不少電商商城平臺(tái)賣家和提供saas服務(wù)創(chuàng)始人認(rèn)為，構(gòu)建一個(gè)有助于盡可能多地產(chǎn)生收入的業(yè)務(wù)模式都是至關(guān)重要的。?首先我們來(lái)看看 10 種可能容易被忽視的收入模式：

?1、定期訂閱付費(fèi)模式

?這種模式適用于像Slack之類的數(shù)字軟件產(chǎn)品。在考慮訂閱模式時(shí)，先考慮制定最便宜的計(jì)劃，以吸引新用戶使用。而產(chǎn)品的中期計(jì)劃和昂貴的計(jì)劃應(yīng)該提供更為明顯的附加功能，目的是推動(dòng)客戶升級(jí)到更高的價(jià)格。

許多分析師認(rèn)為，這是最好的收入模式，因?yàn)樗麄兊目蛻裘總€(gè)月都在為訂閱付費(fèi)，只要產(chǎn)品保持創(chuàng)造價(jià)值，他們就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)付費(fèi)。許多saas公司的客戶都是保持 3 年以上每月付費(fèi)。另外，還可以在訂閱服務(wù)上進(jìn)行分級(jí)，下文我們還會(huì)提到。

示例1：

2019 年，SEMRush共向4. 7 萬(wàn)名客戶銷售訂閱計(jì)劃(平均每月訂閱費(fèi)用為 130 美元)，營(yíng)收突破 1 億美元。客戶主要使用SEMRush提供的服務(wù)做搜索引擎營(yíng)銷和優(yōu)化研究。

示例2：

通過(guò)幫助 5 萬(wàn)多名客戶托管和管理視頻內(nèi)容，Wistia在 2019 年實(shí)現(xiàn)收入 4000 萬(wàn)美元，自由現(xiàn)金流近 600 萬(wàn)美元。Wistia根據(jù)視頻、頻道和特定功能制定計(jì)劃。。

示例3：

Jivochat通過(guò)向客戶銷售網(wǎng)站的實(shí)時(shí)聊天解決方案，在沒(méi)有籌集到資金的情況下已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了 800 萬(wàn)美元的收入。超過(guò)37， 000 名客戶支付 18 美元/月使用該工具。

2、交易型(按抽成)收費(fèi)模式

如果是為用戶處理支付或以任何方式幫助他們管理資金，那么可以考慮交易型收入模型。

BackOffice幫助企業(yè)管理財(cái)務(wù)和工資。他們開(kāi)始出售定期訂閱模式時(shí)，在不到 18 個(gè)月的時(shí)間里，每月收入達(dá)到 8 萬(wàn)美元。然后他們意識(shí)到公司每個(gè)月幫助客戶處理數(shù)百萬(wàn)美元的賬單支付。現(xiàn)在使用這種交易模式，BackOffice從每筆銷售中抽取很小的百分比(<3%)來(lái)幫助客戶處理付款。如果BackOffice的處理費(fèi)用達(dá)到 1000 萬(wàn)美元/月，假設(shè)按照收取3%的交易費(fèi)用，每個(gè)將獲得 30 萬(wàn)美元收入。

Printful成立于 2014 年，該平臺(tái)幫助創(chuàng)作者總共賣出了5. 4 億美元的商品交易總額(GMV)。 2019 年，該公司的GMV總額約為 3 億美元，營(yíng)收為 1 億美元。該公司從每筆訂單平均收取30%的費(fèi)用。

（站長(zhǎng)之家編輯注：Printful是一家直銷公司，為賣家提供幾種處理庫(kù)存任務(wù)的方法。平臺(tái)支持按需打印，沒(méi)有月費(fèi)或最低訂單要求。產(chǎn)品設(shè)計(jì)者可以出售獨(dú)特和創(chuàng)造性的內(nèi)容，包括服裝、配件和家居生活用品等。）

阿根廷的PopMyAds的盈利模式則為通過(guò)在該系統(tǒng)投放的全部廣告收取8%的費(fèi)用。這種交易費(fèi)用，在廣告界有時(shí)被稱為“廣告稅”，很多幫助品牌投放廣告的saas公司會(huì)采用這種模式。

3.基于使用情況的收費(fèi)模式

許多創(chuàng)始人搞砸了他們的商業(yè)計(jì)劃，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為客戶只用他們的產(chǎn)品做一件事，而實(shí)際上客戶看重的是完全不同的東西。想采用使用情況收費(fèi)模式的話，那么就要用工具跟蹤實(shí)際使用情況指標(biāo)，并根據(jù)客戶最看重的使用情況指標(biāo)進(jìn)行定價(jià)。如果有必要，就更新業(yè)務(wù)模型。

以出售crm為例，可以根據(jù)聯(lián)系人的數(shù)量來(lái)定價(jià)。如果幫助客戶編寫(xiě)提案，那么基于使用情況的收入指標(biāo)可能是每個(gè)月發(fā)送的提案數(shù)量。

（站長(zhǎng)之家注：crm也就是客戶關(guān)系管理，是指企業(yè)用crm技術(shù)來(lái)管理與客戶之間的關(guān)系。）

另外還有：

• 根據(jù)每月合同的數(shù)量制定費(fèi)用

• 云服務(wù)管理平臺(tái)的初創(chuàng)企業(yè)CloudCheckr根據(jù)云成本的百分比收取費(fèi)用

• SEMRush（為 SEO、PPC、內(nèi)容營(yíng)銷、社交媒體和競(jìng)爭(zhēng)研究提供解決方案）根據(jù)用戶每個(gè)月搜索關(guān)鍵詞的次數(shù)收費(fèi)

• 這些都是基于使用情況的定價(jià)模型的例子。

4.按座付費(fèi)模式

當(dāng)客戶向他們的同事推薦你的產(chǎn)品時(shí)，這意味著你在提供價(jià)值方面做得很好。一旦看到這種模式時(shí)，可以考慮采用按座付費(fèi)模式。客戶根據(jù)他們使用的座位數(shù)量向產(chǎn)品付費(fèi)，這是創(chuàng)始人向其它公司出售產(chǎn)品常見(jiàn)的方式。

舉個(gè)例子，如果有 3 個(gè)公司的人在使用你的產(chǎn)品，使用linkedin看看這些總共有多少員工，看看是否值得讓他們的整個(gè)團(tuán)隊(duì)都注冊(cè)使用。一旦員工用戶的數(shù)量達(dá)到一定水平，即可要求企業(yè)按座付費(fèi)，以進(jìn)一步獲得管理權(quán)限。

5.廣告

基于廣告的收入模式正變得越來(lái)越不受歡迎，因?yàn)橛脩艨梢院苋菀椎匕l(fā)現(xiàn)廣告并覺(jué)得非常討厭。也就是說(shuō)，換句話說(shuō)，對(duì)于已經(jīng)建立了一個(gè)博客、播客或電子郵件列表，并吸引了大量的關(guān)注者，那么利用廣告賺錢是一個(gè)好主意。

那些好的廣告是看起來(lái)一點(diǎn)都不像廣告的廣告。

像Morning Brew這樣的電子郵件通訊，通過(guò)每天發(fā)送一封電子郵件并在其中銷售廣告，每年可以產(chǎn)生 1800 萬(wàn)美元的收入。目前，Morning Brew讀者數(shù)量已經(jīng)超過(guò) 160 萬(wàn)。

像Tim Ferriss這樣的播客主持人，在他們的播客開(kāi)始的時(shí)，每 60 秒的信息收費(fèi) 4 萬(wàn)美元，因?yàn)樗麄円呀?jīng)建立了一個(gè)龐大的聽(tīng)眾群體。

而像《福布斯》和《企業(yè)家》等網(wǎng)站通過(guò)Google Adsense和其商家投放的廣告，每年帶來(lái) 1000 萬(wàn)美元以上的收入。

6.免費(fèi)增值模式

這個(gè)模式在非常特殊的情況下可以取得非常好的效果。比如在雜貨超市，服務(wù)員會(huì)在一個(gè)漢堡包品牌前設(shè)立一個(gè)“免費(fèi)試吃”的攤位，接著免費(fèi)讓顧客試吃漢堡包，持續(xù)這樣做 10 次，就有有一個(gè)人會(huì)買15. 99 美元一包漢堡包肉餅。而他們給出的 10 個(gè)樣品總共花費(fèi)了 1 美元(營(yíng)銷費(fèi)用)，而產(chǎn)品銷售成本為 4 美元，最終仍舊帶來(lái)了10. 99 美元的利潤(rùn)。

不過(guò)在無(wú)法預(yù)估需要提供多少“免費(fèi)”服務(wù)才能轉(zhuǎn)化一名客戶的話，這種免費(fèi)增值模式是危險(xiǎn)的。免費(fèi)提供產(chǎn)品或者允許用戶免費(fèi)使用你的工具，可能會(huì)讓企業(yè)損失很多錢，甚至讓公司破產(chǎn)。因此，在采用這種模式之前，一定要搞清楚轉(zhuǎn)換指標(biāo)。

7.搭建交易平臺(tái)

交易市場(chǎng)平臺(tái)將買家和賣家聯(lián)系起來(lái)，簡(jiǎn)單的說(shuō)可以“作為中間商賺差價(jià)”。市場(chǎng)上的銷售周期可能并不容易，因?yàn)楸仨毻瑫r(shí)向兩類人銷售：買家和賣家。

你應(yīng)該首先關(guān)注誰(shuí)來(lái)進(jìn)入你的市場(chǎng)?買家還是賣家?如果想開(kāi)始創(chuàng)造現(xiàn)金流，就必須同時(shí)瞄準(zhǔn)兩個(gè)目標(biāo)客戶。

以谷歌業(yè)務(wù)為例，谷歌幫助出版商與那些希望接觸這些出版商受眾的品牌建立聯(lián)系，年?duì)I收超過(guò) 500 億美元。

亞馬遜將一個(gè)小部件的制造商與一個(gè)只搜索該小部件的買家聯(lián)系起來(lái)，并從中收取30%的費(fèi)用。

蘋(píng)果的應(yīng)用程序商店將游戲玩家和游戲應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商聯(lián)系起來(lái)，每賣出4. 99 美元，就能抽取30%的利潤(rùn)。

其他市場(chǎng)案例還包括Uber、TopTal等等。

8.提供數(shù)據(jù)服務(wù)

買賣數(shù)據(jù)可能很棘手，但如果處理得當(dāng)?shù)脑挘麧?rùn)會(huì)很高。

比如Second Measure與許多接觸交易信用卡數(shù)據(jù)的公司建立了關(guān)系，這些公司對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行匿名處理，再分享給Second Measure。Second Measure通過(guò)清理和組織數(shù)據(jù)，使客戶能夠?qū)@些信用卡數(shù)據(jù)進(jìn)行分類、過(guò)濾和提取洞察。

其他出售數(shù)據(jù)的公司包括ZoomInfo、Crunchbase和Gartner。

（站長(zhǎng)之家編輯注：Second Measure是一家基于人工智能的金融投資、另類數(shù)據(jù)提供商，通過(guò)半人工、半機(jī)器的方式，為投資人分析和估算一家公司的營(yíng)收情況，包括驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)：收入，客戶增長(zhǎng)等。）

9.“ 一口價(jià)”加價(jià)模式

比如你賣的是實(shí)物產(chǎn)品并且很清楚成本，可以決定加價(jià)50%出售。具體的說(shuō)，如果你花了 10 美元去創(chuàng)建一個(gè)產(chǎn)品，想要以 15 美元的低價(jià)格出售，這樣就能在每筆銷售中獲得 5 美元的毛利潤(rùn)。

這是當(dāng)今公司中最常見(jiàn)的商業(yè)模式。一些小型企業(yè)使用這種加價(jià)模式，通過(guò)社交媒體和搜索引擎直接向客戶銷售產(chǎn)品，而另一些企業(yè)則使用dropshipping或eBay、Shopify等中間商，或Wallmart等零售商店銷售產(chǎn)品。無(wú)論企業(yè)如何銷售產(chǎn)品，最終目的是確保銷售中獲得足夠的利潤(rùn)。

使用這種加價(jià)模型計(jì)算利潤(rùn)非常簡(jiǎn)單，這就是為什么它是目前最常見(jiàn)的收入模型。

10.銷售服務(wù)

本文大多數(shù)商業(yè)模式都是從一個(gè)個(gè)體企業(yè)家努力推銷服務(wù)開(kāi)始的。在大多數(shù)情況下，當(dāng)你出售服務(wù)時(shí)，就是在出出售自己的時(shí)間。比如律師提供法律服務(wù)，每小時(shí)收費(fèi) 400 美元。一個(gè)畫(huà)家以每小時(shí)收取 40 美元的人工費(fèi)用提供繪畫(huà)服務(wù)。

大多數(shù)開(kāi)始銷售服務(wù)的創(chuàng)始人意識(shí)到，想要實(shí)現(xiàn)年收入超過(guò) 100 萬(wàn)美元非常困難，因?yàn)橐粋€(gè)人的時(shí)間是有限的。接著他們會(huì)開(kāi)始建立一個(gè)機(jī)構(gòu)，出售別人的時(shí)間，會(huì)發(fā)現(xiàn)這也很難擴(kuò)展業(yè)務(wù)。因?yàn)槿绻行驴蛻糁螅托枰蛡蚋嗟娜藖?lái)服務(wù)這些客戶。

在這一點(diǎn)上，大多數(shù)機(jī)構(gòu)開(kāi)始尋找更有利可圖的商業(yè)模式，如訂閱，或者他們創(chuàng)建自己的產(chǎn)品品牌，再通過(guò)機(jī)構(gòu)銷售產(chǎn)品。

這是最簡(jiǎn)單的創(chuàng)業(yè)收入模式之一，所以從這方面開(kāi)始創(chuàng)造動(dòng)力。

看完上述十種容易被忽視模式之后，下面再來(lái)看看 5 種越來(lái)越受歡迎的收入模式組合。

1.加價(jià)+訂閱

許多面向消費(fèi)者的品牌已經(jīng)開(kāi)始采取這種方法。他們過(guò)去只使用加價(jià)模式向消費(fèi)者出售剃須刀。

制作剃刀的成本是 1 美元，他們以每把 5 美元的價(jià)格出售，毛利潤(rùn)為 4 美元。制造商不想向沃爾瑪支付貨架空間的費(fèi)用，也不想讓亞馬遜抽取30%的分成，于是就推出了自己的網(wǎng)站，并直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品。

他們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)許多客戶每隔一個(gè)月就會(huì)回購(gòu)，接著推出訂閱計(jì)劃：每月提供 3 把剃須刀，只需 12 美元。

男士訂閱制個(gè)人護(hù)理品牌DollarShaveClub在 2016 年 7 月以 10 億美元現(xiàn)金出售給聯(lián)合利華之前，就是這么做的。預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年，可以看到更多的品牌采取這種模式，將加價(jià)收入模式與訂閱結(jié)合起來(lái)。

2. 搭建交易平臺(tái)+ 抽取GMV(成交總額)百分比

舉個(gè)具體的例子，比如建立一個(gè)幫助呆在家里全職媽媽找到靈活的工作網(wǎng)站平臺(tái)，第一年，你注冊(cè)用戶有 1000 個(gè)，這些寶媽會(huì)列出諸如“我會(huì)寫(xiě)博客”或“我可以幫忙編輯播客”之類的事情。第二年，有些公司通過(guò)平臺(tái)雇傭這些媽媽來(lái)完成任務(wù)，平臺(tái)就可以向公司想要在平臺(tái)尋找兼職媽媽的公司收取 50 美元/月的費(fèi)用。

到第三年，平臺(tái)每個(gè)月要處理10， 000 個(gè)工作，相當(dāng)于完成 500 多萬(wàn)美元總交易額(GMV)。其中對(duì) 2500 家付費(fèi)的公司每家收取 50 美元/月費(fèi)用，每個(gè)月總共賺12. 5 萬(wàn)美元。

啟動(dòng)新定價(jià)策略之后，還會(huì)對(duì) 500 萬(wàn)美元/月GMV抽取3%分成，相當(dāng)于大約每個(gè)月還可以新增 15 萬(wàn)美元的收入。下面我們來(lái)看看具體案例：

示例1：

SimpliShip幫助貨運(yùn)代理向阿迪達(dá)斯等需要運(yùn)輸產(chǎn)品的品牌銷售海運(yùn)和空運(yùn)空間。在 2019 年，該公司處理了 1500 萬(wàn)美元的總貨運(yùn)支出(75%是海運(yùn)，25%是空運(yùn))，創(chuàng)造了大約 100 萬(wàn)美元的收入。他們計(jì)劃在 2020 年實(shí)現(xiàn) 3 億美元的交易和 1000 萬(wàn)美元的收入。

示例2：

LeafLink這家平臺(tái)主要幫助類型Dixie大麻品牌與Medicine Man零售商搭建聯(lián)系。LeafLink已經(jīng)入駐 1300 個(gè)像Dixie這樣的品牌， 3400 個(gè)像Medicine Mane這樣的零售商。 2019 年 4 月，該平臺(tái)處理了1. 23 億美元的商品交易總額(GMV)。

Leaflink有 3 種收入模式，他們?cè)?2019 年賺了 600 萬(wàn)美元。60%來(lái)自對(duì) 1300 個(gè)品牌的收費(fèi)，比如針對(duì)Dixie 399- 1500 美元/月的訂閱計(jì)劃;5%來(lái)自交易費(fèi)用，其中LeafLink對(duì)通過(guò)其平臺(tái)購(gòu)買的總交易額 225 萬(wàn)美元收取3%費(fèi)用;15%來(lái)自于讓Dixie這樣的品牌在平臺(tái)上投放廣告的費(fèi)用。這是一個(gè)利用多種收入模式提高收益的案例。

3.硬件(IoT)+軟件

許多公司會(huì)制造硬件以支持他們的軟件工作。不難發(fā)現(xiàn)，一旦客戶安裝了硬件，他們就更有可能長(zhǎng)期支付訂閱費(fèi)。

比如SensaNetworks幫助沃爾瑪這樣的公司管理廢物，該公司將硬件設(shè)備運(yùn)到實(shí)體店，并安裝到垃圾箱里。當(dāng)垃圾桶滿了的時(shí)候，這些設(shè)備就會(huì)告知垃圾收集者。

SensaNetworks每件硬件的制造成本為 900 美元，其銷售模式為以以 2400 美元出售或者以 90 美元/月的費(fèi)用租給顧客。其中有60%的顧客選擇購(gòu)買，40%的顧客選擇租賃的方式。另外，SensaNetworks還以 34 美元的價(jià)格出售軟件包。

4. 訂閱+服務(wù)

許多企業(yè)家一開(kāi)始是通過(guò)出售服務(wù)來(lái)出售自的時(shí)間，接著又發(fā)展成一家代理機(jī)構(gòu)，然后該機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)了一個(gè)訂閱軟件產(chǎn)品。

這就是沖突的開(kāi)始。一家機(jī)構(gòu)成員達(dá)到多少人才需要開(kāi)始關(guān)注構(gòu)建軟件?什么時(shí)候應(yīng)該選擇關(guān)閉這機(jī)構(gòu)，只專注于利潤(rùn)率更高的軟件服務(wù)?

在某些情況下，軟件業(yè)務(wù)會(huì)飛速發(fā)展，公司就能繼續(xù)籌集風(fēng)險(xiǎn)資本。投資者討厭服務(wù)型收入，因?yàn)檫@種模式“不成規(guī)?！焙汀袄麧?rùn)率低”，沒(méi)有資本想象空間。大多數(shù)軟件利潤(rùn)率高達(dá)75%以上，而服務(wù)利潤(rùn)率往往只有40%左右。

在訂閱公司營(yíng)收達(dá)到 500 萬(wàn)美元左右和客戶超過(guò) 1000 人之后，創(chuàng)始人開(kāi)始思考：“我們可以向其中一些客戶推廣服務(wù)，讓他們對(duì)我們的軟件更加上癮?！蓖ǔ＃銜?huì)看到這些公司專注于再次推出一項(xiàng)服務(wù)計(jì)劃。

最終，最成功的軟件公司會(huì)銷售軟件并提供重要的服務(wù)，以吸引客戶登錄、提高活躍度和粘性。

Clucth.io在 2007 年成立的時(shí)候只是一家機(jī)構(gòu)，當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人只有 19 歲。該機(jī)構(gòu)員工在 2019 年增至 40 至 50 人，收入達(dá)到 500 萬(wàn)美元，但工作相當(dāng)累人。兩位創(chuàng)始人試圖出售該機(jī)構(gòu)，并獲得了約 500 萬(wàn)美元的收入。

其中一位創(chuàng)始人想要開(kāi)發(fā)出一段有價(jià)值的代碼，讓公司無(wú)需編碼就可以將應(yīng)用程序和網(wǎng)站整合一起。Clucth.io創(chuàng)始人從公司出售中獲得50%的報(bào)酬( 250 萬(wàn)美元)，接著用 60 萬(wàn)美元從他原來(lái)的公司買下代碼。如今這家訂閱軟件公司推出了Clutch.io(注：Clutch.io一個(gè)操作簡(jiǎn)單、管理強(qiáng)悍的A/B測(cè)試工具，它可以控制測(cè)試過(guò)程)。

5.訂閱+抽取GMV(成交總額)百分比

像Workaxle這類公司模式就是幫助企業(yè)輕松安排付費(fèi)會(huì)議。商家需每月支付 1000 美元的訂閱費(fèi)用才能使用該軟件，另外Workaxle還抽取其平臺(tái)總成交額1.5%。該工具適用于收取預(yù)約費(fèi)用的行業(yè)(沙龍、教練等)。

網(wǎng)頁(yè)題目：這15種最受歡迎商業(yè)模式了解下
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