文章目錄 消費模式的進階 為什么叫劉一刀 直播不是演戲 操心的姐姐心態(tài)

劉濤是一位生活感極強的人，在女明星中，很難得。身邊的工作人員常說劉濤，就像一臺活生生的移動種草機。所以，“入職”阿里， 5 月 14 日晚首場直播爆發(fā)，專業(yè)度大受認可，似乎都是順理成章的事情。

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一夜之間，劉濤成了阿里明星帶貨一姐。四個小時，帶來1. 48 億成交，創(chuàng)下明星直播新紀錄。

聚劃算市場團隊第一次接觸劉濤時，有一個細節(jié)印象深刻——劉濤用了差不多兩個小時分享自己是如何砍價的。她愛去菜場買“特價魚”，快收市時魚特別便宜，她常會收工后趕去魚攤;她能清楚地報出一包紙巾在超市的吊牌價。

聊起這些，劉濤甚至興奮地從凳子上彈起來：“砍價，這是非常私人且快樂的事情。”

劉濤身邊的好朋友們，都覺得她來聚劃算做官方優(yōu)選官很正常。因為，尋找喜歡的物品，尋找極致的性價比，本來也是她生活中每天都在做的事情。

不論是從非科班出身踏上熒幕，或是參加《跨界歌王》拿下冠軍，劉濤總是有勇氣去嘗試大家還在觀望的事情，“如果我不做演員，我可能做什么職業(yè)也都能做得挺好的?！?/p>

只是，“天天面對鏡頭的人，在鏡頭里做著另外一件意義又不一樣事情的時候，你的壓力和責(zé)任也是很大的?！敝辈デ?，劉濤天天失眠。

劉濤說自己是操心的命。從選貨到砍價到宣傳，每一個環(huán)節(jié)她都親自負責(zé)。臨近直播前的幾個晚上，常常對完腳本已是凌晨四五點，其他同事帶著早飯來到直播間一看，“咦，濤姐竟然還在?”

對劉濤而言，直播就像一位愛砍價、愛生活的姐姐，在自己家里聊天分享。實際上，劉濤的直播間，幾乎半復(fù)刻了劉濤的家。阿里巴巴集團副總裁、聚劃算事業(yè)部總經(jīng)理劉博(花名家洛)說，這是全新的場景化、沉浸式的直播。

聚劃算找到了劉濤，劉濤遇上了聚劃算。劉濤的首場沉浸式直播，不只為商家們帶來了當晚的驚人成交，還帶來了未來的生意增量。 39 個商家 46 款商品參與，平均每個店鋪訪問人次高達 112 萬，其中92%都是新客人;店鋪平均收藏增長超250%，高的超2000%。

這也是劉濤作為直播商業(yè)合伙人的第一仗：各種搶眼數(shù)字背后，劉一刀直播間正在幫助商家們創(chuàng)造運營空間、提升品牌價值。

直播當晚有個小插曲，小助理因為有些客人拍了遲遲不付款，說了幾次要把客人請出去，結(jié)果劉濤忍不住說：“這話我就不喜歡了哦，來了都是客人，道歉?！?/p>

這場直播一結(jié)束，劉濤就要投身到 5 月 19 日的第二場直播中，沒有一口喘息的機會，而那場直播，劉濤大概要兌現(xiàn)倒立直播的承諾了，因為第一場直播觀看人次超過了 2000 萬。

直播不是表演，產(chǎn)品信息不是臺詞，直播更像是放大鏡，照射出一個人的生活態(tài)度和人生。在這個家一樣的直播間里，劉濤與《天下網(wǎng)商》進行了一場真誠的對話。

消費模式的進階

《天下網(wǎng)商》：1. 48 億成交創(chuàng)下明星直播紀錄，這個戰(zhàn)績有沒有想到?

劉濤：我當然沒想到能夠有這么好的成績，那第一是因為這個貨選的是大家心儀的貨，而且價值確實很好，同時也很感謝商家能夠幫我們不停的補貨，其實這個也挺難的。

《天下網(wǎng)商》：你告訴刀客們，破 2000 萬觀看下一場就倒立直播，這個“賭約”是你即興想出來的嗎?

劉濤：兩千萬倒立的那個是我即興想出來的，因為我沒有想到會有那么多人，所以當時特別激動，然后好像這種激動又無法表達我的感受，就張嘴就說出來了。刀客能夠到 2000 多萬，對我而言很意外也很感動。

《天下網(wǎng)商》：為什么會成為聚劃算官方優(yōu)選官?為什么會嘗試直播?

劉濤：隨著時代的變化，大家的消費選擇發(fā)生了變化，特別是之前很多人都宅在家里，全部靠網(wǎng)購，網(wǎng)購的樂趣越來越多，還能夠談到很好的價格。

還有一個趨勢，以前我們代言產(chǎn)品，一般拍一個平面或者線下幾百人上千人的活動，現(xiàn)在活動都開始放到線上，品牌都會要求我們可不可以去直播間。所以是商家有了新的需求，消費端也有了新的意識，自然而然大家的活動都從線下搬到線上，我們跟消費者的接觸也會搬到線上。

《天下網(wǎng)商》：很多明星都在直播，你覺得自己的優(yōu)勢在哪?

劉濤：首先，因為我是聚劃算官方優(yōu)選官，很多風(fēng)險官方都幫我規(guī)避掉了，我來就像做一檔節(jié)目一樣，省了很多的后顧之憂。

其次，我真的是一個太熱愛生活的人，就像在我的血液里一樣，我很喜歡跟人家分享所有的事。

還有一點可能是，自己到了這樣的年齡，我們經(jīng)歷了很多需求，比如說你要給不同的人選禮物，孩子啊，老人啊。同時我也踩過很多雷，我知道肉怎么買，菜怎么買，水果怎么買，家用電器怎么買，我能用自己最真實的感受去選一些很好的貨品。

我也有試過買一些貨品，買了真能用得著。所以呢，我是真的站在一個消費者的角度，思考什么是優(yōu)選，我覺得優(yōu)選是性價比比較高。

《天下網(wǎng)商》：直播釋放了你的分享欲?

劉濤：有些我常年用的好東西真想發(fā)微博分享，但不行，怕以為是廣告。今天開了直播間，我哪怕不賣這樣的東西，我也能跟你說。舉個簡單的例子，我們天天都在買面膜、日用品，最貴的就是最好的嗎?我也踩過很多次雷了，所以我希望通過我自己的優(yōu)選，減少一些踩雷的機會。

為什么叫劉一刀

《天下網(wǎng)商》：看到你深夜發(fā)微博說有壓力，是因為這個直播的原因嗎?

劉濤：聚劃算第一次的直播確實會給我一些壓力，這我自己想要做的事情，大家是否能感受和理解到。還有，到底去選一些什么樣的貨讓大家更開心，我還能夠砍到什么價格，比如說客戶說我真的已經(jīng)很難了，但是我會再去搜再去搜，其實我覺得要功課做得很足。

我們是天天面對鏡頭的人，在鏡頭里做著另外一件意義又不一樣事情的時候，你的壓力和責(zé)任也是很大的。

《天下網(wǎng)商》：所以這次直播對你來說也是一次突破自我的挑戰(zhàn)?

劉濤：我覺得我總是會有勇氣去嘗試大家還在觀望的事情。

舉個簡單的例子，比如說《跨界歌王》演員要去唱歌，那個時候其實很多人是接到了這個邀請，有人打退堂鼓，后來請到我的時候我就在想，可以玩玩嗎?我相信我自己能夠有一個好的態(tài)度去努力，結(jié)果怎么樣，當然希望很好，但是我不會當成所有的壓力，我會覺得這樣的一個機會，我相信我可以，我就要有勇氣去踏出這一步。

我最佩服自己的還是有顆勇敢的心。

《天下網(wǎng)商》：聽說這次直播很多的商業(yè)idea出自聚劃算團隊和你的共創(chuàng)?

劉濤：是的，我自己除了選品參與了很多想法和意見，最重要的參與砍價、要贈品，包括古裝海報的想法和設(shè)計等等。這也是為什么我對產(chǎn)品介紹比較熟練的原因，你懂它才能介紹給別人，這也是一種責(zé)任。

還比如我叫劉一刀，我希望我直播間的客人叫刀客，是我在開播前突然想到就說出來的。我想自己的空間總該有一個大家進來就一起玩的記憶點，而且看直播的男女老少都有，不能叫朋友們吧，所以來的都是客，劉一刀的客人就是刀客。

《天下網(wǎng)商》：為什么叫劉一刀?

劉濤： 6 歲之前我是一直跟著外公外婆長大，外公給我起的這個名字。南昌話叫三把刀是什么意思呢?就是鼓勵你將來會很努力、很厲害，勇往直前，特別有勇氣。

突然有一天，大家在開玩笑說你有什么花名(注：入職阿里通常需要取花名)，我覺得我好像沒有什么外號，但我就會想起外公小時候這么叫我，濤濤就像刀刀。我現(xiàn)在想起來覺得是一種情結(jié)，也是老人對孩子成長一種信心吧。

《天下網(wǎng)商》：前幾天你參加了天貓TOP TALK超級品牌私享會，會上有哪些收獲?

劉濤：參加會議其實只是坐在下面聽，畢竟都是干貨，能了解商家的需求和平臺各種接下來要做的聯(lián)動。雖然聽完也不一定能吸收多少，但是上上課也是給自己一些信心，對客戶多一些了解。

直播不是演戲

《天下網(wǎng)商》：你第一次走到這個直播間里是什么感覺?

劉濤：其實這是一個生活空間的分享，分享一種生活方式和感受一種生活狀態(tài)。在這樣的生活狀態(tài)下，如果我有這個需求，我隨時能拿到的東西會有哪些。

我之前也做過一些直播，一直坐在椅子上跟大家交流，可能燈光會更漂亮，節(jié)奏感很好，我能夠很短的時間去賣很多貨，但是這可能不是我想要做的。

《天下網(wǎng)商》：直播是做自己不是演對么?

劉濤：在演戲的狀態(tài)之外，我都是我自己，我沒有必要為了做好這件事情而打雞血，變成另一個狀態(tài)。

也許很多人認為主播帶貨有固定的狀態(tài)和模式，坐著告訴大家這好那好好在哪，我也會告訴大家。但是這么多東西，我為什么選了他，選他有一定的道理，比如說它真的很實用，它真的是價格被我砍到很低，然后我覺得不分享都對不起姐妹們。

我覺得最重要的一點是真誠，我覺得分享的不僅是說一件物品，分享的是你對這個物品所產(chǎn)生的感受、感情。

《天下網(wǎng)商》：有給自己定目標嗎?如何看待明星直播帶貨這件事的?

劉濤：分享我自己的一種生活方式，分享我自己踩過的坑，然后我喜歡的、我覺得真的對我來說有用的，你來我的直播間，我真的努力去幫你談一個好的價格。

我有一種很強的使命感，基于粉絲對你的信任感，覺得你很愛生活，想了解我平日的生活方式。這不只是一次直播賣貨，更多是分享人生，下次還有什么尖貨，來我這兒，我劉一刀去幫你砍，如果砍不到更好的價格，我下次去多要點贈品。

《天下網(wǎng)商》：直播結(jié)束后總結(jié)一下，有哪些比較擔(dān)憂的問題，或者覺得核心要攻克的地方?

劉濤：直播中擔(dān)憂幾個問題：節(jié)奏快慢，快了介紹不詳細，慢了 40 多個品會超時，刀客們會疲憊，大家總是搶不到會不開心。我也要時時看看大家的留言互動一些問題，還有熱得難看，衣服透了也就隨意了。

操心的姐姐心態(tài)

《天下網(wǎng)商》：你本身就非常喜歡分享和砍價?

劉濤：這兩個是愛好，我身邊所有的好朋友都覺得你做這件事情好像很正常，因為你每天生活中做的就是這些。

就比如說之前我在杭州，每天都是我給整個劇組供給所有的零食、水果，大家已經(jīng)養(yǎng)成了一個習(xí)慣，就是說姐就是很喜歡買買，姐就是很喜歡給大家好吃的。

有的時候我在用一些東西，他們就會問這個是什么?我就會很認真很努力地告訴他們這個多少錢，我在哪買的，它有什么作用，然后還把說明書發(fā)給他們。發(fā)到最后，我干脆說，唉，行了你別問了，我給你買一個。所以就變成我經(jīng)常買很多份我用的東西送周圍的朋友。

《天下網(wǎng)商》：你好像是巨蟹座?這一切都很符合你的星座?

劉濤：我確實是操心的命，我一點都不否認。其實我很快樂，有人問這個你在哪買的，我就會趕緊多買點說你拿去用，其實有一種姐姐心態(tài)吧。

我開始管全組的飯，每兩個小時換一點小甜點啊，到晚飯的時候有生鮮、水果，我還會分享買的肉的不同的品種、產(chǎn)地。他們問我你除了拍戲背臺詞就夠忙了，怎么還能閑下來做這么多的事情，我說這是我最快樂和我的日常。

所以這一次我把生活中的經(jīng)歷全部分享出來，我覺得是一件很幸運的事情。

《天下網(wǎng)商》：有哪些砍價技巧?

劉濤：貨比貨價比價，我們還是需要給對方一些空間。打個比方，比如知道自己會買的量比較大，說我要買 5 包，那么他的價格是怎么樣?你就可以跟他砍，比如買 4 包送 1 包。

包括你買肉也是這樣，其實好多超市里每一個售貨員都是品牌自己人，然后每天他就開始在那貼標簽，什么買 2 贈 1 呀。如果說我本來就要囤貨，可能我買 200 塊錢，我真的可以讓他送到80~ 100 塊錢。

這種東西是相互的，你要付出的更多，你才能收獲更大，所以我覺得是一種同理心吧。這種同理心第一商家他能讓利多少你自己心里要有數(shù)，第二你真的需要多少，比如說你真的談下來 10 件的價格，能到 6 折，你愿不愿意花這個 6 折，還是說你只想 5 件 8 折。

《天下網(wǎng)商》：每天什么時間點網(wǎng)購?

劉濤：一是睡覺之前會先過一遍，還有一點，就是我大概知道我最近需要什么，我就會去聚劃算搜，看什么東西上新了，反正算下來每天在這要下十幾單。

《天下網(wǎng)商》：看起來您是聚劃算的深度用戶?

劉濤：它也是一種解壓方式，用很低的價錢買到了一件你常用的東西。比如我買了幾十包紙巾，發(fā)現(xiàn)一個抽屜放不下，哇，我覺得很有滿足感，覺得挺好的劃得來。

我肯定會點聚劃算百億補貼看看，看看有拿些性價比好的好物，這是我高興的事。我家里人收到貨，會給我拍照，還有一點就是只要到貨了，我會馬上點確認付款。

《天下網(wǎng)商》：從演員到商業(yè)合伙人的身份轉(zhuǎn)變，你覺得你適應(yīng)得好嗎?未來是否會有更多這種深度合作的考慮?

劉濤：我沒有想過這件事情，我只是把他當成我的日常，我在分享我的日常，你可以把它想成一個脫口秀，想成一個綜藝節(jié)目，然后我也會有各種各樣的嘉賓，我們一起來吃喝玩樂。我的這次直播只是一個新的合作模式，對我而言更多只是在分享人生經(jīng)驗，選一些好貨，然后幫助有需求的人去拿到更好的價格，因為我這人使命感比較強，我總覺得如果別人信任我，總想把事情做到最好。

未來的其它合作我現(xiàn)在還沒有考慮更多，我覺得什么事情都是慢慢來，先做好現(xiàn)在才會有未來的路。我還是很想努力把交給我的事情踏實認真做好，一步步成長的。

網(wǎng)站題目：對話新帶貨女王劉濤：直播該換個玩法了
新聞來源：http://www.rwnh.cn/article48/cpeoep.html

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