「核心提示」

十載的進賢網(wǎng)站建設(shè)經(jīng)驗，針對設(shè)計、前端、開發(fā)、售后、文案、推廣等六對一服務(wù)，響應(yīng)快，48小時及時工作處理。成都全網(wǎng)營銷的優(yōu)勢是能夠根據(jù)用戶設(shè)備顯示端的尺寸不同，自動調(diào)整進賢建站的顯示方式，使網(wǎng)站能夠適用不同顯示終端，在瀏覽器中調(diào)整網(wǎng)站的寬度，無論在任何一種瀏覽器上瀏覽網(wǎng)站，都能展現(xiàn)優(yōu)雅布局與設(shè)計，從而大程度地提升瀏覽體驗。創(chuàng)新互聯(lián)建站從事“進賢網(wǎng)站設(shè)計”,“進賢網(wǎng)站推廣”以來，每個客戶項目都認(rèn)真落實執(zhí)行。

從2019年上市開始跟誰學(xué)就被不斷質(zhì)疑，這種質(zhì)疑在2020年達到了高峰。在幾乎充分競爭的紅海市場，一個新進入者突然取得了遠超于同業(yè)的成績，的確會引發(fā)質(zhì)疑。

作者｜李卓

來源｜豹變

2020年，陳向東一共發(fā)布了21條微博，其中9條都在回應(yīng)自己創(chuàng)辦的跟誰學(xué)遭做空一事。

同時被三家以上機構(gòu)做空的中國公司有7家，分別是瑞幸咖啡、泛華金控、中國高速頻道、亞太交換中心、旭光高新材料、安踏，以及跟誰學(xué)。

前五家被做空后，市值從高點縮水了40%以上，甚至有兩家被退市。

跟誰學(xué)是一個異類。2020年還沒有過去3/4，它被5家機構(gòu)做空了12次。先是做空機構(gòu)灰熊單挑，后來變成了灰熊、香櫞、天蝎、渾水等多個知名做空機構(gòu)集體圍獵。

第一份做空報告發(fā)布于2月25日，跟誰學(xué)當(dāng)時開盤價是45.55元每股，到第12份做空報告8月7日發(fā)布，當(dāng)日跟誰學(xué)高價141.78元每股。

越被做空，股價越高。令空頭十分難受。

跟誰學(xué)這家公司主要營收來自于K12領(lǐng)域(學(xué)前教育至高中教育)，搞半天原來這個K是空的意思。K12，被“空”12次。

不過，在幾乎充分競爭的紅海市場，一個新進入者突然取得了遠超于同業(yè)的成績，的確會引發(fā)質(zhì)疑。

從2019年上市開始跟誰學(xué)就被不斷質(zhì)疑。這種質(zhì)疑在2020年達到了高峰。做空之下，跟誰學(xué)被三重迷霧圍繞。

第一重迷霧：為何頻繁被做空

跟誰學(xué)被投資者追捧在于：毛利率遠超同業(yè)、獲客成本遠低于同業(yè)。不過這也是做空機構(gòu)質(zhì)疑的地方。

新東方GRE大班課老師陳向東，2002年去武漢當(dāng)校長，把武漢新東方學(xué)校的凈利潤率做到了47%。在武漢摸爬滾打中陳向東發(fā)現(xiàn)了大班課的秘訣。

2014年他辭去新東方執(zhí)行總裁一職，創(chuàng)立了跟誰學(xué)。

這家在線教育公司主要的商業(yè)模式是“明星教師、雙師模式、大班在線課 ”，用更直白的敘述就是做網(wǎng)課和賣網(wǎng)課的，主要的產(chǎn)品是專做中小學(xué)基礎(chǔ)教育的高途課堂。

跟誰學(xué)紐交所上市/視覺中國

2019年6月，成立才五年的跟誰學(xué)成功在美國上市，僅僅8個月時間股價就從10.5美元上漲到141.77美元的高點。即使在全球央行大放水造就的牛市里，這個數(shù)據(jù)也是非常亮眼的。

相比好未來、新東方，在線教育公司跟誰學(xué)的品牌知名度不高，但在資本市場的存在感非常強。因為這是目前唯一在財報層面實現(xiàn)盈利的在線教育公司。

跟誰學(xué)被投資者追捧在于：毛利率遠超同業(yè)、獲客成本遠低于同業(yè)。

當(dāng)然，這同樣也是被機構(gòu)集體做空的原因，實在說不通啊。

2015年-2018年，下沉市場開啟。在這三年里，移動支付的廣泛覆蓋以及微信大生態(tài)產(chǎn)生的社群營銷紅利，有贊、拼多多、趣頭條、抖音這些產(chǎn)品均出自于這個時間段。低線城市龐大的消費人群是金礦，已成為共識。

拼多多的市值已經(jīng)超過1000億美金，誰都不想錯過下一個拼多多。

跟誰學(xué)就是教育行業(yè)的拼多多。

名師（好老師）這種“物種”和醫(yī)生一樣，都是集中在大城市。中國家長是世界上最舍得在教育上投入的人群，教育資源分配不均衡，下沉市場對優(yōu)質(zhì)的教育資源極度渴望。

跟誰學(xué)的商業(yè)邏輯是，只招聘少量名師，通過線上的超級大課（1000人以上）來送達到三、四線城市用戶。

需求端的邏輯說得通，問題在于供給端。

一個是教師的問題。剖開在線教育公司的成本結(jié)構(gòu)看，新東方在線的主營業(yè)務(wù)成本占比是90%，這部分幾乎都是教師的工資。高薪資才能綁定名師，否則學(xué)生就會跟著名師到其他平臺，這一直是教育行業(yè)的老大難問題。從線下到線上皆如此。

2019年，跟誰學(xué)的主營業(yè)務(wù)成本占比是25%，似乎留不住名師。但它宣稱自己采用的是第三方合作形式，把名師當(dāng)成是合伙人，而不是給工資。給老師的錢不計入主營業(yè)務(wù)成本，而是計入銷售費用。所以毛利潤率要比同業(yè)高很多。

另外一個謎團在營銷費用和獲客成本。

在線教育行業(yè)的競爭不可謂不激烈，獲客成本、轉(zhuǎn)化率以及續(xù)班率是影響公司盈利的三個重要指標(biāo)。

競爭激烈的背后就是獲客成本高企，在線教育的獲客要么是投放廣告站外引流，要么就是靠私域流量。

大部分玩家嚴(yán)重依賴投放流量轉(zhuǎn)化。這也是字節(jié)現(xiàn)在下場做在線教育的緣由，平臺內(nèi)流量這么大，干嘛不自己做呢。

不過，跟誰學(xué)解釋自己跑出來的一個點在于，獲客成本低。

香櫞資本5月7日發(fā)布的第三份做空報告質(zhì)疑，為什么多家和教育、市場推廣無關(guān)的公司，通過80多個微信公眾號（有母嬰店和汽車修理廠）幫助你們引流？

跟誰學(xué)回應(yīng)說，這些公司運營的微信公眾號“都是市場投放和推廣的合作方”。

在跟誰學(xué)的敘事里，這就是自己獲客成本低的秘訣，很早就開始探索微信流量變現(xiàn)，直到趕上2017年-2018年的微信社群營銷紅利，徹底爆發(fā)。

目前跟誰學(xué)旗下有97個認(rèn)證公眾號，活躍粉絲近千萬，非常流行的套路：以閱讀量10萬+的爆款文章引流，推銷免費課程，把讀者拉入進入微信群學(xué)習(xí)，在群里邀請進入名師直播課，最終完成付費注冊。

這確實是一個可以說得通的故事。在消費品的賽道里，有很多新的速食產(chǎn)品就是借助了微信社群的紅利，快速達到千萬甚至上億的銷售額，這種投放方法因為太過于簡單粗暴，確實有可能會被一些上市公司低估和看不上。

獲客成本低是跟誰學(xué)能夠彎道超車的關(guān)鍵因素。2019年前三季度，跟誰學(xué)加權(quán)平均獲客成本為545元，而行業(yè)平均水平在千元以上，其他在線教育公司虧損的主要原因，都是因為居高不下的獲客成本。

然而，在2020年這種裂變方法的紅利還有嗎？以及其他公司不會學(xué)習(xí)嗎？尤其是當(dāng)做空機構(gòu)的報告都已經(jīng)手把手教了之后。

第二重迷霧：為什么一邊做空股價一邊漲

雖然從股價上看，跟誰學(xué)讓做空機構(gòu)很難受，但并不能說明跟誰學(xué)就完全沒問題。

開第一槍的做空機構(gòu)是灰熊，但發(fā)布做空報告次數(shù)最多的是香櫞資本。

香櫞資本和跟誰學(xué)因此結(jié)下深仇大恨。陳向東（英文名Larry，被股民戲稱為”拉總“）親自下場懟了香櫞資本，“報告真的太爛了，所謂的‘實錘’慘不忍睹”。

疑似跟誰學(xué)投資者關(guān)系負(fù)責(zé)人在Twitter上用了”slap your face(打臉）這樣的詞。結(jié)果香櫞回應(yīng)說，要打就來SEC（美國證券交易委員會）來打。

果然，2020年二季度財務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)布時，跟誰學(xué)也披露：公司正在接受SEC問詢。

陳向東的公開表態(tài)是，SEC介入調(diào)查特別開心，SEC的調(diào)查和AC的獨立調(diào)查是證明一家好公司的最好辦法，也是個唯一方法。言下之意，我們實在受不了做空的騷擾了。

有趣的是，香櫞資本4月發(fā)布做空報告后，跟誰學(xué)的股價呈現(xiàn)震蕩上行的態(tài)勢。

這不是陳向東第一次經(jīng)歷做空。2012年他還在新東方任職執(zhí)行總裁時，新東方遭遇了渾水做空。新東方的股價兩天內(nèi)，從每股20多美元跌到了9美元。

俞敏洪當(dāng)時的應(yīng)對方式是，一方面請獨立調(diào)查團自證清白；另一方面召集了馬云、柳傳志、郭廣昌等一批企業(yè)家朋友，在二級市場上對新東方股價施以援手，還賒賬給高管們?nèi)プ龌刭彛愊驏|也參與了。

這次自己一手創(chuàng)辦的公司被做空，不知道陳向東私底下有沒有找老俞請教應(yīng)對方法。

從大環(huán)境來看，疫情的確帶來了一波線上教育紅利，暑假前期好未來等在美上市的教育股都處在上漲趨勢里。

還有一點，跟誰學(xué)的流通盤很小。

流通盤越小，在做空中軋空的風(fēng)險越大。因為市面上可以借的股票少，跟誰學(xué)CEO陳向東目前持有46.07%，跟誰學(xué)的員工持股計劃是11.6%，高榕資本是4.12%，這些股東基本都沒有進行減持，所以導(dǎo)致做空機構(gòu)的軋空風(fēng)險非常大。

理論上，空頭越多，軋空風(fēng)險越大。因為空頭越多，愿意借給你股票的多頭就越少，而跟誰學(xué)本身流通盤也不大。

這就可能導(dǎo)致越做空越漲的局面。

8月中旬后，跟誰學(xué)的股價震蕩下行。從股價上看，跟誰學(xué)總體上被沒有讓做空機構(gòu)吃到好吃，但并不能說明公司就完全沒問題，那些做空報告也提供了一些觀察跟誰學(xué)的新視角。

跟誰學(xué)5周年慶典/視覺中國

我們在本文中僅僅說一些證明力稍強的做空指摘及論據(jù)。目前爭議的做空理由應(yīng)該是“通過關(guān)聯(lián)方隱藏費用，虛增凈利潤，高價購買物業(yè)處理虛增的利潤”。

比如，北京優(yōu)聯(lián)環(huán)球教育科技有限公司、北京百家視聯(lián)科技有限公司、北京百家云圖科技有限公司這三家公司，2017年就已經(jīng)剝離出了跟誰學(xué)，但是實際上仍然在一起辦公。工商數(shù)據(jù)還顯示，百家云圖2017年虧損800多萬人民幣，2018年沒進行工商申報。做空報告質(zhì)疑，很有可能這家公司也在幫助跟誰學(xué)隱藏費用。

跟誰學(xué)曾以3億多的價格購買了鄭州3處大樓，總建筑面積6萬多平方米，灰熊發(fā)現(xiàn)這3個大樓的老業(yè)主在2016年只投資7500萬就修好了這些建筑，跟誰學(xué)為什么會花4倍的價格購買。

灰熊這個指控并非空穴來風(fēng)。這些樓是科研用地，并不是我們更為熟悉的住宅用地和商務(wù)金融用地。另外一家做空機構(gòu)天蝎創(chuàng)投指出在2018年7月-2020年4月，鄭州只出讓了一處科研用地，價格是跟誰學(xué)的七分之一。

跟誰學(xué)目前并沒有直接給證據(jù)打臉，只是說，“對于這種主觀臆斷、邏輯混亂的報告不需要評價”。

第三重迷霧：獲客成本還能繼續(xù)這么低嗎？

燒錢獲客戰(zhàn)短期內(nèi)無法結(jié)束，外部流量高企，獲客成本持續(xù)增加，跟誰學(xué)遇到的考驗也越來越多。

不過比澄清質(zhì)疑來的更早的是，燒錢獲客大戰(zhàn)給跟誰學(xué)帶來的考驗。

如果說，低獲客成本是跟誰學(xué)攻占市場的排頭兵。隨著自身盤子越來越大，微信紅利的消失，以及越來越激烈的競爭，跟誰學(xué)在這方面的負(fù)擔(dān)越來越重。

跟誰學(xué)2020年二季度財報顯示，實現(xiàn)收入16.5億元，同比增長366.6%，凈利潤 1862.7萬元，同比增長13.4%。但是營業(yè)利潤為-1.6億，由盈轉(zhuǎn)虧，去年同期為1620 萬元。

利潤端增長顯著低于收入端，主要是疫情期間公司加大品牌宣傳與招生力度，從而銷售費用激增所致。在二季度，跟誰學(xué)銷售費用增長了613%，增幅是營收增幅的1.67倍。

在這份報告中，我們沒有看到獲客成本的數(shù)據(jù)。跟誰學(xué)2020財年一季報顯示，公司在一季度的獲客成本環(huán)比增加145%至978元。

在今年之前，跟誰學(xué)的秘訣就在于遠低于同業(yè)的獲客成本。

2019年，跟誰學(xué)獲客成本僅為394元/人。同類企業(yè)中，學(xué)而思網(wǎng)校正價課的獲客成本達到2000元以上，作業(yè)幫正價課獲客成本則在1000元左右， VIPKID的單個獲客成本平均為4000元。

跟誰學(xué)/視覺中國

由于暑期是教育行業(yè)獲客的重要窗口期，二季度的獲客成本要超過一季度，超過1000元是一個大概率的事情。

在線教育行業(yè)的獲客成本一直居高不下。

市場中的流量高度集中在騰訊和字節(jié)跳動兩家機構(gòu)上。電商行業(yè)和游戲行業(yè)長期的需求導(dǎo)致流量成本居高不下，而且每次電商動不動就搞促銷，更增加了流量的價格。

外部流量價格高企，最好是自己造流量池。有自有流量的產(chǎn)品獲客成本天然要低，作業(yè)幫花4億去獲取150萬特價用戶，學(xué)而思網(wǎng)校得花更多。自有流量為何有這么大的優(yōu)勢，還在于用戶畫像更精準(zhǔn)，投放更有效率，燒錢燒到了點子上。

跟誰學(xué)本來想出來的辦法是做微信私域流量。

但這條路要被堵死了。

去年5月，微信發(fā)布《關(guān)于利誘分享朋友圈打卡的處理公告》，封掉了朋友圈打卡工具。618期間，微信安全中心又發(fā)布《關(guān)于打擊“微信營銷”外掛的公告》。

微信私域流量一度是流量價格洼地，通過利誘打卡、做號，可以大幅降低獲客成本。

微信對私域營銷管控，跟誰學(xué)也不得已轉(zhuǎn)戰(zhàn)信息流投放。

燒錢獲客戰(zhàn)短期內(nèi)無法結(jié)束，外部流量高企，獲客成本持續(xù)增加，那么跟誰學(xué)即使沒有造假，也不太可能高速增長了。后端轉(zhuǎn)化、留存續(xù)費情況將成為各家拉開競爭差距的關(guān)鍵。

網(wǎng)頁題目：一年圍毆12次，華爾街在等著跟誰學(xué)倒下
文章網(wǎng)址：http://www.rwnh.cn/article6/cpigig.html

成都網(wǎng)站建設(shè)公司_創(chuàng)新互聯(lián)，為您提供Google、全網(wǎng)營銷推廣、服務(wù)器托管、移動網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站維護、網(wǎng)站建設(shè)

廣告

聲明：本網(wǎng)站發(fā)布的內(nèi)容（圖片、視頻和文字）以用戶投稿、用戶轉(zhuǎn)載內(nèi)容為主，如果涉及侵權(quán)請盡快告知，我們將會在第一時間刪除。文章觀點不代表本網(wǎng)站立場，如需處理請聯(lián)系客服。電話：028-86922220；郵箱：631063699@qq.com。內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載，或轉(zhuǎn)載時需注明來源： 創(chuàng)新互聯(lián)