直播帶貨已經(jīng)商家的“標(biāo)配”。目前，有關(guān)抖音、快手的直播帶貨討論很多。但我們注意到，已經(jīng)有很多商家開始在微信小程序上做直播帶貨了，而且取得了不錯的成績，比如夢潔家紡 4 小時直播賣出 2500 萬，完美日記購買轉(zhuǎn)化率比其他平臺高出2— 3 倍。在本文中，您可以看到：

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1、小程序直播的門檻是什么?

2、做好小程序直播的“道”與“術(shù)”分別是什么?

3、小程序直播與淘寶直播、快手直播、抖音直播的區(qū)別是什么?

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今年以來，企業(yè)開始密集上線小程序直播。

阿拉丁研究院發(fā)布的《 2020 年 5 月小程序互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展研究報告》顯示，今年 4 月，商家日均直播時長環(huán)比翻兩倍， 5 月 1 日微信小程序直播時長近 5000 小時，鞋服運動、美妝洗護、商超百貨成為最喜愛直播行業(yè)TOP 3，廣東、江蘇、北京地區(qū)用戶最愛看小程序直播。自小程序直播公測以來，單次直播高被分享了 20 萬次。

另有數(shù)據(jù)顯示，廣汽傳祺、唯品會、HFP、完美日記、林清軒、歌莉婭、茵曼等頭部企業(yè)均已接入微信小程序直播。

母嬰內(nèi)容頭部IP“小小包麻麻”從去年 5 月入局小程序直播，是第一批做小程序直播的企業(yè)。值得注意的是，它這一年時間的“再造成長”：從去年 5 月到今年 5 月，單場直播GMV從 216 萬躍升到了 1081 萬。

小小包麻麻CEO賈萬興認(rèn)為，這背后，一方面是外部因素，比如，小程序的基礎(chǔ)設(shè)施越來越完善，疫情期間，“宅經(jīng)濟”興起，刺激了直播行業(yè)高速發(fā)展，也固化了用戶習(xí)慣等。另一方面則是內(nèi)部因素，小小包麻麻團隊對于小程序直播的理解越來越深，并總結(jié)出了一套自己方法論，即一場直播在供應(yīng)鏈、主播、控場方面應(yīng)該怎么做。

不過，賈萬興認(rèn)為“術(shù)”是表，“道”才是根本。他表示，第一，做電商，信任很重要，小小包麻麻花了很長時間來建立和用戶之間的信任。第二，要做“利他”的事情，這樣才能長久。

此外，賈萬興還談到了小程序直播相較于其他平臺直播的優(yōu)勢。

“抖音和快手可以讓公司在短時間內(nèi)獲得初始用戶，但到了后期，微信的粘度一定是高的。”賈萬興向私域運營指南(ID：newrankco)說道。

不過，相較于其他平臺來說，小程序直播也有著更高的門檻，只有玩好私域流量的組合拳，才能玩好小程序直播。小小包麻麻公號從 2014 年起步，用了 6 年時間打造了“包媽”這一頭部IP。

以下是賈萬興的口述，經(jīng)私域運營指南(ID：newrankco)編輯：

目前，小程序直播為公司貢獻(xiàn)了20%-30%的收入，也是公司未來的重要方向之一。

1

做好小程序直播的三個關(guān)鍵點

供應(yīng)鏈、主播、控場

我認(rèn)為，做好小程序直播，有三個關(guān)鍵點：

第一個關(guān)鍵點是供應(yīng)鏈。

首先，要有好的產(chǎn)品，且產(chǎn)品最好是屬于居家生活、美妝、食品、服裝這四類。因為直播是一個被動購物的過程，所以不要選擇價格太高的產(chǎn)品。另外很重要的一點是，贈品也一定要到位。

其次，服務(wù)也很重要。物流發(fā)貨要及時，如果發(fā)貨不及時，會讓用戶體驗不好。還要有客服處理用戶的問題，小程序直播是用戶因為相信主播才買的，萬一商品出問題，就需要客服及時處理。即便你賣了很多貨，但如果做不好服務(wù)、后期交付的不好，最后還是會崩盤。

第二個關(guān)鍵點是主播。

對于直播來說，主播是稀缺資源。

直播對于主播的要求非常高的，不僅要有要有專業(yè)性，還要有眼緣。

很殘酷的一點是，很多主播到了一個層次后，不管再怎么努力也無法再往上了。就像是電影學(xué)院里面的學(xué)生們，通過專業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，很多人可以當(dāng)演員，但如果想做明星，難度則非常大。

第三個關(guān)鍵點是控場。

很多主播的直播間也有觀眾，但還是讓人感覺“不熱”。

那么，一場直播中，什么時候砸金蛋?禮物價差多少合適?暖場音樂、結(jié)束音樂應(yīng)該分別放什么?中場休息時怎么才能不讓直播冷下去?這些都需要控場去做。控場就像是一場晚會的現(xiàn)場導(dǎo)演，需要有非常專業(yè)的知識。

2

GMV破千萬背后的理念和價值觀

剛才講的都是“術(shù)”的層面，其實，“道”層面的內(nèi)容是更重要的。

第一，做電商，歸根到底是信任關(guān)系。

我們花了很長的時間來建立我們和用戶之間的信任。

當(dāng)然，信任不是一朝一夕的能夠建立的，也不是通過一些旁門左道能夠建立的。你真心對用戶，把他們當(dāng)朋友去相處，然后真心換真心，最后拿該拿的那份錢。這是一個生意，不是買賣。買賣是一錘子的，而生意是越做越大，我好你也好。

那信任是怎么來的?其實，人跟人之間的信任來自于公開象限的大小，我知道的你的信息和你知道的我的信息足夠多，我們之間的信任就足夠大。

小小包麻麻是怎么建立信任的?方法很簡單，那就是“打開公開象限”，不斷展示自己。

比如，我們會告訴用戶我們?nèi)ト毡就媪耍嬖V他們我身上發(fā)生的所有事情，其中甚至有可能包括整牙等隱私信息。

總之，作為網(wǎng)紅或者主播，核心要做的是獲得信任，而獲得信任的方法就是打開公開象限。

第二，我們要做利他的事情。

比如，我們會思考，我們把這個產(chǎn)品推薦給用戶，用戶會不會覺得這個產(chǎn)品好用?用戶拿到產(chǎn)品之后，是不是會向別人推薦?下次是不是還會來?

如果我們拿到產(chǎn)品后，認(rèn)為它是可有可無的，就不賣了。如果覺得這個牛肉干是真的好吃，用戶還可以給父母吃，我們就會去推它。

所以，選品的時候，一定要想：我做這場直播，是幫助真心喜歡我的小伙伴們，幫他們?nèi)ミx好的產(chǎn)品，要給他們一個好的價格，還要給他們好的服務(wù)。按照這個邏輯去做直播選品，你的用戶粘度就會越來越高。

經(jīng)常有人問我，小程序的特點是用完即走，但小小包麻麻的小程序留存率很高，這是為什么?

我會向他們打個比方：你做了一個功能很簡單的小程序，但用戶如果每天簽到可以得到 100 元，你的用戶會不會走?大多數(shù)人的選擇都是不會，這是因為你在小程序里，給了用戶想要的東西。

那用戶為什么會持續(xù)來小小包麻麻消費?

產(chǎn)品上，用戶在我們商城里買到的產(chǎn)品是精挑細(xì)選的，我們把好了產(chǎn)品關(guān)。

價格上，我們會壓低自己的利潤率，用戶在我們平臺上購買的價格絕對比主流電商平臺要便宜。

服務(wù)上，我們用的是順豐，快遞盒是彩色的、很好看，用戶收到的時候不丟人，萬一有問題我們還可以退貨。

此外，我們還有積分制度、金幣制度，甚至還有游戲。

女同胞們高興買包，生氣也買包，為什么?因為包是情緒的宣泄。所以，購物就是一種體驗，也是一種情緒的宣泄。而用戶在我們這里可以收獲快樂，這是他們持續(xù)復(fù)購的原因。

3

抖音快手更容易獲得初始用戶

小程序直播粘度更高

先說小程序直播、抖音直播、快手直播和淘寶直播的區(qū)別。

前三個平臺的特點是“用戶信任主播”，淘寶直播的特點是“用戶信任平臺”。在淘寶直播中，用戶下單后的客服、支付、物流等都是在淘寶體系內(nèi)完成，有淘寶做擔(dān)保，但在微信、快手、抖音中，平臺都是不做擔(dān)保的。

總得來說，這些平臺的區(qū)別是信任的來源不同。因為信任來源不同，再往下發(fā)展會有很大的區(qū)別。

如果用戶信任的是平臺，主播就很難做品牌的推廣者，更多的是會賣標(biāo)品，并且很大程度上是價格驅(qū)動的。如果用戶信任的是主播，那么主播可以賣標(biāo)品，也可以賣非標(biāo)品，可以賣成熟品牌，也可以賣國內(nèi)剛起步的品牌。

再說微信和抖音、快手的區(qū)別。

微信里都是私域流量，是相處很多年的姐妹兄弟，已經(jīng)有了非常親近的關(guān)系。所以，在微信里，一定是要做長線的生意，一定不要賣高利潤但質(zhì)量不好的產(chǎn)品。

快手是更加公域的流量，可能會出現(xiàn)部分主播素質(zhì)偏低，發(fā)貨緩慢、售后出現(xiàn)問題等情況。抖音是今年 4 月才開始發(fā)力直播，以羅永浩首秀為標(biāo)志性起點。現(xiàn)在，大家都知道抖音可以賣貨了，但其實它的電商環(huán)境還需要時間去積累，有些主播的產(chǎn)品售賣能力相對較弱，更多是靠抖音平臺推量和導(dǎo)流。

我認(rèn)為，抖音、快手能讓公司在比較快的時間內(nèi)獲得初始用戶，但是到了后期，微信的粘度一定是高的，也最容易建立穩(wěn)定的關(guān)系。

網(wǎng)站題目：直播收入占比1/5！小小包麻麻如何用三步將單場直播GMV從216萬做到破千萬？
文章出自：http://www.rwnh.cn/article4/cpcsoe.html

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