對于電子商務關鍵數(shù)字的識別，是起始于KBR的。KBR是我在adobe Omniture的時候被洗腦的一個詞，意思是Key BusinessRequirement。當然，這不過是人頭馬酒瓶裝二鍋頭罷了。KBR沒什么新意，不過點明了你的分析要從組織的關鍵業(yè)務需求開始。

但這個思想很重要，本質(zhì)上，這個思維方法就是我們熟悉的金字塔思維方法——事情有一個根本的基點，一切最終要回到這個基點。我們在分析的時候，很多時候是被興趣所指引，發(fā)現(xiàn)了麻雀去追麻雀，發(fā)現(xiàn)了兔子又去攆兔子，這是分析工作最初吸引新來者的很重要的原因——看起來一切都是非常新奇有趣的。可是商業(yè)分析，你不能浪費你的沉沒成本，我們不為興趣所指引，我們所做的一切都需要不斷反問自己，是否是圍繞著KBR進行的。

KBR意味著組織的當務之急。對于電子商務，尤其是國內(nèi)的電子商務，業(yè)務上的當務之急是清晰而明確的——增加銷售，降低成本。不過這不能算KBR，因為它太過于粗放，而且不夠具體。但沿著這個方向，我們會發(fā)現(xiàn)大部分電子商務公司在增加銷售和降低成本方面都根本上將聚焦于下面兩個事情——量和率。
量，當然，歸根結底是銷售量，不過銷售量顯然決定于流量、注冊量，以及轉(zhuǎn)化率和回頭率。因此，我們的思維是，要提升銷售，我們需要提升流量和注冊，并且提升轉(zhuǎn)化和回頭的機會。這和做一個線下商店的關鍵數(shù)字指標是類似的——人流量多少，多少人進店買了東西，又有多少人還回來。

說一點題外話。我認為國內(nèi)的電子商務公司，因為它們本身所具有的股票公司的特性，利潤率什么的，反而不是真正他們關心的。區(qū)分什么樣的電子商務公司更在乎利潤率的一個有趣指標是——他們是否獲得了外部投資。當這些公司沒有外部投資，維持在一個較小規(guī)模的時候，利潤率是非常重要的;但當投資進入，擴大規(guī)模、擠死競爭對手成為主線的時候，利潤率是一個可以犧牲甚至是必須犧牲的指標了。這很有趣，對消費者而言，當一家電商公司剛剛獲得投資的時候，促銷一定是很給力的，這時的商品值得購買。

當然，電子商務是否還有什么其他的關鍵數(shù)字，取決于這個公司自身的經(jīng)營特點和業(yè)務特性，這里不再贅述。強調(diào)一點，我們關注方法本身，電子商務關鍵數(shù)字優(yōu)化的第一步是真正識別你的業(yè)務的關鍵數(shù)字。KBR不建議是大的那個放之四海而皆準的目標(例如Revenue)，而應該是這個大目標之下，跟你的大目標達成真正關聯(lián)的那幾個可以清晰定量的目標(例如電子商務中的量和率)。你值得花一些時間找到真正的KBR。

建立優(yōu)化路徑現(xiàn)在，你通過自己的思考或是老板的指示知道了KBR是什么?，F(xiàn)在你該怎么辦呢我們都知道，任何復雜的問題都可以遵循一定的方法解決，若沒有解決，是因為沒有找到方法。例如哥德巴赫猜想，人們并非是在尋找答案，而是在尋找方法。同樣，KBR不能優(yōu)化，并非是它不能優(yōu)化，而是我們可能沒有找到正確的方法，或是沒有去正確執(zhí)行這些方法。

定義KBR——分解影響KBR的那些破事兒——哪些破事兒更具全局影響力哪些是局部的——想辦法搞定這些破事兒——真的搞定了嗎測試看看——靠譜的辦法固定下來——不能用一種辦法搞定，多幾個辦法針對不同情況!我覺得KBR就是被這么搞定的。只是每個破折號后面的每一步體現(xiàn)了水平。網(wǎng)站分析甚至不是一個技術活，畢竟我們沒搞什么高深的數(shù)學模型，但確實需要縝密的心思，豐富的經(jīng)驗，敏感的嗅覺，和不斷嘗試的勇氣。

當然，你可能還是覺得，上面的這個模型(姑且厚顏無恥點把它稱為模型)，畢竟是一個非常抽象的東西，您可能還是沒有太理解，什么是驅(qū)動因素為什么有基礎和非基礎測試如何做又如何動態(tài)化定制化一連串的問題，待我慢慢道來。基礎驅(qū)動因素和非基礎驅(qū)動因素

驅(qū)動因素真TMD是一個拗口的詞。驅(qū)動因素是一個西方詞，不是老祖宗漢語，但我們不得不用它是因為現(xiàn)代科學和管理學都是人家西方人樹立的，咱們中國人也只有成了西方人(加入了別人國家)，才似乎有點建樹。不過我們國家蓋樓修路放衛(wèi)星辦運動會火車比速度行，也不算一無是處。

驅(qū)動因素是initiative的翻譯，這個詞是形容詞，也可以作為名詞。找不到更好的翻譯，于是俺們國人就把它翻譯成驅(qū)動因素了。廢話不多說，你理解它為影響因子也行(kao…，因子這個詞也是人家，是factor的翻譯，唉…)，就是會影響KBR績效的那些因素。例如，影響流量這個KBR的因素的驅(qū)動因素是資源多少(例如花錢多少)、營銷活動的水準、SEO水平等等。這么說應該很好理解。

那么，什么是基礎驅(qū)動因素和非基礎驅(qū)動因素呢這是我自己琢磨的，沒理論根據(jù)，但我覺得好使。所謂基礎驅(qū)動因素，就是那些當你改變了它(優(yōu)化了它)就會全局性長時間改變(優(yōu)化)KBR的那些影響因子;而非基礎驅(qū)動因素，就是那些當你改變了它(優(yōu)化了它)就會局部性一定時間內(nèi)改變(優(yōu)化)KBR的那些影響因子。用咱們漢語說，基礎驅(qū)動因素就是內(nèi)功，非基礎驅(qū)動因素則是招式。內(nèi)功常在，招式則要過招時才發(fā)生。

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