo)桿：公眾號上開設(shè)「團(tuán)長之星」欄目，專訪明星團(tuán)長，從他們的視角分享賣貨心得、成長故事。定期選舉明星團(tuán)長，增加團(tuán)長個(gè)人榮譽(yù)感，打造標(biāo)桿，給其它團(tuán)長一個(gè)學(xué)習(xí)、奮斗的目標(biāo)，也有利于營造一種歸屬感，團(tuán)長與叼到家的粘性更強(qiáng)。

④ 提供禮品、樣品：節(jié)假日，為團(tuán)長提供小禮物、賀卡、贈品等，方便團(tuán)長拉近鄰里關(guān)系。

03

賣車?yán)遄淤r了十幾萬，

他卻說叼到家賺到了

為了降低庫存成本，叼到家采取了「預(yù)售+團(tuán)購」模式。固定每周日、周二、周四開團(tuán)預(yù)售，次日配送到小區(qū)。據(jù)吳洪文介紹，叼到家在廈門有一個(gè)占地 3000 多平方的倉庫，每天接收來自基地直采的產(chǎn)品。

配送模式也很簡單。線上開團(tuán)后，根據(jù)預(yù)售產(chǎn)品的數(shù)量，叼到家從供應(yīng)商那里定量采購，供應(yīng)商在其規(guī)定的時(shí)間將貨送到倉庫，再由叼到家把這些商品分到每一條線路。為了提高配送效率，叼到家還外包了 100 多輛面包車，由這些面包車配送到各個(gè)小區(qū)。

吳洪文提到，減少庫存還有一個(gè)比較有效的方式?！竿獾氐墓?yīng)商過來的時(shí)候，本身我們的倉庫有貨，我們會提前預(yù)測庫存周期，然后隔幾天再配送，我賣了多少，就再從外地讓他發(fā)多少貨過來?！?/p>

當(dāng)然面對水果這類非標(biāo)品，叼到家也踩過坑。去年 6 月，叼到家嘗試銷售烏茲別克斯坦車?yán)遄樱捎诋a(chǎn)業(yè)鏈不成熟，到貨后不新鮮，吳洪文立刻決定給 1000 多個(gè)客戶退單，還額外贈送一盒 400 克的車?yán)遄印?strong>雖然這回虧了 10 幾萬，幾個(gè)月的利潤沒了，但吳洪文卻稱自己是賺的，「一是叼到家贏得了好口碑和顧客信任，二是，團(tuán)隊(duì)對于供應(yīng)鏈的把控會更加精益求精。」

做生鮮社區(qū)團(tuán)購的第 2 年，吳洪文對這個(gè)超級大賽道有了新的認(rèn)識。「社區(qū)團(tuán)購已經(jīng)也跑出來了，也跑通了。今年進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域可能有接近 500 個(gè)億人民幣，是 2 年前的十幾倍，美團(tuán)、滴滴等巨頭也已經(jīng)摩拳擦掌。借助社區(qū)團(tuán)購的強(qiáng)社交屬性，它僅僅可以賣商品，還有本地生活服務(wù)。」

不過，叼到家沒有考慮要和這些「大佬」正面競爭。

在別人擴(kuò)張的時(shí)候，吳洪文選擇深耕，在區(qū)域市場，把模式復(fù)制好、在每個(gè)城市先站穩(wěn)腳跟。「我們每個(gè)城市每個(gè)月如果做個(gè)兩三千萬，如果發(fā)展到幾十個(gè)城市，其實(shí)我們體量也不會小。不過，近期我們還是會在福建省好好打磨?！?/strong>

分享題目：微商城開發(fā)加盟，火爆的社區(qū)團(tuán)購如何布局
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