公開課，在線教育機構(gòu)最常用的招生手段之一。

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通過在線上舉辦免費直播課，吸引意向?qū)W員報名，然后課堂上，老師講課的同時，極力推銷付費課程，最終實現(xiàn)用戶的轉(zhuǎn)化付費，這個招生效率非常高效。

然而，公開課不僅要求老師課講得好，還需要這位老師具備很強的銷售能力。

所以，盡管這一招有奇效，但是能把這一招玩得轉(zhuǎn)的教育機構(gòu)并不多。

事實上，當(dāng)我觀看了市面上很多公開課之后，發(fā)現(xiàn)這些公開課都大同小異，乏善可陳，老師在課上一般只會實實在在講干貨，根本沒有課程銷售的能力。

——直到我遇到了跟誰學(xué)的公開課。

跟誰學(xué)的公開課完全是另一種景象：

老師在課上既是老師，又當(dāng)銷售，賣起課來十分拼命，一堂公開課動輒兩三個小時，講干貨的部分最多也就一個小時，剩余全部時間，幾乎都是在賣課，可謂全程高能。

有朋友曾私下告訴我，跟誰學(xué)的一堂公開課，高曾達到超30%的轉(zhuǎn)化率。要知道，這可是 0 元向 3000 元轉(zhuǎn)化，能達到這個數(shù)字，這非常驚人。

懷著強烈的好奇心，我報名了跟誰學(xué)的公開課，發(fā)現(xiàn)這些公開課盡管在內(nèi)容上有所不同，但是總體框架都是類似的，很顯然，這些老師都經(jīng)過了跟誰學(xué)的官方培訓(xùn)。

拿我最近報名的小學(xué)數(shù)學(xué)課舉例，一堂完整的公開課，往往就包含以下 4 個環(huán)節(jié)。

預(yù)熱環(huán)節(jié)、破冰環(huán)節(jié)、授課環(huán)節(jié)和家長課堂環(huán)節(jié)。

這 5 個環(huán)節(jié)相當(dāng)于跟誰學(xué)公開課的總體框架，可以說，跟誰學(xué)的任何一堂公開課都是由這 4 個環(huán)節(jié)所構(gòu)成。

所以，本篇文章就將從這 4 個環(huán)節(jié)入手，對跟誰學(xué)的公開課展開全面拆解，帶大家看看轉(zhuǎn)化率超30%的公開課，這背后都有哪些用戶轉(zhuǎn)化的套路。

01

預(yù)熱環(huán)節(jié)

在公開課開始前 15 分鐘，助教老師會單獨私聊每一位報名學(xué)員，讓他們提前進入直播間。

此時，為了避免由于等待時間過長，造成用戶流失，直播間會播放一些和課程相關(guān)的視頻片段。

這些視頻或者是一些親子相關(guān)的影視作品，或者是一些教育相關(guān)的綜藝節(jié)目，或者是一些大學(xué)宣傳片。

比如，我參加的這門小學(xué)數(shù)學(xué)課，在開課前 15 分鐘就給大家播放了北京大學(xué)的宣傳片。

通過這部宣傳片，一方面讓正處等待中的家長和孩子有事可干，避免他們由于等待，離開直播間;

另一方面也燃起家長和孩子對名牌大學(xué)的向往，從而激起孩子的學(xué)習(xí)提升欲望，這就為后續(xù)的正式上課，以及用戶轉(zhuǎn)化都做好了預(yù)熱和鋪墊。

助教老師這時也適時在討論區(qū)發(fā)起了一個話題，讓家長們討論自己所向往的好大學(xué)。

正在等待上課的家長和孩子，紛紛參與話題互動，討論區(qū)一時間十分熱鬧，為后續(xù)的正式上課營造了良好氣氛。

02

破冰環(huán)節(jié)

宣傳片播完之后，老師打開直播間攝像頭，開始正式上課。

由于學(xué)員和老師第一次見面，大家互不熟悉，這時候就需要一個破冰環(huán)節(jié)，來迅速拉近老師與學(xué)員之間的距離。

這位老師首先采取的一個做法，就是給大家表演一個有趣的數(shù)學(xué)魔術(shù)。

1、表演魔術(shù)，埋下懸念

魔術(shù)很簡單，隨機連麥一位學(xué)員，讓他確定自己的生日數(shù)字是否在下面這幾張卡片上，然后，等到這位學(xué)員將所有的生日數(shù)字全都確定完之后，老師立馬猜出這位學(xué)生的生日日期。

在公開課剛剛開始，大家都還沒有進入上課狀態(tài)之時，老師并沒有上來就講課，而是先來一段好玩的數(shù)學(xué)魔術(shù)，寓教于樂，這就一下吸引了學(xué)員的注意力，增強了課堂趣味性。

更妙的是，當(dāng)?shù)跗饘W(xué)員好奇心之后，老師接下來宣布，將在下一節(jié)課向揭秘這個魔術(shù)的數(shù)學(xué)原理，這就相當(dāng)于給大家埋下一個懸念，保障了下一節(jié)課的到課率。

2、自我介紹，樹立權(quán)威

接下來，魔術(shù)表演完，老師開始進行自我介紹。

學(xué)歷，是家長為孩子選老師最為看重的東西。畢竟，如果老師自己都沒有一個優(yōu)秀的學(xué)歷，又拿什么來說服家長自己可以教好孩子呢?

因此，老師會首先介紹自己的中科院碩士學(xué)歷，并且還不忘向大家科普中科院的院校實力，重點強調(diào)在近期的一次全球科研實力排名中，中科院力壓哈佛北大清華，排名第一。

除此之外，老師還會介紹自己所獲得的一系列讓人眼花繚亂的榮譽頭銜——包括小升初命題人、跟誰學(xué) 2019 年優(yōu)秀教師等等等等。

有了中科院，以及各項榮譽頭銜的背書，這就給大家樹立了在數(shù)學(xué)教學(xué)領(lǐng)域的權(quán)威形象，也使得大家對接下來的上課內(nèi)容充滿期待。

接下來，老師還會向大家傳遞一個觀念：優(yōu)秀的老師才能培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。

并順勢介紹起，自己在 16 年的從教生涯中，也培養(yǎng)出了很多比自己更優(yōu)秀的學(xué)生，其中很多人都考上了清華北大，收獲了比自己更好的學(xué)業(yè)成就。

潛臺詞就是告訴各位家長：“讓孩子上我的課，讓他跟著我學(xué)數(shù)學(xué)，他以后會收獲比我更優(yōu)秀的學(xué)業(yè)?！?/p>

以上就是破冰環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)用時較短，總共約 5 分鐘。老師通過表演魔術(shù)、自我介紹，拉近了與用戶的距離，樹立了權(quán)威，初步獲取了用戶信任，這為后續(xù)的正式上課，做足了鋪墊。

03

授課環(huán)節(jié)

當(dāng)做完自我介紹，老師就開始正式講課了。

這一環(huán)節(jié)不適宜拖得太久，否則用戶肯定等不及，畢竟用戶報名課程是來學(xué)習(xí)知識的。

因此，老師在這一環(huán)節(jié)全程都在給大家講解知識點，并沒有太多用戶轉(zhuǎn)化的套路。

但有一點需要注意，就是在公開課的內(nèi)容方面，老師通常會圍繞某個實用的小知識點來展開。

這樣做的好處顯而易見，就是可以利用較短的時間，就能把這個小知識點講解透徹，學(xué)員聽完也能透徹掌握該知識點，產(chǎn)生較強的獲得感，從而產(chǎn)生報課意愿。

拿這節(jié)小學(xué)數(shù)學(xué)課舉例子，老師通過 5 道例題，分別從不同角度，向?qū)W員講解假設(shè)思維在解題中的妙用。

整節(jié)課聽下來，這位老師把假設(shè)思維這一知識點，講解得深入淺出，通俗易懂，筆者作為一名臥底，聽完都不禁由衷贊嘆，覺得十分精彩。

市面上有些機構(gòu)也都開設(shè)公開課，也都希望通過公開課來實現(xiàn)大量招生，但是和跟誰學(xué)比起來，這些機構(gòu)公開課的效果往往相差甚遠。

老師本身資歷較淺，不具備課程銷售能力，這是一個重要原因，此外，有些公開課所講的內(nèi)容有時過于宏觀，不夠具體，學(xué)員學(xué)完之后感覺“有點水”，沒有獲得感，這也是一個重要原因。

跟誰學(xué)的公開課都會有一個明確的課程主題，如，這節(jié)小學(xué)數(shù)學(xué)公開課的主題：假設(shè)思維秒殺難題。

學(xué)員聽完公開課，會切實學(xué)到假設(shè)思維這個實用的解題技巧，學(xué)員感覺學(xué)有所獲，這無疑就會對后續(xù)的用戶轉(zhuǎn)化起到很大的助力作用。

04

家長課堂環(huán)節(jié)

講完知識點之后，就到了以家長為主角的家長課堂環(huán)節(jié)，這是這堂公開課的主體部分。

畢竟，孩子是否報課最終還是取決于家長，所以，這一環(huán)節(jié)是用戶轉(zhuǎn)化的重頭戲。

那這一環(huán)節(jié)，都有哪些用戶轉(zhuǎn)化的套路呢?

老師會首先發(fā)起一個叫做“親子大PK”的趣味游戲。

1、親子PK，完成過渡

親子大PK，游戲規(guī)則極其簡單。

老師首先會讓孩子把家長叫過來，等到所有家長來齊之后，老師會給大家出一道數(shù)學(xué)題目，讓家長和孩子比賽，看誰做題做的快。

這就是親子大PK。

看到這，可能有不少人就會有疑問了，直接轉(zhuǎn)化家長付費不就得了，為啥還要先發(fā)起這樣一個活動?這個活動有啥意義?

實際上，這個活動非常巧妙地起到了過渡的作用，不但有必要，而且不可或缺。

試想下，在上一環(huán)節(jié)中，老師共花費了 50 分鐘來給孩子講解知識點。

毫無疑問，在這 50 分鐘內(nèi)，孩子才是主角，家長此時大都已經(jīng)離開直播間，去忙活自己的事情了。

但到了家長課堂這一環(huán)節(jié)，主角從孩子變成了家長。

所以，這時就需要一個理由，把家長們再次拉回到直播間，順利完成主角的切換——而“親子大PK”就完美地提供了這個理由。

等到親子大PK結(jié)束后，老師會讓孩子們離開直播間，讓家長留下來繼續(xù)聽課。

從這時候起，老師將正式向家長們施加多重套路，進行最直接的用戶轉(zhuǎn)化。

2、挑明問題，營造焦慮

欲要賣米飯，先使其饑餓。因此，賣課第一招就是要挑明問題，營造焦慮。

老師會首先指出孩子學(xué)習(xí)所面臨的問題，然后進一步放大這個問題，促使家長們對這個問題重視起來。

從銷售心理學(xué)上講，這個過程就是在向家長們制造心理缺口，讓他們產(chǎn)生購課動力。

拿我報名的這門小學(xué)數(shù)學(xué)課舉例，老師首先開宗明義，挑明問題——孩子只學(xué)習(xí)課內(nèi)知識，是無法應(yīng)付擇校考和分班考的。

然后放大問題——擇?？己头职嗫?，又分別決定著孩子能否上名校，能否上重點班，所以這個問題家長們需要重視起來，這關(guān)乎孩子未來的學(xué)業(yè)發(fā)展。

為了進一步增強說服力，老師更是會直接亮出真題，一道一道分析。

讓家長們明白，這些真題所考察的知識點都不是在課內(nèi)能學(xué)到的。

這樣一來，各位家長就開始重視和焦慮，并開始期待老師提供解決方案。

3、提供方案，推銷課程

問題被挑明之后，緊接著，跟誰學(xué)的老師放出賣課第二招，就是提供解決方案，推銷課程。

“既然孩子只學(xué)習(xí)課內(nèi)知識，沒法應(yīng)對擇?？己头职嗫?，那家長們應(yīng)該怎么辦?”

這時候老師就開始介紹自己的課程了。

首先，老師會分析歷年真題，分析出每道題所考察的知識點;

然后，將這些知識點結(jié)合自己課程的大綱一一對應(yīng)起來;

最后，來向各位家長說明——擇?？荚嚭头职嗫荚囁疾斓闹R點，我講的課程里都覆蓋掉了，孩子只要報名我的課程，就足以應(yīng)對擇校考和分班考。

提供解決方案還不夠，為促使家長下單，老師還會向家長做出承諾。

老師會聲明，自己的課程是市面上最貼近小升初體系的課程。

并且作為命題人，老師還會進一步透漏，課程曾多次命中考試原題，這無疑會對家長產(chǎn)生巨大的吸引力。

4、用戶證言，增強信任

提供解決方案還遠遠不夠，為進一步打消家長疑慮，跟誰學(xué)祭出第三招——用戶證言，增強信任。

跟誰學(xué)的老師會反復(fù)列舉以往所教過的那些優(yōu)秀學(xué)生。

貼出他們的好評，介紹他們的成功故事，以此來展示自己的教學(xué)成果。

有的老師則更加高明，他們不僅展示聊天記錄，還會播放學(xué)員錄制的好評視頻，相對聊天記錄而言，視頻無疑更加真實，同時也更能打動各位家長。

5、制造稀缺，促成下單

跟誰學(xué)的最后一招，是通過各種限時限量的優(yōu)惠策略，制造稀缺，促成用戶下單。

課程內(nèi)容介紹完畢，老師公布課程價格，原價 3288 元，優(yōu)惠價 2888 元，只有 20 個優(yōu)惠名額，此外，老師還會向大家強調(diào)報名課程所贈送的福利。

比如，老師會向大家展示報名課程后會得到價值 1976 元的知識寶典，以及 30 課時的直播課等福利，通過這些附贈的福利，帶給用戶超值感。

同時，在隨后的銷售過程中，老師還會反復(fù)向大家強調(diào)目前剩余的優(yōu)惠名額，以此來營造緊張氣氛，增強用戶緊迫感，促使用戶下單。

此外，為了讓家長們爽快購課，跟誰學(xué)還會降低用戶的付費門檻。

具體做法是向家長展示跟誰學(xué)的承諾書，說明如果對課程不滿意，家長隨時可以退費，就算學(xué)到只剩下一節(jié)課，也可以退費。

這樣一來，用戶的購課意愿就被徹底激發(fā)出來了。

那么，怎么買課呢?

在細節(jié)方面，跟誰學(xué)也做得非常好。

老師在課上會給家長展示了非常詳盡的買課步驟。

有些家長可能不太熟悉手機操作，經(jīng)過老師的一頓指導(dǎo)，這個問題也迎刃而解。

小結(jié)

聽完跟誰學(xué)的公開課，我認為跟誰學(xué)能夠成為國內(nèi)市值突破千億的在線教育公司，不是沒有道理的。

至少，跟誰學(xué)的公開課在我看來，是目前在線教育機構(gòu)里面做的最好的一個。

當(dāng)然，這更多和跟誰學(xué)所奉行的“名師策略”有關(guān)，和跟誰學(xué)合作的老師，大部分都是業(yè)內(nèi)名師，這些老師本身就極富魅力，且自帶流量。

這一點其他機構(gòu)有點學(xué)不來。

因為其他機構(gòu)大多奉行“教研為王”，通過將教研標(biāo)準化，程序降低老師對機構(gòu)的影響。

這兩種路線，各有千秋，孰優(yōu)孰劣，不好判斷。

最后，給文章做個總結(jié)。

跟誰學(xué)一堂公開課共計用時約 150 分鐘。

這其中，預(yù)熱環(huán)節(jié) 15 分鐘，破冰環(huán)節(jié) 5 分鐘，授課環(huán)節(jié) 50 分鐘，家長課堂 60 分鐘，剩余時間則是老師和學(xué)員的答疑互動。

先是在預(yù)熱環(huán)節(jié)，給大家播放與課程相關(guān)的視頻片段，為正式上課以及用戶轉(zhuǎn)化做好鋪墊;

然后在破冰環(huán)節(jié)，通過表演魔術(shù)和自我介紹，吸引學(xué)員注意力，樹立權(quán)威形象;

接下來，通過在課堂上講解實用知識點，使學(xué)員產(chǎn)生較強的獲得感，認可老師的授課能力;

最后，通過開設(shè)家長課堂，對家長施加多重套路，進行集中的用戶轉(zhuǎn)化，促成下單，這一部分的套路，可總結(jié)為：

1、親子PK，完成過渡

2、挑明問題，營造焦慮

3、提供方案，推銷課程

4、用戶證言，增強信任

5、制造稀缺，促成下單

跟誰學(xué)公開課的用戶轉(zhuǎn)化，大抵如此。

當(dāng)然，一個合適的用戶轉(zhuǎn)化策略，一定是基于自身業(yè)務(wù)目標(biāo)、定位和現(xiàn)狀逐步探索出來的，盲目照搬不可取。

最后，希望你能從本文中有所收獲。

全文完。

網(wǎng)頁名稱：一堂課轉(zhuǎn)化率超30%？深扒跟誰學(xué)的公開課轉(zhuǎn)化套路
標(biāo)題URL：http://www.rwnh.cn/article40/cjodho.html

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