2022-06-10 分類: 網(wǎng)站建設(shè)
創(chuàng)新互聯(lián)告訴您以消費(fèi)者為中心,獲取會員
會員是誰?
真正可以給店鋪?zhàn)鲐暙I(xiàn)的那批人,其實(shí)就是店鋪3-5公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者,他們基本上占到營業(yè)額的60%左右。
想想3-5公里挺大,但實(shí)際上3-5公里居住的人數(shù)是基本固定的,也就是說這批“流量”固定。那么,在一個(gè)固定的區(qū)域和固定的流量間,運(yùn)營和獲取會員的核心便只能是穩(wěn)定的口碑。
(流量爭奪的關(guān)鍵在于商家的口碑)
消費(fèi)者到店里消費(fèi)成為你的會員,你其實(shí)是對會員進(jìn)行運(yùn)營?;剡^頭來看看餐飲消費(fèi)的幾十年,拼地段的時(shí)代已經(jīng)過去,依靠流量打折促銷的時(shí)代也即將被翻頁,為什么呢?
因?yàn)?0、90后已經(jīng)成為消費(fèi)主力,他們的追求越來越個(gè)性化,需要品牌符合他的價(jià)值觀和調(diào)性,所以說在運(yùn)營方面,已經(jīng)從單純的以貨為中心打折促銷運(yùn)營流量,慢慢變成以人為中心,運(yùn)營跟人相關(guān)的會員。
怎么吸納會員?
在過去,一些商家是有意識的,已經(jīng)在慢慢積累會員:填手機(jī)號,辦會員卡儲值卡,送菜,做會員價(jià),可是用這樣的高成本方法,你到底積累了多少會員呢?我們已經(jīng)處在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,如果還是線下填表格,其實(shí)對你并沒有什么幫助,且效率低。在店鋪忙時(shí),服務(wù)員再去跟客人填手機(jī)號,又會耽誤翻臺。
如果能利用好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具,通過每一次支付,這個(gè)消費(fèi)者就成為你商家可以運(yùn)營的會員,可以幫助你運(yùn)營線下流量,你獲得的會員就更高效,像平時(shí)十分之一的人會填表,但支付即會員每一筆,每一個(gè)人都記錄下來,都可以對他進(jìn)行二次的營銷。
(支付即會員)
例如gaga鮮語在會員招募時(shí),做一個(gè)無門檻支付就送5塊錢代金券,然后設(shè)置不同的有效期,促進(jìn)會員的二次消費(fèi),縮短復(fù)購周期。
這里面有一個(gè)非常重要的點(diǎn),就是他的支付會員招募,在去配置活動(dòng)和券的時(shí)候,不僅僅給消費(fèi)者一個(gè)優(yōu)惠,而是給這個(gè)優(yōu)惠一個(gè)理由,因?yàn)榭腿酥Ц叮昀铽@取到會員,可能消費(fèi)者并沒有很明確的感知在會員層面上,但是他覺得了便捷,而對于店里來說,記錄下了客人的消費(fèi)數(shù)據(jù),下次便可以就這些數(shù)據(jù)對消費(fèi)者進(jìn)行二次營銷。
分層管理,找到忠誠會員
獲取會員以后其實(shí)我們要做的事情并不是讓數(shù)據(jù)好看(多少人來,多少人吃)。更重要是找出更忠誠的那部分人,因?yàn)槊總€(gè)餐飲公司能夠投入市場營銷的費(fèi)用是有限的。
如何把有限的資源投入更有價(jià)值的人身上,其實(shí)是需要思考的。
(會員分層)
那么會員到底怎么分層呢?
通過大數(shù)據(jù),我們大概總結(jié)出一套比較普世性的分層方法:
首先把會員進(jìn)行一個(gè)粗略的分層,會員一部分是以前常來的,現(xiàn)在不來了,這部分稱為流失會員;另外一部分是最近來過的、最近常來的。
對于部分最近沒來且距離上次來已經(jīng)很久,又消費(fèi)金額少的會員,對于品牌來講,便是低價(jià)值會員,不需要把營銷費(fèi)用花在低價(jià)值、不太可能再回頭的客戶上。
如何做會員分層營銷?
分層理論的簡稱是RFM。
R,Recency,講的是一個(gè)消費(fèi)者最近在店內(nèi)有沒有消費(fèi);
F,F(xiàn)requency,講的是消費(fèi)頻率和頻次;
M,Monetary,講的是消費(fèi)金額。
這3個(gè)字母變化為三個(gè)維度,當(dāng)把你店里過去一個(gè)月、半年、一年每個(gè)時(shí)間維度上消費(fèi)者數(shù)據(jù)都拉出來以后,可以對每個(gè)消費(fèi)者每個(gè)維度進(jìn)行排序。
那RFM是3個(gè)維度,就是三維立體排序,對商家來說無論經(jīng)營餐飲還是賣貨,最好的顧客一定是每次來花的多、經(jīng)常來、最近也來這樣的消費(fèi)者,這樣的消費(fèi)者前面已經(jīng)透露我們對他的定義是超級VIP,隨著分層不斷深入,我們可以把所有的消費(fèi)者都放入這個(gè)體系里。
然后,針對這些有價(jià)值的顧客,給予不同手段的激勵(lì),有一些潛力的顧客將他變成VIP顧客,這就是RFM三個(gè)維度的作用力。
(分層營銷的效果)
如何利用會員營銷帶動(dòng)營業(yè)額增長?
做會員分層營銷的目的,一定希望它可以帶動(dòng)營業(yè)額的增長,那么到底應(yīng)該怎么做呢?
我們運(yùn)營的是流量是會員是人,那么怎么讓這些人平時(shí)能夠來的頻率更加平穩(wěn)和穩(wěn)定是我們要考慮的。
關(guān)于營業(yè)額的增長,其實(shí)要兩步:先穩(wěn)定,再增長,而不是今天做了會員營銷,今天就會有增長。
而且關(guān)于營業(yè)額的增長,還取決于兩個(gè)非常重要的因素:
第一個(gè)是你的營銷方案設(shè)計(jì)的是不是合理?
舉個(gè)例子,今年歐洲杯期間,國內(nèi)一個(gè)比較知名的連鎖品牌,做了一些活動(dòng),它的活動(dòng)分為三個(gè)階段。
第一階段:預(yù)熱期,支付機(jī)會員送一些優(yōu)惠卷,告知告訴會員在歐洲杯期間店內(nèi)有活動(dòng)。
第二階段:在這個(gè)活動(dòng)檔期中,他設(shè)置了又設(shè)置兩檔活動(dòng),因?yàn)闅W洲杯的比賽不是賽一場就完了,是晉級制的,這兩檔活動(dòng)第一檔活動(dòng)是滿返,就是提升他的客單價(jià),讓客人帶更多他的朋友來。第二場活動(dòng)類似于集點(diǎn)的活動(dòng),客人來兩次之后,會額外送一些激勵(lì)和返券,通過這個(gè)三檔的活動(dòng)在歐洲杯期間營業(yè)額提升了很多。
第二個(gè)是如何把握營銷節(jié)點(diǎn)。
比如,這家店并不是給會員送券那么簡單,能夠提升他銷售額的的其實(shí)是他利用好了這個(gè)節(jié)點(diǎn)。到底人們的行為習(xí)慣會發(fā)生什么變化,然后根據(jù)這些行為的變化設(shè)置的非常有用的幾檔活動(dòng)。品牌營銷怎么做,你知道了么?
當(dāng)前名稱:你的店面60%的生意來自他們,你卻不知道他們在哪兒
當(dāng)前URL:http://www.rwnh.cn/news/165962.html
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