1、卷煙銷售技巧

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一、利用卷煙產(chǎn)品的特點，針對不同的消費者卷煙。零售客戶應(yīng)當充分了解卷煙產(chǎn)品，了解卷煙產(chǎn)品的類型、煙氣的焦油量等，結(jié)合消費者對卷煙產(chǎn)品的需，細分顧客群，向不同的顧客推薦不同的卷煙產(chǎn)品。目前的大多煙民還是以吸食烤煙型的卷煙為主，也有部分煙民喜歡勁頭足的卷煙，這時不妨向其推薦混合型的卷煙，而香料型的卷煙多以女士為銷售對象。 二、針對產(chǎn)品的名稱、包裝，因時而動，因地制宜地向消費者推介卷煙。 部分零售客戶在長期的卷煙銷售實踐中得出，在銷售卷煙產(chǎn)品時若能與當?shù)氐男?、?xí)俗相結(jié)合，成功交易的幾率就能夠大大提高。大多數(shù)人家中辦喜事時喜歡用紅色為基調(diào)的卷煙包裝，或是以喜字開頭的卷煙，這時不妨向他們推薦紅“黃鶴樓（圓夢）”、“七匹狼（紅）”、“紅雙喜”、“等卷煙。而遇到辦喪事時，人們多用顏色較為沉悶的卷煙，根據(jù)包裝色彩向消費者進行推薦，這樣有助于推動卷煙的銷售。三、強化卷煙產(chǎn)品的賣點，激發(fā)消費者的興趣，促成交易。 突顯卷煙產(chǎn)品的賣點是決定顧客能否加強購買頻率的根本所在。比如安徽中煙的“黃山（萬象）”集成余項專利技術(shù)，是一個全新的卷煙品類，力清爽不起痰，潤澤不咳嗽，包裝設(shè)計“藏龍現(xiàn)于云海、朱雀隱于層峰”。零售客戶向顧客介紹卷煙時，不妨突出各名優(yōu)卷煙的賣點，這樣能激發(fā)起顧客的興趣，有效促成交易。

2、卷煙零售客戶怎樣吸引更多的顧客（轉(zhuǎn)載）

如有的卷煙零售客戶生意火紅，而有的卷煙零售客戶生意冷清，有的干脆關(guān)門大吉，大多是因為經(jīng)營方式的不同，產(chǎn)生了不同的結(jié)果。那么，怎樣才能吸引更多的顧客，在激烈的市場競爭中立于不敗之地呢？一、 做到誠信經(jīng)營，不亂渠道進貨 從煙草進貨，能夠確保卷煙質(zhì)量，嚴格按照煙草建議的零售指導(dǎo)價銷售，不在節(jié)日趁緊俏品牌缺貨時哄抬價格，這樣才能贏得顧客良好的口碑，取信于消費者。有的卷煙零售客戶為了短期利益，看到經(jīng)營假冒卷煙利潤豐厚，千方百計地銷售假煙，這樣不但嚴重影響了自身的形象，損害了消費者的利益，同時也會受到消費者的有力反擊，最終生意越做越壞，回頭客越來越少，最后以失信消費者而告終，不得不關(guān)門大吉，這就是通常說的搬起石頭砸自己的腳。因此，規(guī)范經(jīng)營，并不是煙草要卷煙零售客戶，而是卷煙零售客戶自覺感受到規(guī)范經(jīng)營給自身帶來的好處。 二、 做到合理庫存，使卷煙不斷檔 對于卷煙零售客戶而言，配備合理庫存是做好生意的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并且要緊跟煙草的訂貨方式，卷煙供應(yīng)節(jié)奏等來備好卷煙庫存，特別是在目前對卷煙合理定量，需要緊密配合客戶經(jīng)理，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，預(yù)測自身未來一周或一個月的卷煙庫存，盡可能配備合理的卷煙庫存量，使消費者來店后沒有空走一趟，能購買到自己喜歡吸的香煙品牌。 三、 做到熱情，使顧客滿意 卷煙零售客戶每天與卷煙消費者交道，態(tài)度好壞直接會影響卷煙購買回頭率，有的零售客戶為人友善，笑臉相迎，態(tài)度誠懇，不失信于消費者，生意越做越紅火。在行業(yè)越來越突出態(tài)度的今天，態(tài)度決定了零售客戶超越其它的同行。相反，擺出一副臭架子，或者整天拉著個長臉，哪怕經(jīng)營地段再好，顧客也會因此而后不斷流失。卷煙零售客戶店里應(yīng)該常備一個百寶箱，比如氣筒，螺絲刀、鐵釘?shù)裙ぞ?，不管顧客是不是來買卷煙，總會有用得上的時候，方便過往群眾的同時，也給自己聚集了人氣，提高了自己的聲譽。 四、 做好店面形象，吸引顧客 卷煙零售客戶直接面對的是廣大消費者，店面形象等于印象，雖然說的不是很正確，但也反映了店面形象給顧客的購買卷煙產(chǎn)生的影響，隨著各大超市相繼登陸市場，卷煙零售客戶感受到從未有過的壓力，因為超市經(jīng)營卷煙在形象上就勝了一籌，整齊有序，一目了然，無論卷煙高低檔與否，一對一明碼標價更令人信服，并且柜臺布置給人賞心悅目的感覺。所以說，卷煙柜臺作為店堂的門面，它的合理擺放及卷煙的科學(xué)陳列，將會直接影響到卷煙零售客戶的生意。這是廣大卷煙零售客戶總結(jié)的經(jīng)驗，并非紙上談兵。因此，要丟掉落后的擺放方式，根據(jù)自己的店內(nèi)外環(huán)境、營業(yè)面積、卷煙柜臺等特點搞好貨品布置，同時向客戶經(jīng)理或者老店主進行經(jīng)常性的咨詢，進行科學(xué)合理的調(diào)整，以提高卷煙銷售量和結(jié)構(gòu)檔次，這樣才能多賺錢。 五、做到品牌齊全，到位 卷煙零售客戶要做到熱情周到，用盡可能多的卷煙品牌擴大消費者的挑選空間。俗話說得好百貨有百客，品牌多了，總有消費者喜歡的，如果消費者想要的品牌你沒有，就有可能失去這個顧客，甚至更多的顧客。此外，要和經(jīng)常來店里光顧的消費者拉拉家常、談?wù)勑?，聊得多了，互相熟悉了，等下次他（她）再來的時候就以叫得出名字，這樣不僅拉近了彼此的距離，也保證和擴大了自己的顧客群。 筆者認為，做人要厚道、要誠實守信，童叟無欺，要有愛心、多為消費者著想，要不時地采取一些營銷手段進行促銷，調(diào)整自己的經(jīng)營方式，時刻保持經(jīng)營的熱情，這樣生意才會越來越好，越做越紅火，從而達到文明經(jīng)商，四季興隆。

3、如何做好新常態(tài)下的卷煙營銷工作

首先是對營銷工作的一個深刻審視1、進一步明確客戶經(jīng)理重要性。通過企業(yè)文化與相關(guān)措施，真正形成“后臺為前臺，前臺為客戶”的企業(yè)氛圍，促進干部職工對客戶經(jīng)理的深入理解和認識，培育全員的市場與競爭意識、經(jīng)營與意識，全面理解現(xiàn)代煙草商業(yè)企業(yè)的營銷理念與創(chuàng)新思維。2、要適當增加對客戶經(jīng)理的授權(quán)。如營銷策略制定的參與、品牌培育、投放的建議、卷煙供應(yīng)量的制定，使客戶經(jīng)理有動力、有成就感，更好更快地響應(yīng)零售戶的需。3、提供必要的工具支持。完善v3系統(tǒng)先進營銷軟件作為支撐，逐步減少客戶經(jīng)理手工作業(yè)，提供有效的輔助支持，提高工作效率。

4、如何“精耕”卷煙零售終端

近年來，漳州煙草本著“四精”精神，有力地推動終端品牌培育工作，不斷提升零售終端的“硬實力”和“軟實力”。精細，強化利益引導(dǎo)，推動品牌培育。維護零售客戶正當合法利益是維持客我關(guān)系的最基本保障，也是廣大零售客戶跟隨煙草的培育步伐，共同推介重點培育品牌的根本條件。近年來，漳州煙草不僅堅持不懈地開展“明碼標價”的宣傳和維護工作，保證合理的批零差率，而且注重從營銷方法上研究零售客戶的盈利水平，以提高終端品牌培育能力為目標，對零售客戶持續(xù)開展經(jīng)營指導(dǎo)。實現(xiàn)精準營銷，推進終端建設(shè) 福建省 供圖精心規(guī)劃，挖掘品牌文化，引領(lǐng)品牌培育。隨著行業(yè)外部環(huán)境的變化，零售終端已成為卷煙品牌培育的重要平臺，對引導(dǎo)消費和提升品牌競爭力有著重要作用。多年來，漳州煙草一直積極探索如何進行更好地在終端開展品牌培育工作，并逐步確立了以造統(tǒng)一的品牌文化形象為主線，利用終端形象優(yōu)勢，做好終端品牌培育價值的維護與管理，讓零售終端為開展品牌培育貢獻最大力量的工作思路。精準營銷，提高信息互動，促進品牌培育。實施精準營銷是提升品牌培育能力和終端建設(shè)水平的有力手段。漳州煙草通過加強客戶細分，提升信息采集，優(yōu)化貨源配置，完善工作機制，立足市場實現(xiàn)精確信息，面向市場實現(xiàn)精準投放。為深化品牌培育工作，漳州煙草導(dǎo)入精準營銷理念，通過深入市場調(diào)研，從購買行為、消費者消費行為和產(chǎn)品定位等三方面分析，引入“精準定位”方法，借助部分零售店較強的終端輿論導(dǎo)向和消費導(dǎo)向的能力，有效培育重點品牌。漳州煙草積極推廣以PCPOS機為主，終端機為輔的終端掃描銷售模式，發(fā)展PC終端機客戶，引導(dǎo)有條件的零售客戶采用掃碼銷售，加強采集信息的分析運用，為構(gòu)建面向消費者的營銷體系建立牢固的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。根據(jù)國家局提出的“”品牌發(fā)展目標，漳州煙草對轄區(qū)卷煙市場格局優(yōu)化趨向展開前瞻性研究，設(shè)立了品牌專業(yè)研究隊伍，建立了品牌信息檔案，印制了“品牌宣傳冊”，使品牌“文化入心、宣傳入戶、產(chǎn)品入柜”。精細管理，規(guī)范終端經(jīng)營，保障品牌培育。終端建設(shè)是一項長遠工程，要使之持續(xù)良性發(fā)展，核心的工作就是做好終端管理，漳州煙草通過創(chuàng)新終端管理模式和管理手段，及時把握市場經(jīng)營動態(tài)，規(guī)范市場運作，與零售客戶建立互利雙贏伙伴關(guān)系。首先，漳州煙草建立了多維度的營銷策略，運用價格引導(dǎo)，科學(xué)投放貨源。一是通過品牌經(jīng)理采集市場價格信息，運用眾數(shù)法，確定上報價格信息，市運用中位數(shù)法確定最終價格，再運用兩軸線—柱圖來分析單個品牌價格與貨源投放量之間的關(guān)系。二是建立價格預(yù)警系統(tǒng)，預(yù)先設(shè)定品牌預(yù)警的上、下限數(shù)值（或比例），當某個品牌規(guī)格卷煙的價格出現(xiàn)倒掛或溢價超過預(yù)警上下限時，即啟動預(yù)警系統(tǒng)，及時調(diào)整貨源投放量。其次，規(guī)范的市場運作與維護客戶利益兩者之間存在著相互制衡的關(guān)系，只有始終堅持規(guī)范的經(jīng)營手法和運作機制，才能確保市場價格的穩(wěn)定，促進明碼標價的到位，才能從根本上保障大多數(shù)合法經(jīng)營的卷煙零售客戶的基本利益。漳州煙草不斷健全規(guī)范經(jīng)營制度，加強專賣內(nèi)部管理監(jiān)督，努力營造公平競爭環(huán)境。此外，漳州煙草還探索創(chuàng)立由零售客戶廣泛參與的終端管理體制機制。（作者系福建省漳州市煙草專賣局<>局長<經(jīng)理>）

5、如何做好新形勢下卷煙營銷工作

有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。 一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動效應(yīng)；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。 二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是在產(chǎn)品投放的同時疾風(fēng)驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。 三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。...有的品牌從低檔到中檔、高檔的不同價位的卷煙應(yīng)有盡有，這就造成了各種新品卷煙的頻繁出現(xiàn)，在同一市場促銷活動也是接踵而至。在促銷上，各費盡心思，都想讓自己的卷煙快速占領(lǐng)市場，這種心情可以理解，但有的促銷形式卻不敢恭維，如以下幾種類型。 一、火力分散型。該類型的主要表現(xiàn)形式是的廣告宣傳及市場推廣不集中，呈不連續(xù)狀態(tài)。這主要表現(xiàn)在促銷的地點不連續(xù)和促銷的時間不連續(xù)。促銷地點不連續(xù)是選擇促銷的商戶過于分散，在特定區(qū)域內(nèi)不能產(chǎn)生轟動效應(yīng)；促銷時間不連續(xù)是促銷時間雖然很長，但中間出現(xiàn)時間斷點，影響整體促銷效果。 二、速戰(zhàn)速決型。該類型主要表現(xiàn)形式是在產(chǎn)品投放的同時疾風(fēng)驟雨式的進行促銷，但這個時間持續(xù)較短，之后就雨過天晴，這種促銷方法是很難取得實效的。 三、終端禮品型。該類型主要表現(xiàn)為在促銷期間內(nèi)，向卷煙商戶贈送較有吸引力的禮品，如手表、磁化杯、高檔火機等。雖然用此方法能夠在一定程度上接近與商戶的距離，但對新品卷煙的銷售卻起不到多大的效果。原因很簡單，卷煙商戶認為這是送給自己的，不會因為消費者買了一包新品卷煙而贈送一塊手表或一個磁化杯。所以送這樣的禮品并不能促進卷煙銷售。 四、終端刺激型。該類型主要表現(xiàn)為為了單純增加新品卷煙銷量而過度刺激商戶，達到購進的目的。其所采用的方法是向商戶承諾在一定時期內(nèi)如購進一定數(shù)量（這個數(shù)量一定不?。?，贈送更具吸引力的高檔商品（如電視機、洗衣機等）。該種促銷方法雖然在一定時期內(nèi)能夠取得立竿見影的效果，但這些卷煙并沒有真正地進入消費渠道，而是在終端積壓，對以后的市場推廣和價格控制會帶來更大的負面影響。 以上幾種類型在實際工作中經(jīng)常遇到，不論哪一種情況，我們可以肯定，營銷人員的初衷是好的。大家也都明白，促銷的終極目標是增加銷量，但關(guān)鍵的問題是：增加的銷量到底從哪里來？ 從目前的卷煙消費市場來看，要增加銷量只能從兩個方面來做：一是擴大該品牌卷煙的目標消費群；二是培養(yǎng)該品牌卷煙更多的忠實消費者。前者可以做事情有：對目標市場進行宣傳，這不僅表現(xiàn)在對終端零售戶進行宣傳，更要對目標消費者進行宣傳，可以說是撒開大網(wǎng)進行網(wǎng)羅客戶和消費者；后者可以做的事情有：對前者的目標消費者進行深度開發(fā)，從而進行細分出忠實消費者，這是我們銷售卷煙，特別是培育品牌的基礎(chǔ)，只有忠實消費者的基數(shù)增加，才能增強品牌的市場競爭力和抵御風(fēng)險的能力。如果把以上兩點做好，銷量的增長自然不在話下。 從以上可以看出，我們在做市場的同時，對客戶的宣傳、促銷是必不可少的，但我們更應(yīng)注重對消費者的宣傳。如果在促銷過程中不考慮消費者，而只是單純地考慮零售業(yè)戶，所有促銷活動將都可能成為浪費。因為，如果消費者的需沒有被真正地開發(fā)出來，所謂的“銷量”將會有很大一部分沉淀在客戶手中，并不會真正地被目標顧客消費。如果這新品卷煙在客戶手中積壓時間過長，客戶就會產(chǎn)生不滿情緒，甚至?xí)a(chǎn)生反面宣傳的效果，如果達到這個地步，這包新品卷煙離下柜也就不遠了。 以前有人提出“購買第一，消費第二”。意思是產(chǎn)品交易是關(guān)鍵，顧客只買走了商品，消費不消費不是很重要。但在今天的市場情況下，我們要有“消費第一，購買第二”的市場營銷觀念，促銷不僅是要增加銷量，更應(yīng)考慮的是要增加消費。在促銷的同時我們要為我們的客戶負責，更要為我們的消費者負責，只有這樣，才會給客戶帶來實實在在的好處，才能共同造我們的名牌。

6、一次銷售（）條卷煙的卷煙零售戶的銷售行為屬于批發(fā)行為。

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