每當(dāng)大品牌爆出幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)時(shí)，你會(huì)贊嘆、會(huì)羨慕，但內(nèi)心也許并不很驚訝。

更何況，他們的成功可不那么容易復(fù)制，受過挫的小品牌、小門店會(huì)懂得：與其照搬人家的高招，不如先走出自己的困境。

位于四川瀘州的「安美滋」，正是在 75 歲老店主的帶領(lǐng)下逆風(fēng)破局，從一干本土品牌中「強(qiáng)勢(shì)冒頭」。

01

60 歲退休開始創(chuàng)業(yè)

小門店生意怎么做？

故事要從 2005 年說起，60 歲的高昌玉剛剛退休，不甘于過清閑日子的她選擇了創(chuàng)業(yè)開店。

由于之前是婦幼保健院的醫(yī)生，她擁有豐富的母嬰行業(yè)知識(shí)，同時(shí)在本地寶媽群體中也有著不小的知名度。

于是，她在工作過的婦幼保健院旁邊開了一家母嬰用品小店「安美滋」，便于就近獲取精準(zhǔn)客源。

雖然瀘州是四線城市，人群消費(fèi)力并不高，但「安美滋」的經(jīng)營(yíng)卻一直順風(fēng)順?biāo)?，這與老店主高昌玉的幾個(gè)重要決策密不可分：

①充分依靠臨近婦幼保健院的便利，發(fā)揮對(duì)方的渠道優(yōu)勢(shì)，了解客戶最新需求和熱銷產(chǎn)品信息都會(huì)更及時(shí)。

② 周末定期在門店放置外擺臺(tái)，抓住保健院人流多的時(shí)間進(jìn)行活動(dòng)宣傳，更容易吸引新客光顧。

③ 對(duì)于復(fù)購(gòu)，主要借助老客回訪：通過登記購(gòu)買時(shí)間，推算產(chǎn)品消耗情況再

電話聯(lián)系，安排導(dǎo)購(gòu)配送上門并引導(dǎo)加購(gòu)。

④在市級(jí)以下的縣、鎮(zhèn)區(qū)域廣泛開拓二級(jí)批發(fā)商客戶，讓門店的影響力不局限于周邊區(qū)域，產(chǎn)品銷量也能大大提升。

02

嘗試轉(zhuǎn)型卻虧了 10 萬(wàn)

借有贊煥發(fā)新生

經(jīng)過多年的苦心運(yùn)作，「安美滋」的每月業(yè)績(jī)一路穩(wěn)定上升，達(dá)到了幾十萬(wàn)上下。而且，高昌玉始終堅(jiān)持高品質(zhì)經(jīng)營(yíng)，抓住核心客群提高精細(xì)化服務(wù)，有這樣不錯(cuò)的營(yíng)收已經(jīng)相當(dāng)滿意了。

然而，近幾年網(wǎng)購(gòu)人群越來越多，門店經(jīng)營(yíng)受阻，她開始布局轉(zhuǎn)型線上，卻遭受了不小的挫折：

① 和一個(gè)母嬰平臺(tái)合作，為了培養(yǎng)線上新客，做了不少特價(jià)引流活動(dòng)，卻難以保證客群粘性，反而虧了差不多 10 萬(wàn)元。

② 希望通過更換系統(tǒng)，把線下會(huì)員導(dǎo)到線上，不想本地的合作方開發(fā)能力有限，最終未能如愿。

不過，多次嘗試的失利并非一無所獲，高昌玉從中發(fā)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)的不足：

① 日常門店里有 3、4 個(gè)導(dǎo)購(gòu)，具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和服務(wù)技能，但她們的年齡幾乎都在 50 歲左右，缺乏線上運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)策劃等經(jīng)驗(yàn)。

② 以往客群都分散在導(dǎo)購(gòu)的私人微信里，無法很好地大范圍的實(shí)時(shí)觸達(dá)，會(huì)影響短期活動(dòng)的參與度和訂單轉(zhuǎn)化。

如何應(yīng)對(duì)這些必須消除的難點(diǎn)呢？當(dāng)高昌玉遇見有贊時(shí)，她突然發(fā)現(xiàn)困擾自己和團(tuán)隊(duì)許久的問題都可以迎刃而解。

和當(dāng)?shù)卮砩虦贤瞬哦潭?30 分鐘，她就毅然決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)社交電商：不僅是因?yàn)橛匈澚闶酆么蛲梢跃€上線下庫(kù)存、會(huì)員，開展活動(dòng)也非常簡(jiǎn)單方便，即使團(tuán)隊(duì)沒有很多經(jīng)驗(yàn)，上手起來也很快。

玩法 1

限時(shí)簽到，穩(wěn)定網(wǎng)店流量

與長(zhǎng)期累加式玩法不同，選用的是短期限時(shí)簽到¹：頻繁地在多個(gè)時(shí)段內(nèi)組織活動(dòng)，哪怕斷簽也可以短時(shí)間再次續(xù)簽領(lǐng)獎(jiǎng)，更利于激勵(lì)老客每天都到店里瀏覽。

如：累計(jì)簽到 7 天，就可以得到 28 元的洗衣液。類似活動(dòng)一經(jīng)開展，老客的參與度比以往高了很多。

玩法 2

小規(guī)模拼團(tuán)，借熟人做裂變

寶媽群體里存在很多小區(qū)熟人、好友推薦的消費(fèi)場(chǎng)景，把多人拼團(tuán)²門檻定在 2~3 人等比較低的要求，老客購(gòu)買時(shí)順帶分享的意愿會(huì)更強(qiáng)。

策略 3

「滿減+秒殺」特價(jià)，完成高客單

① 在滿減送³的基礎(chǔ)上，給予額外的現(xiàn)金券返利，老客為了使用相應(yīng)的優(yōu)惠額度，復(fù)購(gòu)、加購(gòu)的幾率自然增加了。如：海普諾凱奶粉買六贈(zèng)一/買十贈(zèng)二，還送 300/700 元代金券。

② 通過秒殺?將高客單的產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)優(yōu)惠，尤其是在上線熱銷產(chǎn)品后，推廣到朋友圈能轉(zhuǎn)化出大批訂單。

「安美滋」微信商城正式投入運(yùn)營(yíng)不過 1 個(gè)多月，線上業(yè)績(jī)就有了不小的起色，帶動(dòng)門店銷售額增長(zhǎng)接近 40%。

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